在一家公司举行的销售培训课上，有一个新入行销售员向一位销售前辈推销一款办公软件，前辈问他：“什么是你销售的产品？”销售员说：“这款办公软件。”前辈又问他：“你到底在推销什么？”他说：“我说过了呀，我销售的是办公软件。”听了他的回答，前辈接着问：“你的这款办公软件有什么用处？”“我的办公软件能够提高工作效率，假如公司用这款办公软件，效率会提升30％，这样人员可以减少大概20％。”“这对公司有什么好处？”“假如这些都能做到，公司的营业额会增加40％以，成本降低15％以，因此一年可以增加营业利润35％～50％。”前辈说：“这才是你销售的产品，而不是办公软件！”
推销员时常会犯这样的错误。他们总是认为自己卖的是产品，因此总是在宣传自己的产品有多好，自己的服务有多棒……其实顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处，而这个好处对他来说应该是非常直接的。所以，从事销售的你必须熟悉自己的产品，找准产品卖点。在熟悉产品的过程中要学会问自己：如果我是客户，我会对产品的哪些卖点感兴趣？我会为哪些介绍产品的方式所动？当你能回答这两个问题后，要尽量写出来让它变成自己的语言。总之，无论在什么时候都要记住：你销售的目的不是产品而是产品的好处，因为这样有利于打动客户。
有一位推销空调的高手，他从来不滔滔不绝地向客户介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，在很多情况下，人们并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有相应的需求，才会感到东西好。如果没有需求的话，东西再好，他也不会买。
所以，他在推销他的商品时并不说“这样闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类刻板的套话，而是把那些有希望购买的潜在客户，想象成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调的屋子里，然后再诚恳地对他说：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地工作后回家来了。当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的蒸笼。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是额头上立即又渗出了新的汗珠。当您打开窗子，但一点风也没有。您打开电扇，吹来的却是热风，使您本来就疲劳的身体更加烦闷。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那将会是一种多么惬意的享受啊！”
在上面的销售语言中，销售员的说辞都具有较好的说服力。他们能够抓住产品的特点，突出产品的长处，来淡化产品的弱势。销售员在向客户介绍产品时，如果不能让产品的价值和优势打动客户，在接下来的工作中就会非常被动。因此，介绍产品要扬长避短，针对客户的需求点中的关键部位来介绍产品的功能，以此来赢得销售上的成功。
在了解产品的过程中，你还必须问自己：“为什么顾客要购买我的产品而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务“谈恋爱”，因为你不知道你的产品到底比别人的好在哪里。当你的客户问道“我听说××牌子的产品和你们的差不多，为什么他们的比你们的便宜很多”时，你要怎样回答呢？
有一位客户到家具店想购买一把办公用的椅子，售货员带客户看了一圈。
客户：“那把椅子价钱怎么算？”
售货员：“600元。”
客户：“这一把为什么这么贵，隔壁有一把和这个看起来差不多，只要250元。
而且从我们外行看来觉得这一把应该更便宜才对！因为那一把比较漂亮。”
售货员：“这一把进货的成本就快要600元了，只赚您50元。”
客户：“为什么这把椅子要卖600元？”
售货员：“先生，请您两把椅子都坐一下比较比较。”
客户依着他的话，坐了一下，感觉比250元的稍微硬一些，不过坐起来还蛮舒服的。
售货员看客户试坐完椅子后，接着告诉客户：“250元的椅子坐起来较软，觉得很舒服，反而600元的椅子坐起来觉得不是那么软，因为椅子内的弹簧数量不一样，600元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良坐姿引起的，光是多出弹簧的成本就要多出将近100元。同时这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这一部分坏了，椅子就报销了，因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。另外，这把椅子，看起来不如那把那么豪华，但它完全是依人体科学设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。一把好的椅子对成年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要。这把椅子虽然不是那么显眼，但却是一把精心设计的椅子。那把250元的椅子很好看，但是质量就差了一点。”
客户听了这位售货员的说明后，心里想：还好只贵350元，为了保护我的脊椎，就是贵800元我也会购买这把较贵的椅子。
在上面的销售语言中，销售员的说辞都具有较好的说服力。他们能够抓住产品的特点，突出产品的长处，来淡化产品的弱势。销售员在向客户介绍产品时，如果不能让产品的价值和优势打动客户，在接下来的工作中就会非常被动。因此，介绍产品要扬长避短，针对客户的需求点中的关键部位来介绍产品的功能，以此来赢得销售上的成功。
专家点拨
在介绍产品时，要把产品的特征转化为产品的益处，如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益，客户就不会对产品产生深刻的印象，更不会被说服购买。
在与客户沟通中，你要做的就是彻底地了解自己的产品，这当然不是单纯地记住你的产品的名称、产品的功能以及产品的一些优势或是其他，而是要将自己当作一个客户，了解你想知道的这个的产品的哪些东西，它可以给你带来的什么好处。
