894.知己知彼，适时反击
在谈判过程中，对方可能用各种各样的策略来对付你，这—切无非都是为了让你慌张，使你的思想离开你的战斗计划。为使你能成功地反击这一切，首要的还是你得认识它们。实际上，能做到知彼，这本身就可能足以击破对手的一切进攻手段。关于如何反击不同的策略，以及你自己如何来应用它们，可以参考一下内容：
（1）恐吓——通常应不予理睬。
（2）说谎——请他提出证据。
（3）虚张声势——即以其人之道还治其人之身，以免中计。
（4）拖延时间——强迫对方前行。
（5）以期限相威胁——不理这一套，那只不过是在强迫你做出反应。
（6）最后通牒——回敬他一句：“这只是贵方的决定，与我们无关！”
（7）震慑——跟他对着干。
当然，上述这些策略以及对付它们的办法，并不是在任何情况下都可以照搬的。最好是先估计一下某一策略所可能起的作用，然后再根据不同谈判和不同情况，采取最佳的反击措施。
895.改弦易辙，攻击要塞
在“单打一”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的谈判策略，就是攻击要塞。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为对方首脑，称其他的谈判副将们为对方组员。对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了组员的存在。
有的时候在谈判中，无论你使尽浑身解数也无法说服对方首脑，在这种情况下，就应该转移目标，向其组员展开攻势，让他们了解你的主张，进而凭借他们来影响对方首脑。该过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
当无法说服对方首脑时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向对方组员。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。同理，在无法说服对方时，便应改弦易辙，设法通过对方组员来动摇对方首脑的立场。
很显然，对方首脑已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的话对其组员展开游说，那么他们很可能感觉索然无味。因此，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。
另外还应注意的是，即使你已经认真地说服了对方组员，但是，这却不能保证对方组员也会像你认真地说服他们般的去说服其首脑。若是对方组员不肯这么做，即使你用尽了全力，攻击要塞战术还是难以奏效的。
896.善于变脸，或黑或白
有一回，亿万富翁休斯想购买大批飞机，他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是志在必得。开始的时候，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，却无论如何谈不下去，最后这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。然而，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他就很满意了，而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次只要谈判陷入僵局，我就会问他们到底是希望和我谈还是希望再请您本人出面来谈，经我这么一问，对方只好乖乖的照我的意思办了。”
以上所用的就是“白脸”“黑脸”战术，该战术需要有两名谈判者，两名谈判者不宜一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对接下来的谈判来说，是十分不利的。
第一位出场的谈判者扮演的就是黑脸，他的责任，在于使对方产生“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的感觉。而第二位谈判者扮演的是白脸，即和平使者的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。如此，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
897.调整议题，取得优势
在谈判实际过程中，不管遭遇到何种困难，都必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了较理想的结果。许多谈判都是如此，即使谈判无法获得一致协议，从而演变到怠工、罢工等最坏的状况，双方仍须继续努力，寻求一个合理的解决方式。总之，即使谈判一度中止了，双方还需要再回到谈判桌前。假设你代表资方，那么，对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题，乃至休假问题，或许会感到不满，穷于应付。然而，为了顾全大局，无论如何，你都必须做到使谈判继续下去。
有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产（公司、专利、土地、名画、古董等等），那么，为了使调整的技术在谈判中发挥效果，重要的一点，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难以如愿。
在一般的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。
对方如果有意中止谈判，便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的调整的技术，除非此话题他甚感兴趣，或者对谈判本身非常重要。当然，如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人，那就另当别论了。在谈判中，对方一旦退至防卫线上，你便等于向前迈进了一大步，取得优势了。
898.打破僵局，夺得先机
打破僵局还需要运用一定的策略，用策略去打破僵局，不但有利于谈判的顺利运行，而且还可能取得谈判的主动权，为取得有利的谈判成果夺得先机。一般认为，在谈判中出现僵局时，可采取以下策略：
首先要头脑冷静，切不可言语冲动，刺激对方。“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，言辞尖刻会形成感情对立，对打破僵局极为不利。
更换谈判团成员。让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在坏人策略中扮演很重要的角色。现在是减轻对方压力的时候了，可以让这些人从你的团队里离开，做出让步。
用某种不同的方法重新解释问题；提供新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题；找到一个桥梁，使需求部分达成某些方面的一致；谈论一些轻松的话题，或者讲一则娱乐新闻，或者讲一个有趣的故事，以此来缓解紧张气氛。
审查过去或将来的需求，一同揣摸达不成协议的后果；由双方人员建立一个特别工作组；提出有附加条件的建议；诉诸权力建议使用第三方；采取暂时休会的方式使双方冷静头脑，整理思路，寻求解决策略。对己方来说，在休会前最好对自己的方案再做一次详尽的解释，提请对方在休会时进一步考虑。
试着改变谈判室的气氛。如果谈判中关于双赢的重点已陷入低调，试着将它变得更具竞争性。如果谈判已很难控制，试着打开更多的双赢通道。
899.施加压力，达成交易
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。这时，双方都很清楚，这一招是为了不让谈判破裂。
然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这一招还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。如果一方没有足够的权力，那么就会出现新的问题。
某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复杂化。如果一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为的障碍很可能被发现，而使自己受损。
在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗？”
谈判进入中期阶段后，如果对方的权力确实有限，那么，就应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限”而造成的问题。
900.以退为进，着眼长远利益
在谈判中有时会遇到这样的情况，对方实力确实强于己方，故而在谈判中咄咄逼人，盛气凌人。
这时处于劣势的一方一般会采取两种退让策略：一种是一味退却，溃不成军，最终导致彻底的失败。
另一种退却，就是以退为进，形式上满足对方需要，实际保护了自己的基本利益，乃至扩充自己的长远利益。
总之，运用该技巧时应注意以下要点：
（1）替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，务必在合理的范围内。
（2）让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的要求。
（3）让对方在重要问题上先让步，如果你愿意的话，在较小的问题上，你也可以先让步。
（4）让他努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
（5）不要让步太快，晚点让步要比较好些。因为他等得愈久，他就愈会珍惜它。
（6）不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。
（7）有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
（8）如果你无法吃到大餐，便想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。
（9）不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
（10）不要不好意思说“不”。大部分的人都怕说“不”。其实，如果说了多次之后，他便会相信你真的是在说“不”。所以要有耐心些，而且要前后一致。
（11）不要出轨。尽管在让步的情形下，也要永远保持全局的有利情势。
（12）假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重新来。
（13）不要太快或过多地作出让步，要随时注意已方让步的次数和程度。
901.大智若愚，迷惑对方
