与力量型性格的人谈判的技巧
撒切尔夫人是国际上有名的力量型性格谈判的代表人物。
1982年，撒切尔夫人来到北京与******谈判1997年前后香港的问题。
来华之前，撒切尔夫人就声明：在这次谈判中要始终抱定“有关香港的三个条约仍然有效”的主张，并在舆论中大肆宣传。谈判中，撒切尔夫人首先就向******提出了这个问题，没想到******对她的挑战寸步不让。******指出，这次谈判要解决三大问题，就是1997年香港回归的问题，1997年后采取什么方式管理香港，及1997年前怎样保持香港稳定的问题。中国在香港主权问题上没有回旋的余地，主权问题是不可以讨论的，1997年中国将收回香港。还有，一定要重申，新中国成立以来始终不承认19世纪的三个不平等条约。
******还指出，中国正式宣布收回香港的决策，对英国也是有利的，因为这意味着英国将彻底结束殖民统治时代，也会得到世界舆论的好评。
撒切尔夫人又提出，香港的繁荣离不开英国的管理，中国宣布收回香港将引起香港的经济波动，想借此来为争取1997年后香港的管理权做砝码。******在回答中指出，我们当然希望在香港稳定问题上得到英国的支持与合作，但是这并不意味着香港的繁荣稳定一定要在英国的管辖下才能实现。香港的繁荣稳定取决于中国收回后对香港实行的政策，中国将对香港实行的政策会基本保持这里的政治制度和经济制度的现状。
******还阐述了如果香港发生波动，中国将怎样解决，以及如果发生这样的事，中国将重新考虑收回香港的时间和方式。
经过激烈的交锋之后，两人又谈到了会谈公报的问题，******建议双方同意经过外交途径、在1997年中国收回香港的前提下对香港问题进行磋商，在这个基础上磋商解决香港回归前15年和回归后的问题。但是，撒切尔夫人坚决不同意，最后，只同意发表一个不做任何实质性承诺的会谈公报。
这次谈判给一向以强硬、力量著称的撒切尔夫人不小的打击，她在楼梯上摔倒，这一著名的花絮，就是在这次谈判结束后，撒切尔夫人离开时发生的。
一年多后，经过22轮的谈判，两国终于达成了协议。
撒切尔夫人力量型的谈判风格曾让很多人妥协，也为英国带来不少的利益，而******成功地将这个“女强人”打败，关键就在于敢于挑战她的力量，并以力量还击。
撒切尔夫人在谈判还未开始就已经在展示她的力量，高调提出“有关香港的三个条约仍然有效”，企图在媒体、舆论的宣传下给中国政府造成压力。谈判一开始，并没有太多的铺垫，撒切尔夫人就向******提出这个问题，这充分体现了其力量型的特点，想控制整个谈判的气氛，要其他人按照她自己的方式做事。没想到对方的反应并不是妥协和听从，而是对她寸步不让，不仅告诉她香港的主权问题没得谈，而且声明新中国根本不承认那三个不平等条约：我们都没有承认过，有效、无效就无从谈起了。
******的这一番话是对方没有想到的，也没有给对方留多少面子，为了让对方能接受中方的想法，也为了给英国挽回一点颜面，******又说了中国收回香港给英国带来的好处。
这一轮博弈很明显是我方占尽优势。不过，力量型性格的人不是活泼型性格的人，他们的情绪不会因此而低沉，无心继续谈判，对于他们来说最重要的是达到目标。接下来，这个力量型性格的撒切尔夫人又用香港回归后可能会出现动荡来威胁中国，******的回答更让她没有料到，“重新考虑收回香港的时间和方式”，仅这一句就够对手回味的了。虽然为了不失面子，依旧显示她的力量，撒切尔夫人在会谈公报的问题上坚决要求发表“不做出任何实质性承诺”。但是，她走出人民大会堂时的慌张和今后的事实证明，这次谈判的赢家是中国政府。
“按我的方式办”是力量型性格的人在说话、办事时的潜台词，他们会清楚、明确地向你说明他的立场，并要求你按他的方式办。这类型的人是天生的工作狂、领导者，他们外向、乐观、充满动力，敢于面对挑战，目标性很强，很多政治领袖就属于这类型性格的人。力量型性格的人有着坚定的控制力和决断力，他们会坚持自己的立场，达到目的为止。
但是，力量型性格的人容易给周围的人造成压迫感、紧张感，他们坚信自己总是正确的，和自己有不同意见的人就是错误的。与这种性格的人一起工作会发现，他永远自我感觉良好，永远高高在上，并且不能容忍周围人的缺点，对其他人缺乏宽容。
与力量型性格的人谈判时，他的操纵欲和领导欲会使人很不舒服，而且很容易让对方陷入“被指挥”的地位，对付他们最好的办法就是以同样的力量回应，像上面例子中******对待撒切尔夫人一样。
从谈判代表中区分出力量型性格的人，不像区分出活泼型性格的人那样容易，但是，只要你和他接触一段时间，就会发现这个给你“命令”的人。力量型性格的人与活泼型性格的人都很外向、乐观，但是他们比活泼型性格的人更具领导力和控制力，也不会像活泼型性格的人那样情绪大起大落。如果说活泼型性格的人追求的是快乐的话，力量型性格的人追求的就是目标。他们在谈判代表团中通常应该处于领导的地位，只要他们一开口，就会企图控制谈判气氛，并锁定胜局，坚定地认为他提出的方案是绝对可行的，也是最好的。他们在谈判中会显出很强的取胜欲望，如果你没有有效的方法能抑制住他，那么就会被他的力量所控制，最后输掉谈判。
与力量型性格的人谈判最先要克服的就是紧张感，对方所说的不一定正确，但是他一定认为自己正确，不要被他们的气势吓倒，仔细分析他所说的话中有哪些问题，针对他所话语中出现的漏洞，坚决地用自己的观点来回击。
力量对力量是最好的解决方案，不要认为对方会为你的利益着想，对方所关心的只有自己的利益。
是否选择力量型的人作为谈判代表，要取决于对方的谈判代表的性格特征，如果对方派出的是和平型性格或者活泼型性格的人，那么选择力量型性格的人作为谈判代表将胜算很大；如果对方也是力量型性格的人或者是完美型性格的人，那么就要多加考虑了。力量型性格的人不适合作为双赢谈判的主谈，因为他们很难站到别人的立场想问题，对谈判的气氛和结果会有很大的影响。
与平和型性格的人谈判的技巧
培养作为谈判人员的平和型性格人的责任感，让其敢于承担责任。之后，可以安排其与活泼型性格的人合作进行谈判，胜算的机率会比较大。
美国某镇的法律规定，陪审团裁定某人是否有罪时，必须全票通过，有一个人不同意也不能最后定案。
一天，陪审团审理一个案件，12个陪审员当中的11个都认为应该判当事人有罪，而有一个陪审员坚持认为此人无罪。这11个人费尽了口舌，这个人就是不同意他们的看法。大家都着急回家，见这个陪审员这么坚持都有些不耐烦了。突然，外面下起雨来，因为陪审员都是农民，正值收获季节，粮食还在院子里没有收，而那个人依然没有动摇的意思。11个陪审员中的一个说：“你不同意我，我同意你好了。”其余的10个人，都急着回家收粮食，也纷纷同意了此案中的当事人无罪，匆匆回家了。
上面例子中那11个陪审员就是具备平和型性格的特点，他们为了避免争吵和延长对抗时间而选择放弃。他们不一定真正同意那一个坚持的陪审员的看法，但是为了“和平”，他们会表面同意，而使这个麻烦的局面快点结束。
“和谐”是平和型性格的人追求的，为什么要为了坚持自己的观点而和别人对立呢？“我认为自己正确就可以了，没有必要争得所有人的同意”，“如果你不同意我的，我就同意你的吧”，很多平和型性格的人在面对力量型性格的人和完美型性格的人，都会做出这样的“让步”，因为他们不喜欢争吵，喜欢一个和谐、平和的环境和氛围。陪审团的这11个人，为了完成陪审员的任务而做出自己的判断，但是偏偏有人不同意，少数应该服从多数，只有一个人不同意，他应该服从我们，可这个人一定要坚持自己的观点不放弃，他根本不会做出妥协，怎么办？那就多数服从少数吧！不用什么理由，只是因为再这样坚持下去可能会引起争吵，他们并不希望这样的事情发生，而且自己家的粮食还没有收。就这样，这11个具有平和型性格特点的陪审员放弃了自己的观点，同时也避免了一场争论。
平和型性格的人是很好的听众，对于活泼型性格、力量型性格、完美型性格的人来说，这是一个最好的朋友，他们不会和你争抢说话的时间，更不会由于观点不同而和你争论。平和型性格的人处事冷静，就算对于突如其来的事件，其他三种性格的人都反应很大时，他仍能保持冷静。
他们天生有很好的协调能力，人际关系相当好，大家都喜欢向他倾诉，也喜欢有他在的场合。
但是，平和型性格的人缺少热情，常常显得对很多事都没有激情，他们是默默无闻、脚踏实地的工作者，内向、沉默是对他们最多的评价。
平和型性格的人对伟大的目标不感兴趣，他们不喜欢出风头，不喜欢过多地表达自己的观点，也不为了坚持自己的观点而与其他人产生争执，这点一定让力量型性格的人很不理解。
平和型性格的人通常都有着温和的外表，让人觉得容易亲近，但他们温和的外表下却有一颗固执的心，这是由于为了避免争吵而错过很多与他人沟通的机会。所以，他们很多真实的想法不会坦诚地说出来，以至于只在自己的世界里固执地坚持着自己的看法，而其他人根本不知道他到底是怎么想的。
平和型性格的人不仅避免和其他人发生冲突，而且还可以作为冲突的解决者起到意想不到的效果。当两个人为了一件事而大吵大闹时，平和型性格的人往往会告诉你，“这没什么大不了的，还是算了吧！”看着他一副无所谓、息事宁人的样子，你的气也会消了大半。
在业务谈判中，平和型性格的人和完美型性格的人都不会冲动行事，完美型的人是因为考虑到很多悲观、不利的因素而不愿贸然行动，而平和型性格的人是因为觉得自己没有准备好而不冲动行事。不要认为和平型的人容易放弃，他们只是在避免争吵时才会这样，而在自己的工作领域，他们一旦决定了要做，也会坚持到底。
平和型性格的人走中间路线，大部分事情和想法都不会极端，他们喜欢安静，与完美型性格的人一样需要自己的空间。他们也需要表扬和赞美，但是不要用赞美活泼型性格人的方法，他们要的只是默默地支持和鼓励。
人群中平和型性格的人最多，因为有了他们的存在，才会少了很多冲突的发生，多了很多和谐的场面。
与平和型性格的人谈判，最好的方法就是坚持自己的观点，让他感觉到再这样下去会有麻烦或者争论，放弃自然就会是他的选择。
选择平和型性格的人进入你的谈判队伍，他将是一个很好的聆听者，可以收集到很多信息，但他不能担当起一个决策者的重任，不坚持再加上求平和的心态会使谈判结果对己方很不利。
从谈判队伍中区分出一个和平型性格的人较为容易，那个说话最少，总是微笑倾听的人，多半就是平和型性格的人了。一般来说，很多人都喜欢和平和型性格的人在一起，他不会强求别人做什么事，当然也不主动去做分外的事；如果他是领导，你会发现他的团队关系十分融洽，他不会给属下带来过大的压力，给他们一种轻松、和谐的工作氛围；如果他只是谈判代表中的一员，你会发现他并不显眼，总是在一旁默默微笑，不主动参与讨论，但是大家都会记得他，尤其是在发生冲突的时候。不管平和型性格的人处在什么位置，都会取得其他人的信任，他低调的处世方式也会让周围的气氛少一份压力，多一份轻松自在。平和型性格的人出现在谈判场合就是为了给大家营造一个良好的谈判氛围，而不是来争夺利益的。
与平和型性格的人谈判，不要因为他是个很好的聆听者就长篇大论，这样会使自己完全处于明处，在你还没用“坚持”这一招，就已经暴露了自己的弱点，而使对手取胜。
力量型性格的谈判人员，通常会使平和型性格的谈判者感到压迫，而想逃避，在单赢的谈判中可以选择这样的应战方式，但是在双赢的谈判中，这种方式可能会给将来的合作造成隐患。
平和型性格的人在谈判中可以扮演一个“老好人”的角色，不管他是己方的谈判人员还是对方的谈判人员，都会给大家带来随和、平静的谈判环境。所以，合作谈判需要有平和型性格的人在场。
不管什么样的谈判，只要是需要“团队作战”的，建议一定要安排一个平和型性格的人。想一下，谈判中所有的人都在争夺利益，谁都不愿退让，最后出现僵局。如果有平和型性格的人在其中的话，这样的场面基本不会弄到这么严重就已经收场了。所以，谈判需要调节剂，谈判需要平和型性格的人在其中参与。
