日常生活中，我们会经常听到各种各样的口头禅，例如“晕”，“有没有搞错啊”，“真没劲”，“无聊”……其实在销售的过程中，销售员也经常会听到一些客户的口头禅。不同的是，有些销售员不以为然，一笑了之；而有的销售员则能从不同客户的不同口头禅中洞察出他们的不同心理，进而使销售成功进行。因为，一个人的口头禅往往能够反映出一个人的心理，有的口头禅会表现出这个人比较清高，孤傲；有的表现出的是武断，主观；有的则表现出一种委婉、谦虚。
口头禅最早来源于佛教的禅宗，本意是指不去用心领悟，而把一些现成的经言和公案等挂在嘴边，装出一幅有思想、有学究的样子。发展到今天，主要是指人内心对事物的一种看法，是外界的信息经过内心的心理加工，形成了一种固定的语言反应模式，以至于出现类似的情形时，它就会不假思索、脱口而出。所以，口头禅会在一定程度上反映出一个人的心理。
在销售的过程中，如果销售员能够领悟到这些口头禅背后的意思，则往往会把握住客户的心理，使销售的过程少费周折，让客户愉快地购买自己的商品。
李颖是一家化妆品公司的销售员，她是一个非常聪明的女孩子，往往能从客户的口头禅中洞察出客户的心理，使销售的过程少走很多弯路，而且常常使客户满意而归。
一次，店里来了一位中年妇女，看样子有三十来岁。她对李颖说想要一种护肤品，因为冬天天气比较干燥，所以最好是保湿效果好的。于是，李颖给她介绍了今年新上市的一种套装，包括洁面乳、营养水、润肤霜和补水面膜，价格是598元。
详细介绍了这套化妆品的主要功用之后，李颖询问中年妇女的意见。妇女笑着说：“还可以吧！”其实，李颖已经注意到在她们交谈的过程中，她已经说了几次“还可以吧”。因此，李颖断定，她是一个比较随和的人，但是自信心不强，需要别人来肯定。而且她不会过多暴露自己的想法，即使她内心对这种产品不太满意，她也不会挂在嘴边。
不过，李颖发现，她一直在仔细看这套产品的说明书和价格标签。李颖认为，可能是价格方面的原因，努力争取一下，应该可以成交。于是，李颖说：“这套化妆品是公司为了促销，特意推出的一种实惠套装。你可以发现，这几件产品单卖时，价格都在一百元以上，所以价格方面是非常实惠的。而且它的保湿效果非常好，如果这几款能够一起使用，效果会更明显。此外，它也特别适合您这一类型的中性皮肤。我发现，您皮肤非常好，平时肯定特别注重皮肤保养，遇到一套价格实惠、效果又好的化妆品，您还用犹豫吗？”
经过李颖的一番劝说，那位女士很高兴地买走了一套化妆品。而且临走时还说要介绍朋友过来购买。
可以看出，这次的销售之所以能够成功达成，主要是因为销售员李颖成功地从客户的口头禅中透析出了客户的心理。然后对症下药，让客户满意而归。
其实，在销售的过程中，如果能够从客户的口头禅中洞察出客户的心理，就会从中找到突破口，使销售顺利进行。比如，喜欢说“差不多吧”、“无所谓”、“随便”、“就那样”的客户往往是没有主见的人，他们目标不明确。所以对待这一类型的客户，销售员就要肯定他们的眼光和选择，并中肯地赞美他们的品位，提升他们的自信，这样就会使客户开始肯定自己的选择，而销售员也将会赢得客户的好感。
有一些客户喜欢说“听说”、“别人都说”、“也许”，这一类型的客户明显表现出的是自信心不足。因此，销售员要鼓励他们坚定自己的选择，让他们知道人与人之间是不同的，适合别人的产品并不一定适合自己。这样，当客户知道自己是在为自己购买商品时，他们的自信心就会上升，而销售也会随之成功。
还有很多客户喜欢说“真好玩”、“真有意思”，这是他们好奇心的一种表现。如果销售员能够抓住客户的好奇心，使他们对商品充满浓厚的兴趣，这样不用销售员再进行其他的语言解释，客户就会主动掏腰包。
另外，有的客户喜欢说“没问题”、“我认为”、“我觉得”，此类人多是自信心十足，而且乐于承担责任。
总之，对于讲不同口头禅的客户，只要销售员学会加以区别，就一定能够使销售朝着良性的方向发展。
专家点拨
销售的过程中，千万不要小看短短的一句口头禅，因为其中蕴含着客户的思想和心理。他们买不买，要不要很可能就会通过这句口头禅表现出来。
如果销售员足够细心，就不难发现客户口头禅背后隐藏着的心理特征。
