如果你在一个月里失去10个客户，而同时又得到另外10个客户，从表面看来你的销售业绩没有受到任何影响，而实际上你的销售成本已经增加了。要知道，你获得一个新客户所消耗的精力远比保持老客户要多得多，而如果你频繁地寻找新客户，然后又在频繁地失去老客户，如此循环就陷入了“漏斗”现象。
研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，而一旦发现老客户突然转到竞争对手那里时，后悔已经来不及了。因此，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3.成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。
同样，老客户也是你的销售事业发展壮大的基石。你可以花10元钱做广告、寄样品、打折或送礼品来吸引新客户，使客户第1次花50元买你的产品；你也可以花0.5元给你的老客户寄信，表达公司对他的感激之情以及希望再次购买的愿望，而使他第2次、第3次花50元购买你的产品。你如何来选择呢？
这说明了一个问题，就是究竟把钱花在营销手段上，还是花在巩固老客户身上。与其花10元钱做广告，不如花0.5元钱给老客户寄一封信，把你的服务做好，让他帮你推荐更多的客户过来，或自己重复购买。所以说，从价值的角度来看，老客户等于更少的费用。
有的销售人员，每做完一单生意就像逃难似的跑掉了，头也不回，然后再去寻觅下一个客户，如此这般周而复始，像狗熊掰玉米一样，工作干得很辛苦，收获还不大，而且还要承受着内心巨大的压力。所以，如何认识老客户，如何对待老客户的问题就变得尤为重要了。
销售员在全力争取新客户的同时，应该防止老客户的流失，老顾客的流失才是最大的损失，应把更多的精力花在服务方面，让自己的客户群变得更加稳定，这样你做事就会很轻松。实际上就是不要总是亡羊补牢，而应该把你的“篱笆”事先扎紧点。这样，客户就不会跑到竞争对手那里去。
首先要写好销售日志，建立客户档案。
许多销售员都没有做到这一点，但这是十分必要的，这有助于你了解客户的情况，也会清楚客户为什么购买自己的产品，对于以后进行销售是很好的材料积累。当然，十分重要的是，拥有了完整的客户档案，你才能知道什么时候跟进最有效，而不至于产生负面效果。
你的客户档案必须写清楚客户的公司名称、负责人的名字和职务、电话、传真、手机号码、地址、网址、购货日期、购货数量、诚信度、客户购货的用途（是自己用还是替其他客户代购），当然，有客户有关负责人的生日最好不过。因为，对客户了解得越清楚，跟进时就会越到位，以后的销售也就更通顺，不会因为忘记跟进而使客户流失。
其次，还要记住电子邮件是跟进的好渠道。
现在已经是信息时代了，你的客户通过Internet等各种便捷的渠道都可以获得更多、更详细的产品和服务信息，所以他的选择也就多、更广泛，因此你的跟进也就必须及时到位。网络沟通客户最好的方式是利用电子邮件。电子邮件的好处是成本低，并且可以十分及时地传递更多的信息。
通过电子邮件，你可以定期发给你的客户一些他感兴趣的资料，让客户知道你的存在，当然，有生意的时候也就能想起你了。
另外，还要不定期地回访，及时发现问题。
当你进行客户回访的时候，很可能会发现一些问题，而这对你的工作很有帮助。当然，既然是老客户，那就应该像朋友一样，说出话来要让人产生一种很亲切的感觉，这样对方觉得不陌生，自然也很少会拒绝你。如：
“王总您好，我是G旅行公司的小刘，在半年前您曾使用过我们的会员卡预订酒店，今天打电话过来是特意表示感谢的，感谢您对我们工作的一贯支持。另外，还有件事想麻烦一下王总：根据我们的系统显示，您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有不到位的地方？”
“哦，上一次不小心丢了。”
这就是在回访中发现的问题，这对于客户来说可能是无足重轻的，但对于你来说却是十分有用的。当然，拜访不必总是为寻找问题而去，一些日常的拜访，逢年过节的短信问候（最好能寄新年贺卡和明信片），客户生日的一个小礼物……这些方法都可以让客户体会到你的好意，加深你和客户之间的感情，让他们对你信任有加。
推销大师乔·吉拉德在解释自己成功的秘诀时说：“我每月要寄出1.3万张以上的卡片。”这些卡片是用不同大小、格式、颜色的信封装起来的，“这样才不会像是一封垃圾信件，还没被拆开之前就被人扔到垃圾筒里了！”乔·吉拉德说。其实，吉拉德的信很短：“我喜欢你！”接着写道：“祝你快乐，吉拉德贺。”
在我们看来，这好像有些做作，可是吉拉德是出自真心地为客户寄上卡片的。所谓纸短情长，如果你要在这类短函上表达自己的感情，内容最好是亲自手写，字不要太多，只需几分钟时间阅读就够了。
就是这么简单的一件事，造就了乔·吉拉德、斐伦、霍兹等人的成功。事虽简单，但绝大多数销售员在售后并没有这样做，所以他们才没有成功。
专家点拨
失败的推销员常常是从找到新客户来取代老顾客的角度考虑问题，成功的推销员则是从维护现有顾客并且扩充新客户的角度出发，使销售额越来越多，销售业绩也会越来越好。
对一个销售员来说，最致命的不是新市场开发不利，而是老客户的流失。这等于自己的领地被别人一点一点地蚕食，所以先保住自己的地盘最重要，这也是以后向外扩张的根基。
