这是一则发生在美国的销售故事。
美国有一家著名的直销公司要派一位精明能干的经理去开拓一个新市场，可是公司没有一个人在那个地方有人脉的人，这时有一个刚到公司的小伙子向经理请求去新的市场。（讲到这里我想请问那些一直靠现有的人脉销售产品的人你们敢去吗？）可是这个叫杰克的小伙子去了。当他上了飞机就开始向空姐咨询那个城市的情况，很快和空姐成为了朋友，空姐把男朋友的电话给了杰克，杰克又和座位两边的乘客成为了朋友，由于杰克开朗热情，乐于助人，当杰克下飞机的时候，他手上已经有了十几个电话号码，杰克住进宾馆，很快就和服务员值班经理成为了朋友，经过两个月的努力，杰克的销售业绩让总公司非常吃惊，破格提拔他为大区销售经理。
人脉在销售中的作用是显而易见的，但人脉需要销售人员自己去创造。销售人员要想取得骄人的销售业绩，就必须学会建立自己的人脉。
人缘好，销售才会好
如果你有着受人欢迎的个性特征，别人喜欢你并愿意与你交往，心理学上称为“人缘儿好”。销售人员在顾客中的人缘怎样是非常重要的，因为人缘关系到顾客是否愿意接受你，当然也就关系到是否购买你的产品。优秀的销售人员一般在顾客中都有着很好的人缘。
销售人员要想在顾客中建立好人缘，需要从以下几个方面去努力：
◇语言表达能力
好人缘是说出来的：人的交际不外乎言语和动作，一切的人情世故，一大半体现在说话当中，如果想在顾客中有个好人缘，就要巧妙地驾驭和运用语言这个工具。在同顾客交往的整个过程中，都需要良好的语言表达能力，化解矛盾，消除隔阂，最终达成销售协议都需要有恰当的语言。
◇理解他人的能力
能否聚精会神地听顾客谈话，洞悉顾客的心里所想，能否了解和理解顾客的情绪、感觉和愿望，能否理解并适应顾客的情绪，根据顾客的情绪灵活采取销售策略，了解顾客的真正需要，这都是与顾客建立良好人际关系的重要方面。
◇领导和管理能力
包括沟通、建立人际网络、管理冲突、团队精神和合作意识。要善于建立和管理人际网络，找到共同点和建立沟通、社交技能、团队管理能力，维系融洽的人际关系。
◇聆听能力
聆听重于表达，尊重顾客的发言权，不过分谦虚。信任表现为分享看法和感受，尊重表现为对顾客的想法和感受的认真倾听。良好人际关系的法则就是：用回应的方式倾听，表现出尊重。
◇帮助他人
人是需要关怀和帮助的，尤其要十分珍惜在自己困境中得到的关怀和帮助，并把它看成是“雪中送炭”，视帮助者为真正的朋友、最好的朋友。帮助别人不一定是物质上的帮助，简单的举手之劳或关怀的话语，就能让别人产生久久的激动。
如果你的客户遇到一些特殊的情况，如自然灾害、不可抗侵害，你能及时提供力所能及的帮助将会使他终生难忘。如果帮助曾经伤害过自己的顾客，不但能显示出你的博大胸怀，而且还有助于“化敌为友”，为自己营造一个更为宽松的人际环境，使你的销售工作更加顺利。
◇善于运用表扬
对于他人的成绩与进步，要肯定，要赞扬，要鼓励。销售人员同顾客交流时，多谈谈对方的优点，多找一些他做出的成绩加以肯定，将给顾客莫大的鼓舞。当顾客有值得褒奖之处，你应毫不吝啬地给予诚挚的赞许，以使得人们的交往变得和谐而温馨。
◇讲话要幽默
人人都喜欢和机智风趣、谈吐幽默的人交往，而不愿同动辄与人争吵，或者郁郁寡欢、言语乏味的人来往。幽默，可以说是一块磁铁，以此吸引着大家；也可以说是一种润滑剂，使烦恼变为欢畅，使痛苦变成愉快，将尴尬转为融洽。
销售人员在销售过程中如果遇到与顾客谈不下去，气氛非常僵持的时候，不妨利用幽默来化解气氛，待气氛缓和后再去谈往往容易成功，人也变得理智。
◇真诚的道歉
销售人员在销售过程中，有时候会因为自己的疏忽给客户造成伤害，这时不要企图掩盖自己的过失，应当真诚地道歉。这样不仅可以弥补过失、化解矛盾，而且还能促进双方心理上的沟通，缓解彼此的关系。当然，一个人要想保持良好的人际关系，最好尽量减少自己的过失。曾子讲：吾日三省吾身。为拥有好人缘计，一个人应不断检讨自己的过失、提高个人的修养才是。
◇沟通能力
所谓的沟通能力，其实就是了解别人的能力，包括了解别人的需要、渴望、能力与动机，并给予适当的反应。只有有效的沟通，才能使你与客户间关系融洽，互通信息。有效的沟通也是加深感情，建立良好人际关系的重要手段。
◇应变能力
当你与顾客的关系出现某些小的问题时，你能否会积极主动想办法解决？当矛盾激化，发生冲突，可能导致你永远地失去这个客户。如果打破僵局，随机应变，灵活处理，你就能够继续保持与客户的关系，使你的销售得以延续。甚至由于这些小小的不快，反而增强了双方的了解。因此应变能力是一个销售人员很重要的能力，应变能力来自于良好的心理素质和丰富的经验。良好的应变能力可以及时化解矛盾，消除误会，改善人际关系，也是管理者必备的能力。
心灵炼金术：
总之，要想有个好的“人缘”，需要有多方面的能力，你的一言一行、一举一动都会影响到其他人，只有“吾日三省吾身”，努力提高自身素质和能力，才能使你人缘指数节节攀升，销售业务不断增长，销售事业蓬勃发展。
沟通决定你的销售业绩
成功的销售离不开有效的沟通。那些优秀的销售精英们往往都是出色的沟通者。他们尊重顾客，仔细倾听顾客的意见。他们同顾客交流，抓住合适的时机向他们推荐自己的产品。顾客喜欢他们，愿意听取他们的意见，购买他们的产品。在他们看来，销售即是沟通。只有成功的沟通才有成功的销售。销售人员必须努力锻炼自己的沟通能力，为实现成功销售提供保障。
◇注意外表形象，给顾客以好的印象
作为销售人员，你的外表形象直接影响顾客对你的印象。如果顾客一看你的外表就反感的话，他肯定不愿意跟你继续交流。你的服饰打扮必须与自己的身份相符，不能给人以不伦不类的感觉。
如果你是在办公室里接待生意上的伙伴，那么穿西装是最合适的；如果你是在服务性组织里从事柜台接待工作，那么精干的制服也是很好的。想想那些最成功的企业，再想想它们最出色的员工的外表是怎样的。不要比他们差，事实上你应当比他们更好一些才行。
你应该有闪亮的皮鞋、整齐的发型、干净的双手和平整的指甲；最好不要蓄胡子！会见顾客时脸上还要面带微笑！
◇让顾客的购买过程感到愉快
对你的购买过程进行一下回忆，找到最令你愉快的三次购买经历。仔细回想使你购买愉快的感觉是怎样产生的。除了买到了你需要的产品或服务，营销人员是如何与沟通的？是什么使你的购买产生了愉快的感受？好的销售人员喜欢回忆自己接受别人推销产品的经历，并以此为鉴。
你令顾客体验到的应当是购物的快乐。如果顾客从你这儿买了产品以后体会到是失望和后悔，你将无法进行第二次的销售过程，你的生意必将走向失败。通过沟通，使顾客产生愉快的购买体验，你肯定会不断地做成一笔笔的生意。
通过你购买的经历你肯定会发现，愉快的经历与恰当的沟通是分不开的。每一次销售的过程都少不了销售人员与顾客的沟通。
如果顾客买了你的产品，还感到心情愉快，这就是最成功的销售。
◇与顾客成为朋友
一位著名的房地产经纪人这样说：“我的许多客户成为我的朋友。星期六晚上，我和太太会跟客户的设备经理一起外出。我们带他去吃饭和看戏，他别提多高兴了。我还去看过他儿子学校的篮球赛。这是我做生意的典型方式。现在，有一些客户没那么爽了。但是，如果我和客户兴趣相投，并且愿意和他们交往，我就会用各种方法了解他们。”
对销售人员来说，惟有真诚的关系才有价值，而检验关系是否真诚的惟一方式便是完全信任别人。你与别人分享得越多，你们共同承担的风险就越多。你们共同承担的风险越多，你们各自就越能证明彼此关爱是真诚的。你与顾客成了朋友，他们就会将需求发现给你，将购买的机会留给你。你的销售也会因此蒸蒸日上。
◇有备而来的沟通才能完美
中国中央电视台有一个著名的栏目叫《高端访问》，它的主持人是中央电视台著名主持人水均益，当水均益采访某国总统时，你难道会觉得他在整个谈话的过程中，只是简单地坐下来，根本没有任何准备地即兴表达他的想法吗？他难道会允许自己在采访前一天浪费时间去参加一场长时间的生日宴会？他难道会认为总统先生肯定会自己想一些问题来说而因此感到满足？
销售沟通虽然就是一次谈话，但优秀的销售人员会掌控整个谈话。掌控谈话的一个关键因素就是有备而战，中国有句古话叫“不打无把握之仗”也是这个意思。做好与顾客沟通交流的准备是销售的成功的一条重要准则。
我们应该明白，在你与客户的讨论中，即兴表演是没有一点意义的。客户对于销售人员，与总统先生对于水均益同样重要。因此，不要担心在谈话中可能会发生什么事情，要清楚地明白你们对于问题的选择，你们在谈话中将会扮演推动进程和促进顺畅的重要角色。如果你希望谈话能够朝着有利于你的方向发展，就需要首先确定好这个方向，然后安排一系列能够将谈话指向这个方向的问题。
◇沟通并不局限于面对面
销售人员要想提高销售的成功率使自己的销售活动顺利进行，最重要的就是加强与顾客的沟通。这样才能与顾客维持很好的人际关系，消除与顾客之间的隔阂。这是成功销售的基本的策略，是实现成功销售的必经之路。
现代社会的信息化发展，顾客对将要购买的产品或服务的有关信息早已了如指掌，他们跟你做生意时，心里往往想着其他的厂家的产品。假如你要维持重要客户，最重要的是要让他们跟你经常保持联络。让他们经常想到你有多好，对他们多么有价值，你很关心他们，而且你的产品或服务对他们很有用。不断保持这种沟通，对于保持长久的客户关系有着重要的作用。
越是经常跟顾客沟通联络，你与顾客的关系就会越好。生意兴隆、客户源源不绝的秘诀，就是经常跟你的客户做有意义的沟通。要抓住重要的客户，这是很简单却有效的方法。
打个电话、发封电子邮件、或是写信给你的顾客，这都是一种沟通。沟通并仅仅局限于面对面的对话。闲暇时通过QQ与顾客聊上一会儿也是沟通的好办法。
◇学会幽默
一般来说，幽默睿智、诙谐风趣的语言对人们具有很大吸引力。没有人愿意听那种枯燥乏味的解说，即便那种解说对自己的销售很有益处，顾客也会产生一种听觉疲劳。相反，机智诙谐、妙趣横生的语言总能引人入胜。当然，这需要经验的积累和敏锐的头脑，不是一朝一夕就可以学会的。
销售人员与客户的洽谈过程中，说话要含蓄。太直截了当有时会令人难以接受，当时就下不了台。如对于某个不感兴趣的合作意向，其中不愿意接受的一方通常会说“先把这个计划书放在这儿吧，我们开会研究一下”。这类委婉含蓄的话语不至于使对方感到处境尴尬，使交际活动得以顺利进行。
心灵炼金术：
沟通的艺术需要每一个销售人员去积极研究和学习，一个不能与他人进行良好沟通的人是成不了销售高手的。
心理测验——沟通技巧调查问卷
这里有10个题目，请判断每一个题目的叙述是否适用于你。如果适合你的情况就请选择“对”，如果你认为不适合你，请选择“错”。
1．当顾客谈话时我会看着他的眼睛认真倾听。
□对□错
2．当与顾客沟通的过程中产生异议时，我能够灵活地处理。
□对□错
3．我对待客户细致而且有耐心。
□对□错
4．我总是努力让周围的人因为我的存在而感到开心和愉悦。
□对□错
5．良好的沟通能力是销售成功的保障。
□对□错
6．与顾客沟通时，我很注意语言的措辞方式。
□对□错
7．诙谐幽默的语言可以加强沟通的效果。
□对□错
8．我的客户都是我的老朋友，我跟他们有很深的交往。
□对□错
9．我利用正确的沟通技巧，与客户保持良好的关系。
□对□错
10．我同顾客沟通的方式多种多样。
□对□错
11．同顾客沟通过程中，我会力求弄清顾客所讲的话意。
□对□错
12．我经常跟有助于我业务增长的人沟通。
□对□错
自测成绩
对以上问题选择“对”得1分，选择“错”不得分。你的得分是分。
测试结果的意义
9～12分，说明你有很强的与顾客沟通的能力。
6～8分，说明你的沟通能力较强。
5分及以下，说明你的沟通能力较差。
学会察言观色
销售人员在与顾客交往的过程中，不仅要注意口头的表达，还要自己表情和姿势。你的每一个的姿势和表情都透露出你对顾客想法和态度。因此销售人员必须注意自己的身体语言，避免因为一个不恰当的动作使销售失败。
◇身体语言密码
·头部、脸部和眼部运动
当头部、脸部和眼部一起运动时，最能明确地表明你对别人的态度。正因为这样，所以在表达自信与显示魅力方面。头、脸、眼睛才显得十分重要。销售人员应当学会运用你的头部、脸部、眼部与顾客进行交流，使你显得更有魅力。伴随着眼神交流比没有眼神交流的信息更有利于对方理解。销售人员要经过刻苦的练习才能做到这一点。
·站姿
姿势反映的是你对自己和对他人的看法。很自信的站姿往往是后背挺直，双肩向后打开，脑袋挺直，臀部收紧。如果站得很舒服，很自在的话，身体的重量就会均匀地分布在双腿上。
那些优秀的销售人员，姿势看上去很自信。他们和顾客交流的时候，会很生动地用双手和手臂来帮助表达自己的观点。他们会很在意别人。结果，他们就忘了自己的表现，于是就会对他人更加留心。他们往往是坦率而又可靠的，而这又让他们更有魅力。坦率而又放松的姿势也会让别人感觉很好。
·与顾客的距离
每一种文化都有自己的规则，它规定着人们站立或坐着的时候彼此之间应该保持多大的距离。
销售人员与客户交流时应当注意与客户保持合适的距离。与对方应当保持多远的距离，东西文化可能有所不同，但是不管是哪一种文化，只要有人侵犯了别人的空间界限，别人就会不自在或不舒服。当你离得特别近跟顾客说话的时候，他会很反感。
·动来动去
这种动作说明某人不耐烦或者很焦虑。成年人在不舒服的时候动来动去，或者很焦虑的时候用这种方法让自己平静下来。
销售人员如果有这种动作的话，会让顾客感到很不舒服，因为它干扰了顾客的注意力，顾客的注意力无法集中在你要说的话上。销售人员应极力避免这一点。
