一种米养百种人，每一位客户都具有自己的需求特征、心理特征和消费习惯，这也是现代营销大力推崇个性化的灵活营销法的原因，即针对不同类型的客户采取不同的营销策略。本章主要从11种类型客户的消费心理特征着手，分析销售策略如何因人而异、因时而异；如何成功地赢取不同类型客户的青睐；如何做到动之以情，晓之以理，诱之以利。
贪慕虚荣型客户：不遗余力地奉承他
吕不韦是秦国的名相，他门下有三千门客，为了进一步提高自己的声势和权威，吕不韦决定让门客合力写一本书，名为《吕氏春秋》。
《吕氏春秋》内容非常丰富，涵盖了天文、地理、军事、政治、风俗、机械、工艺等各个方面。吕不韦对这本书非常满意，然而他并不满足于本书已有的成就和声望，一位门客看出了吕不韦的心思，于是上前说：“相国，这本书内容的确非常精彩，街头巷尾的百姓纷纷热议，称此书乃是旷世奇书。”
吕不韦听了非常高兴。这时，这位门客接着说：“然而，我觉得这本书还应该更出众，还可以让更多人拿来学习。”吕不韦一听，开始按捺不住：“当然可以，只是怎么才能惠及广大民众呢？”“交给我来办吧。”门客说道。
不久，在城门口挂着一本书，名为《吕氏春秋》，旁边有一张告示：如果有人能从本书中挑选出不足之处，将悬赏万两黄金。显然，就凭“吕氏”二字，即使真的有错误，谁也不敢冒着生命危险指出来。于是，很快便有人说：“吕相国出的书实在是精妙得无可挑剔，万两黄金的悬赏都没有人能找出错误来！”
吕不韦听后非常高兴，于是重重奖励了这位门客。
随着炫富心理在各个经济阶层的普及，贪慕虚荣型的客户比重越来越大。对于这一类型客户最好的方式就是用赞美和肯定的语言让对方有一种优越感，从而能够心情愉悦地购买产品。但如果没能意识到满足顾客虚荣心的重要性，就会留下遗憾。
某航海公司宣传企业文化，他们要求员工一切工作必须以服务顾客为前提。
一天，一对生活拮据的夫妻外出旅行，虽然他们很贫穷，但是他们始终不愿意让别人看穿，因此，他们在这家公司买了两张豪华轮船票。
整个旅程长达3天3夜，一路上，他们以冷漠来伪装自己，因为他们怕与别人交谈会暴露自己的身份。每到用餐时间，船上的乘客纷纷去餐厅吃饭，他们的每一顿饭都很丰盛，这对夫妻虽然很想吃，可是苦于囊中羞涩，因此一直吃自己带的面包。
“女士、先生，请二位到餐厅用餐。”船上的服务生说。
“那些食物我们都吃腻了，还是吃最简单的吧。”这对夫妻不屑一顾地说。
“那么，需要喝点什么吗？”
“就来杯矿泉水吧。”
就这样，在这3天3夜，他们一直都靠面包和矿泉水充饥。船很快就到岸了，夫妇叫住服务生说：“买单。”
“买什么单？”服务生很诧异。
“这几天我们所喝的水啊，我们现在要付水钱。”丈夫装作很不在乎的样子掏出钱包。
“可是，这些水都是免费的啊！”服务生说。
“免费的？怎么可能？”
“先生，我们船上所有的食物都是免费的。”服务生解释说。
“所有的食物？你一定是说错了吧？”夫妻二人非常震惊。
“是的，没人告诉你们吗？”服务生也很震惊，但是转念，他立刻明白了，于是禁不住说：“我就好奇二位怎么靠面包和矿泉水来果腹，原来是怕花费饭钱啊！”
船上所有的乘客都发出笑声，这对夫妻羞赧得无地自容。
当天，这位服务生就被解雇了，原因是，有顾客投诉他服务不周、目中无人。
有这样一则寓言：森林中，大象盖了一座气势恢宏的砖房，它邀请所有的动物去自己的新房参观。进入大象的房子后，大家纷纷交口称赞：“大象这房子盖得真好！真是气派十足！”麻雀听后心里非常嫉妒，它暗自发誓要盖一座比大象的更好的房子。于是，回到家后，它立刻扒掉自家的草窝，开始堆砖砌瓦。
森林里其他动物见了都问道：“麻雀，你在干吗啊？”
“我要盖砖房！”麻雀回答说。
“可是，你更适合住草窝啊，砖房多冷啊？”
麻雀不理会其他动物的建议，继续盖自己的砖房。很快砖房盖好了，前来恭贺的动物们都夸赞麻雀的砖房盖得好，麻雀心中窃喜。
冬天很快就来了，麻雀在冰冷的地板上冻得瑟瑟发抖，可是每当有人来看它，它又装出怡然自得的样子，每当被问到冷不冷时，麻雀总是违心地说：“怎么会冷呢？我这可是砖房！”
一天，寒风冷冽，麻雀就要冻死了，它想去隔壁的鹦鹉家借宿，可是想了半天拉不下面子，于是咬牙挺着……第二天，动物们在麻雀富丽堂皇的砖房里发现了它冻僵的尸体。
现实生活中这种人很多，他们爱慕虚荣，常常为了逞一时之快不惜承受惨痛的代价，是典型的“死要面子活受罪”型的客户。因此，面对这类型客户的时候千万不能直接揭他们的伤疤，应委婉地提出建议，在不伤及他们自尊的前提下适当地奉承两句，这样会更容易赢得他们的欢心。
求廉求美型客户：失之东隅，收之桑榆
这一类型的顾客通常对促销品和特价品感兴趣，他们希望用最少的钱买到最好的产品。当然，从商人的立场上看恰恰相反，他们希望用最少的投入取得最大的利润。其实，买卖双方想要达成共识并不难，当顾客对产品存在某种预期时，你要给他超过他预期的产品，充分满足他的心理需求，或者创造出新的需求来引导他们，这样，利润自然就源源不断了。
世界影像产品巨头柯达公司曾经推出风靡全球的自动式相机，就在竞争对手垂涎欲滴的时候，柯达公司的创始人乔治·伊士曼突然向世界宣布：“本公司不打算独占自动式相机的专利，因此其他公司可以仿造生产。”
一时间，人们难以置信，然而事实是柯达已经默许了专利的使用权，所以世界上所有相机制造公司纷纷仿造柯达的自动式相机。就在自动式相机已经普及市场的时候，柯达公司在世界范围内推出了其公司专利产品柯达胶卷。
事后有人调查后称，柯达胶卷为其公司创造的利润远远比自动式相机高。
柯达公司放弃了一片树叶，但得到的却是整片森林。
很多商家就是成功地利用了顾客的贪图小便宜的心理来制订营销方案，使顾客兴高采烈地掏出腰包，正如下面故事里那头牛。
有一头牛每天被主人拉到磨坊去拉磨，一天又一天，一圈又一圈……这种机械化的劳作让牛很烦闷，它不想自己的生活就这样度过，于是，这头牛开始偷懒。主人很着急，于是想出一个办法来调动牛的工作热情。这天，主人对牛说：“今天我要带你去体验外界精彩刺激的生活，但是有一点，我必须蒙上你的眼睛。”牛一听要去外面玩儿，非常高兴，于是连连答应。
主人拿块布蒙住了牛的眼睛，先把它牵到了外面不远的小山上，一路上，这头牛雄赳赳，气昂昂地感受着鸟语花香……一小时后，主人把牛牵回了磨坊，这头牛心潮澎湃地走着、走着……主人不时地夸赞牛的功劳，还给它描绘着途经的美景。它想象着头上飘浮的白云，林中飞舞的蝴蝶和遍地的红花绿草，于是越来越兴奋，拉磨拉得也越来越快。
晚上，这头牛兴奋地回到了牛圈，同伴非常好奇地问道：“什么事这么高兴啊？你今天怎么回来这么晚呢？”
“我今天去外面逛了一整天，一路上主人都在和我谈心，他对我说我是最忠实、最勤劳的，非常器重我，而我也感受到了大自然的美好。”这头牛兴奋地说着。
第二天一早，主人来到牛圈，蒙上了它的眼睛，这头牛又精神抖擞地出发了。面对懒散不堪的牛，主人只是略施小计，用一小时的闲逛换来了这头牛一整天的辛勤劳作，比起他的收获，他的投入就微不足道了。
促销、特价品往往会导致疯抢局面，过于追求“价廉”的消费者是绝对不会放弃“少花钱”的机会的。其实“优惠”只是表面现象，是商家为了实现巨额利润采取的一种策略，而消费者却自得其乐，如此一来，交易便成了“两情相悦”的事。
亲切随和型客户：得寸进尺
这类顾客通常会带给人愉快的心情，因为他们言谈很友善，不会刁难推销员，能够使推销员以更轻松的心态去工作。因此，对这部分消费者可以使用“得寸进尺”的销售模式，即层层深入，逐步提高推销力度。当然，凡事过犹不及，“得寸进尺”也要控制在一定的范围之内，否则就没有“顾客满意度”可言了。
对于新产品或不曾尝试过的产品，很多顾客会采取一种观望的态度，先看看这类产品是否畅销，顾客使用后的反应怎么样。因此，想要提高产品销量，除了降价促销以外还必须提高主动性，积极走进顾客。
小蒋是某品牌新上市洗发水的超市促销员，她的工作内容就是向顾客推销这款洗发水。这天，正赶上周末，超市客流量比往常要大得多。一位推着购物车的中年妇女在一排排货架间闲逛，小蒋走上前热情地问：“女士您好，请问您对洗发水有需要吗？”
“哦，家里的还够用，暂时就不买了吧。”女士很客气地回复了她。
“可是，在价格合理的情况下，这种日用品买回去放着也不错啊。毕竟早晚都要买，目前我们公司新品上市，低价促销，也许等您想买的时候就没这个价位了呢。”
“你们卖的是什么牌子的啊？”女士问道。
“这是我们公司新推出的A牌洗发水，这款洗发水用起来感觉特别好，味道也不错，最主要的是针对不同的发质推出了不同系列。”小蒋把手中的洗发水递给女士。
“可是，我一直都用B牌洗发水，不想轻易换品牌。”女士笑着说道。
“习惯都是慢慢培养的，您不试试怎么能知道我们的品牌比B牌洗发水更适合您呢？”
“嗯，我考虑一下吧。”
“只怕在您犹豫的时候，价格就会悄悄地上涨，毕竟降价促销是为了打开销路，等销路打开了，就再也买不到这个价位的产品了。”小蒋步步逼近。
“那……你们有容量小点的包装吗，我先买回去试试看。”女士客气地问道。
“有倒是有，只是小包装不如这种大包装的实在，相信您肯定明白，居家过日子最注意节俭，以克为单价来计算，小瓶的远远不及大瓶的实惠，再说两瓶差的不是特别多，洗发水每天都要用，就算大瓶也挺不了太长时间，所以我建议您拿瓶大的回去用。”
最终，中年妇女买了一大瓶A牌洗发水。
小蒋料定以对方友善的性格是一定不会直接拒绝自己的销售的，因此先说服对方购买自己的洗发水，然后再尝试着让对方买一大瓶洗发水。
目前，这种销售方式被广泛地应用于各种日用品的销售中。
一只年迈的鱼鹰站在渔夫的船头，由于体力不支，它已经很久没有进食了。于是，它左思右想，想出一条妙计。
它看见一只小鱼在水底嬉戏，于是友善地说：“小鱼，你为什么在这么深的水里嬉戏啊？”
“因为深水更好玩啊。”小鱼回答。
“可是深水里有很多危险的动物，它们时刻都会冲出来将你吃掉。”鱼鹰诡异地说。
“不会吧？我还没有遇到过。”小鱼很害怕。
“当然会，我就目睹了很多只小鱼在深水里被吃掉。”鱼鹰说着，飞向了较浅的地方，停在一根树枝上。
于是，在鱼鹰的引诱下，小鱼游到了稍微浅的水域。
“那里水流湍急，你不怕自己被冲到深水中去吗？”鱼鹰又问。于是，小鱼游到了更浅一些的地方。
“你长得这么美丽，可惜我老眼昏花，无法将你看清楚。”鱼鹰感慨地说。
“那我游到岸边去吧，这样你就能将我看清了。”善良的小鱼说着，游到了岸边。
“很好，我等的就是这个时候。”鱼鹰露出阴险的目光，迅速俯身冲下去吃掉了小鱼。
如果顾客甘愿做一条如上面故事中的小鱼，那么你会不会是一只不折不扣的鱼鹰呢？
吹毛求疵型客户：利用“权威效应”
这类顾客与亲切随和型顾客恰恰相反，他们喜欢在细微的问题上挑三拣四，有时甚至会无理取闹、无中生有，以此迫使商家降低产品价格。对待这类顾客要学会封住他们刻薄的嘴，而最好的方式就是通过引用“行家”“专业人士”的观点来驳倒他们的论点，这就是所谓的“权威效应”。
国王想将自己的王位传给大儿子，他决定在传位之前先为他娶妻，于是问这位王子喜欢什么类型的女人。王子说他喜欢骨瘦如柴的女人。于是，国王命人贴出告示，说王子想娶瘦弱的女孩做妻子。一时间，想要飞黄腾达的年轻女孩纷纷减肥，希望自己有机会成为王妃。每当有年长者好言相劝，让她们别盲目地减肥时，她们总是傲慢地回绝对方，并说：“你当然不懂，现在的审美观以瘦为美。”几个月的时间，国内的年轻女孩几乎全都瘦得弱不禁风。
然而，选亲还没开始，王子就生病去世了。于是，国王立刻决定传位给二儿子，然而，二王子却喜欢体态丰腴的女人。于是，国内所有的年轻女孩又开始疯狂增肥，她们再次无视旁人的劝阻，按照新的审美标准努力着。短短几个月，国内的年轻女子都发起了福。然而不幸的是，二王子也因病去世。最终继承王位的小王子宣称自己要取身材匀称的女子，一时间，国内年轻的女孩全都有了新的方向……
大多数顾客都有随波逐流的倾向，在准确进行自我判断之前，她们总是先听从于他人的判断。例如在这个故事里，王子说的话就是“权威”，指引她们向新的目标前进。因此，对于这种顾客，“专业人士的发言”“行家的判断”是有力的武器。
