销售员向客户介绍产品的过程，是努力促成交易的过程，是需要展示产品特色和优点的过程，需要“王婆卖瓜，自卖自夸。”只有努力张扬产品的好处，吸引客户的兴趣，才能保证销售工作顺利进行。但在这个过程中，过分夸大产品的优点，势必让对产品比你还了解的客户因此不再信任你，而不知情的客户购买产品后，如果发现产品并没有达到你所夸耀的好处，就会对你产生抗拒和厌恶的情绪，不会再继续购买你的产品。
有一个药厂的销售员对一家医院主管药品采购的医生说：“我们这种药是所有治疗肝病中药中最好的，对所有的患者可以说是药到病除。”听了这话，医生生气地说：“你也真敢吹牛，这种药我们也试用过，效果并不好。”于是他谢绝了销售员的推销。
事后，院长问医生：“这种药真的没有疗效吗？”医生回答：“其实还是有一定效用的，它确实使一些患者病情减轻，但并没有像他说的效果那么好。如果他把市场试用情况告诉我，还是可以接受的。但他为什么要无端夸大产品的效用呢？”
这位销售员失败之处在于他夸大了药品的功效，引起了医生的反感，让推销工作不能顺利进行。虽然随着市场竞争的日趋激烈，销售员为了推销产品，增加业绩，往往会对产品进行有效的宣传，但任何一种宣传都要诚实，要实话实说，要对消费者负责。不能为了一时的销售业绩，就夸大产品的性能和价值。
那么，销售员应该如何避免夸大介绍呢？
首先，销售员在介绍产品的时候，要尽量保持简单明了，避免哕嗦和聒噪，这样不但可以突出产品的特性，还让客户容易接受。例如，“这种无油烟炒锅，炒菜时不但没有油烟，还不会糊锅。”“这款手机虽然价格便宜，但支持蓝牙、红外和数据线，扩展功能强。”“这种复印机只要扫描一次，就可以复印很多次，而且每次复印效果同样清晰。”
销售员应该注意，在介绍产品使用的资料时，要绝对真实可靠，因为它展示的是该产品的主要功能和特性，如果存在虚假信息，必然会产生不利的影响。
其次，介绍产品要扬长避短。任何一个产品，都存在好的一面以及不足的一面。作为销售员，应该站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优势，对于产品的缺点，要懂得尽量去回避，而不是去欺瞒客户。
“的确，这个产品的牌子不太响亮，但它的优点却是最适合你的。它的节电功能可以让你尽情享受3天，你根本不必担心会用多少电。而且它的价格也比同类产品便宜很多，何乐而不为呢？”一个手机推销员如是说。
一个空调推销员对顾客说：“价格是高了点，但它的性能是卓越而人性化的，有了它，您就会有一个舒适的夏天。”
这些推销员在推销产品时的成功之处，就是在于抓住了产品的特点，突出产品的长处，来淡化产品的弱势。推销员在向客户介绍产品时，如果不能让产品的价值和优势打动客户，在接下来的工作中就会非常被动。
当然，推销员应该注意的是，说明产品长处时，必须针对客户的实际需求展开。如果提出的产品长处并不符合客户的需要，例如向需求实惠产品的客户推荐时尚而价格高昂的产品，那么这种产品的长处再大，也不会引起客户的购买兴趣。如果客户的需求与产品的长处一致，那么你就可以将自己产品的优势和盘托出，并强调这款产品非常适合客户，简直就像为他量身定做。如果客户的需求与产品的长处相悖，那么你就要委婉地说服客户，让他明白：你的产品在他所坚持的需求上虽然不具备很强的优势，但也可以满足他的需求，不但如此，你的产品在其他方面还有卓越的表现。
在家电商场，一位购买冰箱的客户对销售员说：“我家的冰箱放在客厅里，所以不想要噪音特别大的。那种AE牌冰箱和你们的冰箱是同一类型、同一规格、同一星级，可噪音却小得多，制冷速度也比你们的快，看来还是AE牌冰箱好些。”
这个销售员立刻爽快地回答说：“是的，您说得不错，我们的冰箱噪音是稍大些，但仍在国家所允许的范围之内，不会影响您家人的健康。我们的冰箱制冷速度虽然慢了点，但耗电量却小得多。另处，我们的冰箱冷藏室很大，能贮藏更多的东西，夏天的时候，可以买很多冰棍放到冰箱里，想什么时候吃都行。再说了，我们的冰箱在价格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也长一些，我们还可以上门维修。”
结果，客户痛快地买走了冰箱。
上面这个案例中的销售员用“省电、冷藏量大、价格便宜、保修期长、维修方便”五种“长处”，弥补了自己冰箱“制冷速度慢、噪音大”的“短处”，因而提高了自己冰箱的整体优势，使客户不再执著地要求买噪音小的冰箱。假如销售员不了解客户的需求，只是一味地讲别家冰箱的缺点，或者一味地讲自己产品的优势，不但不会成交，还会招致客户的反感。
无论销售员多么努力地向客户表明产品的各项优势，可聪明的客户还是会发现，你推销的产品在某些方面达不到客户理想的要求，这是不可避免的。这时，你要主动出击，以免让客户步步进逼，使自己处于被动地位。
如果你的产品达不到客户的要求，可以运用以下两个方法来弱化客户的异议：其一，只提差价。这种方法适用于很多产品的推销。如：“只要多付800元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”其二，进行贴近生活的比较。这要求销售员对自己的产品要有相对程度的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯。如：“您只要每周少抽一包烟，购买这个产品的钱就出来了。”
专家点拨
让消费者买到真正需要的好的产品，是销售员的职责所在。
任何欺骗和夸大其词的谎言都是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
介绍产品要注意扬长避短，找准客户最关心的地方介绍产品的优点。
