我们都有这样的经验，对于接受和理解能力不强的孩子来说，通过生动活泼的故事往往能教育和开导他们，而且故事本身的形象性和趣味性的特点也能吸引孩子的注意力和兴趣。正是因为故事的这些特点早在孩童时代就深深地扎根在人们的心底，许多成人在工作之余还是喜欢看故事书或动画片来消遣。这是为什么呢？因为人是图像导向的动物，故事中塑造的图像和形象往往比抽象的文字更能吸引人们关注的眼球。因此推销时，不妨多使用故事的表达手法，用激励、振奋的语气，取代消极负面的说教，使客户对你的谈话产生深刻的印象，甚至永远不会忘记。
为了使读者相信故事的效果，下面我们来讲述一个故事。当然在讲故事之前，我们还必须假设一个场景，那就是假设一位推销保险的业务员在说服一名男性的客户购买终身保险。
进行完场景的设置后，让我们言归正传，开始我们的故事。
这是一个发生在美国的真实的案例，这案例的男主角80岁，女主角79岁，“老两口”为了离婚，闹上了公堂。
当律师问提起离婚诉讼的妻子：“你是多久前开始产生要离婚的念头的？”
“从22年前就想到要离婚。”
“22年？怎么可以持续22年的婚姻生活？”
“我22年前是58岁，当时人均寿命是63岁，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以领取他的人寿保险，还可以请领遗属年金，因此一再忍耐下来。”
“后来怎么样？”
“后来没想到他到了63岁，不但没死，还一直活到现在的80岁高龄。由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留下什么。更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁。所以我就……”
“原来事情是这样的。”
故事讲完了，下面该接着阐述引用这个故事的理由了。其实这个理由早已在故事的讲述过程中体现出来了。那就是：无论在哪个国家，如果一个男士不投保终身保险的话，他连老婆也留不住。听了这个故事，你还能为不买终身保险找到更好的理由吗？
由此可见，销售者向买家传达理念和经验的最好方法就是讲故事。用故事为理念的有效性提供证据。适宜的好故事，胜过推销员一千遍、一万遍说教的力量。用故事说话，有时产生的感染力是无穷的，它就像巫师手中的魔法石，能产生让客户无法抗拒的魔力，甚至为推销员省去千篇一律的繁冗的毫无吸引力的推销词。
让我们再来看看赵小姐的经历：
赵小姐最近签了一笔100万元的保单，这是她讲述的经过：
我去拜访唐太太时已是下午4点多，只有她的女儿和儿子在家写功课。“妈妈去烫头发很快回来”，我只好陪着他们，过了一阵子他们写完作业，就缠着我讲故事，我临机一动就说，“阿姨可以给你们讲故事，但你们要保证今晚把故事讲给你们的爸爸听，看谁的记忆好，好不好？”
“好！”两个小孩异口同声地答道。
“‘曲突徙薪’的成语故事听过没，”
“没有！没有！”
“这个故事发在汉朝，有一位客人到吕员外家，看到他们灶上的烟囱是直的，烟囱旁边又堆着很多木材，客人便告诉吕员外说，烟囱要改用弯曲的，而且木材要移开，否则将来会发生火灾，吕员外听了不做声。不久吕员外家失火了，邻居都跑来救火，才把火扑灭。吕员外杀了牛准备酒菜，请救火的人来吃，借以酬谢他们。而且按照救火功劳的大小顺序入座，却没有请最初建议他将烟囱改弯将柴火移开的人。有人对吕员外说：‘当初如果听了那位客人的话，今天就不用破费杀牛买酒，而且根本不会有火灾。如今论功请客户，那位客人应该功劳最大呀。’吕员外听了顿时觉悟。这故事好不好听？”
“好听！好听！再讲一个．-…”
“好，好，我下次再讲。爸妈晚上回来时，你们要先将阿姨讲给你们听的这个故事讲给爸妈听，然后问问爸妈有什么感想好不好？”
“阿姨的工作就像那位客人一样，在苦口婆心地希望人家参加保险哩。时间不早了，我下次再来。”
隔天我接到吕先生的电话，很快就签成这份保险。
这就是故事的魅力所在，所以销售要会讲故事，好的故事自己会说话。
俗话说：台上一分钟，台下十年功。推销员的每一次推销都相当于一次上台展示的过程，因此为了让脑子里有源源不断的故事，必须在平时加强学习，增加文化积淀。
那么我们在平时的业余学习中应该注意积累哪些方面的素材呢？即我们给客户讲述的故事可以包括哪些内容呢？总结如下：
(1)惊叹式故事。用任何可能激发听众兴趣的方式，先吊起他们的胃口，引起顾客的惊叹，然后再向他们进一步解释。销售的开头，是你吸引听众的最佳时机。
(2)幽默或笑话。以幽默或笑话形式开场有时可以缓解对方敌对的气氛。但在使用时必须慎重，你要在你认为适合时使用，而且你能够讲得绘声绘色、惟妙惟肖，刚好起到锦上添花的作用。
(3)与个人经历相关的故事。用自己与产品相关的故事开场也不失为一个特点鲜明的选择。通过这种亲身经历可以迅速拉近你与听众的距离，博得听众的同情与好感，同时也使你的主题得以认可。
专家点拨
销售时，销售人员可以借用一些故事或自己的亲身经历和体验来开启顾客的心门。
销售人员所讲的故事要根据对象的不同而创造不同的氛围，故事的内容也应当根据对象的不同而不同。
