大智若愚利于谈判进行的一个重要原因是，人类都趋向于帮助那些看起来不聪明或没有知识的人，而不是利用他们。当然，也有一些没有同情心的人总想利用弱者，但是大多数人都想与在他们看来聪明的人竞争，去帮助他们认为不聪明的人。因此，装傻的目的就是分散对方的竞争精神。你怎么忍心去和那些请求帮助他们和你谈判的人斗争呢？如果一个人说：“我不知道。你认为是什么？”你怎么能用竞争去取笑这样的人呢？面对这种情况时，大多数人会为对方感到难过，他们会让开道路去帮助他。
（1）有能力的谈判家知道装傻的重要性，他们坚持以下意见：
（2）争取时间，仔细考虑整件事情，这样才能全面思考接受对方条件的危险性，以及能提出额外要求的机会，直到得出结论；
（3）与委员会或董事会商量前，应该推迟做决定；
（4）争取时间，让法律或技术专家审查一下计划；
（5）请求其他让步；
（6）在未产生敌对情绪的情况下，给对方施加压力；
（7）假借审阅谈判记录的名义，争取时间考虑问题。
在谈判中可以使用如下语句来装傻：
“请再说一遍那些成语，好吗？”
“我知道你们已说了好几遍了，但是由于一些原因，我没有听清楚，请再说一遍，好吗？”
这样做让他们以为：“这次我遇到一个多傻的人啊。”以这样的方法，即可分散对手的竞争精神，这种精神可能会产生一种意想不到的妥协方案，还可能得到对方的帮助。
902.用“为什么”，了解真实情况
“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话：
“我最多只能出十万元。”
“为何如此？”
“如果再多出，就无利可图了。”
“为什么？”
如此等等。
这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。
对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。
903.看似“死劫”，可以“求活”
求活思维，就是在险境中不慌不乱，抓住机会，利用有利条件并充分发挥高超的应对技巧，摆脱危境，化险为夷。求活思维实质上是辩证思维，在困境中辩证地看待不利因素，从不利中寻找有利，化坏事为好事是求活思想的重要方法。
谈判人员在谈判中有时会碰到较困难的处境或尴尬的局面，此时采取迂回式的求活思维方式，开动脑筋，常会一扫尴尬气氛，并达到事半功倍的效果。
美国可口可乐公司的一位经理，在北京商谈合资办厂事宜，住在北京香山饭店，正好遇见一位中国青年书法家在客厅为外国客人书写条幅。经理见状，请求青年书法家也为他写一条广告词，内容为，孔子曰：“可口可乐好极了！”青年书法家感到很是为难，不知该如何办才好，只好求助于他的老师。老师却让其照写不误，不过写完之后，老师又加了一行字：“一位美国朋友的梦想。”这时旁观者无不赞赏老师的妙笔，美方经理也十分满意。
上面那位青年书法家当时的处境确实尴尬，写也不好，不写也不好，看来是“死劫”难逃。但其老师运用求活思维，从旁迂回，加以补白，既满足了美国朋友的要求，又避免了对祖国传统文化的亵渎，同时还使条幅增添了幽默意味，可谓一箭三雕。
904.瞒天过海，扭转被动
所谓瞒天过海即利用人们观察上的错觉，以假象示人而将真相隐藏起来的做法。
三国时期的聪明人诸葛亮，年轻时仰慕黄正英的才华，与黄私订终身。但黄氏的相貌却比较丑陋，家人不赞成这门婚事。诸葛亮的嫂子强烈要求诸葛亮退掉这门亲事，另选一美女完婚。诸葛亮无奈只好给黄氏写了一首退婚诗，诗中写道：
笑你容貌不配我，
他日另酬鸾凤志，
多谅小生处世难，
口应婚约可改移。
嫂子见了，心头大喜，也就放心了。过了一段时间，诸葛亮对嫂子说，他要在三日后完婚。谁知三日后当婚纱打开时出现在他嫂子和众人面前的新娘子仍是黄正英。嫂子很是诧异：已经退掉的婚事怎么又续上了呢？原来诸葛亮当日写的退婚诗乃是一首藏尾诗，把句末的字连起来读就是“我志难移”。黄正英聪慧过人一读就懂，理解了诸葛亮受到的压力，同时也明白了诸葛亮的心意。只是诸葛亮的嫂子却被诸葛亮的瞒天过海之计给瞒住了。
谈判中使用瞒天过海，并不是为了欺骗对手，主要是出于一种策略的考虑。运用这种策略一般主要是为了在谈判中取得主动或是为了扭转自己被动的局面，它和别有用心的欺骗是两回事。
905.声东击西，隐藏意图
在谈判过程中，有的时候需要双方坦诚相见，双方经过努力使谈判向着一个预定的方向发展。但有的时候由于双方都要维护自身的利益，不得不在谈判中隐藏自己的某些真正意图，而以某种假定的目标作为迷惑对方的诱饵，即采用声东击西的战术。
声东击西即转移对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标的做法。具体地讲，就是在无关紧要的事情上，故意纠缠不休，从而分散对方，使对方在不太专注与顽强反对的情况下，达到自己的谈判目标。
一瓷厂为酒厂生产包装瓶，到年底时经核算，由于受原材料涨价等因素的影响，每个酒瓶的单价应当有所上调。但是如果直接向酒厂说明调价，又担心酒厂另找供瓶厂而使本厂的生产计划受到影响。经过谋划，瓷厂向酒厂展开了如下的攻势：“由于国家控制信贷，抽紧银根及物价上涨等因素的综合作用，瓷厂目前流动资金不足，生产遇到困难，希望酒厂能预付下一年酒瓶的1/3的货款。否则，瓷厂减产，将会给酒厂的生产带来不利的影响。”酒厂自然不愿预付那么多的款项，于是派人去和瓷厂协商。最后瓷厂做出“让步”，适当提高空酒瓶的价格。酒厂以为自己省下了一笔钱，瓷厂却如愿以偿地达到了提价的目的，此乃一声东击西的成功范例。
906.欲擒故纵，诱敌深入
欲擒故纵即对于志在必得的谈判，故意通过各种措施，让对手感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。
在谈判中，如果对手有备而来而又来势汹汹，精明的谈判者一般都不与对手发生正面的冲突，而是想方设法避开对手的气势与险招。这时就可以使用欲擒故纵的做法，通过借劲使劲，诱敌深入的方法麻痹对方，使对方在丧失警惕的情况下中自己的圈套。
阿凡提和国王相遇，国王问阿凡提假如有两样东西摆在你面前，一个是金子，一个是美德，你准备要哪一样呢？
阿凡提回答说，“我当然要金子呀！”
国王得意地说，“阿凡提，你真是个见利忘义的小人！如果是我，我就选择美德。金钱处处都是，美德却是难得的呀！”
阿凡提不慌不忙地答道，“不错，一个人想要得到的正是他自己原来最缺少的东西，不是吗？缺少什么就想要什么，我们只是要了各自所缺少的东西呀！”
国王于是无言以对。
阿凡提对国王所用的答辩方法正是欲擒故纵法。
907.给足面子，达成协议
谈判的主体是人，人的需要是多方面的，受尊重、维护自己的尊严是重要的内容之一。因此，谈判并不仅仅是追求物质利益的过程，它还是体现人的尊严，人的能力，人的成就感的过程，如果这方面遭到亵渎，则很可能影响代表物质利益性需要的谈判的最终结果。
某商场曾发生过这样一件事：
一位顾客将已穿过一段时间的衣服拿来退换，售货员看出洗过的痕迹，如果直接指出，很可能出现不愉快且尴尬的场面。机敏的售货员和气地说：“我想是否你们家的哪位成员把这件衣服错送到洗衣店了。记得我家也出过这样的事，我把刚买的衣服和其他衣服堆在一起，结果，我爱人没注意，把新的和旧的都扔到洗衣机里了。你是否也遇到了类似的事？因为这件衣服确实有洗过的痕迹，你只要将它与货价上正卖的新衣服比较一下就清楚了。”
那位顾客感到隐瞒不过，而售货员又为她的不恰当作法准备了借口，给了她面子，最后只好心悦诚服地收回退货要求。
上述故事中的售货员，由于运用了适当的谈判技术，一场一触即发的“战争”就这样避免了。
要想取得良好的谈判成果，使双方能较愉快地达成协议，就不能忽视人自身的因素。具体来讲，首先要给对方以受尊重感，在具体协商时要给对手留足面子，留下台阶，这样才有利于问题的解决，妥协的达成。
908.适时休息，调整策略
一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。休息是有积极意义的，它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。
要注意安排休息的程序：
（1）说明休息的必要性。比如：“我想，如果现在休息一下，可能有利于我们双方好好地谈判……”。
（2）简单总结一下刚才进展情况，并且提出新的建议。比如：“我们已经谋求出可以解决工资和福利问题的方法，我建议现在大家想想是否还有别的解决途径……。”
（3）确定休息的时间。比如：“十分钟够不够？”
（4）避免提出新议题。如果对方想提出新的议题来讨论，要求他在休息后再说。在需要休息的时候，不要让对方有产生讨论新议题的机会。
在休息期间，己方要考虑的问题应该是明确的，应研究怎样进行下一阶段的谈判，归纳一下正在讨论的问题，检查己方小组的工作情况或者对接下来的谈判提出一些新的构想。同时要考虑怎样重新开谈，考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述。最好能带着新的建议重新步入谈判大厅。
909.着眼整体，谋求一致，
谋求一致是为了谋求双方共同利益、创造最大可能一致性的谈判方针。不论是在谈判发生的哪个阶段，谋求一致都是非常重要的。
如果谈判双方奉行谋求一致的谈判方针，那么在谈判中就要注意运用以下技巧：
（1）制造一个诚挚、和谐、轻松而认真的谈判气氛。
（2）谈判开始时，要制定出一个贯穿谈判始终的双方一致同意的议程。
（3）探求双方协作的可能性，开始时先分别进行陈述，然后共同努力发挥想象力，提出建设性意见；但在开场后不久，要重复审查一下自己所采取的谈判方针是否可行，以避免一厢情愿而走得太远。
（4）为了在谈判过程中保持旺盛精力，要及时总结已取得的进展，不断重申双方已经一致的观点，并要严格遵守原订计划。
（5）要为良好地进行相互交流提供一个平台。
（6）在进入谈判前，要进行系统充分的准备工作。
