小李现在是一家公司的业务经理，负责整个公司复印机的销售与服务工作。小李大学毕业之后就一直从事关于复印机的销售工作，转眼就是七年。在这七年中，他由修理复印机的助理员晋升到销售部的经理，这对一个年仅29岁的小伙子来说，并不是一件容易的事。原本他只想找一个自己感兴趣的工作，没想到却一头钻进了销售中。
小李在学校读的是机械专业，他之所以选择进入这家公司，只是抱着对机器维修的一份热情与喜爱。因为他从小就喜欢拆拆拼拼，不知道拆坏了多少东西。但是，这拆拆拼拼的过程使他渐渐对机器维修产生了兴趣。
抱着这样的想法进入公司的他，于是非常认真地学习修理复印机的技术，所以，他的维修技术非常高，客户的复印机出问题都找他修理。当然，这其中还有一个原因，他待人和气，自然也就赢得了客户的好感。许多老客户都主动地为他介绍新客户，而他则因为不是销售员，报价时总是尽量为客户争取最佳价格，客户只要一对比都知道他所提供的价格最合理，于是他的业绩因此逐渐地拓展开来，并且使他获得了“年度销售总冠军”的头衔，不但在公司受到了上司和同事的肯定，同时更赢得了客户的认同。
如果你向他询问这段无心插柳柳成荫的过去，他总会微笑着告诉你：“其实，最好的销售就是服务。”因为他一路走来，几乎没有主动去拜访过客户，大部分的业绩都是由客户相互介绍而来，所以业务拓展对他而言几乎是毫不费力的事。虽然面对不断而来的客户群，使他显得十分忙碌而且疲惫，但心中却充满希望和成就感，因为他知道，每一个成交的客户，如果可以持续得到良好的服务，将来都会为他带来新的客户。如此周而复始的结果使他的业绩不断提高。
与其说小李的成功是因为他的运气好、人缘佳，还不如说他是因为努力踏实而且运用了正确的方法。一般而言，推销时除了推销的产品好以外，服务的态度与专业的能力是最重要的。现代社会中，越来越讲究服务品质，所以在相互竞争中，除了商品价格的竞争以外，就是贴心的服务了。更多更好的售后服务，不仅会增加客户对产品的信心，还会吸引客户第二次消费与主动推荐，像婚纱摄影公司从拍照、摄影、礼服、车辆到结婚事项从头到尾的一条龙服务；又如汽车推销员除了卖车之外，保险、理赔、拖吊、维修、保养、改装，一应俱全，甚至连验车都服务到家，这些都是由竞争所带动起来的全面服务。所以说，在推销中，具备完整而热诚的服务品质，是业务拓展最重要的一环。
有些销售人员对客户服务工作存有这样一种错误的观念：我的工作是说服客户签署订单，为客户提供服务的工作应该由企业中专门的客户接待人员或者售后服务人员来承担。之所以说这种观念是错误的，是因为随着经济的发展和社会的进步，现在的消费者要比过去的消费者更加精明和理智，在购买过程中获得更优质的服务已经成为他们的迫切需要。更何况，竞争形势也在日趋激烈，如果你不能为客户提供更优质的服务，客户就不会感到满意，从而将导致你的销售以失败告终。
可以这么说，如果销售人员在销售产品或服务的过程中忽视客户服务的作用，客户在购买过程中感受不到除了产品或服务本身作用之外的任何价值，那么一旦竞争对手提供更好的服务时，客户马上就会把目光投向你的竞争对手，而继续开发新客户需要花更多的时间和精力，最终，你将因此而遭受成倍的损失。
那么如何留住顾客，并让我们的顾客第二次再来消费呢？下面这个案例可能能给大家一个启示。
甘道夫是全球唯一一位年销售额超过10亿美元的人寿保险代理。他刚开始干保险时就曾暗暗发誓，一次成交，终身服务，他每年都要跟踪拜访所有客户一次，他确实也这么做了。
有一位大学生从他那里买了一万美元的人寿保险，后来毕业当了兵，甘道夫又卖给他一万美元的保险。后来他去了佛罗里达，在州参议院任待从。甘道夫仍然坚持一年至少跟他联系一次。
有一次，在州参议员的家庭鸡尾酒会上，一位客人惊厥病发作。这位侍从曾受过心脏复苏训练，救了他的命。而这位病人又恰巧是全美首富之一。出于感谢，这位商人邀请这位大学生加盟他的公司。过了几年，这位商人打算借一大笔钱投资房地产。这位侍从马上拨通甘道夫的电话说：“甘道夫，我知道你的保险业做得很大，能帮我老板一个忙吗？”
“什么事”？甘道夫问。
“他要贷款两千万搞一个房地产项目，你能否帮他与你的顾客搭个桥？”
“可以。”甘道夫回答。
不久，甘道夫设法帮商人贷到了款。商人为感谢甘道夫，邀他到自己的游艇上去做客，做客的时候，甘道夫卖给商人两千万美元的保险。
总之，销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。你的生意做的越大，你就要越关心客户。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。为顾客服务时要超越产品的界限，要做一些额外的服务，要做令顾客感动的服务，要做差异化服务。
专家点拨
销售，只有起点，没有终点，是一个连续的活动过程。成交并非万事大吉，而是下次推销活动的开始。在成交之后，推销员要向顾客提供服务，以努力维持和吸引顾客。
成功的推销员把成交之后继续与顾客维持关系视为推销的关键。他们信奉的准则就是：“真正的销售始于售后。”他们的生意经就是：“推销的最好机会是在顾客购买之后。”他们就是靠在销售之后继续关心顾客获得极大成功的。
