在客户没有需求的情况下，在客户想买但仍然犹豫不决的情况下，你先要找出客户的痛苦在哪里，问题在哪里。当然客户的问题或痛苦有时比较难找，就如同某些病人的疑难杂症一样，但只要你用心去找，用心去问，总能找到。
如果客户还没有下定决心购买，你就需要把客户的问题或痛苦扩大化。你要把客户的伤痕揭开，然后再在伤口上撒盐。当客户感到很痛的时候，不管你卖什么东西，只要能让他的伤口不痛了，他都会买。
下面这个故事的主人公杰克是个扩大客户痛苦的高手。
杰克15岁时，在一家马戏团里当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。但是生意一直不是太好。为此，杰克就在销售方法上动起了脑筋。
马戏开始之前，他站在门口大声喊：“免费赠送花生米，顶好吃的花生米，看马戏的每人赠送一大包喽。”
观众被他的叫喊声吸引了过去。不花钱的东西谁不想要，爱占便宜的心理是人类共同的特征，于是大家纷纷从杰克手里拿走了花生米，进入戏场看马戏。
但观众却不知道，杰克在炒这些花生米时，往里面多加了一些盐，这样花生米不但吃起来味道更好，而且越吃口越干。就在这时，杰克又出现了。
他提着很多爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都买了他的柠檬冰水。
一般而言，你问的扩大客户痛苦的问题越多，客户就越会把你视为顾问，视为救星，他会越觉得你的来访是在帮助他解决问题或达成目标的。当然，也只有与客户建立友谊信任的基础上，他才会把他的不满，难题告诉你。否则，他会想“我有什么问题才不会告诉你，不然你就可能要销售什么产品给我了”。问扩大客户痛苦的问题的关键首先要明白自己的产品或服务究竟能帮助客户解决什么问题或达成什么目标。
扩大问题的方法是继续围绕这一问题发问。通常客户不想过多的谈论他们所担心的问题。客户通常不会思考问题继续下去会存在什么样的影响。他们会逃避思考“如果……会怎样……的问题”。
下面我们来看本杰明·富兰克林写得一首诗：
“由于缺少一个钉子，就会掉了一个马蹄铁。
由于缺少一个马蹄铁，就会影响一个战马奔跑的速度。
由于战马跑不快，就会耽误一个情报。
由于缺少一个情报，就会输掉一场战斗。
由于战斗的失利，就会输掉整个战争。
由于输掉整个战争，整个国家就会随之灭亡。
这一切都是因为缺少一根钉子。”
请问如果用上面的那个引导策略把一根钉子卖给国王，你猜他会买吗？当然会。一个钉子就有可能断送一座江山，国王当然愿意买一根小小的廉价的钉子。扩大客户痛苦的过程也就是如何把客户的小问题变成大问题的过程。
每一场拳赛都会给我们上一堂重要的销售课。想像一下，当一个好拳手打出致命的一拳之后会发生什么？对方被击中了。有时他会使对手的眼睛受伤了，但我们从来不会听到哪个拳手会说“对不起，我伤到了你的眼睛了，你放心我不会再打你那个部位了”。实际上，我们看到的恰恰相反，他会猛击对方的薄弱部位，不会给他喘息的机会，对于销售而言，也是一样，当你发现潜在客户的忧虑、担心之处，一定要“乘胜追击”，不要过于手软。
发现客户的伤口之后，千万不要急于给他绷带，而要在他的伤口之处撒一把盐。只有让客户嗷嗷大叫，他们才会主动购买。可以在扩大客户痛苦的问题中加一些关键的词语，如“如果……会怎么样……”、“那可能会导致……”、“那会有什么样的影响……”、“这最终会产生什么样的结果……”。这些问题都可以引发客户去深度思考、想像。那些小问题如果不解决，长期会对他的工作、家庭、健康等等有哪些最坏的影响。当客户认为痛苦足够大时，他自然会购买。
在销售领域里最有效的两个方法就是：①让客户在他的思想中把不购买你的产品与巨大的痛苦联结在一起；②让客户把购买你的产品与天大的快乐联结在一起。因为根据行为心理学家的研究，人的行为都是受趋乐避苦的影响。只要你能够让客户明白，此时不解决这些问题，现在、将来会造成多大的痛苦；解决这些问题，现在及将来会有多大的快乐，他们自然就会行动起来购买你所有的产品。
专家点拨
客户的痛苦情绪是顾客购买决策的催化剂。它既可以让客户更快、更多地进行购买，也可能是客户下定决心不买或少买的关键性因素。
作为一个优秀的销售人员，要将客户对痛苦的恐惧，对美好的追求同时推向极致，让客户痛并快乐着，从而加强客户购买的意愿与期望。
