要实施影响，影响方和被影响方两者之间首先要建立互动关系（或者是信息的灌输，或者是人际的互动），建立关系是影响机制运作的基础。本研究中，在影响行为发生之前，作为影响方的厂商和被影响方的顾客，是相互陌生的，两者之间不存在任何互动关系。JM公司的顾客本来是一个个在大街小巷、公园广场上锻炼、聊天的中老年人，他们之所以成为JM公司及其销售人员实施影响行为的对象和目标，是因为他们对JM公司来说拥有“顾客价值”。为了和这些中老年人建立关系，销售人员首先通过“免费服务”等手段提高自己对他们的“吸引力”。布劳指出，“支配着人与人之间交往的基本社会过程，其根源在于原始的心理过程，如作为个体间吸引的感情及获得各种报酬的欲望之基础的过程”。在此基础上，通过一系列的“交换”策略，把其中的一部分“陌生人”转化成JM公司营销数据库系统中的一条条“数据”，随后再通过电话拜访、家访等方法把这些“数据”转化成与员工关系较为密切的“叔叔、阿姨”，这个将顾客从“陌生人”向“熟人”乃至“自己人”的转化过程，既构成影响机制运作的一部分，也为影响机制的进一步深入运作打下了基础。
第一节 收集“数据”：建立弱关系
“市场营销观念认为，达到组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足”。营销的核心便是确定目标市场并满足他们的需要，“因为顾客人数众多，分布广泛，而且他们的购买要求差异很大……因此，公司要取得竞争优势，就要识别自己能够有效服务的最具吸引力的细分市场”。对JM公司来说，满足市场需要并对他们施加影响的第一步是识别目标市场，找到这些顾客，通过提供“免费”服务吸引他们，然后经过一系列“交换”过程，建立“弱关系”，把他们变成公司的“数据”，这就是JM公司通常所说的“搜集数据”（或“收档”）工作。
一、“科学仪器”和免费服务：增加社会吸引力
JM公司员工感兴趣的“数据”是未来公司产品的潜在顾客，JM公司的产品主要有三大类：一类是保健食品——××核酸，这是一种生物提取产品；第二类是远红产品，是一种据称能通过促进人体微循环从而改善各种症状的保健产品；第三类是活性水生成器，能将普通的水加工成可以饮用的活性水，产品说明书上说，喝了这种水可以调节人体体内的“酸碱平衡”。显然上述这些产品的消费对象都是中老年人，他们都是JM公司员工的潜在顾客，也即收集“数据”的对象。
收集“数据”有两个关键，一是选择一个合适的时间和场所，这个场所能提供大量“数据”备选者，对JM公司来说就是这个场合能够遇到很多中老年人；第二个关键是展示出自己吸引别人的方面，从而促成双方的下一步交往。JM公司的营销人员通常在早晨6点至9点这个老年人外出锻炼、买菜的时间段里，出现在老年人经常聚集的地方，比如小区门口、公园、集市、社区娱乐场所、广场、商场、药店、专卖店等终端门口。小区附近的各种公共场所及城市中心地带的公园广场都是中老年人聚集的地方。市场调查表明，老年人普遍进行各种锻炼，82.2％的老年人有散步的习惯，各有10％左右的老人分别参加打拳、气功、跑步、球类等项活动，而老年人参加健身活动的频率大部分在每天三次以上，64.8％的老年人在早晨进行锻炼，老年人健身活动的场所49.7％在公园广场、公共体育场、小区广场及其他一些公共场所。另外，早晨也是老年人从事家务活动的开始，其中最主要的活动就是买菜，所去的场所就是菜场和大型超市。
选择并来到收集数据的场所后，销售人员接下来要做的工作就是增加自己的“吸引力”，促成与老年人的交往。在购买或使用产品之前，JM公司的潜在顾客——中老年人可能根本不知道或者只是听说过JM公司及其产品，更不认识JM公司的销售员工，对产品效果并不太了解，也没有过多兴趣。与之相反，JM公司及其销售人员对这些潜在顾客却很感兴趣，因为后者拥有前者希望获得的“资源”。用一位销售人员的话说就是，看到一个个老年人就好像看到一台台被卖出的“水机”、一套套被卖出的“系统”（这两者都是JM公司的主打产品），“非常兴奋”，所以非常渴望与他们认识、交往并进而向他们推销产品。所以，JM公司及其销售人员和老年人之间的关系在一开始是不对等的，后者（老年人）所拥有的资源（购买产品的金钱）对前者（JM公司及其销售人员）有吸引力，而前者所拥有的资源（JM公司的产品）对后者来说并没有什么吸引力。
“一个受他人吸引的人，对于证明自己对他们也有吸引力很感兴趣，因为，他与他们交往并从交往中获得他所期望的利益的能力，取决于他们是否发现他是一个有吸引力的伙伴，因而愿意与他互动。他们对他的吸引力，像他对他们的吸引力一样，取决于交往将会有所报酬这种期望”。为了引起对方（老年人）的兴趣，JM公司的推销人员必须展示自己的吸引力，其采用的方法是树立公司形象、提供“免费科学仪器检测”和“免费赠送产品”等服务。在树立公司形象方面要做的事主要是要显示公司的正规化、“档次较高”，避免给人小企业、“个体户”的形象，增加信赖感。销售员杨先生（A25）说，“收集数据的科普活动最好不要一个人去做，感觉像游医摆地摊一样，有损公司品牌形象，也难以取得顾客的信任，那样会造成收档效果比较差，收集数据量少质差的后果”。销售员一般二至三人（其中有时包含一位公司的外聘医生），穿着比较正规，通常是统一的西装扎领带，一起带着各种宣传用品，摆上一张桌子，桌上放上血压计、手穴仪（通过对手掌穴位刺激来了解某穴位所对应的身体内脏器官的健康状况的仪器）、微循环检测仪（通过测量手指微循环状况来判断身体状况的一种仪器）、血糖检测仪、公司产品宣传品、调查问卷等，旁边放置宣传用的易拉宝（一种易携型广告工具，拉开就是一幅广告作品，收起来可以方便搬运）、宣传画、赠送的小礼品等。另一位员工卢先生（A23）说，“科普收档时现场氛围很重要，这有利于公司品牌形象，能较快拉近与消费者的距离，不至于遭到顾客的冷眼与排斥，顾客们一般不相信也很反感摆地摊式的、吆喝式的、不正规的科普、营销活动。氛围布置好后，按照昨晚开会时的分工各司其职，一个人负责健康检测及登记、发放赠品及登记，他一般要穿上白大褂，有一定的医学知识和较熟的产品知识，熟练使用血压计、血糖仪、手穴仪等身体检测工具”。
尽管人们认识到“天底下没有免费的午餐”，但一直以来，“免费赠送”和“免费服务”往往都会增加赠送方的吸引力，因为这些对老年人来说是一种有意义的“报酬”。血压计一般家庭都有，但老年人有时会怀疑自己平时在家测得是否准确，所以会利用这次机会再证实一下自己血压是否正常；手穴仪对很多人来说是一个新鲜的仪器，根据仪器的说明，“只要通过对手掌上相应穴位的刺激就可以了解一个人的身体内脏的亚健康状况”，因为“医院的检测往往是事后诸葛亮，癌症被检查出来一般都到了中晚期”，对不少中老年人来说，及时了解自己的身体状况是非常有诱惑力的。血糖仪同样如此，除一些有糖尿病人的家庭外，普通家庭都不会购买血糖仪。除偶尔因为身体不适去医院体检外，普通人很少会知道自己的血糖状况，所以有机会免费测量一下血糖对很多人来说也是十分高兴的事。另外还有一种微循环检测仪，通过检查手指上毛细血管形态、毛细血管流态及其周围状态等，可以判断人是否有肝胆性病症、糖尿病、肿瘤、慢性心脑血管疾病、高血压、冠心病、脑血栓、高脂血症、高粘血症、结缔组织疾病、风湿热等疾病的可能性。上述这种通过提供免费检测服务的收档方法，JM公司内部称之为“科普收档”，加上“科普”两字，就是因为销售人员使用了这些“科学仪器”。
各种“科学仪器”除了能够引人注意、增加吸引力外，还提高了JM公司的“声誉”和信任度。在由于吸引力而产生交换的社会结构中，对不同的人来说，吸引力的来源各不相同，对爱情中的男人来说，一个女性的美貌和名声是吸引力的来源；对传统中国人来说，一个人的吸引力的来源是他掌握的权力；在一个企业中，对上级来说下级的吸引力是“忠诚”和“才能”，而对下级来说，上级的吸引力来自于“善意”和“正直”等。对老年人来说，一家像JM公司这样的保健品公司最重要的吸引力则是“可信”。那怎样才能让顾客觉得“可信”呢？这就是“科学”。自“五四”以来，德先生和赛先生来到中国，什么东西加上“科学”或与科学相关的词汇就会身价百倍，现在路边的算命先生也给自己贴上“科学算命”或“电脑算命”的标签，所以科技实际上已成为“信任”的代名词。JM公司的这些收档点，如果布置得非常简陋，随便放几张桌子、宣传品，没有看上去具有科技感的仪器，那就让人觉得像是“摆地摊的游医”，吸引力就会大为降低。
除“科学仪器”之外，“操作”它的工作人员的形象是否与之相配也非常重要，一位看上去只有小学文化程度的形象或者一个幼稚的学生形象的人操作“科学仪器”显然是不符合人们的心理预期的，所以上述被访的销售员都一致强调在那个场合他们要穿“白大褂”，把自己塑造成为医生或专家的形象；或者就会清一色地“穿西装打领带”，头发整整齐齐，显示出精干和整齐划一的形象。学者指出，过去“信任产生于熟悉，在熟悉的基础上人们建立起‘人格信任’。其次随着社会生活从熟悉走向陌生，人类逐渐建立起‘系统信任’——货币和专家系统”。现代社会是一个专家的社会，是分工的社会。“有病了怎么办？这时你信谁？不可能每个人都有哥们是大夫，当然相信医学方面的专家”。“穿上白大褂”就是一个典型的医学专家形象，这是一种“权威的暗示”，清一色“穿西装打领带”的形象给人的感觉是正规公司，因为电影和电视剧上出现的国际性大公司的工作人员都是这种形象。在此基础上再辅以各种科学仪器，专业、规范的形象就树立起来了，对别人的信任感和“吸引力”也就增强了。有好奇心的过往路人就有可能在销售员的招呼下做短暂停留，看看这些一般只能在医院里可以看到的仪器能起什么作用，其中会有一些老年人在JM公司销售人员的盛情邀请下接受仪器检测。
JM公司除了类似于血压计、手穴仪、血糖仪等“科学仪器”用来提供“免费”服务外，还有其他一些“免费”的产品和服务可以提供给行人，比如免费的小礼品赠送、免费的医疗器械试用等，比如一台被称为“通络仪”的产品据称可以“疏通经络，达到治疗疾病”的作用，可以免费给路人提供“体验”服务。
社会学家约翰·洛夫兰（John Lofland）研究宗教团体的“销售技巧”时谈道，“招募人员会小心翼翼地逐渐表露出自己的信仰和目标，他们一开始会装作对宗教和千年至福的事情一无所知，直到最后则会袒露无余。这个过程可被分为五个阶段：挑选、下饵、封闭、关爱和允诺”。挑选是教会招募的第一步，“对新成员的招募一般开始于公共场所的偶然交往，实际上是在挑选。这些组织的成员经常花去一整天的时间开车兜风，等那些要求搭便车的人”。显然，JM公司销售人员的推销技巧与宗教团体的推销技巧十分相似，同样用一项免费的服务来增加本身的“吸引力”，同样开始于一个与以后的目标关联不大的一件事情上，通过这种服务提高自己在自己感兴趣的人心目中的吸引力，从而为下一步交往做好准备。
