对于销售人员来说，在交易完成之后，应该主动地定期拜访客户，与客户保持接触，这样既可以了解客户的产品使用情况，发现问题及时解决，还可以随时发现老客户新的产品需求，进行重复销售，让客户的消费升级。
请看下面的一个实例。
“您好。请问，李明先生在吗？”
“我是。您是哪位？”
“我是×××公司打印机客户服务部秦于，我这里有您的资料记录，你们公司是去年购买的××打印机，对吗？”
“哦，对呀！”
“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”
“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”
“太好了。今天给您打电话是告诉您这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照规程操作。对了，您在使用时阅读过使用手册吗？”
“没有，还要阅读使用手册？”
“其实，阅读还是有必要的，这有助于正确使用和保养打印机，延长它的寿命。”
“呵呵，谁也不指望用一辈子。不过，最近业务还是比较多的，如果坏了怎么办呢？”
“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是要便宜许多。”
“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？”
“这要看您要什么型号的。您现在使用的是3000，后续的升级产品是4000，不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。”
“最近的量开始大起来了，有的时候超过1万张了。”
“要是这样，我还真要建议您考虑4000了。4000的建议使用量是1.5万张一个月的A4正常纸张，而3000的建议月纸张是l万张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。”
“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。”
“我的电话号码是××××××××。我查看一下，对了，你是老客户，年底前还有一些特殊优惠，不知道你何时可以确定购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”
“什么优惠？”
“4000型号的，渠道销售价格是×××，如果3000的使用者购买的话，可以打8折，或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”
“等等，我先计算一下。我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人。这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？”
“都可以，如果您不方便，还是我们过来吧，以前也来过，容易找的。您看送到哪里，什么时间比较好？”
秦于只用了大约30分钟，就完成了一台4000打印机的销售，而这从根本上说是取决于李明对秦于的信任。当然，这种信任不是一天两天能建立的。比如当打印机出现故障后，要有很好的维修服务。而且从秦于的语言中我们看到，他对李明的资料掌握得比较多，他将李明的购买资料进行了整理，当感觉客户需要更新产品时便及时提出，因而得到了客户李明的订单。这就是长期跟进的成果。
对老客户进行跟踪销售，是每个销售人员都应该做好的本职工作，这是避免竞争对手介入的有效方法。在实施过程中，销售人员需要从整个行业的高度、专业技术的角度，深入发掘客户需求中存在的漏洞，这样才能对症下药，帮助客户解决新出现的问题，从而使之再次购买你的产品。
某矿业公司是鞍钢的主要原料供应商。该公司一直使用某一品牌的财务软件，从来没有采购过其他产品，绝对称得上是该品牌的老客户。
后来有一段时间，矿石原料价格疯涨，该矿业公司面临着各个方面的升级换代。
该品牌的业务员把目光再次集中到该矿业公司身上。果然，随着业务的不断扩大，矿业公司突然发现了很多以前从来没有遇到过的问题：库存管理混乱、供应链断档，而且由于对下属各分公司的管控能力相当欠缺，根本无法有效配置资源。
业务员将这些问题反映给软件公司，销售主管也十分重视，于是对该矿业公司的现状进行了详细的分析，并研发出了对改变客户公司现状十分有效的新的财务管理软件，结果一击即中，第一次推销就获得了对方的认可。
老客户就好比是一座金矿，不是开采一次就废弃掉了，只要深度挖掘，你将发现它的价值比你想象的要大得多！所以，我们一定不要忘记老客户，要给予足够的重视，要珍惜自己手中的这座金矿。
IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说：“大多数公司的营销经理想的是争取新客户，但我们的成功之处在于留住老客户；我们IBM为满足回头客，赴汤蹈火在所不辞。”
而“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德，曾经在15年中以零售方式销售了13001辆汽车，其中6年平均每年售出汽车1300辆，他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他的销售观念就是：卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话，那就是一次失败的销售。因为以这样的观念作为基础，乔·吉拉德尽量维持自己和老客户的良好关系，并且也从老客户那里得到了可观的收益——他65%的汽车交易来自于老客户的再度购买。
美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%~85%的利润。这就是80/20原则：公司80%的利润来自20%经常光顾的客户。当然，对于从事销售的你也不例外。所以对于你来说，为自己的老顾客提供高质量的服务是赢得高效益的必经之路。
专家点拨
老客户是你最好的客户，第一次购买产品的人也许能成为你终生的客户。想办法吸引住客户，让他们经常光顾你，你成功的机会就更大。
如果能够成功地让客户成为我们的会员，这就证明了我们已取得了相当好的信誉，有新的业务我们仍然可以对这些老客户进行推介，其肯定比新客户更容易接受。
