一位电话销售员打电话到一家房地产公司推销地板，接电话的是采购经理的秘书：“您好，请问赵经理在吗？”
经理秘书一愣，然后说道：“您打错电话了吧，我们这里没有姓赵的经理？”
这位推销员不好意思地说：“打扰了，我是××木地板公司的推销员，我想找你们公司负责采购的经理。实在不好意思，我原来和他接触过，但一时想不起他姓什么了。”
经理秘书说：“我们经理现在外地出差，对不起，你改天再打电话吧！”
推销员想了想然后说：“没关系的，你们经理肯定会对我们公司的地板有兴趣的，您能把经理的E-mail告诉我吗？我把相关资料发给他，或者把您的告诉我也行，我发给您，您帮我转交给他。”
秘书连忙说：“不用了，我们最近还不需要这个东西。”
在上面的例子中，这位电话销售员之所以被拒之门外，一个很重要的原因是对客户所知甚少，没有准确地掌握到客户的相关资料：不知道客户姓什么，不知道客户正在出差，而且也不善于从这次电话沟通中去多了解信息，如向秘书询问采购经理什么时候回来，怎么称呼等。所以，这注定是一次失败的电话营销。
有句话说得好：避免万一失手，胜过百发百中。在战场上，最忌讳的是在不了解敌方的情况下就贸然发动进攻，因为这样往往会凶多吉少。所以，当你对客户没有把握时，最好先按兵不动。按兵不动不是无所事事，而是蓄势待发，因为在此期间，你必须花费精力去调查，去分析客户的背景，想办法尽可能多地掌握对方的相关资料。
可以说，全面、准确地搜集客户资料，能让你的销售事半功倍。因为当你已经掌握了事情的火候时，要煎要烤就“随你所欲”了。很多营销员总是抱着试试看的态度来进行销售，在自己都觉得七上八下的时候开始，显然效率很低，而且这样做也让人很反感，因为没有人愿意吃不生不熟、难以下咽的东西，你的客户更不愿意在你不了解他的情况之下被问及有关他们公司的情况，他们甚至会觉得这是在浪费他们的时间，打扰他们的私人空间。当然，对于你来说，就是白白流失了一个潜在客户。
所谓，“功欲善其事，必先利其器”，在销售前你的正确的做法是，能在网上查找到的客户资料一定要认真阅读，当然，有必要的话最好用笔记下来，这对于你以后整理客户资料十分有好处。当你对客户有所了解后再进行销售，才能做到有的放矢。在网上查不到的客户，看能不能通过传统渠道获得相关资料，如果还不能，你就要有准备地打一次试探电话，最好能预设几个问题，以便与客户沟通。
下面我们来看看日本保险界的推销冠军是怎样搜集客户资料的。
作为日本保险界的推销冠军，原一平在收集目标客户的相关信息时可谓是煞费苦心。现在我们来看看，他是如何仅仅通过一个车牌号码就收集到关于车主人的大量翔实资料的。
有一次，原一平搭车出去办事，在一个红灯处看到前面一辆豪华轿车里坐着一位头发灰白但很有气派的绅士。根据以往的经验，原一平断定这位绅士必是一位非常成功的人士。他决定把保险卖给他。而他要做的第一步就是掌握这位车主人的详细资料。
首先，他根据该车的车牌号码，打电话到监理所了解到这辆豪华轿车所属的公司，然后直接打电话到该公司了解到车主人的姓名和职位，原来那位气派的绅士就是那家公司的董事长。
其次，他通过手边常备的名人录、公司名录详细了解了该董事长的出生地、学习经历、个人兴趣，公司的规模、营业项目、经营状况以及该董事长的住宅地址，并获得了该董事长经常参加一个同乡会的重要信息。
再次，他打电话到那个同乡会的举办单位，详细了解到该同乡会的举办时间和该董事长的为人处事风格等很多宝贵的资料。
最后，原一平坐车到这位董事长的住宅附近，从外面仔细观察了他的住房状况，然后又到附近的菜市场了解到他的饮食习惯等信息。
经过以上四次资料搜集，原一平对这位董事长的基本情况可谓是了如指掌，最后，就在那个同乡会举办时，原一平“偶遇”了这位董事长。
其实，电话销售人员如果能够拿出原一平一半的热情来收集相关负责人的资料，在当今的条件下，他就没有什么办不到的事情了。当然，现在电话销售人员和原一平们所处的时代不一样，方法自然也不一样了。
不过总体说来，有些还是一样的，那就是对客户的基本资料的了解。一般来说，电话销售人员在与相关负责人联系之前，一定要对各位负责人的基本资料有所了解，包括了解他们的姓名、职位、性别、年龄、婚否、籍贯、身高、工作性质等，也包括了解其所在公司的核心业务、所经营的产品、开展业务的方式、产品销售的主要渠道、目前销售状况等，知道得越详细越好。
汽车销售大王乔·吉拉德说，所有客户资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟随顾客谈论他们感兴趣的话题。有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么、不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈——只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。
专家点拨
在销售之前，如果你对顾客的所有信息都一无所知，你说出的话就是无的放矢，甚至会起到相反的效果。
一个优秀的销售员，在推销之前，总会尽可能地掌握客户的一手资料，决不让自己做一只肚子里没草的羊。
