销售也是一种博弈，是一场隐蔽自己秘密、套取对手底牌、博取利益最大化的较量，这场博奔拼的是买卖双方的经验、技巧和应变能力。
底牌是销售员和顾客谈判的砝码，是你的商业机密，不到最后一刻，决不能亮出自己的底牌。一个优秀的推销员，能够做到永远不亮自己的底牌。非但不亮自己的底牌，还会想方设法诱使客户把底牌暴露出来，让自己在谈判中掌握主动。
销售中，尤其是在商务谈判中，有四个要素你一定要把握好：你的报价和对方的还价，你的底牌和对方的底牌。购销双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，这是一种心理、智慧、技巧的综合较量。无论出现何等的情况，都千万不要过早地亮出自己的底牌。
一些销售员急于求成，在对手假意成交的诱惑下，总会轻易地向顾客透露公司产品的价格底限，然后一言不发，等客户决定。而这样做最可能的结果是什么呢？是客户提出的额外要求，以至于使自己的利益受到严重损喜。
还有一些销售员，遇到一些态度强硬的客户，就开始心慌气短，露出怯色，主动把条件优惠了再优惠，价格降再降。虽然你已经把自己的底线摆在那里了，但是这种方法会让顾客认为你的利润空间依然很大，最后依然不能成交。
1985年，日本一家公司需要从中国的机械公司进口大量的缝纫机械。日本公司专门派了一个业务员到中国公司的所在地杭州洽谈。这是这家公司的第一个外国客户，怎么拿下这个大单，如何取得利益的最大化，中国公司都已经作了充分准备。日本业务员到达杭州以后，中国公司的老总亲自摆宴迎接，酒水高档，菜肴丰盛，热情的款待，让日方的业务员很是兴奋。老总向日本业务员频频敬酒，并很关切地说：“这个季节是旅游旺季，全国的游客聚集杭州，很可能出现机票购买困难。请问，您准备在杭州逗留几天，打算哪一天返回，这样我方便安排人员替您买好机票，以免误了您的行程。”日本业务员的回答是三天后返回日本。宴毕，老总安排业务经理负责日本业务员的一切。
次日一早，业务经理就开了豪华的轿车来接日本业务员，不是去谈判，而是在杭州遍游。全世界的人都知道杭州美景闻名天下，日本业务员自然是乐得一游。
第三天，业务经理又带日本公司的业务员继续游览，一路上尝遍美食。日本业务员受到如此厚待，竟然乐不思蜀。
第四天，他才想到自己来此地的目的，急忙向业务经理提出业务谈判的事宜。业务经理让服务人员把他返程的机票取了过来，竟然离起飞的时间不足四个小时了。这下，日本业务员真的慌了，正式的谈判显然已经来不及，他索性报出了他们采购机器的具体数量和能够接受的最高价位。而中方代表不急不缓，数量上保证供应，但是在价格上绝不松口。眼看着返程的时间越来越紧，日本业务员乱了阵脚，抓紧与日本总部联系、协商，终于，在飞机起飞前半个小时内，达成了协议。在价钱上，日本公司足足多付了10%！
中国公司以关心的名义得知了日本业务员的行程安排，然后又以观光为由，故意把大量的时间浪费在与谈判无关的事情上，人为地造成时间紧张的局势，让日本业务员在万般无奈的情况下亮出了自己的价格底牌。此时，中方公司掌握了谈判的主动权，步步紧逞，最终大获全胜。
商战中，属于底牌性质的时间、价格、质量等等，都是不可泄露的商业机密。要想探知对方的底牌，不但要运用一些技巧，还要善于语言的引导，善于察言观色，善于分析推断。谁要急于成交，谁就会被动，谁的思维最先被搅乱，谁就容易被对方牵着鼻子走。
很多时候，你越急着赢，反倒会输。想方设法地摸清对方的重要信息，并尽可能地隐藏好自己的重要信息，当“敌在明处，我在暗处”的时候，这样才可以在谈判交易中稳握胜券。
专家点拨
在探知对方底牌的同时，对方也在探知自己的底牌。此时，千万不要轻易亮出自己的底牌。当对方说“这是我能够给出的最高价，再加一分也不行”时，你一定不要信以为真，而是先判断时方话中的虚实，然后再作决定。
