销售就是帮助客户解决困难，不管是营销，还是推销，都应该以此为目标和前提。因此，销售人员必须清楚，解决困难才是关键，如果不能帮助客户解决困难，那成功售出产品的目的便无从谈起。
越来越多的销售人员认识到，为客户提供产品并不是销售的终点，对于客户来说，销售人员不仅是为自己提供产品的人，更重要的是能够帮助自己解决困难的贸易伙伴。如果销售人员秉着“帮助客户解决困难”的态度并实施相应的策略，那么客户就能解决你的订单。
一家天线公司，由于销售困难导致天线严重积压。一天，总经理让大家针对这一问题提出各自的意见。
销售部经理抱怨道：“我们的天线从来不打广告，一点儿知名度也没有，想卖出去太难了。我们库房里的存货短时间内很难销售出去……”其他人也跟着附和。这时，总经理看见一位刚进公司不久的职员有点儿欲言又止的样子，就点名让他谈谈自己的看法。
这位小伙子很坦率，毫不避讳地对公司存在的弊端提出了个人的意见。总经理认真地听着，不时嘱咐秘书把要点记下来。
小伙子说：“我们公司的老牌天线销售量大幅下降，原因很多，但归结起来就是我们的销售定位和市场策略不对，没有准确抓住客户的购买需求。”
此刻，销售部经理认为小伙子的话似乎在暗示大家的无能。于是，这位经理讽刺道：“你这是书生意气，只会纸上谈兵，尽讲些空道理。现在全国正在普及有线电视，天线滞销是大环境造成的。你以为你真能把冰卖给爱斯基摩人啊？”
话罢，所有人的目光都投向了这位刚刚入职不久的年轻人，他们的态度无一不是与销售部经理一样。销售经理不容小伙子为自己辩驳，又不由分说道：“公司在甘肃那边还有3000套库存，你有本事推销出去，我的位置让你坐。”
小伙子提高声音说道：“现在全国都在西部搞开发，我就不信，偌大的甘肃，难道连区区3000套天线都销售不出吗？”
三天后，小伙子风尘仆仆地赶到甘肃，当地的销售老总满脸苦笑地恳求小伙子帮他把天线销售出去。接下的时间里，小伙子跑遍了兰州几个大规模的商场，可是一点儿进展也没有。
正当小伙子失望时，他看到一家报纸上有一则消息，消息说那儿的一个农场由于地理位置偏远，买的彩电都成了摆设。小伙子如获至宝，当即带上十余套天线赶赴农场，可是推销却仍旧没有效果。后来他得知，由于这些地区夏季雷电较多，经常击毁电视，有人调查说是天线的问题，但是没有人能够给予解决。于是，小伙子明白了天线在这个地区滞销的原因，当他拆开天线时发现，自己的产品和其他公司的产品并无两样。如果这样销售，客户肯定不会购买，他们需要的是能够防雷击的天线，于是小伙子运用在大学里学过的知识，在天线的集成电路上安装了一个电感应元件。这样一来，问题就解决了。
不久，小伙子让公司把这些天线都安装了这种电感应元件，然后送去农场试验，半个月过去了，没有任何电视被击毁。于是，农场场长代表全农场的人订购了500套天线，后来热心的场长还向其他农场推荐了天线，就这样，附近的5个农场总共购买了2500套天线。
半个月以后，天线全部销售出去，很多商场的老板开始纷纷向小伙子订购天线。
可见，要想实现销售的成功，一定要学会解决客户的困难，只有解决客户的困难，才能很好地对产品进行推销。绝大多数销售人员都清楚满足客户的需求是销售成功的关键，但如果每个销售人员都奉行此道，那么又应该如何开发新客户、提高市场占有率、提高自己产品的竞争优势呢？答案就是帮助你的客户解决困难。
另外，在和客户保持业务合作的过程中，如果你发现客户遇到了一些难题，如果恰好你有能力和时间帮助客户解决，就算这些难题与销售工作本身无关，也不妨大方地伸出援手，真诚地帮助客户解决，如果你那样做了，只会对销售工作的推进有百利而无一害。
一位业务员给一个老客户打电话的时候得知客户的女儿在家里玩耍的时候不慎因摔坏了软骨组织而住院了。
她随即询问了孩子住的医院，在第一时间赶到了那家医院。孩子的伤不严重，但必须卧床休息。出了这么大的事情，母亲却不在医院，一问才知道正在国外考察，一时联系不上，至少要等三个星期后才能回来。自己的那个老客户——孩子的父亲，工作十分忙碌，还不到一个小时就已经接听了好几个电话，还推掉了一个重要会议，看来根本就没有时间照顾女儿。
看到客户焦头烂额的样子，业务员主动提出来要帮助客户照顾孩子，因为她正好有一个差不多同岁的女儿，可以和客户的孩子一起学习，孩子的功课也不会落下。
客户百般推辞，可手机又响了，也只好答应了。业务员最后实现了自己的承诺，把孩子照顾得非常周到，孩子的功课也没有落下。孩子的母亲回来之后，夫妻俩专程带着礼物到业务员家里表示感谢。后来，还没有到续签合同的时候，客户就主动给业务员打电话，说再把合同续签三年。
虽说销售是销售人员拿产品和客户交换价值，但人与人之间的感情，恰恰可以在这个过程中建立，并不断地巩固和深化。从表面上看，业务员帮客户照看孩子，不是她的分内事，但她还是做了，这就能够为她赢得很高的感情分，这个老客户一定会在对她万分感激之余，自觉地提高自己对业务员公司的忠诚度，并且会成为他们公司免费的宣传员。
不过，要注意的是在处理客户问题的时候，销售人员一定要不图任何回报地帮助客户解决客户在生活和工作中遇到的困难，并以朋友一样的身份热情地帮助客户。另外，不要把客户所有的事情都往自己身上揽，对于那些做不到的事情，不要勉强应承下来，否则如果你没有做到，或者没有做好，就没有办法给客户一个交代了。
专家点拨
世界上最有效的销售方法就是解决客户的困难。一切销售的本质事实上都是服务。尤其在今天产品同质化严重的时代，谁能为客户制订切实有效的问题解决方案，谁就是最终的赢家！
