你要知道，自己为什么被拒绝
没有人喜欢被拒绝，拒绝会让人痛苦、难过，但现实中又无法避免拒绝，尤其是销售员，对销售员来说，被拒绝是家常便饭。遭到拒绝后，经常会产生一些心理障碍，影响以后的工作。因此，我们有必要破解被拒绝的心理，以便更好地做好销售工作。要想成为一流的销售员，必须克服达成交易时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种：
1.顾客拒绝该怎么办？
这样的销售员往往对顾客了解还不够，或者选择交易的时机还不成熟。其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，销售员也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。做销售成败是很正常的，有成功就有失败，销售员要学会坦然面对。
2.我会不会欺骗顾客？
这是一种常见的错位心理，错误地把销售员放在了顾客的一边。应把着眼点放在公司的利益上，不要仅以销售员的眼光与价值观来评判产品，而且要从顾客的角度上衡量销售的产品。
3.主动地提出交易是不是在乞讨？
这也是一种错位的心理。销售员要正确地看待自己与顾客之间的关系。销售员向顾客销售产品，获得了金钱；但顾客从销售员那里获得了产品与售后服务，能给顾客带来许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。主动提出交易，只是给顾客提供一个机会，不是乞讨。
4.如果被拒绝，领导会小看我吗？
有的销售员因害怕提出交易会遭到顾客的拒绝，从而失去领导的重视。但是应该明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但也永远得不到订单。那就永远做不了合格的销售员。
5.顾客会喜欢同行的其他产品吗？
这种心理同样也反映了销售员对产品缺乏自信。同时，也往往容易为销售失败找到很好的借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是自己销售工作的失误。这样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。
6.我们的产品有问题吗？
这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的因素。其中包括对自己产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位与害怕被拒绝的心理。销售员应该明白，顾客之所以决定达成交易，是因为顾客已经对产品有了相当的了解，认为产品符合需求，顾客也许本来就没有期望产品会十全十美。达成交易是与顾客进行的最后一步，也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成交易的技巧，很容易使交易以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。
如果销售员能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。销售员之所以不能真诚、主动地提出交易，往往是因为存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝，自己会有受挫的感觉；有的担心自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象；还有的甚至觉得同行其他的产品更适合顾客等。
成功的关键在于一种积极的心态，每个人都有鞭策自己的神秘力量。在大多数人裹足不前的情况下，积极心态的人总选择勇往直前，不退缩。这种人最适合做销售，因为这种人具有高度的乐观，坚定的信念，自发向前的上进心。他们会轻易且自然地克服可能遭受的多次白眼或无情拒绝，因此他们的业绩总是领先群伦，令人钦羡。
有一位钻研积极心态，帮助成千上万的销售员获得更高成就的天才荣威，在著作中讨论到应付拒绝的篇章中指出：“人们是拒绝销售员提供的产品或服务，不是拒绝销售员。”
这意味着我们越是肯定自己，具有顽强的信念，视自己看成是一位有价值的创造者，让顾客觉得物超所值，帮助他们在情感上获得更大的满足感，越能成为专业成功的销售员，同时销售员越对产品，信心十足，越会在内心产生一股巨大的力量，快速增强积极心态，更加重视自己，重视对方。要坦然、勇敢地面对拒绝，这是销售成功的金钥匙。
不论顾客拒绝率有多少，总有人生意兴隆，有人惨淡经营，生意是靠争取的，毕竟天上掉馅饼的事发生几率实在太小了。拥有积极心态的销售员常能建立无限的自信与坚韧的意志，唯有以自信、意志去面对顾客拒绝，以专业化的策略，恰当的口才，才能得到巨额的订单、优厚的奖金、幸福的生活。
销售员应该自始至终保持高度的自信，不论顾客用什么言词拒绝或反驳，都要对自己说：我一定能让他心服口服，一定可以满载而归。当然如果能把处理反对意见称为是一种乐事、一种自我挑战，以平心静气的心态地接纳它们，定会产生意想不到的神奇效果。追求成功的心态，可以使销售员的处理方法与讲话技巧威力加倍。一定要注意培养！
做销售的朋友请牢记：“销售是从被拒绝开始的”，只有被拒绝了才会激发人的更大斗志与激情，才会更加深刻体会到销售的意义与快乐，才会更加深刻体会成功的喜悦、幸福的滋味。
拒绝，就是顾客真的不需要吗
皮耶勃特摩根勋爵被誉为“历史上最精明的商人之一”，他曾经说过：“人们办事，一般可以解释为两个目的，一个是为了听起来好听，另一个才是表达真实想法。”所以销售员一定要认真分析顾客的心理活动，一句简单得不能再简单的日常用语“除……之外”。千万不要小看了这句话，它的价值远远比想象的要大得多。
好几年前，肖华一直把一家地毯厂当成商业保险的目标。地毯厂由3个人合股联办，其中一个人较其他两个年轻人要保守和固执得多，还有讨厌的耳聋毛病。肖华每次向他销售保险时，他总说听力不好，对肖华的话表示听不懂。后来肖华得知这个老人去世了，他马上想到销售保险的机会来了。
过了几天，肖华打电话和厂长预约，这件事肖华曾和他谈过。肖华在预约的时间来到厂长办公室，但肖华见到厂长时，他的脸上只是一片冷漠。
肖华坐下来之后，他说：“我想你是为了那笔商业保险生意而来的。”
肖华轻轻地点了点头。
他马上斩钉截铁地说：“对不起，我不买保险。”
“能否告诉我原因吗？”
他说：“工厂不景气，负债累累，而且每年的保险支出达1~2万元。”
“是的。”
“为了摆脱逆境，我们决定慎用每一分钱，直到赢利为止。”
肖华迅速地思索了几秒钟，问：“一定还有其他原因，我不相信您不买保险仅仅是因为支付不起那些钱。”
“的确还有其他的原因。”他露出了微笑。
“您能告诉我吗？”
“我有两个儿子，刚刚大学毕业，现在都在厂里工作，和其他工人一样每天从早晨9点忙到下午5点，他们很喜欢这份工作。我不想把过多的利润让给保险公司，否则一旦我去世了，我的两个儿子就有面临危机的可能。”
表面上看，厂长的第一个原因合情合理，而实际上第二个才是真正的原因，了解到这个情况，就为进一步销售保险有了机会。肖华决定为他制定了一份保险方案，给予他两个儿子极大的利益。结果对方对这份方案表现出浓厚的兴趣。
据有关统计，大概60％顾客拒绝的理由并不是拒绝销售的真正理由，只有38％的顾客说出不买的真正理由。为什么会这样？为什么大多数人总是力图打造出一副诚实形象，但面对销售员却原形毕露了呢？为了寻找原因，肖华花费了非常多的时间。
也许有人会询问肖华是如何知道真正原因的？厂长的第一个理由符合逻辑和情理，没有怀疑的必要，完全可以相信他。但考虑到以往销售记录所反映出的情况，肖华猜想一定还有其他的原因。
孙貌第一次去拜访一个重要的客户杨总裁，他等了一会儿，见杨总裁还是不说话，最后忍不住说：“我的一个朋友说您打算买人寿保险，不知道我有没有给您介绍一下保险的机会。”
“你说什么？又是保险！”他的声音大得几乎整栋办公楼的人都能听见，“算上你，他们已经送来5个推销员了，我猜想他们一定是在拿我开玩笑！”
杨总裁依然用很大的声音喊道：“我只向他们说我决不会买任何一种保险，因为我不相信自己会有意外。”
孙貌说：“作为一个非常成功的商人，您不买保险的理由一定非常充分，但不知我能否了解一些？”
杨总裁听完，不再发怒，放低了声音说：“当然，你们如果听不到原因是不会死心的。我现在赚的钱已经足够了，即使我发生了意外，我妻子和女儿也不会为以后的生活担忧。”
孙貌迅速地思考了一下问：“杨总裁，但我知道您还有拒绝买保险的其他原因。”
杨总裁问：“这是唯一的原因，难道还不够充分吗？”
“如果您是债务人，为了免除去世后的烦恼，您是否还坚持保险对您没有一点用处吗？”
“我会重新进行考虑的。”杨总裁想应付一下。
“假设您现在不幸发生意外，政府会抵押您的不动产，而且您的妻儿在得到遗产之前还必须向政府缴纳一大笔遗产税。总裁先生，我从您这里离开之前，我想了解清楚，到底是什么原因使您不再支持我们公司。站在您的立场上，我想您一定有非常充分的理由与我们公司终止合作，更会指出我们公司到底做错了什么，您能告诉我们究竟错在哪里了吗？”
“我不是已经告诉你了吗？由于另外一家公司提供了更优惠的条件，所以我们才和它合作的，而且我已经决定不再更换合作伙伴了。”
“总裁先生，我不相信这个解释是最终的原因，您一定还有其他的原因。如果您对我们公司有什么要求，请直接告诉我。如果满足不了您的要求，也就不会因为您不给我们机会而耿耿于怀了。假如真的是公司错了，恳请您给我们一个改正的机会。这样，您的要求得到了满足，我们公司也会对您的支持而感激不尽。”
“好吧，我告诉你。你们公司在没有事先通知的情况下就终止提供特殊优惠条件，我对这种做法实在难以接受。”
就这样，在孙貌的一再追问下，终于找到了公司失去客户的真实理由。销售中，有些客户为了掩盖拒绝的真实原因，经常会用一些虚假信息做托词，常常遇到一些客户如下说辞：
“让我考虑考虑再说吧！”“我要稍微考虑一下，两三天之后你再打电话吧。”等等。
在这种情况下，新的业务员往往暗自窃喜，认为生意已基本上大功告成，至少有70%~80%的把握。几天以后再去联系时，却听到顾客说“不买了”或“对不起，经过一番考虑，我不想要了”，使销售员惊讶不已。
出现这种情况大多数是因为销售员经验不足，把顾客的客套话当成购买意向，这就大错特错了。俗话说：“趁热打铁”。做销售也是同样的道理。如果顾客说“让我考虑一下”，则表示有拒绝购买的意思，或是在交谈中无意间说出来的，在此反对意见刚萌生的时候，销售员就应该对症下药，把顾客的顾虑打消掉，否则时间一长，谈判就处于被动了。
有时顾客不是真的不需要，而是销售员的做法不到位。所以了解顾客不购买的真正意图是决定下一步销售计划的关键，它将直接决定销售员该采取哪种应对措施。
顾客说“不”，有什么隐含的意思
有人说，做销售是最好的锻炼意志方法，因为做销售的人经常会被顾客拒绝甚至是扫地出门。被拒绝的时候，一定要擦亮眼睛，善于察言观色，洞察顾客的心理活动。通过观察了解顾客为什么说“不”，顾客拒绝的情况有很多种，一定要细心揣摩。
1.不需要说“不”
需求是创造出来的。顾客因不需要而拒绝时，有可能是因为他没有意识到自己的需要。作为销售的首要任务就是让顾客认识到这种需要，并把这种需求强化，而不是拿自己没有需求的观点来说服自己。当然，顾客不购买的一个重要原因可能是他们真正不需要产品。所以销售员一定要凭借敏锐的观察力，或通过提出一些问题让顾客回答，了解顾客的需要之所在，以便真正满足他的需要。
2.没有钱（或钱不够）说“不”
一般来讲金钱的多少将直接影响顾客的购买力，所以碰到自称没钱的顾客，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是摸清他的真实想法：
是真的没钱？还是目前钱不够？还是对产品质量有顾虑？多站在顾客的角度想想，才能多促成一笔生意的成功。
3.没时间说“不”
这是最常见的也是最没办法的一种拒绝方法，令销售员产生无比的挫折感。三天两头联系，一句无时间就把销售员打入冷宫。有些销售员会在这时候选择放弃，认为顾客无诚意。但反过来想想，已经付出了这么多，为何就不再多坚持一会儿。显然，敢于这样说话的顾客是有一定决定权的人，若一开始就被他的气势压倒，在随后的工作中将始终会有难以摆脱的心理障碍。应对这样的顾客，就应该单刀直入，直奔主题而去。如果能在开始的几分钟引起他的兴趣，就还有希望。当然如果顾客正在忙，或正在闹市区，接听电话也不大方便的话，就没有必要再浪费时间，明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间。
4.反复考虑说“不”
把资料和样品已经给顾客看了，演示了。眼看马上就能成交了，但到最后顾客依然会说在考虑考虑时，销售员一定要跟紧顾客，以免到手的机会又拱手让人了。在这时，销售员尤其要注意的是不要出于礼貌说：
“那你再考虑考虑吧。”一定要约好和顾客下次见面的机会。否则“考虑”结果一般是几天后再去时得到的答复是“不好意思，我们已经选择了别家产品了”，或者是眼睁睁看着顾客在别的柜台买了竞争对手品牌的产品扬长而去。
