全球知名成功学家戴尔·卡耐基曾经说：“在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到．。”
思考一下，在你进行销售的时候，是不是开口便滔滔不绝，并且认为自己的销售口才还是不错的。有时候，你甚至在没有听众的情况下也会说个不停，直到你发现那边已经许久没有声音……很显然，这样的你，肯定无法与客户做成生意。因为如果客户对你所谈的内容毫无兴趣，你就根本无法走进他的心里，也因此他们会觉得你的推介实在是一种烦扰，让人不得不去摆脱。
其实，在面对客户时你应该适当“闭口”，做个好的聆听者，这样可以使客户产生被尊重、被关切的感觉。当客户发觉自己可以在销售员面前畅所欲言地表达自己的要求和意见，并得到对方真诚地倾听时，他们首先会感到内心需求被满足，而且在这种安静的被关注中，他们也会获得自信和被关爱感，从而让他们对销售员及销售情景更为关注。
李琨是一名汽车推销员。有一天下午，一名客户西装革履、神采飞扬地走进店里。李琨凭借自己以往的经验判断，这名客户一定会买下车子。于是，他热情地接待了这个客户，并为对方介绍不同型号的车子，还解说了车子的性能。客户听着李琨的介绍，频频微笑点头。然后，两人一起向办公室走去，准备办理手续。
在他们向办公室走的路上，这位男士开始大谈他那位在一所著名大学就读的儿子。当他说到“我儿子将来会成为一名优秀的医生”时，他的脸庞闪现出耀眼的光彩。
“很好。”李琨说。这位顾客还在继续和李琨闲谈他的儿子，可是李琨却并未专注地听。
“我独生子真是聪明，乔。”顾客滔滔不绝地说着：“在他还是婴儿的时候，我就发现他确实聪明。”
“他的学习成绩很棒吧？”李琨附和着，但目光依旧时不时要看向外面。
“是的，他在班上总是名列前茅。”他说。
“那他高中毕业之后做什么？”李琨问。
“我已经告诉你了，他现在在一所著名的大学读书，将来要做一名医生。”
“噢。”李琨将目光移到了他的脸上，才发现自己根本就没有专心听他讲话，从他的双眸中可以看出他含着某种不满的情绪。
“李先生，”那人停了好大一会说道，“我要走了。”便转身离去。
当李琨下班返回家中，他想起当天自己的所作所为，尤其当他想起那名男士时，心中觉得极不舒服。
第二天清晨，李琨鼓足勇气打了一个电话到他的办公室，诚恳地对他说道：“我是李琨，很希望您能再次光临，我也很希望能与您做成这笔交易。”
“嗯，大老板——”他说，“伟大的推销员先生，我告诉你，我已经从别人那里买到车子了。”
“您已经买下了？”李琨感到十分惊讶。
“没错，我向一个愿意耐心听我说话的人那里买下了车子。当我向他讲述我为我儿子感到多么骄傲时，他一直非常专注地听着。”
在他们之间有一段短暂的沉寂之后，那位顾客接着说道：“李先生，你当时根本就没有听我说话，在你心目中，我的儿子会不会成为一名医生一点都不重要。让我告诉你一件事，当别人告诉你他们喜欢什么，不喜欢什么的时候，请你专心聆听，你的漠不关心无异于一种伤害！”
在那一刹那，李琨知道自己做错了什么，他没有想到自己错得竟然如此离谱。
谁都无法忍受自己说的话被别人忽视，更无法忍耐对方假装听自己说话，因为这是对自己的轻视和欺骗，你的客户自然也不例外。如果他得知你只是表面上在听他说话，自然会十分气愤，被人戏弄和上当受骗的感觉油然而生。可想而知，你的订单马上就会远走高飞。反过来，当你真诚地倾听对方谈话时，客户会放松自我，消除防范心理，你们之间的交流也就会更和谐。
可见，对于销售员来说，做个好的聆听者，不仅可以对客户进行更为全方位的了解，而且还会引起客户的关注和倾心。所以销售员在培养好口才的同时，还要练就一副“好听力”，在客户面前做一个好的聆听者，因为80％的成交都是靠耳朵来完成的。
那么，在销售过程中，销售员应如何做个好的倾听者呢？
1．集中精力，认真倾听
销售员认真倾听客户谈话，是与客户实现有效沟通的关键，也是倾听的第一步。在购买产品时，没有那个客户愿意与无精打采、心思散漫的销售员交谈。所以，在倾听客户谈话时，销售员就要尽可能地做到认真、专心，以表示对客户谈话内容的注视和关心。
2．及时总结归纳客户观点
在倾听客户谈话时，销售员切不可一味地接受信息，还要及时将这些客户信息加以整理和总结，并在适当的时候传递回客户那里，以检查倾听的效果，避免歪曲或误解客户的观点。另外，这种及时的反馈也让客户有受重视的感觉，从而使他们更愿意发表意见，传达内在信息。
3．不直接反驳客户观点
在你倾听客户谈话的过程中，难免会听到客户提出的观点与你的想法不尽相同，甚至有失偏颇。这时，你切不可为了证明所谓的“真理”而直接反驳客户，因为没有哪位客户情愿接受销售员的纠正和反驳。
但是当你的销售工作因为客户的观点而受到影响时，你就需要使用一些巧妙的技巧提醒客户。在通常情况下，你可以使用提问的方式来引导客户的谈话方向，使谈话朝着有利于你的方向进行。
4．不随便打断客户谈话
在沟通中随便打断客户谈话是一种非常不礼貌的行为。如果客户当时正说到兴头上，就被无缘打断，这会大大减少他们的谈话热情。如果恰巧当时客户情绪不佳，那无疑如同火上浇油，使客户更为恼火。所以在客户说话时，销售员最好不要随便接话或插话。
在倾听客户谈话时，销售员可以给予简单的回应，如“嗯”、“是吗”、“是的”、“好的”、“对”等，以表示对客户谈话内容的关注。
专家点拨：
倾听别人讲话时不要表现出心不在焉的样子。
倾听时要做出回应，以表示你对他的关注。
不要无故打断对方的谈话，那样会显得很没礼貌。
