◎与员工谈判时要记住的7件事
（1）员工可能不像高层管理者那样能够准确地识别问题。那并不意味着问题不存在或者在谈判过程中不需要给予认真的考虑。
（2）在谈判过程中给予员工礼貌亲切的对待，就像你在与高级管理层谈判时所希望得到的一样。那意味着倾听和对他们观点的考虑。
（3）有时主管有必要使用自己的力量以使员工们投降。有节制地使用这种力量，只要切实可行就给予让步以求得平衡，它将有助于士气。
（4）不要把与员工的谈判当做是对你的权威的威胁，那是一种独裁者的态度。
（5）以良好的诚意来谈判。许多主管只是看起来好像在倾听员工们说话，随后他们就把当初的要求强加给员工，好像员工们所说的无关紧要。
（6）不要把每一项工作规则、每一次管理指示、每一个行动要求都纳入谈判。否则，你就会创造一个法律专家的部门，该部门就永远不会做成什么事。
（7）要认识到让步会开创先例，不管是有意的还是无意的。在同意某件事的时候要谨慎，它可能在另一种条件下返回来纠缠你。
◎在公司外部谈判时要记住的7件事
（1）决定你究竟是否想去谈判。在很多情况下，谈判并不是为公司的最大利益服务的。
（2）建立基本规则。在公司外部谈判的时候，你很快就会了解到不同的群体对于怎样构成一次“公平”的谈判都有各自的看法。这些规则可能与你们公司所使用的大不相同。许多人都相信制定规则的一方会赢得谈判。
（3）保持警惕，确保对方按规则行事。有很多时候规则建立了，然后就被人们忽视了。
（4）在谈判开始前考虑你所有的选择。如果一笔交易真的很重要，就要想好几个后退的位置，例如小的投降，以获得你想要的东西。
（5）考虑另外一方的选择。推断这些选择中的哪个可能对他们最有吸引力。
（6）尽量组织你关于解决问题的最佳提议，以使它符合对方的最佳选择。这种办法会使达成的共识长久保持。
（7）如果谈判不成功，总要有一条退路可走。并不是所有的分歧都可以化解。有的时候最好是走开而不是做进一步的让步。如果事先已经考虑好了退路，那么走开要比继续谈成一笔糟糕的交易容易得多。
◎如何与同行谈判
与同行谈判，也就是说与执掌其他部门的主管或者其他组织中有相似地位的人进行谈判，这时双方所处的竞赛场地则是不偏不倚的了。对任何一方来说，都没有明显的高人一等的优势。但是，绝对水平的竞赛场地就如同绝对的真空一样：事实上是根本不存在的。
一方或另一方总会把某种优势带到谈判中来，有时优势来自一个被委任的项目。有些部门因为它们的职能而自然而然地拥有超越其他部门的力量。信用评估部门比起销售部门拥有天然的力量优势，因为他们能够不同意为某些订单发货。还有一些主管比他们的同僚享有优势，是因为他们在公司的时间较长或者他们认识些什么人（接近权力本身就是一种权力）。但是在很多情况下，在同僚之间的谈判中一方没有必要屈服于另一方，这使得做成令双方都满意的交易变得十分重要。下面的建议有助于做到这一点：
（1）尽可能地了解另外一方的问题与观点。准备是唯一的最好的谈判工具。
（2）谈话直截了当和讲清道理，它会激起对方也做同样的事。
（3）采取一种谋求公司最大利益的立场。这一点再加上直截了当的谈话，将会使你品格高尚。
（4）早一些做出小的让步。这会使你成为一个“懂道理”的谈判者。
（5）如果不能达成协议，千万不要威胁说要把问题向上级报告。带着本来不需要高层介入也能解决的问题去见高级管理层是一个坏主意；带着成功的故事去见高级管理层是一个好主意。
（6）多听少说。你会学到更多的东西。
（7）专注于主要目标。愿意做出小的让步以赢得重要的东西。
（8）尽量去达成协议，以使另外一方能实现他们所认为的重要的东西。
（9）记住在未来的几年里，你还必须同这些人一道工作。
◎谈判时对方使用卑劣手段该怎么办
人类是一个聪明的、有时又是狡猾的物种。各种卑劣的伎俩被人们以数不胜数的变化形式使用着。所有这些把戏都有共同的一点：它们都缺乏诚意。它们可能获得暂时的好处，但是许多经验丰富的谈判者能看穿这些伎俩，然后不再信任那些使用它们的人。一旦认识到对方不是在公平竞争，一个自然的反应就是想从谈判中走开，虽然这常常不是一个切合实际的做法。如果双方都坚持不公平的策略，就很少会有什么协议达成了。
对卑劣伎俩的反应方式是让对方知道你清楚他们正在使用花招。例如，假使对方使用了虚假的数字，你就要立即做出更正：“许瑞先生，事实与您刚才的陈述不相符。我这里有关于我们相互之间在过去两年内业务量的数字。”（当另外一方扔出一大堆数字时，最好的办法是在做出回答前先审核一下）。另外一种揭穿对方伎俩的方法是公开地赞美它，“您刚才玩了一个相当不错的把戏。它显示出了太多的不真实。它经常能成功吗？”这一类的陈辞，再加上脸上的微笑，会使对方明白你已识别出他们的战术，同时也避免了直接面对面的冲突。还有另外一种战术就是让对方看出你在忍耐。一个疲倦的叹息再加上长时间的缄默，会使对方知道你对他们这种不太光明的行为作何想法。
◎超越谈判中不可翻越的障碍
任何人只要进行了多次谈判，就会遇到这样的情形：对方提出了一个完全不合情理、无法接受的要求。更有甚者，他们摆出了一个要么接受、要么走开的架势（“把你们的价格降低35％，否则我们就把这笔生意拿给你的竞争对手”）。对待这样一个要求就像你对待一个真实的障碍物一样。在遇到一个真实的障碍物时，都有哪些选择呢？
（1）绕开障碍物。说类似这样的话：“让我们把这个问题放到以后再谈，先看看我们是否能就其他条款达成共识。”也许这个不可能满足的要求只不过是一个试验气球，不会再第二次出现。
（2）把障碍物推倒。甜甜地微笑，然后说：“我们非常清楚地了解我们竞争对手的定价，我们也确切地知道生产这种产品的成本，所以我怀疑他们能否满足你的要求。”
（3）试验障碍物。有几种方法可以试验无法满足的要求。一种办法是仅仅耸一下肩膀，然后说这样的话：“对不起，你们的目标价格低于我们的成本，我们想和你们公司做生意，但只有在买卖对双方都有利的情况下才行。如果那个数字不能再商谈，我恐怕我们不得不把你们的预订单从我们的生产安排中取消掉。我们的产品还要经历两个月的导入期，所以也许60天以后我们才能够再请回你们。”另外一种试验障碍物的方法是通过提高注意。你可以问：“为什么那个数字如此重要？”也许对方正面临着预算问题。在这个例子中，达成协议的办法有：建议对方购买你方低价位的产品，或者购买较少的数量，或者采用租借的方式。
（4）忽略障碍物。一些障碍物只不过是错觉。忽视对方的要求，无忧无虑地继续谈判，假装根本不存在什么障碍。
这些战术中都有一件重要的事，即继续谈判下去。即使障碍看起来不可逾越，也许还有另外一条路能够绕过这座大山。
◎如何让一个你只能寸土不让的谈判变得让对方容易接受
在与他人的交易中，有很多时候是没有谈判的余地的。要使交易有意义，就得按照你的方式达成交易，要么就干脆放弃。在这种情况下，你在对方的眼里显得十分固执。下面这几条建议是关于如何使这种交易变得让对方容易接受：
（1）让对方在谈判中很早就知道你已没有回旋的空间，向他们解释为什么，即使对方不能容纳你的要求，最起码谈判不会拖得太久。
（2）轻声地说。一个不可谈判的要求即使用轻松的语调来说仍然还是不可谈判的，但是它能让对方接受起来容易得多。
（3）倾听对方。必要的时候，向他们表示同情（“我能感受你的心情，但是我们还是必须得照这么办”）。
（4）认真听对方说话，看他们是不是提出建议对某些方面进行修改，而它们并不影响你的不可谈判的条款，若是则愉快地接受这些改变。
（5）准备好一两块“骨头”，如果对方同意了你的条件，就把“骨头”扔给他们。在协议达成之前，就要对此有所准备。
（6）如果对方不能同意，就结束谈判而不生气。因为你从一开始就在打一场攻坚战。
（7）除非的确是“只能寸土不让”，否则就不要使用上述战术。一种丧失信用的方式是，声称某个问题没有谈判的余地而后又对其进行谈判。
§§§第11节优秀领导者的成功素质
真正优秀的领导的内在本性有许多吸引人的地方。
（1）他必须具有良好的品德，做人必须既有原则又有灵活性，有才无德不会得人心，也不会成大器。
（2）要有渊博的知识。只有具有雄厚的知识做基础，一个人才会具有自己的看法、见解，才不会被社会中纷繁复杂的现象所迷惑，才能在企业管理中做出科学的决策。在现在的知识经济大潮中，一位优秀的领导不仅仅需要精深的专业知识，还需要广博的知识结构。
（3）领导具有优良的心理素质，他们能在巨大的压力下正常工作，具有良好的心理忍耐力。
（4）领导应当是完全成熟的人，情感热烈而稳定，待人接物合乎本性而又合乎情理，近于孔子所说的“从心所欲，不逾矩”。
◎良好的品德
领导不是超人，我们不能指望他完美无缺，全无瑕疵。但领导作为企业的掌舵人，理应给员工树立起一个典范。领导人的品德包括两方面：一是做人的基本准则，这是从最基本的社会公德、个人品质的角度而言，其中正直和诚实占有很重要的地位。二是职业道德，这是从领导作为一家企业的指挥员的角度而言。
美国管理学会（AMA）曾做过一项调查：由大约1500位管理人员列出他们最欣赏的部下、同事和上司所具备的品质。
管理者们总共列出了225种品质，经研究人员整理后，归纳为15大项，包括：
（1）气度恢宏（胸襟开阔、有弹性、能包容人）。
（2）有才干（有能力、有效率、做事彻底）。
（3）能与人合作（待人友善、有团队精神、肯配合别人）。
（4）可靠（值得信赖、有良心）。
（5）有决心（工作勤奋、有干劲）。
（6）公正（客观、前后一致、民主）。
（7）富于想像力（有创造力、富有好奇心）。
（8）正直（可信、有人格）。
（9）聪明（灵活、善于推理）。
（10）有领导能力（能鼓舞士气、能决断、能指明方向）。
（11）忠诚（对公司或对政策忠心）。
（12）成熟（有经验、有智慧、有深度）。
（13）坦诚（不拐弯抹角、率直）。
（14）能体谅别人（关心别人、尊重别人）。
（15）能支持别人（能了解别人的立场并提供协助）。
这15大项中，属于道德品质范畴的有4、6、8、13、14，属职业道德范畴的有1、3、5、11、15。
同一调查表明，这些被调查人员认为上司应当具备的最重要的品质，一是“正直”，二是“有领导能力”，三是“有才干”。
正直和诚实是领导应具备的最基本的道德修养。美国政府曾做过一次针对领导素质的调查，曾要求接受调查的人就不同特点或能力对公司事业前途造成的影响力打分数。被调查者都是公司管理人员。结果表明，“诚实”这种品质的得分最高，75.2％的人认为“诚实”对事业前途“极有影响”。正直和诚实，这是起码的道德准则。
现代公司领导方式的发展趋向表明，传统的权力观念已经动摇了，靠个人的一言九鼎和威吓欺诈等手段不能适应社会要求，领导行为愈来愈需要在被领导者受到吸引和感召的前提下进行。领导要和自己的下属之间建立互相信任、互相勉励的关系，正直和诚实取代了虚伪和奸诈，道德的约束取代了不道德的、不把下属当人看待的凌辱和弹压。
领导者以诚待人，别人也才会以诚回报。这样就会形成畅通的信息交流和反馈，可以减少许多不必要的隔阂和信息传递阻力。
领导的道德品质在公司内有很强的示范效应，上行下效，传染性极大。往往存在这种情况：一个道德修养好的人，可以改变自己周围很广的一块环境，形成正直的风气；原本好端端的团体，来了一个不怎么高尚的“头儿”，过不多久，春风散尽而邪气弥漫。因此，高明的企业领导人，总是很注重自己的道德约束，注重自己待人接物的方式，注重处理与同事、下属、家人的关系，保持一种较为完善的风范。我们不能要求领导在道德方面都是完人、无懈可击，但是正直和诚实却是基本的要求。
领导不是天使，但应该具备一些天使的品质；传统的领导人，有不少是魔鬼、是恶霸，但那种掌权者以及他们运用权力的方式，已逐渐被现代社会结构所唾弃。现代领导的位置，应该是有才且有德者居之。
◎领导的职业道德
职业道德是相对于做人的起码道德、社会公德而言的，是指对于从事某一特定职业的人来说应遵守的道德规范。
领导的职业特点，一是权力大，二是责任重。领导处于公司的中心地位，对整个公司的人事、财务握有决定权，同时又要对整个公司的发展前途负责。如何运用手中的权力，如何对公司的发展负责，这都涉及到一个职业道德的问题。领导的职业道德主要包括哪几个方面呢？
1.要廉洁自律
不论哪个行业、哪个部门的掌权人，都存在着一个是否廉洁的问题。权力是用来为团体、组织、社会谋福利的，不是满足一己之私的工具。决不是行政官员、政治家才讲廉洁，领导、企业家也要廉洁自守。没有廉洁，便没有令行禁止、雷厉风行的工作效果。下属不是光听你怎么说，而主要是看你怎么做、做什么。为官不廉洁将危及国家的命运，若没有有效的制衡、监督机制予以约束，若没有法律的惩戒和舆论的公开化，廉洁问题就永远是一个棘手的、不断扩散而无法抑止的魔症。
领导肩负的责任重大，工作量艰巨，取得高薪和其他一些待遇被人们认为是理所当然的。我们反对的是那种不正当的侵占和“监守自盗”的行为。
2.气度恢宏，胸襟宽广
气量小、心胸窄的人不适合担任领导工作。没有容人之量，便不能用人之才，从而也就失去了成就宏大事业的条件。
有些领导人，只因为下属的性格、脾气、爱好甚至一些琐细的生活习惯与自己的要求不符，就必欲除之而后快，这是通向失败的捷径。即使是思路、观点与自己经常相左的人，也应该能够容忍才对。“宰相肚里能撑船”，说的就是这个道理。人的知识和创见，有很大一部分是从自己的反对派那里“剽窃”过来的。和观点完全相同的人在一起，学不到、激发不出新的东西。你最好的老师就是你的反对派，谁反对你愈激烈、愈顽强，谁对你的弱点、缺陷看得最清楚，谁就最能促使你自我完善，谁就最能激发你的创见。领导不是土皇帝，无所谓纳谏不纳谏的问题，但如果你想在你的公司里实现“贞观之治”，那么，能够任用“持不同政见者”和自己一道工作便是必要条件了。
