例：有了这个手提电脑，我随时都能查到任何资料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的效率，我应该买下它。
例：今天总算不虚此行！
进入直销主题前，虽然经由准备的技巧及接近的技巧，使您与潜在客户之间有了一些基本的认识，但这个阶段您还无法掌握客户真正的购买动机。客户的购买动机是非常复杂的，例如一位直销汽车的高级直销人员曾说：“当客户想要购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追女朋友方便。”
3．开场白技巧
由于您不知道客户购买的真实动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式，陈述您企业的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。
掌握住客户的关心点后，您才能有效地进行接下来的工作。
成功导航：开场白范例及说明
·范例一
我在贵企业的门市部观察了好多天，发现每天有两个时段，客户特别多；排着长长的队等待结账，若以营业时间来看，虽然只有20％的时间非常拥挤，但以客户数量来看，却有80％的人都要排很久的队等待结账。本企业最新推出的一种收银机，结账速度能增快两倍……
(直销人员以解决问题点来引导客户的注意及兴趣)
·范例二
一般人购买汽车考虑的项目有：安全、速度、宽敞、舒适、外形、服务及价格。就安全性来说，这是我们企业最关心的一项重点，在安全性上，我们从设计时就开始考虑，重要的措施有……
(直销人员以介绍产品及企业的特性方式入手，借着说明以观察客户的反应，以探求出客户的关心点。这种开场白，使直销人员能主控话题，有条理地让客户获得一般资讯。）
·范例三
今天是打折的第一天，式样尺寸较全，卖掉就没有了，请把握机会。
(门市的直销人员以价格的优点，引起客户的注意及刺激购买欲望。)
·范例四
本企业是采取独特的出租方式经营，因此，您不需一次性投入大笔的资金，即可满足您使用的需求，我们的出租制度是这样的……，他能带给您如……等好处。
(以独特的经营方式，引起客户的注意。)
练习：接近客户技巧测验
接近客户自我测验
1．打招呼
·是否面带笑容
·是否适当地尊称对方
·是否热忱有劲
2．自我介绍
·是否介绍自己的名字
·是否介绍自己的公司
·是否正确交递名片
3．感谢对方接见
·是否向对方表示感谢接见
4．寒暄
·是否称赞对方
·是否说一些对方感兴趣的话题
5．表达拜访的理由
·是否自信地说出拜访的理由
巧妙的探询方式
探询，就是提出问题，请对方回答。它是交易谈判中了解对方心理，发现对方需要，获取有用信息的重要手段。
下面的这则小故事，则形象而生动地说明了正确而艺术地运用提问方式的重要性：
一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”
牧师拒绝说：“不行！”
另一位信徒问：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”
牧师回答说：“可以”！
这则小故事至少能够给我们两点启示：提问时，首先要考虑提什么问题；其次是如何表述问题。另外，何时提出问题也是至关重要的一点。
只有把这三点有机地结合起来，提问才能恰到好处，取得满意的效果。显然，提问的艺术方法，也就是如何准确地把握住这三点，并根据具体情况灵活地提出问题。
一般说来，艺术的提问方法有以下六种：
1．开门见山提问法
所谓开门见山提问法，就是在交易会谈中有不明白的问题或想了解某一问题时，直截了当地向对方提问，而不绕圈子。例如：“你对这种电冰箱有兴趣吗？”开门见山法具有言简意明的特色，因而，常被直销者所采用。当然，常用并不等于任何场合都能使用。当对方对某些问题有所避讳时，就不宜直问。
2．委婉含蓄提问法
我们在前面说过，当对方对某些问题有所讳忌时，不宦直问，那么，遇此情况，怎样提问才算恰当呢？成功的直销员常采用委婉、曲折的问法，迂回含蓄地提出问题。这就是我们所说的“委婉含蓄提问法”。
3．诱问导入提问法
诱问导人是指有目的地诱问、引导，使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。请看下面的直销实例：
一位直销员来到一家工厂直销电动机。这家工厂的总工程师将电动机通电后，用于测试外壳的温度，他认为直销员出售的电动机太热，怀疑电动机质量不好，表示不愿意购买。这位直销员问总工程师：“你这里有符合电制品公司标准的电动机吧？”总工程师答：“是的”。“电制品公司一般规定电动机的设计标准，温度可高出室温72度，是吗？”直销员又问。“是的，”总工程师回答。
“那你们厂内的温度是多少？”“大概是华氏75度左右。”“假如厂内的温度是75度，那么电动机的温度可高达147度。你要是把手放在华氏147度的水里，是不是会烫伤呢？”“是的。”“那你是不是最好不要把你的手放在电动机上呢？”总工程师只好承认：“你说得一点也不错。”结果。他们成交了近五万美元的生意。
4．限制选择提问法
限制选择提问法，又可称为“二者择一法”。它足一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。例如，你要邀约顾客，并想让他按你设想的时间赴约，于是，你在即将结束交谈时说：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见？”这里“明天晚上见，还是后天晚上见？”就是“限制选择法”。
在限制选择的提问中，如能使所提的问题明确而具体，效果会更加理想。直销界热衷谈论的一个例子，就很能说明这一点：在某国家，有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋，因此，咖啡店在卖咖啡时总要问：“加不加鸡蛋？”后来，有专家建议咖啡店把问话改动一下，变为“加一个鸡蛋还是两个？”结果，咖啡店鸡蛋直销大增，利润增大。
这里，前后两句都是二者择一提问法，但所问的效果却不一样。前者的提问，给顾客留下的选择余地大些，而后者舍去了加不加鸡蛋这个大前提，直奔加几个鸡蛋的具体问题，这就进一步缩小了对方的选择范围，从而有利于己方的经营。
无疑，这种提问方法对己方有利，但运用此法时也需慎重，一般应在己方充分掌握主动权的情况下使用，否则将达不到预期的目的，弄不好还会使会谈陷入僵局。
5．协商讨论提问法
所谓协商讨论提问法，是指用商讨的语气向对方发出的提问。比如，“你看咱们就这样定了好不好？”协商讨论式提问法，语气平和，即使对方没有接受你的意见，交谈的气氛仍能保持融洽。
6．澄清证实提问法
在直销谈判中，谈判的一方为了进一步证实上一轮问答中对方答复的意思是否准确，澄清对方的态度是否明朗，常常针对对方的话语进行反馈提问，这就是我们所说的澄清证实提问法。例如“你刚才说你会尽量满足我们的要求，是这样的吧？”
恰当地赞美顾客
清朝末年著名学者俞樾在他的《一笑》中，讲过这样一个故事：有个京城的官吏，要调到外地上任。临行前，他去跟恩师辞别。恩师对他说：“外地不比京城，在那儿做官很不容易，你应该谨慎行事。”官吏说：“没关系。现在的人都喜欢听好话，我呀，准备了一百顶高帽子，见人就送他一顶，就不至于有什么麻烦。”恩师一听这话，很生气，以教训的口吻对他的学生说：“我反复告诉过你，做人要正直，对人也该如此，你怎么能这样？”官吏说：“恩师息怒，我这也是没有办法的办法。要知道，天底下像您这样不喜欢戴高帽的能有几位呢？”官吏的话刚说完，恩师就得意地点了点头：“你说的倒也是。”
从恩师家出来，官吏对他的朋友说：“我准备的一百顶高帽，现在仅剩九十九顶了！”
这虽然是个笑话，但却说明了一个问题，就是谁都喜欢听赞美的话，就连那位教育学生“为人要正直”的老师也未能免俗。按布朗戴斯大学教育家马斯洛的需要理论来解释，是因为人都有获得尊重的需要，即对力量、权势和信任的需要；对名誉、威望的向往；对地位、权利、受人尊重的追求。而赞美则会使人的这一需要得到极大的满足。正如心理学家所指出的：每个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人一被认定其价值时，总是喜不自胜。由此可知，你要想取悦顾客，最有效的方法就是热情地赞扬他。
1．具体明确赞扬顾客
所谓具体明确赞扬，就是在赞扬顾客时，有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美。前者让人感到真诚，有可信度，后者因没有明确而具体的评价缘由，令人觉得不可接受。因此，有经验的直销员在赞扬顾客时，总是注意细节的描述，而不空发议论。
2．观察异点赞扬顾客
每个人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理。赞扬顾客时，如果能适应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬，一定会取得出乎意料的效果。我们称这种方法为“观察异点赞扬”。
卡耐基就常用这种方法来赞扬他人。他在《人性的弱点》一书里便讲述过有关的一件事：一天，卡耐基去邮局寄挂号信。在他等待的时候，他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦，服务质量差劲得很。因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到为他称信件重量时，卡耐基便对办事员称赞道：“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐斯的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务起来。自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。
卡耐基真不愧为语言大师，在此情形下，竟能想出如此高妙的赞美语言，让那位面如冰霜的办事员改变了态度。就当时的情形看，如果赞扬他工作热情，办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺，若是批评他服务质量差，他又很可能破罐子破摔，服务态度更恶劣。所以要善于抓住人的心理，不失时机地赞美别人几句，那么本来以为很糟糕的事，反而会向着很好的方向发展。
