于是小威来到这位准客户的家里，他敲开门，是一位老人来开门，并把他让进了房间里。于是小威向他推销公司的日化用品，但是这位客户果然像经理所说的一样，非常难缠，话又多。进去五分钟了，小威还没有插进一句话，又过了十分钟，还是这位客户在滔滔不绝的讲，小威没有任何机会发言。他只是面带微笑地看着这位客户。
这样持续了一个多小时后，客户终于停了下来，对小威说：“小伙子，你有什么要说的？”
小威说：“先生，我带来了我们公司新近上市的最优质的日化品，相信其中总有您用得着的东西。”
“那好吧！都有什么？我都买了。”客户说。
如何闭嘴
在销售中要学会闭嘴，而让客户滔滔不绝地去讲，当客户讲完了之后，那么就是你说出你的看法的时候了。那么要怎样去闭嘴呢？
第一，真诚聆听客户的谈话，并不时通过表情或简短的语句回应客户的谈话内容。适当的表情或回应的语句会激起客户继续谈话的兴趣。因为你的回应表明他的谈话正在受到关注，从而有兴趣与你继续沟通与交流。而你不仅行销机会将增多，而且将获得更多的客户需求信息。
第二，不要打断客户的谈话，也不要加入话题或者纠正他。聆听是给客户谈话时间，这能使客户受尊重的自豪感油然而生，反过来会更加信任并尊重你。所以，在谈话未完成之前，不要随意打断客户的谈话，认真聆听的态度会给客户留下好印象。
第三，在适当的时机提问。就像案例中的销售员一样，在客户讲完了之后，再发表自己的见解，这时候的提问，不仅表明你在认真聆听客户的谈话，同时在认真思考客户谈话的内容，这会让客户有受到重视的感觉，并能引导客户谈出有利于行销的内容，这将便于你收集所需信息。
销售心理学课堂
销售中你要是遇到了讲话滔滔不绝的客户，你就要学会闭嘴，这时候沉默是一种最好的销售方法。
客户的脸色表示对你的欢迎程度
你的说话效果会显示在客户的脸上，客户通过他们的脸色就能表示对你的欢迎程度，所以你必须根据客户的脸色来调整你的说话方式。
你的说话效果会显示在客户的脸上，客户通过他们的脸色就能表示对你的欢迎程度，所以你必须根据客户的脸色来调整你的说话方式。
康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”所以对于销售员来说，就要会说话，因为销售员的职业决定了他们主要是以说话为主，因为你要向客户推销你的产品，你只有通过说才能让客户接受你，并且说也是拉近人与人之间距离的手段。
一个不会说的销售员也许也能把产品卖出去，但是那是很少的，也只是很少的客户会接受一个不会说话的销售员，对于大部分客户来说，销售员就要能说会道。但是是否销售员能说就能有好的业绩呢？也不一定，因为销售员是要能说，但是不是所有的话销售员都能说的，销售话语里也有一些禁忌，要是不知道这些禁忌的人，销售员也是不能让客户接受自己的产品的。
同时，一个不会说话的销售员也不会赢得客户的好脸色。
销售案例
肯尼迪是公司里有名的铁嘴，在大学的时候，他还是学校里辩论社的社员，以校选手的身份参加过几次国家级的辩论赛，每次都被评为了最佳辩手。因此他选择了销售这一行业，他想把他的能说会道好好地利用起来。可也正是他的这种能力，使得他在公司销售业绩一直都名列前茅。
但是就是这样的名嘴，也有过一次因说话不得体而失败的销售经历。那一次，肯尼迪去拜访一位客户，但是那位客户住在第15层楼。那一天，当他来到客户的那栋楼的时候，停电了。电梯不能使用，于是他不能不爬上15楼。由于以前习惯了坐电梯，突然爬这么高的楼令他上气不接下气。他好不容易爬上15楼，按响了客户的门铃。来开门的是一位先生，肯尼迪坐定之后，开始和客户唠家常。突然他们就把话题转移到了停电这一件事上来了，肯尼迪一听停电就来气，害得自己爬15层楼。说着说着，肯尼迪突然冒出一句：“你们家的楼层可真高，差点让我趴下了。”
一听这话，客户的脸色突然就变了，肯尼迪马上意识到自己说错了话。可不管他怎么解释，客户还是要他尽快离开房间。
就这样，一笔生意就飞了。
销售员说话要注意的方面
因此，销售员在与顾客谈话过程中，要学会观察客户脸色，要注意说话技巧。我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助你事业成功，良性的沟通可以改变你的人生。所以，你与客户交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。
第一，忌直白。你在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。
第二，忌批评。你在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。
第三，忌专业。你在推销产品时，一定不要用专业术语。
第四，忌争辩。不要与客户发生争辩，因为争辩是解决不了问题的。争辩只会招致客户对你的反感，而你也会失去客户、丢掉生意。
第五，忌独白。与客户谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，你可以了解客户个人的基本情况。切忌一个人在唱独角戏，个人独白。
第六，忌冷谈。与客户谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。
第七，忌生硬。你在与客户说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。
第八，忌质问。你在与客户谈话时，千万不要以质问的语气和客户谈话。用质问或者审讯的口气与客户谈话，是销售员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。
第九，忌命令。你在与客户沟通时切不可采取命令和批示的口吻与人交谈，而要用征询、协商或者请教的口气与客户交流。
第十，忌炫耀。你与客户沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。
如果你记住了这些销售中的语言忌讳，那么你肯定会得到客户的好脸色。
销售心理学课堂
你的话语在客户那里有怎样的反应，这种反应就会显示在客户的脸上，因此，销售中就要按脸色说话，只有这样，你才能牢牢地把握住客户的心理。
客户的习惯、姿势蕴含玄机
对于销售员来说，就要注意客户的习惯，因为客户的习惯有时候就是销售员能不能拿下订单的决定性因素。
梁漱溟认为，习惯对于个人和社会都是极为重要的，它使个人的性情、气质和社会的礼俗、制度联系起来，成为个体和社会群体的中介。所以每个人都有自己的习惯，而一种习惯是通过长时间的“内化”形成的，可习惯一旦养成之后，要想改也不是一件容易的事。
正是因为习惯是人的一种“内化”，那么人又会把这种习惯“外化”成一种性格，这种性格就能反映一种心理。
就像坐一样，有侧着坐的，有翘起二郎腿的，有把腿放在桌椅上的，那么各种坐姿蕴含了客户怎样的心理呢？
所以，对于销售员来说，就要注意客户的习惯，因为客户的习惯有时候就是销售员能不能拿下订单的决定性因素。
销售案例
经理交给销售员小王一位难缠的客户，经理已经派出了几位销售员，但是每个都垂头丧气地回来。“这是一位很难缠的客户，小王，你要是能把这位客户攻下来，我请你吃饭。”“好的，经理，这可是你自己说的啊，一言为定！”“一言为定！”
于是小王开始准备，他知道，对于难缠的客户，不能贸然去拜访，不然吃亏的还是自己。所以他花了三天的时间来搜集该客户的资料，同时他又去请教了拜访过该客户的几位销售员，尽管他们提供的信息不多，但是每一个人都提到了一个现象，就是他们在拜访该客户的时候都看到这位客户把腿放在了办公桌的椅子上。
这是一个很值得注意的因素，于是小王找来身体语言的各种书籍，终于找到了该身体语言所暗示的信息。
最后小王针对该现象采取了相应的对策，这位客户就这样被攻下来了，自然的，小王还从经理那里美美地吃了一顿大餐。
坐姿表露客户的意图
坐姿其实就是一种习惯，这种习惯也就反映了人的性格，同时也表露了客户的心理。
第一，骑跨在椅子上。骑跨在椅子上的人喜欢把腿放在椅子扶手上，这种人想借椅子获取支配与控制的地位，同时，也希望借椅背来保护自己，因为椅子的后背可以扮演盾牌的角色，它不仅能保护人的身体，还会让骑跨在椅子上的人产生挑衅与支配的欲望。习惯于骑跨椅子的人一般行为相当谨慎，他们能够在不引起他人注意的情况下，完成从正常坐姿向骑跨坐姿的转换。
面对这种坐姿的客户，你要想使客户把腿放下来，有一个最简单的办法就是让该客户改变坐姿，那就是站在或者坐在他的身后，因为这样能够让他感到自己容易遭受攻击，从而不得不改变坐姿。
第二，“弹弓式”坐姿。这种坐姿意味着冷酷、自信，无所不知，这种坐姿还伴随着把手放在后脑勺上的动作。
有这种坐姿的客户大多是男性，这种客户通常用这种姿势给销售员施压，或者故意营造出一种轻松自如的假象，以此麻痹销售员的感官，让销售员错误地产生安全感，从而在不知不觉中踏上他预先埋好的地雷。针对这种客户，你要想“攻克”他们，你只需要跟他一起做出“弹弓式”姿势就能有效地应对他的挑衅，因为通过模仿他的动作，你们之间又重新形成了平等的地位。这样，客户对你的态度也会有大的改观。
第三，准备就绪的坐姿。这种坐姿一眼就能看出来，如果客户在听完你的陈述后做出准备就绪的坐姿，而且交谈的气氛又相当融洽，那么这个时候你可以大胆地询问对方的想法。你多半能够得到肯定的回答。
如果你向目标客户推销商品的时候，如果客户在抚摸下巴的动作之后，紧接着做出准备就绪的坐姿，那么客户给予肯定回答的几率会超过一半。相反，如果在销售员给予购买意见之后，客户先是抚摸下巴，继而双臂交叉的话，这笔生意很可能就谈不成。
第四，起跑者的姿势。这种姿势传达出一种结束会谈的愿望。表达这种愿望的肢体语言包括身体前倾，双手分别放在两个膝盖上，或者身体前倾的同时两只手抓住椅子的侧面，就像在赛跑中等待起跑的运动员一样。
如果你和客户交谈的过程中，客户做出了这样的动作，那么你最好重新引导他们对你所推销的产品产生兴趣，或者尝试转换话题的方向，又或者干脆结束你们的会谈。
销售心理学课堂
客户怎么坐就像客户的手怎么放一样，个中蕴含玄机，客户翘起二郎腿，表明他对你的产品不是很感兴趣；客户采用一种“弹弓式”坐姿，证明他想以这种姿势来对你施压，因此，在你面前的客户怎么坐，腿怎么放，你都要能识别其中的含义。
###第五章 找到打开客户“心门”的钥匙--销售中你必须要知道的十条心理定律
任何一种道理如果具有了普遍性，那么就成为了真理。销售中就有许多种这样的真理，它们是经过一代一代的成功销售员验证过了的，并且一直以来都流传在销售行业中，那么，只要你熟知了这些心理定律，你销售起来就会事半功倍。
二八定律：客户渴望被关怀的心理
所谓二八定律是指一个推销员的成功很大程度上是他的客户里面的20%的人提供的，而其余的80%尽管人数很多，但是却不是很重要，而这20%的人基本上就是该推销员的老顾客。
在销售中，大部分的人都会走入这样的一个误区，只知道去开发新客户，就是不知道去巩固老客户。这就像中国近代史上领导太平天国运动的洪秀全一样，他从金田起义，一路北上，走一路，打一路。但是他有个最大的缺点，就是每占领一个地方之后不派将领镇守这一个地方，只知道一味地向前冲。最后等他定都南京的时候，他才发现，他根本就没有后方，这是导致他失败的原因之一。
推销中要是只知道一味地去开发新客户，而不知道去维系老客户，那么，推销员失去的也将是能让他成功的最有利因素。因为在销售行业中也不可避免的存在“二八定律”，一个推销员的成功很大程度上是他的客户里面的20%的人提供的，而其余的80%尽管人数很多，但是却不是很重要，而这20%的人基本上就是该推销员的老顾客。
可是推销员通过怎样的方法来维系自己的老客户呢？最好的方法就是对客户多一些关怀。因为人人渴望被重视，也渴望被关怀。关怀就能拉近推销员与客户之间的感情，能维系推销员与客户之间的感情。
有一位推销员，每次上门去推销的时候，并不急着和客户谈“业务”，而是先询问、关心一下客户的家事。“老张，听说你儿子住院了，最近他身体好些了吗？”“小陈，你家盖新房了，平时有什么需要帮忙的尽管说一声。”……还主动帮客户整理柜台、张贴价格标签等。这让这位推销员在这一带非常受欢迎。
推销员的一声问候、一句关心，一件平常小事，能给人一种亲切感，让客户感觉推销员就像关心自己的“亲人”一样关心自己，形如“一家人”，这无形中就增进了推销员与客户之间的“亲情”关系。
销售案例
乔·吉拉德被称为世界上最伟大的推销员，一次，一位中年妇女走进他的展销室，说她想在那儿坐坐打发一会时间。于是吉拉德就与她开始了交谈，在闲谈中，她告诉吉拉德想买一辆白色的福特轿车，就像她姐姐开的那辆，但对面福特车的推销员让她过一个小时再去，所以她就先到这儿来看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁的生日。”
“生日快乐！夫人。”吉拉德面对这种情形，一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色的车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车──也是白色的”。
正谈着，吉拉德的秘书走了进来，递给吉拉德一打玫瑰。吉拉德于是把这束花送给了那位中年妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”
