“客户到底喜欢什么样的销售员？”这是困扰每一位销售员的问题，同时也是每一位销售员追求的目标。在传统的销售思维中，所有人一致认为客户喜欢那种诚实的销售员，不是把自己的产品吹得天花乱坠，而是实事求是地介绍自己的产品。
但是这样的销售员就一定是受人欢迎的吗？
一位营销总监去电子卖场，刚进门就被一个年轻的销售员拦住，推销他们的产品。这位总监对产品毫无兴趣，倒是反过来问道：“你是做什么的？”只见那个销售员愣了半响，说道：“卖东西的销售员。”总监微微笑了笑，随后严厉地说道：“你应该说自己是帮助客户买东西的专家！既然你是做销售的，就要对自己有信心，就要熟知产品的信息、功能，这样不自信，是做不好销售的。”
是的，现在的客户更喜欢专家式的销售员。
一家传真机公司销售刚刚面世的传真机，虽然产品很有优势，但始终不能打开市场。因为传真机价位很高，大约在五六万元人民币，而市场份额相对很小。针对这种销售不畅的实际情况，该公司请一家咨询公司的产品专家来帮助考虑如何将传真机推向一个新的领域，打开市场。
产品专家通过研究传真机的一些特性，发现传真机有3个非常重要的特性，这3个特性是当时市场上所有的通信工具和手段都无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。产品专家根据传真机的3个特性到市场上去找必须使用这3个特性的客户以及必须用这3个特性来解决工作中难题的客户。很快发现了目标客户，就是一家石油公司。
这家石油公司在太平洋有很多钻井平台，他们每天要派直升机往返两次获得从钻井平台上采集与钻井采油相关的所有的数据，再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部，由总部的专家来分析这些数据。可以想象用直升机每天往返两次到钻井平台，如果是10个钻井平台，就需要更多的直升机。其次，对于数据要从钻井平台传到海岸，又由海岸再传到总部，整个传递需要很长时间才能完成。于是，该公司根据这些情况向该石油公司推荐了这一款传真机，最后，该石油公司采购了1000台传真机。
这就是专家式销售，它通过发现顾客的问题点，了解客户的真实情况，引导和理解客户的现实，提供其解决方案，最终产生了一个非常大的订单，引发了非常大的市场需求。这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点，或者仅仅通过一个问题点就进行强行的推销有本质的区别，当然也会产生绝对不同的效果。
“如果家里光线不是很好的话，还是选择浅一点的地板颜色更好，而且也更容易搭配家具。”
“房子所在楼层高，光线好，您应该使用哑光产品。”
“您的户型有两个卫生间，大卫生间可以选择简洁、大方、不花哨的。”
这种专家式销售就是要求销售员站在消费者的立场上，销售的不是一种产品，而是一种解决方案。在销售过程中，销售员要成为能令消费者信赖的专家和顾问，能够解决消费者的个性化问题。
如果是家具销售员，这种专家式的销售员就会上门帮顾客测量、设计家具摆放的方案，在购买时，也会给予消费者非常实用的建议。所以这种专家式的销售，要求销售员真正地理解客户需求，帮助客户解决他目前生活中遇到了一些问题和未来生活的规划。
郭鑫与太太去购买家用电器，这次他们决定为新家添置一台电视机。
郭鑫与太太都看上了一台34英寸的平板液晶电视，看起来既华贵又轻巧。
这时销售小姐走了过来：“请问二位电视放在哪个房间呢？”
“是客厅。”太太回答。
“那么您家的客厅有多少平米？”
“大概15平方米，或者还少一点。”
“这样啊，那我觉得您不如选择那个30英寸的平板液晶电视。那个牌子是主营电视机的，想必二位都听说过这个牌子，有几十年的悠久历史了，在顾客中口碑一直很不错。最重要的是如果你还想在客厅放置音响设备，那台34寸的可能稍微显大了。”
郭鑫：“我们家的客厅宽合适放下这个34英寸的。”
销售员：“是嘛，那您还想添置音响设备吗？”
郭鑫太太：“当然想了，这次我就想备齐。”
销售员：“那么电视两侧还有放置音响的空间吗？”
郭鑫想了想：“可能不太够了。”
销售员：“如果您想一次性备齐音响设备，其实我还是建议您购买那台30寸的，首先，小空间放置大的电视，可能会让你看起来视力不太舒服，另外，那款电视机现在在做活动，您只需要付原价的四分之三就可以把它带回家。”
郭鑫太太：“哦，是嘛，这么便宜呀，会不会是质量有问题才优惠的？”
销售员：“请您放心质量问题，这款电视机之所以降价，是因为每季厂家都会推出一款让利产品酬谢客户，这个季度刚好是这款电视机。”
郭鑫太太：“那还是不错的。”
销售员：“而且最重要的是，你可以利用省下来的钱购买一套音响设备呀。如果您需要，我可以替您选一款既实用又华贵的。”
郭鑫和太太听了都很开心：“是嘛，那太好了，我们买这台30英寸的，那请你再介绍一款音响吧。”
成为专家式的销售员，给客户的感觉是你很专业，那么相对于那些一问三不知的销售员来说，这种销售员更受客户欢迎。同时，专家式销售还能为客户提出解决问题的方案，这样客户也容易依赖你。
此外，还能提升产品附加价值。专家式的销售方式，讲求与消费者的互动及进行深度的情感沟通，与交易式、推销式形成了差异化的竞争优势，这种方式更容易吸引和打动消费者，提升了品牌的附加价值，更容易形成品牌忠诚度。
专家式销售的效果尽管很好，却并不容易实施，所以这种销售方式对销售人员提出了很高的要求。
第一，销售人员要做好专家式销售，必须从态度、知识、技能各个方面去提高自己，这样才能成功解决客户提出的问题的策略和方案，成为客户信赖的顾问和专家。
第二，热爱自己的工作。要想成为顾客欢迎的人，你就得保持积极的态度，不断激发自身的热情，并始终贯彻在与客户的交往中。积极的态度不仅是解决问题的前提，也是建立长期客户关系的保障。心态积极与否有天性因素，也受到外在环境和自我激励的影响。一个销售员只有热爱销售工作，才会带着热忱与客户相处，并积极为客户提供个性化的帮助，最终让客户获益。
专家点拨
作为产品专家，销售员的建议将有利于客户购买到更适合的产品
客户需要你的产品，但是他不知道你的产品会有怎样的性能，会解决怎样的问题。如果产品很多，他不知道选择哪种产品最好。这就需要你的指导，因为你就是帮助客户买东西的专家
