有一次，某电视台知名主持人采访一名小朋友，问他说：“长大后你想干什么呀？”
天真的小朋友回答说：“嗯，我要开飞机。”
主持人接着问：“如果有一天，你的飞机飞到高空中，突然没油了，你会怎么办？”
小朋友想了想：“我会先告诉坐飞机的人绑好安全带，然后我穿上我的降落伞跳出去。”当在现场的观众笑得东倒西歪时，主持人继续注视这孩子，大家都在想小孩是一个自私的家伙。
没想到这位小孩的两眼热泪夺眶而出，显示出深深地悲悯之情。于是主持人又问他：“为什么要这么做？”
小孩子的答案透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！我还要回来！”
看完上面这个故事，请问当你听别人说话时，你真的听懂他说的意思了吗？如果你还没听懂，就请听对方说完吧。在很多的时候我们往往自作聪明的打断别人的话，急于下结论、急于表达自己的观点，这种做法不仅显得没有礼貌，另外更容易曲解说话人的意思，造成误解甚至误会。
俗话说：知之为知之，不知为不知，此为知也。营销人员不是神仙，也不是圣人，我们也只是普通人，不可能明白客户说出的每一句话。当你不明白客户的意思时，千万不要自作聪明，不懂装懂，然后按照自己的理解解来猜测客户的意思，希望自己的猜测能正中客户的下怀。其实，这往往会让你误解客户的意思，甚至会闹出笑话！
如果你实在听不懂对方所说的意思，只需要做一件最简单的事就行，你问一句；“您的意思是……’这句话给客户传达了一种积极讯号：一是你在认真地听他诉说，二是你对他所说的事情很感兴趣。客户听到你问这句话时会很高兴，他们会认为自己终于遇到了一个能够和自己交谈的人，但他不知道，他正在随着你的问话，一点一点将自己的内心需要告诉你。
赵岩是公司里最受客户好评的销售人员。他总能受到客户的奖励。经常有客户打电话来公司，表扬他文明、高雅，有气质，博学，多才，有胆识。公司的人都很好奇，为什么赵岩在跟客户谈任何话题的时候，好像都无所不知，总能和客户谈得十分投机。终于在一次公司的客户联谊会上，同事们发现了他的秘密。
那天晚上，公司在市里最大的酒店举行客户联谊会，公司的很多老客户都来了，当然也来了许多新客户。一个同事发现赵岩和一位刚刚有业务来往的客户坐在一处角落里。出于好奇，他远远地注意了一段时间。他发现那位客户一直在说，而赵岩好像一句话也没说。他只是有时笑一笑，点一点头，仅此而已。几小时后，他们起身，互相碰了杯酒，起身告辞。
第二天一早，公司经理接到那位新客户的电话，又是夸奖赵岩的。那位同事很是奇怪，见到赵岩时禁不住问道：“昨天晚上我在酒店看见你和新客户在一起的情景。他好像完全被你吸引住了。你是怎么抓住他的注意力的？”
“很简单。”赵岩说，“经理把那位客户介绍给我，我只对他说：‘您对我们这个行业有什么看法？’
“‘它的前景很好，中国未来几年里这个领域将会开辟一片新的天地。’客户告诉我。
“‘您的意思是……您能详细地跟我谈谈吗？’我说。
“‘当然。’他回答。我们就找了个安静的角落，接下去的一个小时他一直在谈论我们公司的业务领域前景。
“我知道今天那位新客户打电话给经理，说他很欣赏我的才华，说很希望再见到我，认为我是一个有才华、有意思的谈伴。但说实话，我整个晚上没说几句话。
“我只是一味地问他：您的意思是……”
对他人说：“您的意思是……”这足以让一般人激动好几个小时。因为你将你的真诚和兴趣主动地向客户表白，这不但拉近了与客户的距离，更能进一步引导客户说出自己心中的需求，一箭双雕，何乐而不为呢？
很多人抱怨自己很难和客户沟通，很难了解客户的内心需求，疑惑和不解总是充斥于销售者与客户之间。其实，最复杂的问题的答案往往最简单。当你对客户的话充满疑惑的时候，只需真诚地向客户问一句：“您的意思是……”一切问题都迎刃而解了。
在销售中，学会正确地向客户提问，会让自己少走很多弯路，这不但让客户认为你对他的话感兴趣，同时也让你在客户面前留下良好的形象。我们在与客户的沟通中，时刻要保持主动，而不是被动，这就需要我们有效提问。“您的意思是……”，一个看似简单的问句，足以让你了解到客户更多的信息，从而就将谈话的主动权掌握在了自己手中。
专家点拨
知之为知之，不知为不知，当你不明白客户的意思时，千万不要不懂装懂，这样会误解客户的意思，甚至会闹出笑话！
学会正确地向客户提问，这不但让客户认为你对他的话感兴趣，同时也让你在客户面前留下良好的形象。
