旅游销售渠道的管理就是对直接和间接销售渠道的控制、激励、评估和调整，其中主要是对间接销售渠道的管理。只有加强旅游营销渠道的管理，才能保证其运行活动按事先预定的方式和轨迹进行，才能达到选择、确立旅游销售渠道的目的，使旅游企业和旅游中间商获得应有的经济效益。由于旅游间接销售渠道结构复杂，管理难度较大，对旅游间接销售渠道的管理难点和核心是旅游企业如何调动旅游中间商的积极性、主动性、使其充分表现出应有的合作精神，并且随市场情况的变化而灵活、有效地调整旅游企业与旅游中间商的关系等一系列问题。
9.4.1 旅游销售渠道的控制
对旅游销售渠道的控制就是对销售渠道中旅游中间商的销售活动进行监督，以保证旅游中间商按照双方约定合理合法销售产品。当中间商恶意加价或做出损害旅游企业、旅游者利益的情况时，旅游企业要做出相应的阻止和惩罚措施。为了避免出现中间商的恶意竞争和冲突、保证旅游销售渠道的高效畅通运行，旅游企业要从选择中间商开始到中间商实施完成销售活动整个过程进行严格监督控制，并根据采用的不同的销售渠道策略选择不同的控制方式。
（1）制订销售规划，统一销售目标。旅游企业要认真研究旅游中间商的需要和优劣势，制订销售规划，并向旅游中间商详细介绍规划。使旅游中间商认识到销售渠道是一个利益整体，实现渠道利润的最大化是每一个渠道成员的共同目标，渠道总目标是由销售渠道成员的分目标构成并要与旅游企业的整体销售目标相一致。任何中间商的销售出现问题都会影响整体目标的完成。
（2）明确中间商之间的责权利，合理分配中间商的利益。由于旅游企业可能同时拥有多个销售渠道，每个销售渠道具有多个中间商，中间商之间的独立性使得它们之间必然会存在一定的冲突。不合理的利益分配和不明确的责权利关系是引起旅游中间商矛盾冲突的主要原因。旅游中间商之间的合作关系说到底是利益关系，如果中间商得到的利益与其拥有的权利和义务不相符合，中间商就会出现不满情绪；如果旅游企业对中间商的利益不重视，那么中间商就会对合作关系不重视，就会影响企业销售目标的完成。因此，旅游企业要与渠道成员认真协商、合理分配中间商的利益，并确定责权利关系，从而来控制销售渠道成员的行为，减少渠道矛盾和冲突。
实际上，在间接销售渠道中，由于旅游产品的特殊性，旅游生产者与旅游中间商的合作多仅仅是建立在协议的基础上。旅游产品销售渠道的控制权很大程度上取决于市场供需状况。当旅游产品供不应求时，生产者往往具有更多的控制权；当旅游产品供过于求时，旅游中间商之间的合作关系是不够稳定的，旅游中间商的控制能力更强。
9.4.2 旅游销售渠道的激励
旅游销售渠道的激励就是对销售渠道中旅游中间商的激励。旅游中间商加盟旅游销售渠道最终目的是为了获得经济收益，获益程度越大，他们的积极性、主动性越强。为了使旅游中间商最大限度地为旅游企业服务，旅游生产企业应不断了解旅游中间商的需求，向他们提供能使他们获取利益的一些基本条件，并根据情况向他们施以激励因素、获利机会以增加他们的收入，或者采取惩罚措施等来提高其积极性。
常用的激励方式主要有：
（1）产品支持，提供高质、畅销的产品。根据互利原则，尽可能向旅游中间商提供热销产品，特别是在旅游旺季等特殊时期。在旅游中间商看来，获得热销产品是旅游企业对他们工作能力的重视和支持，这在客观上将进一步激励旅游中间商的工作热情，加强与供应者全面长期的友好合作。
（2）利润激励，在定价时充分考虑中间商的利益，根据其实力提供不同的折扣和各种津贴等。
（3）营销活动支持，在大型销售活动中为其提供人力、技术方面的支持，分担部分费用。
（4）资金支持，提供免费电话、宣传材料，必要时提供资金资助，如分期付款、售后付款等。
（5）信息支持，为其提供一些增加收入的机会和条件，帮助其增强经营能力，比如奖励超额销售，优惠大批购买，及时传递获利信息、培训旅游中间商销售人员等。
但激励中间商应以适度激励为基本原则，尽量避免激励不足和激励过头。
9.4.3 旅游销售渠道的评估
要对渠道实行有效管理，旅游企业要采取切实可行的办法，必须对销售渠道进行定期评估，才能达到对旅游中间商激励和控制的目的。通过对他们的评估，一方面可以鼓励绩效好的中间商继续与企业合作，并创出更好的成绩；另一方面可以鞭策绩效不好的中间商改进销售方式方法，必要时可以帮助企业剔除绩效很差的旅游中间商，以保证整个销售渠道的功能正常运行。
对销售渠道进行评价主要包含几方面的评估：①销售指标完成情况；②销售增长率及服务水平；③为企业推销产品的积极性及销售范围的拓展情况；④中间商为企业的竞争对手工作的情况；⑤与其他中间商的关系和配合情况等。
通过以上评估，即可决定应和哪些中间商加强合作，维持或淘汰哪些中间商，以及如何调整销售渠道。
9.4.4 旅游销售渠道的调整
为了适应多变的市场需求，旅游企业需要根据旅游企业本身的要求以及中间商的表现，对销售渠道进行适当调整。旅游企业调整销售渠道的方式主要有以下四种：
（1）增减旅游销售渠道中的中间商。在对中间商进行评估的基础上，对旅游中间商进行合理筛选，或根据竞争对手销售渠道的变化，对自己的中间商进行调整，从而保证旅游企业产品的销售量。如对效率低下、推销不力、对渠道整体运作有严重影响的中间商，可以予以剔除。如若有需要，可另选合适的中间商加入渠道。若因竞争者的渠道宽度扩大，影响到自己的销售量，可考虑适当增加中间商的数量。
（2）增减某一销售渠道。这是指增减某一个销售模式，而不是增减销售渠道中的个别旅游中间商。在旅游市场竞争中，旅游企业有时会发现其销售渠道过多或部分销售渠道作用不大，此时应遵循旅游销售渠道高效原则，适度缩减一些销售渠道；若当发现销售渠道不足，不能使旅游产品有效地抵达目标市场而影响产品销售时，则应增加销售渠道。例如增加了新的客源市场，或增加了新的旅游产品时，可以考虑开辟新的销售渠道模式，反之若撤出和停销旅游产品时可以减少销售渠道。
（3）改变部分销售渠道。旅游生产企业应根据旅游者的需要和市场竞争等情况，部分调整销售渠道。例如当旅游生产企业在某一客源市场的销量有较大发展，而且自身现有品牌又得到当地市场的认可，此时为获得更大的经济效益，避免中间商过多的控制和威胁，可以考虑抛弃中间商，设立自己的分支机构进行直接销售，这就部分改变了销售渠道。
（4）改变整个旅游销售渠道。该调整力度最大，意味着旅游企业要放弃原来的销售渠道，吸收新的中间商，建立全新的销售渠道。当旅游企业原有的销售渠道功能发生了不可解决的矛盾和混乱时，或者当旅游企业的战略目标和营销组合进行了重大调整时，都需要对渠道进行重新设计和组建。但是需要注意的是在进行整个渠道调整时，旅游企业必须进行认真全面细致的调查研究，权衡利弊方可作出调整决策。
