对一名营销人员而言，客户的话语无疑是一张通往藏宝之地的藏宝图，只要你读懂了其中的信息，并按照他的方向走下去，你就会找到那个取之不尽、用之不竭的藏宝之地。
很多营销人员在营销过程中总是抱怨，客户对自己的产品没有兴趣，对自己要求过于苛刻，抱怨自己在营销的过程中无从下手，处处失败。其实，只要你用心倾听客户的话，并从这些话中筛选出对自己有用的信息，你就会在销售的过程中处于有利的地位。
单单是客户话语中蕴含的无尽的意思，就值得我们倾听，倾听他们内心种种需求和欲望；倾听他们对你的态度和意见；倾听他们对你的商品的意见和建议；倾听他们未来的购买意向……只要你用心倾听，总能得到一些对自己有用的信息。如果你能够运用技巧，旁敲侧击地诱使客户说出自己心中真实的想法和需求，你的销售就已经成功了一半。
吕晓杰师范大学毕业后，不甘于过平凡的数学教师的生活，决定自己下海做生意。可是他思索再三却不知道做什么生意好。于是就找到已经在装修生意上小有成就的同学李延鹏，说要去他的公司磨练一段时间。就这样，吕晓杰来到李延鹏的公司，做了一名最底层的营销人员。
吕晓杰在工作上十分勤奋、认真，不像其他销售人员那样，仅仅是凭着一张嘴不停地向客户销售商品，试图通过客户对产品的无知来说服客户就范。在和客户沟通的时候，他很少说，而是拿着一个本子，很细心地听客户的意见，一边听一边将客户的话记录在本子上，到了晚上再细细研究。同事都认为他这是多此一举。但吕晓杰坚持下来了。三个月后，吕晓杰记录了满满十个笔记本，他充分地发挥了自己的数学优势，将客户意见进行统计汇总，然后再进行推断。
第四个月，吕晓杰觉得时机成熟了，就向他的朋友请辞，自己回家办了一家液态涂料装饰公司。
一年半过去了，液态涂料风靡整个装饰市场，吕晓杰成了真正的大赢家。当吕晓杰开着奔驰车来请同学李延鹏吃饭的时候，李延鹏很吃惊，他不敢相信眼前的吕晓杰能够那么快地发家。酒过三巡，李延鹏问出了自己心中最大的疑惑：“会营，你是怎么发现液态涂料会在未来成为一种家装趋势呢？”
吕晓杰猛干了一杯说：“没什么其他的方法，一句话，多听听客户的心声，从客户的话语中发现商机。”
李延鹏这时才对吕晓杰一年半之前用本子记录客户的话的行为恍然大悟。
原来，吕晓杰从客户的话语中了解到，大多数客户在考虑家装涂料时都会考虑涂料里含不含甲醛，而现在大部分的涂料里都含有甲醛，而且颜色太过呆板。吕晓杰从网上搜索发现，液态涂料是一种绿色产品，可以根据客户的要求涂成各种不同的图案。吕晓杰瞅准商机，从而取得了成功。
客户的话语可以向我们传达很多信息，可以给我们很多帮助。它就像是游戏中的金币，谁获得的越多，谁获得的奖励也就越多。只有愚蠢的营销者才会让客户的话语从自己的耳边白白溜走。聪明的营销者是不会放过客户话语中蕴含的无穷的意思的。
无论何时，都不要轻视客户话中的意思，也许正是客户的一句话，让你做成了一笔大生意，或者使你抓住了一个新商机。对于销售者来说，客户的话就是金玉良言，如果你听懂了，并按照他们的话做了，你也就真正地成功了！
有一家汽车公司，准备出一款新车型，想要选用一种皮料，来装饰汽车的内部。经过筛选，有三家公司进入了汽车公司的考虑之中。三家皮料厂都向汽车公司提供了自己的样品。汽车公司董事会经过研究，决定请每一个厂商派一名代表，进行产品功能的讲解说明，然后决定与哪家公司签约。
三家厂商的代表都如约而至。但是，其中一名业务代表临时患了喉炎，无法长时间讲话，只能请汽车公司的采购部主任代为说明。
其他两个竞争者都滔滔不绝地介绍自己公司产品的优点、特点和市场竞争力。他们说完以后，由汽车公司各个部门的主管进行提问解答。
患喉炎的业务代表不能多说话，只能静静地听各个部门对另外两个业谈判表的提问。
在倾听中他发现，在皮料的所有问题中，汽车公司最看重的是“皮料的透气性好不好”，这个问题就是能不能成交的关键所在。汽车是奢侈晶，每一个客户都希望得到最高级的享受，所以对皮料的透气性能要求得相当严格。而他所在的公司最近刚从德国引进了一种新技术，可以对皮料进行技术上的处理，极人地增强了皮料的透气性。于是他告诉替自己进行产品说明的汽车采购部长，在进行产品介绍的时候，着重讲解皮料的透气性能，并且指出，如果能够达成合作的协议，还可以根据汽车公司的需求，对皮料进行特殊处理，保证每一个买汽车的客户都能够满意！
最终这位不能说话的代表获得了l万张牛皮，总金额相当于800万元的1大订单，这是他有生以来获得的最大的一笔订单。正因为他不能够张口说话，所以从倾听中找到了问题的根本，也从中抓住了成交的关键机会。
在公司的表功大会上，这位谈判代表说，自己是因祸得福，如果不是因为自己患了喉炎，绝对不可能拿到这笔大单。以前和客户沟通的过程中，他总是滔滔不绝，从来不会对客户进行察言观色，更不会去揣摩客户内心真正的想法和需求，因此也就没有做成过如此大的生意。
专家点拨
客户的话语是一张通往藏宝之地的藏宝图，只要你读懂了，并按照它的方向走下去，你就会找到那个取之不尽、用之不竭的藏宝之地。
客户的一句话，可能就是一个商机，听懂客户的话，就等于抓住了商机。
