8?用提问驾驭谈判进程
谈判，首先必须了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。因此，你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么、谋求些什么。
提问是谈判的重要手段，边听边问可以引起对方的注意，引导他思考的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
提问要问得巧，才是富有口才的标志。怎样才能问得巧呢?首先是选择恰当的提问形式。
谈判中的提问形式有如下几种：
（1）限制型
这是一种目的性很强的提问方法。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内做出回答。
（2）婉转型
这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗"问路的石子"，避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问："这种产品的功能还不错吧?你能评价一下吗?"
（3）启示型
这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考并给出提问者想要得到的回答。
（4）攻击型
这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问题干练、明了、击中对手要害。
（5）协商型
如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如："你看这样写是否妥当?"这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
