现在的商品很丰富，又具有很强的可比性，再加上环境优越的大商场一个接一个的建成开业，销售服务有所改善。俗话说，“花钱买快乐！”有时大商场的商品可能贵一些，但购物环境好、服务好，客户们觉得值，因为他不仅买到了称心的商品也买到了舒适的环境和销售人员的笑脸。
不过，有些顾客日常生活所需要的物品，大多还是来自于农贸市场，尤其是主副食品方面。因为他们觉得在农贸市场买东西不但选择余地大、质量好、服务好，还能够享受“讨价还价”的乐趣，在这里他们能切实感受到“顾客就是上帝”。因此，“讨价还价”也成了这些人颇为重要的一种生活内容。
在销售中，销售人员可能会遇到这些客户，他们对讨价还价好像有特殊的癖好，即便是一碗面、一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小的妥协。比如可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊。”或者“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事，他是乐于接受的。
王某是一个家具城不锈钢厨具推销员，这天他约见一个内衣公司的经理。在王某进门前，这家公司的经理对身边的几个业务员说，“我要谈一个好价钱，把他逼得进退无路。”
过了一会，小王来了：“张经理吗？我是王某，家具厨具城的。您想起来了吧？”
“你是……”
“我就是那个向您介绍不锈钢厨具的，我给您在纸上列了个清单，想起来了吗？”
“想起来了，想起来了，你说吧，什么事，”
“因为，我想您可能能帮我一把，所以就来拜访您了。现在的生意很难做，我现在特别难。上次您到厨具城来我们谈不锈钢厨具的事情，到现在我们只做了两笔小买卖。昨天老板给我递话，没有买卖这房租都交不上，您说他这么一说，我不是要下岗吗？现在找工作这么难！”
“你到底有什么事情啊？”
“是这样的，我就直接说了，像我们这种高级厨具，您也看到了我们是专卖。您说怎么办呢？到现在我这个月就卖了两笔，加一块共卖了360元，挣点钱仅够交门市费的。老板虽然没有怪我不会卖东西，可整天给我脸色看。我自己也想，没有给老板挣着钱，心里也不好受。”
“是啊，现在生意难做，都下岗，装修有几个用得起这个牌子的厨具啊？”
“是，所以我看你们公司对选牌子的厨具很感兴趣，也进得起。我就想，要是您在我们这里买，那也算帮我一个忙了。”
“我还没有想好……”
“您别急，听我说，上次我们谈过的价格，您嫌贵，要不这样吧，我卖厨具，中间和老板也有个提成，我提15%。这样吧，我这15%也不要了，您就当帮我个忙，您就在这里买，我卖出点东西心里踏实。我每个月卖出去卖不出去的，人家还得给我开600元工资是不是？——您看行吧？”
“嗯。这个价，其实也很高，跟你说，我买这么贵的厨具，还真有点……你说呢？”
“对于这个价格，我不能再让一分钱了。但是我要告诉您的是，如果您接受这个价钱，我个人会去监督安装，保证您用很多年都不变形。因为厨具的安装，你也知道，说道特别多。”
“那好吧，如果你真能这样做，咱们就按这个价格来吧！”
在案例中，小王面对的是把“讨价还价”当做乐趣的客户。这种客户即使他同意推销员的计划，但是他还是会在条件上挑剔推销员。他们在经验里已经有了很多的谈判实践，而这些实践使他们感到他们是强大的，他们总是很有能力让推销员让步，甚至这种观念已经超越了利益本身。所以他们根本就不在乎商品的价格，而以与推销员“讨价还价”来享受乐趣，这是这类客户的共同特点。
这位内衣公司的经理就是这样的客户，在推销员王某提出让利15%的基础上，其实他已经决定购买王某的产品了，但是他还是继续为难王某，享受讨价还价的乐趣。王某针对客户的刁蛮，充分示弱：“到现在我这个月就卖了两笔，加一块共卖了360元，挣点钱仅够交门市费的。……”“……我就想，要是您在我们这里买，那也算帮我一个忙了。”这些都是典型的示弱策略，可获得客户一定程度的同情。
最后，王某以退为进，做出了监督安装的承诺。其实对于监督安装这个额外服务来说，王某对每个客户都是这么做的。但重要的是，他非常适时地用这个所谓的让步应对了对方，并满足了对方那种心理。果然，这位客户在得到王某这个承诺后，心满意足地成交了。因为这个承诺，使这位刁蛮的经理才不会在谈判中输给对方。他觉得他的谈判技巧使对方做出了最大的让步，他获得了胜利。
在整个案例中，王某有效运用了示弱、争取理解、获得同情、以退为进等谈判技巧，最后成功实现了签单的目的。推销员们在与客户讨价还价时，也不妨向王某学习，灵活运用这些“演技”，让客户享受讨价还价的乐趣技巧，通过赢得客户的好感拿下订单。
专家点拨
只要推销员能积极发挥自己的谈判技巧，在讨价还价中获得客户的好感，成功拿到订单将不是问题。
当客户认同了你的产品，希望你降低价格时，你应积极应对客户的讨价还价，充分利用示弱、赞同、争取理解、获得同情等技巧与客户谈判，以赢得客户的好感。
