假设成交法，是指营销人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。
比如，你已将一部汽车开出去给顾客看过了，而感到完成这笔交易的时机已经成熟，这时你就可以进一步地处理这个问题，使顾客真正地签下订单。你可以这样对他说：“杨先生，现在您只要花几分钟工夫就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个小时，您就可以把这部新车开走了。如果您现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时期内把它办好。”
经你这么一说，如果顾客根本没有决定要买，他自然会向你说明；但如果他觉得换取牌照与过户等手续相当麻烦而仍有所犹豫的话，那么你的这番话该可使他放心了，说明手续不成什么问题。这种方法有一种推动的力量，尽管顾客迟早会下决心的，但如果没有这种推动力，他也许要过一段时间购买，或许根本不想买了。
采用假定成交法有利于节省推销时间，并提高推销效率。而且在整个推销过程中，顾客随时可能流露出成交意向，若推销人员能及时觉察的话，就可正确使用假定成交法，将成交信号转化为成交行动，及时促成交易。
“王先生，如果您要买的话，您愿出多少钱？”
“我顶多拿70块钱，多一点儿我也不想要。不过我现在还没决定买。”
“嗯，我知道。要是您需要我公司的产品，在这三个样品中，您对哪种最感兴趣？我没有强迫您买的意思，只是问问而已。”
“我看这种不错，外形美观大方、功能齐全，把另外两种的优点全包括了。而且，价钱又不是很吓人。”
“我就知道您肯定会选这种，它是我公司的最新产品，曾获得尤里卡发明大奖，在国内可是第一流的！”
“是吗？看起来确实名不虚传。”
“您如果要买的话，您会买多少呢？您是批发单位，想必不会少于5000台吧！”
“哎哟，可别把我吓死。我们那么一个小批发单位，怎么会要5000台。不过，我想2000台还是可以考虑的。”
“那您觉得什么时候取货合适？”
“哦，我还没想那么多呢。好像这一个月不会再进货。”
“没关系，我跟公司先联系一下，给老板先打个电话。”
“老板说了，2000台绝对没问题，而且有四种规格，任您挑选！”
结果交易成功。
上面就是一个成功的假设成交法事例。营销人员在运用假设成交法时一定要注意：你不能像初入行的销售新手一样，到了要签约的时候才假定这笔交易会成功；在整个洽谈过程中的每一步，你要假定你的客户将要购买你的产品，你一遍遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。
当客户一再发出购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用此种技巧。比如，你的客户还没下定决心要购买哪种类型的产品，这时你就可以对客户说：“请问您是想买A款还是B款？”或是说：“请问您是买一套还是两套？”此种问话技巧，其实就是要你帮客户拿主意，让他下决心购买了。
有人将这种心理假设法称为“洗脑”。它类似潜意识形态的广告。就像电视或电影广告传播一个信息给你，而你在潜意识里留下印象一样，这个速度快到你无法用肉眼瞧见的地步。但你的潜意识会把它挑选出来，而它会反应你的想法！让我们回头检视这一幕：把潜意识手法的广告实验放进电影院，观众会接收一个微弱的信息：“你很渴，你很渴。”几分钟内，观众排成长龙站在柜台前买饮料。
在假定成交时，你可以运用下面技巧：
“我会直接把发票寄给您。”
“请把名字签在这里。”
“您同意后，请在这里签字，写用力一点。”
“我要恭喜您作了明智的决定。”
“我会把它当成礼物包起来给您。”
但是，推销人员若在把握时机上出现偏差，盲目假定顾客已有了成交意向而直接明示成交，很容易给顾客造成过高的心理压力，导致可能成功的交易失败。这种方法若使用不当，还会使顾客产生种种疑虑，使推销人员陷于被动，增加了成交的困难。
专家点拨
当营销人员使用假设法询问客户时，客户在内心中不会把它当成真正的交易，有退一步的余地，不会产生抗拒的心理，就很容易达成交易。
营销人员必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。
