这位中年妇女被吉拉德这一举动感动了，眼眶都湿了。“已经很久没有人送我礼物了。”她说，“刚才那位福特车的推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车。我刚要看车，他却说要去收一笔款，于是我就上这来等他了。其实我只是想买一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”
最后她在吉拉德那里买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票。
其实从头到尾吉拉德的言语中都没有劝她放弃买福特而买雪弗莱的词语。只是因为她在吉拉德这儿受到了关怀，转而选择了吉拉德的产品。
有时候，推销员对客户的一点点关怀，就能够得到客户的信任与喜欢，那么接下来的生意也就好做了。
怎样去关怀客户
但话又说回来，关怀客户也不是随意地去关怀，不然起不到效果，还会让客户产生怀疑，到时候要想再接近客户就难了，那么，推销员要怎样去关怀客户呢？
第一，根据客户的不同需要，提供针对性的关怀。像卷烟销售员一样，可以传授客户一些卷烟保管知识；同时客户在经营上失利时，给予一定的支持；客户在情感上受挫时，给予一定的安慰；客户碰到困难时，给予热情的帮助……这样的关怀都能拉近自己与客户之间的距离，取得客户的信任。
第二，为客户提供良好的售后服务。乔·吉拉德说，他卖出一辆车以后，要做三件事：服务、服务、还是服务。良好的售后服务是推销员获得回头客的主要原因，而良好的售后服务也是对客户的一种最大关怀。售后服务做得好了，顾客必然会变成回头客，一次又一次的购买。
第三，和顾客常保持联系。乔·吉拉德认为，一次购买的结束意味着下一次购买的开始。好的推销员可以不断的从老客户身上得到订单，不仅如此，他还能从老客户推荐的人身上得到订单。所以，和服务过的客户保持个人联系是非常重要的，时常给他们写信，关心他们的生活，问他们是否需要帮忙，问他们使用后的效果如何……这一系列的关怀带给客户的是心灵的温暖，他们会认为，这样的推销员才是真正关心自己的人，不买他们的产品会买谁的呢？
销售心理学课堂
老顾客用过你的产品之后，他们就会知道你的产品质量怎么样，那么你再去维系与他们之间的情感就容易多了，因为产品已经替你做广告了。而开发新客户则没有这种优势，所以你花在新客户身上的成本也就会更多。
二选一定律：别让主动权跑到了客户一边
所谓二选一定律就是你给客户提两个问题，而且让客户必须回答，然后让客户做出选择。
“张总，想不到您的网络意识如此强烈，如果能与您当面沟通那将是我的荣幸！我们约个时间，当面聆听您的意见可以吗？”
“好的。不过我最近很忙。”
“我知道您很忙，所以我才想与您见面沟通，只要花费您10分钟的时间就可以了。您看您是本周有时间还是下周有时间呢？”
“下周我要出差，本周吧。”
“那好，您看是周二还是周三好呢？”
“周三吧。”
“张总，那您周三是上午有空还是周三下午有空呢？”
“周三上午吧。”
“那张总您是上午9点有空还是10点有空呢？”
“上午10点吧。”
这就是一种二选一法则，给你提出两个可供选择的问题，你只能在这两者之中选择，这样就让销售员自己占据了主动权。
所谓二选一法则就是你给客户提两个问题，而且让客户必须回答，然后让客户做出选择。比如你卖一件产品，你可以问客户觉得这产品值多少钱？如果客户回答的价格在你的接受范围内，你就直接的说以这样的价格卖给他。
身为销售员，要理解客户在选择产品上的迟疑，要知道，哪怕是你，当鱼和熊掌一起摆在你面前的时候，你会选择哪一种呢？所以当你面对这些客户的时候，应耐心询问他的需求，并推荐合适的产品。当客户举棋不定的时候，你可以主动询问他需要什么帮助。明确了客户的购买意向，就可以采用“二选一”的技巧，缩小客户的挑选范围，比如，“请问您是喜欢黑色的衣服还是白色的？”这样客户就只能跟着你的思路走，那么你也就永远处在主动的位置。
销售案例
张伟是一家汽车公司的销售员，有一次他向一位准客户推销一辆汽车，但是当他介绍完了汽车的性能、价格之后，客户还是迟迟不能做决定，不肯在订单上签名。
“您喜欢两个门的还是四个门的？”
“啊，我喜欢四个门的。”
“您喜欢这几种颜色中的哪一种呢？”
“我喜欢红色的。”
“您喜欢带调幅式还是调频式的收音机？”
“还是调幅的好。”
“您要车底部涂防锈层吗？”
“当然。”
“要染色的玻璃吗？”
“那倒不一定。”
“汽车胎要白圈吗”
“不，谢谢。”
“我们可以在10月1日，最迟晚上8点交货。”
“10月1日最好。”
“那好吧，先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”
就这样，张伟运用二选一定律成功地让客户在点单上签上了自己的名字。
二选一定律要注意的方面
但是二选一定律是否每时每刻都能用在销售中呢？这不一定，因为有时候客户也会再把问题推给你的，比如你说“您觉得这件衣服值多少钱呢？”如果客户会说出一个价格出来还好，但要是客户这样说：“你是行家，你肯定能看得准，还是你自己说一个价吧！”这时候你会怎么办呢？肯定就接不下去了，所以，二选一定律也不是任何时候都能用的，要是客户真有那样的回答，那你就要以别的方法来解决问题了。所以二选一定律的使用要注意以下几点：
第一，你要赞同客户的观点。在客户说出自己的意见或者看法的时候，你要先赞同他的观点或看法，这样你才有机会往下说，你要是反驳他的观点了，那么你也就把你自己的道路给堵死了。
第二，要讲究时机和顺序。二选一法则不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B？”“你要2个还是3个？”给客户一个机会选择。所以，二选一法有适当的使用的时间，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，客户尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未对你的产品产生兴趣，你突然问他打算什么时候买你的产品，这样只会让你自己碰一鼻子灰，所以使用二选一的法则是要讲究时机和顺序的。
销售心理学课堂
销售是一种策略，你能主导客户的思维，那么你就能成为销售赢家。而二选一定律则是你主导客户思维的最佳定律。
伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象
伯内特定律是指只有占领了客户的头脑，才能占有市场。
伯内特定律是指只有占领了客户的头脑，才能占有市场。这是美国广告专家利奥·伯内特提出来的，他认为，产品只有占领了人们的头脑，就掌握了市场的指挥棒。
不能否认，这条定律是很有科学性的。因为头脑产生意识，而意识就决定行动。客户购买某种产品，肯定是有了想购买这种产品的意识时才作出购买行动的，要是对某种产品意识都没有，怎么会去购买它呢？
就像脑白金一样，当年的那种红火可不是一般人能想像的，“今年过节不收礼啊，收礼还收脑白金！”这可是一句家喻户晓、老少皆会的广告词，可就是这条广告词，通俗得让产品在客户的心中留下了深刻的印象，使得脑白金这一品牌深入老百姓的意识，所以，脑白金也开创了销售记录。
销售案例
民国时期，上海市有家毅辉服装店，虽然是老牌名店，但是自从进入民国以后，生意就一直走下坡路。老板眼看着这种情况只有发愁的份，因为他也找不到提高销量的有效方法。
当时尽管广告还不是主要的宣传手段，但是那时上海的报纸也时不时地出现一些广告语：李家豆腐，白嫩可口、张家钱庄，安全可靠……这些广告语吸引了老板，于是他也想借助这种广告来宣传一下自己的服装。
但是广告要怎么做才能吸引客户呢？店老板来回走动寻思着。这时，账房先生过来献计说：“商业竞争与打仗一样，得注重策略，只要你舍得花钱在市里最大的报社登三天的广告，问题就会解决。第一天只登个大问号，下面写一行小字：欲知详情，请见明日本报栏。第二天照旧，等到第三天揭开谜底，广告上写‘三人行必有我师，三人行必有我衣──毅辉服装’。”
老板眼睛一下子就亮了起来，于是依计行事。广告一登出来果然吸引了广大读者，毅辉服装店顿时家喻户晓，生意火红。老板很有感触地意识到：做广告不但要加深读者对广告的印象，还要掌握读者求知的心理。
毅辉服装之所以能有这么大的成功，账房先生可谓独具匠心。他利用了人们对悬念特别关心的心理，大吊胃口，最后突然让你恍然大悟。广告虽然做得简单，但敢于标新立异，冲破传统观念，因而取得了极大的成功。
怎样去占领客户的头脑
所以，只有先占领消费者的头脑，你的产品才会激起消费者的购买欲望，那么怎样去占领客户的头脑呢？
第一，广告可以帮你做到这一点。广告是一个引起消费者注意自己产品的过程。一个好的广告能很好地抓住消费者的心理特点和规律，通过自己的创意与这些特点和规律产生一种共鸣。这样的广告才能产生强烈的冲击力，打动消费者，从而挑起购买欲望。
“今年过节不收礼啊，收礼还收脑白金！”这样的广告语简洁、通俗，但是又能深入人心。“李宁，一切皆有可能。”“安踏，我选择，我喜欢！”这样的广告语就能打动消费者，从而也就成就了这些品牌。
第二，要占领消费者的头脑，除了广告之外，提供差异化的产品也是一条重要途径。广告是宣传已有产品，而提供差异化产品则是创造没有的产品。二者要成功，都要首先占领消费者的头脑。管理大师德鲁克说，企业的宗旨只有一个，就是创造顾客。有差异才能有市场，因此，从某种意义上说，创造了差异，你就占领了市场。
豆制品在我国有悠久的历史，素有“寻常豆腐皇家菜”之誉。喝豆浆、吃油条可谓传统小吃。但由于中国的豆腐千百年来总是一个老面孔，形、色、味、吃法无多大变化，市场潜力有限。而到了美国商人的手里，他们把豆浆加工成香草味、巧克力味、草莓味等，深受消费者喜爱，产品投放到200多家连锁店销售，年销售总值达3亿美元之多。台湾有一商人通过创意，在豆腐原料中加入奶油、大蒜汁、咖啡和各种果味，并用甜红椒调成红色，用食用鲜花调成黄色，用绿茶调成绿色，叠成红、黄、绿“三色”豆腐。由于产品令人观色生津，这位商人也从中大获其利。
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客户只有在头脑中对你的产品有印象，他们才会想着去购买你的产品，因此，你要想使你的产品或者服务占领客户的头脑，那么你就得讲求销售的独特性。
奥纳西斯定律：把发展客户工作做在别人的前面
现在每一种产品都会有竞争，销售员之间也处于激烈竞争的状态，客户为什么要买你的产品而不买别人的产品？这就需要你把发展客户的工作做在别人的前面，当客户已经是你的客户了的时候，别的推销员要想把这位客户夺走是比较困难的。
张爱玲说：“出名要趁早。”
做生意也是一样的，要把生意做在别人的前面，这样才能赚钱，要是别人都已经在做生意了，你还在被窝里，那么你永远也别想成功。
销售也一样，现在每一种产品都会有竞争，销售员之间也处于激烈竞争的状态，客户为什么要买你的产品而不买别人的产品？这就需要你把发展客户的工作做在别人的前面，当客户已经是你的客户了的时候，别的推销员要想把这位客户夺走是比较困难的。
这就是奥纳西斯定律！
一次偶然的机会，奥纳西斯发现在阿根廷烟草比较走俏，但却只有本地以及南美洲的烟草，由于味道强烈，很多人都不喜欢，而温和的希腊烟草却没有人卖，这就是商机！看准这个机会，他写信给父亲，要他采取必要的措施把香烟运到阿根廷。他的父亲同意了，运来了一批样品。刚开始的时候，奥纳西斯把香烟的样品送给不同的生产商，希望他们能够与他联系，但是，结果非常令人失望。几个星期过去了，没有任何人与他联系。
奥纳西斯认识到，与其把时间消耗在几个小商人身上，还不如冒险去钓一条大鱼。他意识到，必须结识阿根廷最大的烟草公司主席胡安·高纳。想到这里，奥纳西斯就立即采取行动，连续15天，奥纳西斯都在高纳的房子附近观察他的进进出出。结果，这个年轻人的行为引起了高纳的注意和好奇，于是，高纳就邀请他到办公室交谈。
奥纳西斯得到了面对面会见高纳的机会，他采取了最好的推销方式，列出了他的计划，并且给高纳留下了良好的印象。
高纳让奥纳西斯与自己的供应商协商，奥纳西斯在与供应商经理的交谈过程中巧妙地提到了高纳的名字，说服了这位经理。奥纳西斯的策略让他获得了第一份合同：提供价值1万美元的香烟，他可以从中获得5%的佣金提成。这笔生意顺利成交，奥纳西斯得到了属于自己的佣金，挖到了人生中的第一桶金。
就在奥纳西斯踌躇满志的时候，席卷全球的经济危机爆发了，无情地摧毁了一切！当所有人都被折磨得快绝望的时候，奥纳西斯却从中洞察出生机，当时加拿大国营铁路公司为了渡过危机，准备拍卖产业，其中6艘货船，10年前价值200万美元，如今仅以每艘2万美元的价格拍卖，他像猎鹰发现猎物一样，极为神速地前往加拿大商谈这笔生意。这一反常举止令同行们瞠目结舌。因为当时海运业空前萧条，老牌海运企业家们避之犹恐不及，奥纳西斯在这样的情况下投资于海上运输，无异于将钞票白白抛入大海。许多人规劝他，有些人甚至认为他丧失了理智。
但奥纳西斯清醒地看到，经济的复苏和高涨终会来到，终将代替眼前的萧条。危机一旦过去，物价就会从暴跌变为暴涨，如果能乘机买下便宜物，价格回升后再抛出去，转手可得暴利。海运业虽暂受冲击，但必有复苏之日。奥纳西斯谢绝了同事和朋友的劝阻，果断将这些船全部买下。果然不出所料，经济危机过后，海运业的回升居于各业之首，奥纳西斯买的那些船只，一夜之间身价陡增。他一跃成为海上霸主，他的资产几百倍地激增。
奥纳西斯之所以能取得这么大的成功，就是因为他把生意做在了别人的前面，把开发客户工作做在了别人的前面。
销售案例
有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获，原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，经过一个坟场。在坟场的入口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。
这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限好，只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字──某某之墓.
