销售的过程中，买卖双方往往会为了自己的利益进行一场不见硝烟和战火的争夺战，但是在这场争夺战中，比硝烟和战火还有威慑力的就是谎言和计谋。很多客户，为了争取一个合适的价格，让自己从中获得最大的利益，往往会说一些夸大其词的话，这些话中含有非常大的水分和杂质，以至于让一些销售员真假难辨，不知道该相信哪些是事实，哪些是一些虚假的信息。对此就要求销售员能够过滤出客户话语中的水分和杂质，这样才能够为自己争取到最大的利润空间。
一般来讲，客户往往会这样夸大一些事实，他们或者根据自己以往的经历进行合理的想象，编造一些子虚乌有的事实；或者是根据当时的情景进行仿造；再或者就是提供给销售员一部分真实的信息，但是与自己利益最为密切的那部分信息往往是虚假的。如果销售员不能够辨别出其中的真假，结果可能就是使自己和公司的利益受到损害，或者使销售不能成功进行下去。
晓芮是一家家电公司的销售员，一次销售商品的过程中，她遇到了这么一位客户。当时她给客户介绍的是一款价值7988元的彩电，客户看起来也好像特别中意，但似乎价钱上难以接受。
他这样对晓芮说：“我的一个同事上周就从其他专卖店买了这样一款彩电，才花了五千多块钱，同一款电视，你们这里怎么这么贵呢？”
晓芮看着他吞吞吐吐地说着，知道他说的不是事实，因为他们公司的产品全部是明码标价，并规定在销售的过程中不能低于8折销售，但是她知道这位客户是真心想买的。于是就说：“是吗？我好像记得我们公司价格是统一规定的。我看您是真心想要的，所以给您优惠一些，您觉得8折怎么样？这已经是最低价了，如果您买贵了，还可以找我来退货。而且我向您保证，我们公司的产品质量绝对是上乘的，售后服务也极为周到。”
结果，这次销售顺利成交。
不难发现，事情的事实可能是这位客户的同事买的彩电比标价要便宜，也可能他的同事根本没有买过这么一台彩电，还有可能是这个客户已经转过其他的专卖店，知道这个价格还有商量的余地。但关键是这个客户的话中含有很大的水分，作为销售员这时就要学会过滤掉其中的杂质，抓住客户的真正心理。晓芮也正是做到了这一点，所以结果是双方都非常满意。
那么在销售的过程中，销售员应该如何判断客户的话中有没有水分和杂质呢？应该注意这么几点有一些客户为了达到自己的目的，会临时编造一些事实，但是仔细倾听，就会发现在他的话语中有很多漏洞或者是自相矛盾的地方。此时聪明的销售员应该抓住这点，但不要急于揭穿，可以进行委婉地提醒和引导，最好能让客户自己知道自己的漏洞所在，诱导他们说出真实的信息，然后根据实际情况给客户一些可以接受的优惠条件。
另外一种情况是，客户的声音会表明他们的话语中含有一定的水分。因为人在说谎时往往会语速加快，而且声音可能会与平时多少有点不同。销售员要从他们的声音中判断出客户提供的信息哪些是真的，哪些是假的，哪些应该相信，哪些不该相信。作出正确的判断之后，交易就不难达成。
还有一种情况是可以从客户说话的语气停顿中揣测出其中是否含有杂质。一般客户在谈判的过程中涉及一些数据的问题时，很可能就会出现停顿。这时销售员可以拿一些相关客户提供的数据给他看，并说明商品的数据、价格等方面与其他同类商品不一样的原因。在事实面前，客户就会很容易信服。
能够从客户的话语中过滤水分和杂质，洞察出他真正的用意所在，这一技巧对每个销售员来说都是十分重要且非常必要的。因此，销售谈判的过程中，千万不要忽略了这一点。
专家点拨
销售的过程中，面对客户在话语中掺杂水分和杂质这一计谋，聪明的销售员一定要运用相应的策略来应对。做到不动声色，不留痕迹，既能够敏锐地发现和洞察，还要巧妙地加以提醒和说服，让客户信服，并使交易顺利进行。
