客户在购买商品或者享受服务的时候，都希望获得安全感，没有人愿意购买那些具有安全隐患或者质量低劣的商品。在客户的警惕心理的作用下，客户不管对什么样的销售员，什么样的商品都不自觉地保持一种怀疑心理，害怕自己买到假冒伪劣商品，害怕自己上当受骗，给自己的身心健康以及生命安全造成威胁。
对于客户这样的心理，销售员应该表示理解，并帮助客户化解心头的疑惑，而最好的方法就是给客户提供最有效的证明，用最有说服力的证据来证明自己的商品的安全性。只要销售员出示的证据足以证明自己的真实性，那么客户就会一百个放心地购买你的商品，而且毫不犹豫。
没有人会无缘无故地接受一个陌生人销售的产品，同时客户也不会因销售员的几句简单的解说就决定购买产品，特别是对于那些价值昂贵的产品，更会小心谨慎，他们需要有力的证据来做证明。除了客户自己亲自进行鉴定以外，客户还需要很多其他的证明，比如其他消费者的意见和建议，以及商品的说明书、许可证明等相关文件，当很多人都说好，自己也觉得不错时，客户才会对产品产生较大的信任，并鼓起勇气去购买。如果没有其他的证明，是很难让客户相信的。
销售员在销售商品时，为客户提供相关的证明是必需的。即使有证明客户也不一定会相信，但是如果没有证明，那么只能更加增大客户的怀疑。因此，我们在日常生活中会发现，很多商家都会调动各种各样的证据来证明自己商品的性能、质量以及品质。比如：一些产品的说明、照片、合格证、荣誉证书、专家或者名人推荐、客户反馈的信息等，这些都具有一定的说服力，从而消除客户的怀疑，增加客户的信任度。
生活中，我们常见的例子就是关于减肥产品的说明，商家往往会先展示某人在产品使用之前的照片：大腹便便、臃肿不堪，身上的肉多得快掉下来了。然后再展示产品使用之后的照片：身材苗条，亭亭玉立，变得楚楚动人。这样强烈的对比以及真实的人物和事件，对客户的说服力是很强的。客户的推荐函、感谢信、专家见证等等。只有给客户提供强有力的证明，才能赢得客户的信赖。
小张最近代理了某品牌的手表，并在商店进行销售，每次有客户光临的时候，他都会绘声绘色地描述手表的质量如何优质，性能如何良好，但是由于产品价格很高，很少有客户购买。虽然小张口才很好，把手表的功能说得神乎其神，但是客户却反而更加怀疑，最多也只是看看，真正购买的没有几个。因为小张并没有出示任何足以说服客户的证据，实在让客户放心不下。
一个月过去了，小张仅仅卖出一块手表，连自己租的柜台的租金都不够，这让小张很着急，于是他就开始想办法。小张分析，客户之所以不敢购买他的手表，最主要的就是不敢相信其商品的质量，自己缺少对商品的有力证明。只要能够说明自己的手表质量确实是好的，让客户亲眼看到，那么客户就会消除疑虑进行购买了。
于是第二天，小张买了一个鱼缸和几条金鱼摆在自己的柜台上，并把一只手表放进了鱼缸里。很快就吸引了很多的客户过来围观，这时小张又开始讲自己销售的手表的防水防震功能，并把手表从水里捞出来让客户传看，同时为了证明手表防震防摔，他居然使劲儿地把手表摔在地上，但是捡起来手表没有任何损伤，最后小张又拿出手表的质量证书以及专家的推荐，一下就征服了客户，他们这才真的相信了商品的质量并争相购买。
从此小张的生意便一下子红火起来了。
只有强而有力的证明，才能有效地说服客户，使客户产生很大的好奇心和信赖感，并促使他们立刻行动，进行购买。因此销售员要给客户提供最有效的证明，不仅证明自己商品的质量，使自己充满信心，还可以消除客户的疑虑，获得客户的信赖，最终征服客户。
给客户最有效的证明是很多商家和销售员赢得客户信赖的重要手段。例如宝洁公司总是会用最有效的方法来证明自己产品的质量和效果。比如洗衣粉的广告，他们就是以实际采访的方式让一些妇女拿出一些衣领上满是油污的白衬衣，然后通过使用他们的产品，衣领上的油污完全没有了。通过这样的现场事例，就给自己产品的去污力做了最好的证明。当然很多商家不惜花巨资请明星为自己的产品做广告，也是为了给产品做证明，增强说服力。
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德在他办公室的墙上挂满了他荣获的各种奖章，还有一些登着自己事迹的报纸、杂志、文章以及和某些重要人士合拍的照片。这些“广告”有力地给他自己以及他的产品做了最好的证明，从而对推销他自己起了非常大的帮助作用。
在销售中会出现这样的现象，一个使用过产品而感到满意的客户讲一句话，往往比销售员苦口婆心地劝说要有效得多，他的一句话顶你的100句话。这就是客户见证的巨大作用。客户可能不相信销售员，但是却会相信同样试用产品的其他客户的说法，因此销售员要善于为自己的商品找到最有力的客户见证。
由满意的客户所写的赞美函或者使用证明，往往是销售员在销售中最具效果的促销工具。它们会突破客户的心防，直接促进客户下定决心购买。因为它们会很清楚地告诉客户这是一个值得购买的好产品，客户自然会十分相信。
专家点拨
在销售过程中，销售员一定要给客户提供必要的证明，增加客户对你商品的信赖，例如：名人见证，报纸、杂志、电视等媒体的相关报道；权威见证，专家或科研机构的认证；熟人见证，比如客户的邻居、同事、朋友。
所谓“耳听为虚，眼见为实”，销售员要让客户看到具体的资料和证明，以增加客户对产品的信任度，使客户放心。
