刘芸最近新买了一辆黄色的别克轿车。朋友开玩笑说：“发财了，这么大气，肯花那么多钱买辆车。”
刘芸没有接过朋友的话茬，而是说：“你还别说，我这车买的就是很大气，比市场价高了3000.”
朋友很惊讶，立即追问：“你傻啊？为什么？”
接着，刘芸告诉了朋友她买这部车的全过程：
买车那天是她的生日，她老公说给她买辆车做生日礼物。她在老公还没有下班之前，就自己先到车店看了。她来到第一家车店，店员很热情，滔滔不绝地给她讲解不同车的型号和特点，以及各种优惠活动。她心里非常烦躁，因为店员根本不顾她的想法，就跟她夸夸其谈起来。根本不给她说话的机会，每当她想表达自己观点的时候，都被销售人员口若悬河的话语打断。
她又进入第二家店，店员同样很热情。但是这位店员很奇怪，在跟她打完招呼后，就静静地跟在她的后面，陪着她看各种型号的车。当她说出自己想了解某种车型时，店员才开始说话。针对某一型号的车，她足足说了十分钟自己的观点和看法，在这期间，店员从没有打断她的话的意图，直到她把自己的话说完，店员才告诉她，她的一些观点是有误区的。
和第一家店不同的是，她觉得这位店员很尊重自己，总是按照她的意愿来推荐车的型号。最后，她选中了这辆别克车，问店员这台车当自己的生日礼物怎么样，店员马上送来了一束鲜花，并祝她生日快乐。然后店员真诚地告诉她，这辆车现在缺货，如要提车，需要加价3000元。她当时想都没想，当即决定买下这辆车。
第二个店员和第一个店员都十分热情，但是第一个店员却犯了一个致命的错误：在客户面前，不会克制自己，而是不顾及客户的感受，高谈阔论地发表自己的见解，不给客户说话的机会。这就使客户的心里产生一种不被尊重的感觉。第二个店员就比较聪明，自始至终都以客户为中心，让客户尽情地发表自己的意见和看法，给客户一种倾诉的满足感，然后再总结性地发表自己的看法以达到引导客户的目的。
教育家卡耐基说“做个听众往往比做一个演讲者更重要。专心听他人讲话，是我们给予对方的最大尊重、呵护和赞美”。
每个人都认为自己的声音是世界上最悦耳、最动听的声音，并且每个人都有表达自己观点和看法的愿望。在倾听的过程中，一旦意见和客户发生分歧，很多销售者会迫不及待地打断客户的话，在客户面前高谈阔论、抒发己见，试图说服客户听从自己的观点。但是最终的结果往往是，到手的鸭子飞了，客户站到了竞争对手那一边。
请时刻记住，你并不是一个出售自己观点和看法的演讲家，你的工作是尽自己的所能，满足客户的需求，并最终让客户购买你的东西。就如同一名医生，他的工作就是给病人看病，解决病人的病痛，他只有听了病人详细的病情讲述之后，才有资格诊断。作为一名营销人员，如果不能够有效地克制自己，总是不顾及客户的意思和想法，蠢蠢欲言、高谈阔论，这往往会导致销售失败。
戴尔·卡耐基还曾经说过：“当对方尚未言尽时，你说什么都无济于事。”每个人都有一种自我表现的欲望，对于客户而言，他们想要通过在营销人员面前发表个人见解从而向营销人员证明：不要认为我什么都不懂。
其实，很多营销人员都会遇到这样的情况，一些客户为了不被销售人员欺骗而表现出自己对某一产品很内行的样子。此时就算客户的某些观点是错误的，你也千万不要打断他的话，而应该让他把话说完，然后你再用一种委婉的方式告诉客户正确的观点。如果你总是和客户抢机会说话，并毫无顾忌地指出他的错误，他就会认为你这人没有素质，不懂得尊重别人，自然也就不会买你的东西。
俗话说：“说的好，不如说的巧。”销售并不仅仅是靠你的口才，还需要你克制自己表达的欲望，把更多的机会留给客户。在关键时刻，如果你能够做到让自己闭嘴，你就会成功地拿到订单！
专家点拨
请时刻记住，你并不是一个出售自己观点和看法的演讲家，你的工作是尽自己的所能，满足客户的需求，并最终让客户购买你的东西。如果不能够有效地克制自己，总是不顾及客户的意思和想法，蠢蠢欲言、高谈阔论，这往往会导致你销售的最终失败。
销售并不仅仅是靠你的口才，还需要你克制自己表达的欲望，把更多的机会留给客户。在关键时刻，如果你能够做到让自己闭嘴，你就会成功地拿到订单！
