一位顾客来到电器商店买冰箱，他挑了又挑，不是嫌太大，就是嫌功能不全，要么就是嫌安全系数不高……两个推销员围着他转了一上午都没有找到一款令他满意的冰箱。
“先生，根据您的需求，您左面那款从功能、型号、材质和安全系数上来看是最能满足您要求的了。”一个推销员最终说道。
“看来也就这款了，你们就没有更好的吗？”这位先生仍然不满足。
“先生，这款冰箱已经囊括了本领域最先进的科技，恐怕就国内产品而言，没有哪一系列的冰箱能与它相提并论。”
“但是这种暗红色太老气了。”他看着冰箱喃喃地说。
“这种红色其实很凸显档次的，国际知名的设计大师为了使冰箱能够衬托出家具的整体美感，特意调配出这种红色。当然我们还有白色、浅绿色、米黄色等颜色，您喜欢哪种颜色呢？”
“那些颜色听起来并不怎么样。”
“所以您一开始的选择才是最正确的，与设计名师一拍即合。”推销员立刻迎合。
最终，这位百般挑剔的先生终于下定决心把这款暗红色的冰箱买了回去。
一物降一物，任顾客再怎么挑剔，他的观点毕竟没有专业人士的观点更具权威性，因此这位推销员借助这一点成功地为顾客“封口”，使其找不到任何挑剔的借口。
很多时候，顾客并不知道什么才是真正符合自己需求的，因此作为引航人的你必须以非常“权威”的姿态出现，这样就会让他们觉得听从你的意见是理所当然的。
标新立异型客户：巧用激将法
这一类型的客户最大的特点就是喜欢鹤立鸡群，什么事情都要与众不同，他们往往会为了逞一时之快付出巨大的代价，因此对这类顾客来说，激将法屡试不爽。
某县城来了一位高校毕业的大学生，这位学生才高气傲，不愿意与土生土长的同事打交道，因此人际关系很差。一天，大学生和领导去郊外出差，吃完饭以后，他来到小湖边散步。结果，他发现这里的村民一个个都会“水上漂”，他们从湖的这边迈几步就到了那边，“难道这里的人都会凌波微步？”大学生不禁感慨万千。
“在看什么呢？”一个同事问道。
“没事，这里的村民都挺厉害的！”大学生喃喃地说。
“要不你也试试？”同事调侃说。
“算了吧，我没时间。”
“我看你是不会吧？学了一肚子知识也没什么用，关键时刻什么用也顶不上。”同事用话激他。
“谁说的，这些目不识丁的村民都会凌波微步，我堂堂高材生怎么能不会呢？”大学生说完，助跑了一阵冲向湖面……只听“扑通”一声，他整个人掉进了湖里，周围的人见了捧腹大笑。
原来，这个湖里有几节大木桩，平时大家到湖的对面都踩着木桩过去。
可是最近下雨，湖水淹没了木桩，熟悉的村民都知道木桩的位置，因此不费吹灰之力就能到达对面。大学生不懂其中缘故，但是又自恃学历高不肯向周围人请教，同事只是稍微激了他一下，就闹出这么大的笑话。
大学生的遭遇只是生活中一个小小的教训，下个故事中菲尔德的遭遇却是商界中令人引以为戒的教训。
世界知名的手表品牌劳力士是德国人威斯多夫研制的，然而关于该品牌的成功研制还有一个发人深思的故事。
当年，手表制造商威斯多夫找到著名的钟表匠菲尔德，提出想高薪聘请他为公司的技术总监。可是，菲尔德却拒绝了他的邀请，“我想研制出世界一流的手表，因此不想被眼前的小利益所影响。”菲尔德的回绝理由令威斯多夫的心猛地一震：他的想法与自己一拍即合。然而技艺高超的菲尔德绝对具备研制出一流手表的实力，如果他成了自己的竞争对手，那么自己的公司将面临重创。
在此形式下，唯一的办法就是最大限度地争取时间，以求最先研制出产品。然而就在威斯多夫焦虑不安的时候，他听助手说菲尔德最近一边研制手表，一边经营草帽买卖，于是威斯多夫秘密交代助手一件事。
第二天，助手来到菲尔德的家中，他要下一大笔购买草帽的订单。面对这么大的成交量，菲尔德开始犹豫，毕竟他最大的理想是研制出一流的手表，于是他说：“对不起，先生，恐怕我没法接受您的订单。”
“为什么？钱不是问题。”
“我没有那么多的时间。”菲尔德略有歉意地说。
“我看是你没有那个本事吧！”助手挑衅地说。
“请您相信一个优秀钟表匠的实力！”菲尔德有些激动地说。
“正因为你是一名钟表匠，所以你只会摆弄那些时针、分针、秒针，草帽业务也就是滥竽充数。”对方火上浇油。
“那么，我就要向您证明，我的草帽可以像我的钟表一样出色！”被激怒的菲尔德大声说。
果然，菲尔德开始暂停研制手表工作，他将一切工作重心放在草帽订单上，而威斯多夫则趁机日夜兼程地赶工，不断加大工作强度。最终，他的作品“劳力士”上市了，他成功地在第一时间占领了世界手表市场。
事后，威斯多夫指着堆满仓库的草帽对菲尔德说：“这就是你的作品。”
菲尔德如梦初醒，陷入无限的自责中。
人们不禁为菲尔德感到遗憾，没有被利益打倒的他却被别人的三言两语激怒，从此跳入了这个精心为他设计的令他困顿终生的陷阱中。在推销过程中，遇到喜欢标新立异的客户也不妨使用激将法，往往能够促成交易。
墨守成规的客户：投机取巧
这类顾客通常不愿意改变自己的消费习惯，他们总是根据已有的习惯来购物。对待这种类型的顾客，最有效的方法就是灵活应变，“投机取巧”。
一个人去鸟市买鹦鹉，看到一只色泽光鲜的鹦鹉，旁边标有一句话：这只鹦鹉能说3种语言，价格为300元。另一只鹦鹉旁边标着：这只鹦鹉能说5种语言，价格为500元。
于是这个人开始犹豫，到底要买哪一只。就在犹豫不决的时候，他又看到了一只又老又丑的鹦鹉，旁边写着：价格为900元。
这个人非常惊讶，于是问老板：“这只鹦鹉会说9种语言？”
“当然不是。”店主回答。
“那我还是从那两只会说话的鹦鹉里挑一只吧，毕竟会说话的鹦鹉才有饲养的价值。”这人说道。
“前面那两只鹦鹉都管这只鹦鹉叫‘老大’。”店主又说。
“为什么呢？”
“因为它会跳舞。”
这人一听，立刻让鹦鹉表演了一段舞蹈，随后，他买下了这只会跳舞的鹦鹉。
从常人的角度去理解，鹦鹉自然是会说话才具有饲养的价值，正如消费者通常将产品的固有功能作为判断买与不买的标准。其实，只要突出产品的附加功能，让消费者意识到一件产品原来可以拥有更多的功能，他们自然会摆脱固有思想的束缚。
世界五百强企业沃尔玛超市的成功运营为营销界提供了无数经典案例，其中一个被称为“出奇制胜的组合”的案例非常有代表性。
当过往的顾客看到陈列啤酒的货架上摆放着婴儿尿布时，无一不表示费解，为什么将完全没有关联的两种商品摆放在一起呢？其用意何在？然而，这种让人无法接受的摆放方式却使尿布和啤酒这两种商品的销量翻倍上升，沃尔玛再一次用业绩回答了世人的质疑。
原来，几乎每个有婴儿的家庭都会上演这样一幕：下班前，太太会打电话给先生，让他回家前顺便去超市买些尿布回来，而很多粗心的男士到了超市后，会径直走向自己喜欢的啤酒货架挑两罐啤酒，很多人挑着挑着就忘记自己来超市的真正目的了，于是买完啤酒就结账回家了。而当沃尔玛把尿布摆放在啤酒架旁边时，这种错误发生的几率就非常低了。当然也有相反的情况，就是男士很难得地记住自己要买尿布，于是径直走向摆放尿布的货架，然而就在转身离开的时候，顺便拿上两瓶啤酒回去喝。
不管是哪种情况，其结局是一样的，就是对商场的销售起到了非常大的促进作用。
一个国际级博物馆发生盗窃案，一共丢失了9件价格不菲的文物。然而值得庆幸的是，最珍贵的翡翠没有失窃。
警方展开立案侦查，可是调查了很久也没得到线索，这些盗贼作案手法相当高明，现场没有留下任何蛛丝马迹，所有人的心情都是沉重的。最终，博物馆馆长通知电视台来馆内采访。
在现场直播的镜头中，记者与馆长正在对话。
“请问这次一共有多少件文物失窃？”
“10件。”馆长眉头深锁。
“这些失窃的文物很珍贵吗？”
“是的，非常珍贵，尤其是一块价值连城的翡翠！”馆长表情凝重地说。
很快，案件就被侦破了。原来，有一伙盗贼因斗殴被警方抓获，而他们发生争斗的原因居然是：要找出是谁私吞了那块价值连城的翡翠。
对待视财如命的盗贼，馆长的手段的确高明，只凭一句话，他就能让盗贼起内讧，从而自报身份。
优柔寡断型客户：学会友善地“威胁”
消费者通常有这样的心理，就是越得不到的东西越想得到，越买不到的东西越想买，这就是所谓的“稀缺效应”。因此，精明的推销员会很好地利用消费者的这种心理，通过各种理由让他们意识到“过了这个村就没这个店了”。
当然，应对这种顾客的方法很多，面对心仪的产品，当顾客在买与不买之间徘徊时，大可以快刀斩乱麻，用一种“命令式”的口吻提示对方购买，这样就可以促进他将购买行动付诸实践。
一次，推销员小章与客户谈一笔订单，谈判进展得还算顺利，美中不足的是对方有些过于谨慎，始终不愿意签字，总想争取时间想方设法找出一些对自己不利的条款来改正。
尽管被客户磨得很不耐烦，小章仍然面带微笑地推动谈判的进展。
最终，对方已经没有任何理由不签单了，于是开始陷入沉默中，小章突然收起笑容，很认真地说：“先生，请您在这儿签字！”说着拿出合同递给对方，对方被这突如其来的一句话弄得愣住了，然而谈判已经进行到这一步，再不签就显得没有诚意了，于是对方草草地签了名。
虽然正常情况下不主张小章这种胁迫式的做法，但是当对方已经表现出明显的购买意愿时，这样一句迫使他下定决心的话是很有必要的。
此外，顾客在购买产品时会在很多方面犹豫不决，如买不买、买哪款、同一款式买什么颜色，这时，一个成功的推销员绝对不会以旁观者自居，而是热情地参与到顾客的选择中。
经过多次验证，“二选一”法则被公认为是最能有效促成交易的方法。
一天，一位顾客看中一款背包，可是这位顾客却在选择哪种颜色的问题上犹豫不决。这位顾客试了试白色，然后皱着眉头放下；又试了试棕色，紧接着用疑惑的眼神看了看镜子中的自己；后来她又背上了粉色的，但还是不自信地放了下来。推销员看出这位顾客的犹豫，于是上前对她说：“女士，我觉得像您这么高挑的身段背上冷色系的包更显气质。”
“哦？你的意思是我背粉色的不好看？”女士惊讶地问道。
“呵呵，当然不是，我的意思是，白色和黑色更能衬托您的气质。”推销员真诚地说。
“嗯，应该是这样吧。”
“那么白色和黑色您挑哪一款呢？”推销员接着问。
“嗯……”
“白色和黑色各有千秋，但是从您的着装风格来看，我觉得您比较喜欢随意、休闲的类型，白色虽然看起来干净大方，但通常需要配特定类型的服装。而黑色更加百搭，适合任意一种类型的服装，如职业装、休闲装。”推销员有条不紊地说。
“倒也是，我就来黑色的吧。”
这位推销员首先缩小了顾客选择的空间，将女士的注意力从3种颜色缩小到两种颜色上，使接下来的推销更加容易。
有时，对一些顾客而言，一句切中要害的“威胁”胜过长篇大论的劝导。
一天，新开盘的商品房销售处来了一位想买房投资的商人。售楼小姐仔细地向商人介绍了一番，最终，商人对房子很满意，可是，对这种投资的成败他不能确定，因此决定再思考一番。
售楼小姐看出了商人的心思，于是上前说：“先生，现在楼市很热，每天大幅上升的成交量容不得您思考再三啊，再考虑下去，我们的楼房就售完了。”
商人默不作声。
于是售楼小姐给商人讲了一个故事：“两位老者来到天堂的入口。上帝让他们每人说出自己最有成就感的事，第一位老者说，他一生辛苦劳作，省吃俭用赚了一辈子的钱，终于在临终前一天住进了自己用一辈子积蓄买的房子。第二位老者说，他贷款买了一套房，后来趁房价上涨将楼房转卖出去，赚的钱不但还了贷款，还够自己再买一栋楼。”
讲完故事后，售楼小姐接着说：“我相信以先生的精明睿智是不会错过第二种成就感的，当然，如今楼市只涨不停，每天都有很多客户前来争抢第二种成就感，还希望您能尽快决定，以免错失良机。”
商人听后，当场付了首付。
让顾客有了惧怕错失良机的感觉，他们又怎么会不掏腰包呢？在销售过程中，面对人云亦云、优柔寡断的顾客，如果对其加以“胁迫”将收到意想不到的效果。
精明老练型客户：开诚布公
这类顾客对自己的审美观非常自信，他们明白什么是适合自己的，也明白什么是不适合自己的。因此刻意的恭维、旁敲侧击以及激将法在他们眼里都是雕虫小技，他们不会轻易上当。对他们来说，直白地表述和坦诚地建议会更有效。
一个年轻人搬进了自己新买的房子，他感觉自己的书房太小了，于是把书房的四面墙都装上了镜子，这样一来，顿时觉得空间大了很多。可是没过多久，他还是觉得书房太小，于是怎么也没法专心学习，因此忍不住向父亲诉苦。一天，父亲到他家里来，走进书房后，对他说了一句话：“你这书房四面都是镜子，你一走进这间屋子，看到的全是自己，完全看不到外面的世界，因此必然不能专心学习。”
