贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，我们在日常生活中经常会遇到这样的现象。特别是在购买商品时，很多的客户都会朝着便宜的地方流动。某某超市打折了，某某厂家促销了，某某商店甩卖了，人们只要一听到这样的消息，就会争先恐后地向这些地方聚集，以便买到便宜的东西。
物美价廉永远是大多数客户追求的目标，很少听见有人说“我就是喜欢花多倍的钱买同样的东西”，一般地，人们总是希望用最少的钱买最好的东西。因此当某商店突然降价打折，同样的商品比平时便宜了几块钱或者十几块钱，人们就会趋之若鹜，赶紧跑去抢购。这就是人们占便宜心理的一种生动的表现。
我们说占便宜也是一种心理满足，客户会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和愉快。销售员其实最应该懂得客户的这一心理，用价格上的差异来吸引客户，使客户乐意买你的商品，享受你的服务。
有这样一个故事，古时候有一个卖衣服和布匹的店铺，铺里有一件珍贵的貂皮大衣，因为价格太高，一直卖不出去。后来店里来了一个新伙计，他说他能够在一天之内把这件貂皮大衣卖出去，掌柜的不信，因为衣服在店里挂了一两个月，人们只是问问价钱就摇摇头走了，怎么可能在一天时间里卖出去。为此，掌柜的还和小伙计打了个赌，说要是他能在三天之内以原价卖出这件衣服，每月就多给伙计加一两银子的工钱，卖不出去就每月扣一两工钱。
伙计答应了。但是伙计要求掌柜的要配合他的安排。掌柜的也答应了。伙计要求不管谁问这件貂皮大衣卖多少钱的时候，一定要说是五百两，而其实它的原价只有三百两。
二人商量好以后，第二天清早，就开始张罗生意了。伙计在前面打点，掌柜的在后堂算账。一上午基本没有什么人来。下午的时候店里进来一位妇人，在店里转了一圈后，看好了那件卖不出去的貂皮大衣，她问伙计：“这衣服多少钱啊？”
伙计假装没有听见，只顾忙自己的，妇人加大嗓门又问了一遍，伙计才反应过来。
他对妇人说：“不好意思，我是新来的，耳朵有点不好使，这件衣服的价钱我也不知道，我先问一下掌柜的。”
说完就冲着后堂大喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少钱？”
掌柜的回答说：“五百两！”
“多少钱？”伙计又问了一遍。
“五百两！”
声音很大，妇人听得真真切切，心里觉得太贵，不准备买了。
而这时伙计憨厚地对妇人说：“掌柜的说三百两！”
妇人一听顿时欣喜，肯定是小伙计听错了，自己可以省下二百两银子就买到这件衣服，于是心花怒放，又害怕掌柜的出来就不卖给她了，于是付过钱以后匆匆地离开了。
就这样，伙计很轻松地把挂了很久都卖不出去的貂皮大衣按照原价卖出去了，自己的工钱也得到了提升。
例子中店伙计就是利用了妇人的占便宜的心理成功地把衣服卖了出去。销售员在推销自己产品的时候，可以利用客户的占便宜的心理，使用价格的悬殊对比来促进销售。其实在很多世界顶尖的销售员的成功法则中，利用价格的悬殊对比来俘获客户的心是常用的一种方法。他们先是在客户的心里设置一个较高的价位，或者在对方心里设置一个价格悬念，然后再以一个比原来低得多的价格作对比，让客户通过心里比较，觉得很实惠，觉得自己得到了一个大便宜，于是就很容易决定购买你的产品。
美国的著名推销员杰德森，在做推销的时候就用过这种方法。
有一次杰德森带着一份方案找到某公司的经理，他对经理说，自己拿着的方案正好符合该公司的利益目标，并说本来方案的价值是50万美元，而自己愿意以30万美元的价格转让给他。他的推销遭到了公司经理的拒绝，因为他认为杰德森开得价格太高。自己觉得不合理，不能接受。杰德森只好离开。
一个星期以后，杰德森又一次前来拜访这家公司的经理，他首先向经理表示歉意，说自己上次介绍的方案开价30万，实在太不合理。为此自己心里一直感到不安，总想做点什么回报经理。他说自己一个星期来，找遍了名家高手，终于发现了一个很好的方案，与那份30万的方案不分伯仲，而其价格又是极其合理的，只收7.5万美元。请经理考虑一下。
从50万美元到7.5万美元的价格落差，使经理异常高兴，同时也很感激杰德森先生的关心。从而毫不犹豫地签字答应购买。于是杰德森顺利地完成了这笔交易。
利用价格的悬殊差距来进行推销确实会起到很好的效果，但是却多少有些欺骗客户的感觉，让客户得知真相以后，也会感到很气愤，因此在使用上一定要注意方式和分寸，既要满足客户的心理，又要确保让客户实实在在得到实惠，这样才能够保持和客户长久的关系，实现互惠互利。像如今的商场几乎每周都推出打折的新花样，不仅满足了客户占便宜的心理，也确实给客户带来了方便和实惠，因此受到了广大客户的欢迎和青睐。
专家点拨
看到别人购买到便宜但又质量很好的商品，很多人都会羡慕，因为很多人都有追求实惠的心理，这给销售员的销售工作带来了新的突破口。但是客户的这种心理既容易得到满足，也容易受到伤害，因此在推销过程中，销售员和商家要善于给客户创造真正的便利和实惠，而不是为了获取暴利而肆意欺诈。这样不仅伤害客户，也影响自己的声誉。
§§第九章 销售的最高境界就是边做销售边交朋友
