在刚开始从事销售工作的时候，你有没有遇到这样的情况：在进行了销售培训不久的情况下，主管给了你一些客户资料，让你尝试打电话给这些潜在客户。当你打通电话的时候，客户在电话那头提出一些问题，你是不是感觉无法回答，甚至吓得赶紧挂掉了电话，恐怕说错什么话……这是因为在这个阶段你还没有真正清楚公司究竟是做什么的，根本不知道如何回答客户的问题。不但如此，即便是一些从事销售时间长了的老员工，也会有这种情况发生。那么，应该怎么改变这种现象，不让自己蹩脚的沟通能力成为成功的绊脚石呢？
“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。有一句话说：“不做准备的销售员就是准备失败的销售员。”这是一句至理名言。
在头脑当中做好了充分的准备之后再联系客户，往往能够获得事半功倍的效果，还能保证销售沟通过程的规范性和话题的集中性。更重要的是，这样，销售人员就不会因为心里没底而缺乏自信。在与客户交流时，充分的事前准备能够令客户感受到你的从容与自信。
有一位销售经理，几周后要去进行一笔数目可观的销售谈判。据他了解，对方总经理以老谋深算、谈判条件苛刻而在业内出名。为了打赢这场仗，销售经理首先通过各种渠道了解和熟悉了对方总经理的情况，其中包括这位总经理的性格类型、谈判风格、个人习惯和口头禅等。
在随后的一个星期里，销售经理一直构想着这次谈判的全部过程，包括谈判那天对方的服装、神情，进门见面后双方会说什么话，下句话将怎么讲，对方会怎样提问，如何应答对方提出的问题等，甚至包括谈判当中，出现对方突然大发雷霆，用拳头砸在椅子扶手上的情景，以及最后愉快签字等一系列的过程，就像“电影”一样在脑海中虚构并反复放映。在一周的时间里，销售经理多次重演同一部“电影”，甚至细化到了每一句话。
结果令销售经理非常惊喜：真的到了谈判的那一天，谈判不仅按照销售经理的“脚本”有序地进行，谈判内容的每句话与销售经理头脑中多次演过的“电影”内容也如出一辙，甚至连对方总经理回答的话语，也和销售经理所构想的“脚本”相差无几。谈判结果是销售经理成功签单。
事实上，销售人员应该经常准备销售沟通的场景，包括准备解答客户可能提到的各种问题，如何突出自己产品的卖点和竞争力以及典型客户使用后带来的价值等。这样一旦到了“真刀真枪”地与客户沟通时就不至于不知所措了，你能够凭借自己从容的应对、有理有据的分析以及信心百倍的姿态赢得客户的信赖。
对销售人员来说，在实际的销售拜访过程中尽管难以避免出现各种各样的意外状况，但最基本的内容是不会变的，如需要向客户介绍产品的相关知识，排除客户们共有的怀疑和不信任心理，为客户解答与产品有关的问题等。这些具体的过程与活动内容在实际拜访之前，销售人员就已基本了解，因此完全可以在采取实际行动之前做好准备——先想好进门该说哪些话，客户可能提出哪些问题，自己又该如何应对，万一出现冷场时又该用哪些话题调节气氛等。
尽管很多人也知道准备工作的重要性，但是由于准备不足、粗心大意导致销售失败的案例却并不少见。
朱毅是一位房地产公司的资深业务员，在他的儿子朱亮也从事这个职业后，朱毅时常告诉朱亮做好准备工作的重要性。
有一次，朱亮正和一家大公司的总裁商谈一笔生意，这笔生意牵涉到一幢价值600万元的大楼的售后回租事宜。这类生意往往需要你对所谈的利率和租金了如指掌。利率波动一个小数点就可能导致10年或20年多收或少收回大笔租金。所以，在和这家公司会谈前，朱毅建议他儿子朱亮背下那些利率幅度在3.5%~5.5%之间的租金表。但是朱亮却很不以为然，没有那么做。
当他们进入谈判最后阶段时，那家公司的老板要求朱亮算出几个与不同利率相对应的不同租金数额。因为朱亮早有准备，又没带计算器，只好推说不太清楚。那位老总自然也明白了朱亮在开会之前没有做好充分准备，朱亮显然没有给他留下好印象，进而影响到对双方合作的信心——最后终于没有成交。
这显然是一次失败的沟通，原因就在于朱亮事先没有做好充分的准备，没有对意外的情况作出有效的预测。
设想可能发生的情况并做好准备在沟通中是十分重要的。例如，当你拜访客户时，如果客户正在开会，你应该怎么办？是说完要说的话呢，还是与客户约时间再谈？这一问题的关键在于你的风格、客户与你的关系以及客户的类型。但无论如何，你要有所准备。
在与客户进行沟通时，什么情况都可能发生，那么如何做好准备呢？
第一，设想沟通中可能发生的情况并做好准备。
例如，对于第一个提到的案例，我们可以设想可能发生的事情，并做好应答的准备。①如果电话就是目标客户接的，准备与客户沟通。②如果电话需要转接，就要对转接人礼貌地问好，并告知已约定好与客户通电话。③如果客户不在，问清楚什么时候回来，再打过去。④如果客户在开会，另行约定时间，再准备打过去……
第二，设想客户可能会问的问题并做好准备。
例如，还是第一个案例，我们可以设想一下客户会问什么样的问题，做好回答的准备。他也许会问：
①你们有没有这样的产品？
②你们的服务怎么样？
③价格是多少？
④什么时候能送货？
⑤如果产品出现质量问题怎么办？
这就需要你对自己的产品有充分的了解，掌握相关的资料，这样才不会到时候手忙脚乱。
第三，准备好可能需要的信息资料。
有时客户提出来的问题往往与公司、产品或服务、行业、竞争等有关，如果这些信息太多，而且变化太快的话，一般人是很难完全记下来的。通常情况下，电话沟通之前要把这些信息制作成表格，这样在需要的时候随手就可以调出相关资料，回答客户的问题。
总之，销售中的沟通是一个有计划、有目的的行为，做好准备工作尤为重要。
专家点拨
为了避免由于自己工作上的疏忽导致销售拜访失败，就必须在面见客户之前做好充分而详尽的准备工作，这样就可以极大地减少意外难题的出现。即使面对种种难题，也会因为你的充分准备而从容应对，不至于手忙脚乱、不知所措。
你必须通过发现、追踪和调查摸清客户的一切，做好所有客户沟通过程中需要的准备，最好能够在一开始就让他觉得你十分可信，就像他10年前认识的老朋友一样。
