权益篇
权①篇第九
[原文]
说者，说之也②；说之者，资③之也。饰言④者，假⑤之也；假之者，
益损⑥也。应对⑦者利辞⑧也；利辞者，轻论⑨也。成义者，明之⑩也；明
之者，符验也。难言(11)者，却论(12)也；却论者，钓几(13)也。佞言者，
谄而于忠：谀言(14)者，博而于智；平言(15)者，决而于勇；戚言(16)者，
权而于信；静言(17)者，反而于胜。先意承欲者，谄也；繁种文辞者，博也；
策选进谋者，权也。纵舍(18)不疑者，决也；先分不足(19)而窒非(20)者，
反也。
故口者机关(21)也，所以关闭情意也。耳目者，心之佐助(22)也，所以
窥间见奸邪(23)。故曰：“参(24)调而应，利道(25)而动。”故繁言而不乱，
翱翔(26)而不迷，变易而不危者，观要得理。故无目者，不可示以五色，无
耳者，不可告以五音。故不可以往者，无所开之也；不可以来者，无所受之
也。物有不通者，故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言有
讳忌也。众口烁金(27)，言有曲故也。
人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之
所长；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，从其所长也；
言其有害者，避其所短也。故介虫(28)之捍也，必以坚厚；螫虫(29)之动也，
必以毒螫。故禽兽知用其所长，而谈者知用其所用也。
故曰：“辞言五、曰病、曰怨、曰忧、曰怒、曰喜。”故曰：“病者，
感衰气而不神也；怨者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动
而不治也；喜者，宣散而无要也。”此五者，精则用之，利则行之。故与智
者言，依于博(30)；与拙者(31)言，依于辩；与辩(32)者言，依于要(33)；
与贵者言，依于势；与富者言，依于高(34)；与贫者言，依于利；与贱者言，
依于谦；与勇者言，依于敢(35)；与过者言，依于锐，此其术也，而人常反
之。是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之，而甚难为也。
故言多类，事多变。故终日言，不失其类，故事不乱。终日变，而不失其主，
故智贵不妄，听贵聪，智贵明，辞贵奇(36)。
[注释]
①权：天秤用的砝码，可衡量物量的变化。
②说者，说之也：所谓游说就是说服他人。
③资：资益的意思，也就是给人利益或贡献。
④饰言：修饰性的语言，也就是很好听的话。⑤假：不真实。
⑥益损：增减的意思。
⑦应对：巧妙处理。
⑧利辞：权宜之计或暂时敷衍的言论。
⑨轻论：轻视好的言论。
⑩成义者，明之：具有义理的语言，要阐明其真伪。
(11)难言：指责对方言词的话。
(12)却论：反对论调。
(13)钓几：诱出对方心中所隐藏的机微之事，几同机。
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(14)谀言：谄媚的言词。
(15)平言：平实可靠的言论。
(16)戚言：面带忧色的言论；戚是忧的意思。
(17)静言，心平气和时所说的话。
(18)纵舍：进退的意思，也就是举止动作。
(19)先分不足：自己有所不足之处。
(20)窒非：责备他人的过错。
(21)口者机关：嘴是表达或隐瞒意思的器官。
(22)耳目者心之佐助：耳目帮助心搜集情报。
(23)奸邪：奸是恶，邪是不正。
(24)参：指心，眼，耳三器官而言。参同三。
(25)利道：关于有利的道。
(26)翱翔：翱是鸟在空中飞舞的姿势，翔是鸟在空中展翅划圆飞舞的姿
态。
(27)众口烁金：如果有很多人都这样说，无论如何坚定的心都会动摇。
比喻为人应考虑流言蜚语。
(28)介虫：介就是甲或盔甲，介虫是带有甲壳的昆虫。
(29)螫虫：指能用毒针来刺人的虫子。
(30)博：博学多闻的意思。
(31)拙者：不高明的人、才干低下的人。
(32)辩：言论，雄辩。
(33)要：枢纽、要点。
(34)高：指精神高度集中。
(35)敢：果敢进取的气质。
(36)听贵聪……辞贵奇：如听力好就不会真伪混乱，如智慧高就能辩别
可否，如言辩巧妙就明辩是非。换言之，如果能发挥此三者就会成功，因此
智者尊重此三者而不敢妄为。
[译文]
所谓“游说”就是对人进行劝说。对人进行游说的目的，就是说服人啊。
游说者要会粉言饰词，用花言巧语来说服他人。借用花言巧语说服别人，要
会随机应变，有所斟酌。回答他人的问话，要会用外交辞令。所谓机变的外
交辞令是一种轻俏的言辞。具有正义与真理价值的言论，必须要阐明真伪；
而阐明真伪，就是要验证是否正确。责难对方的言辞，是反对对方的论调，
持这种论调时，是要诱出对方心中的机密。
说着一些奸佞之话的人，会因谄媚而显得忠诚。说着奉承话的人，会因
吹捧对方而显得有智慧。说着一些平实之话的人，由于果决而显得勇敢。说
忧愁话的人，由于握着权，而显得有信用，而说稳重话的人，却由于能反抗
而胜利。用华美的词藻来鼓吹欲望者，就是谄媚。用夸大与吹嘘来进献谋略，
博取上司欢心的人，就是揽权者。前后进退而不犹疑者，就是果决的人。自
已不对而又指责他人过错的就是反抗者。
一般说来，“口”就是人的“政府机关”。用它来封锁、宣传信息。耳
目，就是心的辅助器官，用它来侦察奸邪。所以说，只要（口、耳、目）三
者相互呼应，就会走向成功。
一般说来，虽有繁琐的语言并不纷乱，虽有翱翔之物并不迷惑人，虽有
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局势的变化并不危险，就是要在观物时，掌握要害。由此可知，没有眼睛的
人，没有必要拿五色给他们看；同理，没有耳朵的人，没必要让他们听五音；
所以不可以去的地方，不必让他们去，不可以来的人，也没有必要接受他们。
有些行不通的事，就不要办。古人有言，说：“嘴可以吃饭，不可以说话。”
说的是讲话是有忌讳的。警惕人言可畏，那是可以把事实歪曲的。
人之常情，只要自己说出话，就希望有人听，只要办事情就希望能成功。
所以一个聪明人不用自己的短处而用愚者的长处。不用自己的笨处而用愚人
的善长，这样就使自己永远不会陷于窘迫。说到有利的一面，就要发挥其长
处，说到有害的一面，就要避其短处。因而，甲虫防卫，是用其坚硬的甲壳。
而毒虫行动，一定用那有毒的螫子。连禽兽都知道用自己的长处，何况进谏
的人，更应该会用游说术了。
所以说，在外交辞令中有五种情况：一是病态之言；二是幽怨之言；三
是忧郁之言；四是愤怒之言；五是喜悦之言。一般地说来，病态之言是神气
衰弱，说话没精神。幽怨之言是伤心痛苦，没有主见，忧郁之言是心情郁结，
不能畅言，愤怒之言是轻举妄动，不能控制自己的话。所谓喜悦之言是说话
自由散漫，没有重点。以上这五种外交辞令，精要者可以使用，有利者可以
付之实行。所以与智者谈话，就要以渊博为原则，与拙者说话，要以强辩为
原则；与善辩的人谈话，要以简要为原则；与高贵的人谈话，要以鼓吹气势
为原则；与富人谈话，要以高雅潇洒为原则；与穷人谈话，要以利害为原则；
与卑贱者谈话，要以谦恭为原则；与勇敢的人谈话，要以果敢为原则；与上
进者谈话，要以锐意进取为原则，这些都是与人谈话的原则。然而不少人却
常常背道而驰。所以，与聪明人谈话时，就要让他明了这些方法，与笨人谈
话时，就要把这些方法教给他。然而事实上很难作到。所以说谈话有各种方
法，所论事情会不断变化。（掌握这些）终日谈论，也不会把事情搞乱。事
情不断变化，也不会失其原则。故就智者而言重要的是要不乱不虚，听话善
辨真伪，聪颖则善断是非，出言要变化莫测。
[解析]
先秦纵横家所言“权”，意为权衡。纵横家以审时度势，游说他人为己
任。鬼谷子是先秦纵横的先驱，精干游说之道。
本篇主旨就是论游说的原则、方法。
鬼谷子认为：“故口者、机关也、所以关闭情意也。耳目者，心之佐助
也，所以窥间见奸邪。”由此可知语言表达的重要，耳目观察的重要。
语言是游说的手段，事实则是游说，机辩的基础，而言之成理才能成功。
选择对象乃是游说之本。因为通过对象的言辞可以推出他的内心世界、
品性、愿望。而我方也要凭借自己的长处，控制对方。
鬼谷子认为，无论何人都有自己的弱点，要攻破对方弱点。才能实施我
方的计划。比如，“位高者轻权，财大者轻利”是正常的事情。不论人之愚、
智，皆有自我优劣，所谓“智者千虑必有一失，而愚者千虑必有一得。”人
的失得皆在辩证之中。
纵横家以口才闯天下。一些古人以为他们巧舌如簧，是虚伪的诈骗者。
于是寡言的讷讷者，倒成了人之楷模。殊不知，巧言与谎言完全不同，历史
自有公论。作为领袖或事件的决策者，不仅要有精明的头脑，渊博的学识，
审时度势的能力，而且要有善辩的语言应变力和口若悬河的表达力，即雄辩
家的才华。如无此才，难以成功。古今中外皆然。
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论辩必须耳聪、目明、智捎、辞巧以此征服对方。
战国之时，诸侯争战，谋臣们各显神通，均能以游说之道挽救国之危亡。
孟尝君明辨国与国之间利弊和得失。以利益相关之理说服了赵王和燕
王，搬来了赵、燕援兵18万人，战车500辆。退秦之兵，使魏国免遭秦的灭
亡。
秦国攻打魏国。孟尝君出使赵国为魏请求援兵，赵王回绝他。于是，他
对赵王说：“我是忠于您才来向您求救兵的。”赵王感到莫名其妙。盂尝君
接着说：“赵魏两国兵力差不多，赵国是魏国的屏障，赵国现在不出兵救魏，
魏国一旦被秦国所灭，赵国也就会像现在的魏国一样，土地年年被侵占，人
民年年受迫害。”赵王听后很害怕，认为很有道理。就同意出接着孟尝君又
来到了燕国求救兵。燕王也先推说国内灾荒，不派兵救魏。孟尝君就假装要
走，但又说：“我担心天下要变了。”燕王一听话中有话，就问原因为何？
于是，孟尝君对燕王说：“您如果不出兵救魏，魏很可能被秦打败，魏只好
投降于秦。反过来魏就会痛恨燕王您不出兵救他。因此，就伙同秦、赵、韩
四国共同进攻燕国。到那时燕国可就要化为灰烬了！”燕王一听不寒而栗，
当即答应出兵援救魏国。
结果孟尝君请来了18万军队和500辆战车，救兵的队伍浩浩荡荡来到魏
国。秦王十分害怕，连忙向魏国请求讲和，带兵离去。
郭隗以500两黄金买了死马骨头，去游说燕昭王招揽了天下贤人，从而
使国家昌盛。
燕昭王想出兵讨伐齐国，但燕国地处偏僻，国内缺少人才。外面的人才
进不来，本国的人才外流，求贤人心急如火。于是大臣郭隗给燕王献策。
郭隗说：“从前有个国王，想用1000两黄金买一匹千里马，但始终没有
买到。他手下有一个人向国王要500两黄金，说可以买到。国王听了就给他
500两黄金。结果那个人用这些钱买了一堆死马骨头回来，说是千里马的骨
头。国王一看十分生气。那个人解释说，我国能用500两黄金买死千里马骨
头，天下人一定认为您能用大价钱买活千里马。这样，千里马不久就会有人
送上门来。果然不出所料，不久就有不少人把千里马送上门来卖。这个国王
得到三匹千里马。”郭隗又说：“如果燕王您真想招揽天下贤士，就从我郭
隗开始吧。我虽作事平庸，没什么大才干，就像千里马的骨头吧。如果您对
我重用尊敬，那么天下比我有才能的人就会接踵而来投奔您，为您所用。”
燕昭王真的照郭隗的话办了。封官、奖赏尊敬郭隗，处处以贤士待遇郭
隗。果然，不到三年功夫，天下贤才就从四面八方投奔到燕王这里来。他们
受到重用和优厚的待遇，发挥才干，实行改革，做了不少实事，时间不长燕
国就变得兵强马壮，国家繁荣昌盛。
小国与大国对抗时，在外交活动中也不以奴颜卑膝苟存。如小国安陵国
的使者唐且出使大国秦国，竟能不辱使命。使安陵国平安。
秦王派人对安陵君说，要用500里的地方换取安陵，安陵君不同意，秦
王非常不高兴，于是安陵君派唐且出使秦国。
秦王见到唐且，就对唐且说：“我想用500里的地方换取安陵，安陵君
不听我的，这是为什么？秦国打败韩国，灭掉魏国，而安陵君能以50里的地
方存下来，不是我害怕他的力量有多大，而是觉得他讲义气罢了。现在我用
多于10倍的土地来交换小小的安陵，他不接受，竟不把我放在眼里。”
唐且回答说：“不是这样，您误会了，安陵君是从祖先那里继承了安陵，
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所以谨慎地守卫着它，即使用千里的土地和他交换也不敢换。何况是500里
呢？”秦王听到唐已的话后，勃然大怒，对唐且说：“你听说天子发怒吗？”
唐巨冷静地说：“下臣没听说过。”秦王说：“天子一旦发怒，就会伏尸百
万，血流成河。”唐且反问说：“大王听说过布衣百姓发怒吗？”秦王傲慢
地说：“布衣发怒，只不过是把帽子扔在地上光着两只脚，用头碰碰地罢了。”
唐且说：“您听说的只不过是愚人发怒，不是真正的布衣之士发怒。专诸刺
王僚，吓得慧星袭月，聂政刺韩傀，惊得白虹贯月；要离刺王子庆忌，慌得
苍鹰碰在大殿上。这三个人的发怒，都是布衣之士的发怒，我心中的怒还没
有发；加上我就是四个人了。我如果发怒，就会伏尸二人，血流五步，天下
人为我披麻戴孝，就是这一天了。”唐且说着就拔剑而起，怒视秦王。秦王
吓得面无血色，跪在唐且面前道歉，说：“先生请坐，何必如此，寡人现在
明白了。赵国和魏国都被秦消灭了，而安陵能以50里地存在，都是因为用了
像先生这样智勇双全的人啊！”
秦王从此后，再不敢提与安陵君换地之事了。
在外交活动中，语言的机变，可以化险为夷。在政治的搏斗中，机变是
可以保住性命的。
蒯彻又名通，是西汉初期的一位政客，很有谋略和辩才，他曾经当过韩
信的谋士，劝韩信背叛刘邦，自立为王。
当初，刘邦拜韩信为大将，率兵东进，攻打项羽。韩信一路势如破竹，
破三秦，灭魏赵、又打败齐军。这时，蒯彻劝告韩信不要过于相信刘邦，先
与他们三分天下，以后看准机会，再图大业。韩信听后，没有接受他的意见。
刘邦称帝后，怕韩信谋反，剥夺了他的兵权，把他软禁在长安。后来由
于陈豨谋反的事件牵扯到韩信。吕后和萧何设计诱捕了韩信，将韩信杀死。
韩信后悔没有听蒯彻的计谋。后刘邦派人抓蒯彻，并亲自审问他。
蒯彻是当时很有名的辩士。刘邦问他是否鼓动韩信叛汉自立。蒯彻痛快
地说：“对，我的确这样做过。可惜他当时不听我的计策，最后落得个身首
异处的下场。如果他要用了我的计策，皇上哪能杀掉他呢？”刘邦听后，气
得发抖，下令把蒯彻烹死。蒯彻连喊：“冤枉”。刘邦说：“你教唆韩信谋
反，有什么‘冤枉’？”蒯彻回答说：“当初，秦朝实行****，天下的英雄
都起来反对。这就好像一只鹿，天下英雄都抢着捕捉，谁跑得比它快，本事
人，谁就能逮住它。那时候，天下的人并不知道陛下能当皇帝，都是各为其
主。我也是一样，只知道韩信，不知道陛下。这能责怪我吗？况且，天下想
当皇帝的人很多，只是力量不足罢了。难道陛下能把他们都烹死吗？如果只
是因为我过去忠于自己的主人，就被杀死，天下的人会怎样看待陛下呢？”
刘邦听了以后，仔细一想，倒也有道理，于是就赦免了蒯彻的死罪。
又如，宋仁宗时，朝廷派尚书左丞相韩亿出使契丹。当时担任副使的，
是章献太后的外亲。这位副使总想找机会给章献太后歌功颂德，以便从中捞
取好处。这次出使契丹正好借机表现自己。于是这位副使在契丹假传圣旨，
说太后告谕契丹，南北两朝应子子孙孙永远和好等等。
第二天契丹国主询问韩亿说：“皇太后既然有旨，大使为什么不告诉我
们呢？”韩亿本来不知道这件事，听契丹国主如此说，就想：这一定是副使
假传圣旨，用以表现自己。此事关系到两国之间的关系，得找个适当的理由
掩盖过去。想到这里就对契丹国主说：“本朝每次派遣使者外出，皇太后都
要用这样的话告诫我们，并不一定要我们转达到北朝。”契丹国主听韩亿这
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样回答非常高兴，说：“太后如此圣明，这真是南北两朝百姓的福气啊！”
那位副使竟没有想到自己的一句话惹出了麻烦，本来正为自己的失言而
担忧，深怕因此而闯祸急出了一身大汗。这时听他们二人如此说，心里才一
块石头落了地，暗暗佩服韩亿的答辩的才能。
韩亿采用模糊语言的应变法。因为皇太后根本没有圣旨，作为使者不能
随便乱说。而回答没有这回事，就会引出麻烦，只有模糊回答，既宣扬了章
献太后的仁德，又化解了可能引起的事端。
苏秦是鬼谷子门徒，善于游说。他曾以一席话换来十座城。由此可知纵
横术的价值。
秦惠王将女儿嫁给燕国太子。这一年恰巧燕文侯去逝，太子继位。齐宣
王就趁燕国国丧出兵攻燕，占据了十座城。
燕王对苏秦说：“当初你来到燕国，我父亲帮你，使你见到赵王，才完
成六国合纵的大业。如今齐国却先攻打赵国，然后又攻打燕国。你主持六国
合纵的大业，天下都在笑你。你能为燕国取回齐国侵占的土地吗？”
苏秦很惭愧地说：“请让我为大王效劳。”
苏秦去见齐王。一拜再拜，先低头庆贺，然后仰头哀悼。齐王说：“怎
么一下子庆贺，一下子又哀悼呢？”
苏秦说：“我听说饥饿的人之所以不吃乌头（一种可入药的有剧毒的块
根作物），是因为吃了与饿死没有两样。现在燕国虽然弱小，却是秦王的女
婿。您得了燕国的十座城值得庆贺，但隐藏着祸。因为大王贪图燕国十座城，
却与强大的秦国结仇；就好像燕国是雁阵，却没有想到，秦国躲在背后，而
招来天下的精兵；这不等于是饥饿的人吃乌头一般吗？”
齐王说：“那该如何是好呢？”
苏秦说：“我听说，古时候善于处置事物的人，能转祸为福，反败为胜。
大王如果真听我的，就立刻归还燕国的十座城。燕国想不到能回收十座城，
一定十分高兴。秦王如果知道因为秦国的关系而归还燕国的城，也一定高兴。
这样齐国少了仇人而得到知交。而一旦燕和秦都臣服了齐国，那么大王号令
天下，谁敢不从？这是大王用空话附和秦国，而用十座城取得天下。此乃是
在完成您称霸的大业。”
齐王说：“好啊！”
于是齐国就把十座城归还给燕国了。
公元前331年，张仪到楚国去游说楚怀王，说道：“敝国的君王最喜欢
的人莫过于大王，而张仪最愿侍奉的也莫过于大王，敝国的君王最痛恨的人
莫过于齐宣王，而张仪所最不愿意侍奉的也莫过于齐宣王，齐王的罪恶，对
秦王来说可真太大了，因此秦国想要讨伐他，但是贵国却距他那么要好，以
致敝国的君王好好侍奉大王，而张仪也不能做大王的臣子，大王如果能够把
关口封锁和齐国绝交，我可以让秦王把商于方圆六百里的土地献给大王。这
样一来齐国丧失了后援，必然衰弱，齐国衰弱，就必定听从大王的号令了。
北面削弱了齐国的势力，西面对秦国施恩，又获得商于方圆六百里的土地，
这真是一举三得的上策。”
楚怀王听后高兴极了，赶紧在朝廷里宣布，说：“我得到了商于方圆六
百里的土地！”
群臣知道这消息都纷纷贺喜，客卿陈轸最后晋见，根本就不道贺。楚王
诧异地问：“我不发一卒，不伤一人，而得到商于六百里地，我认为这是外
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交上的一大胜利，朝中文武百官都道贺，为什么贤卿单单不道贺呢！”
“我看商于之地不能得到，反而会招惹祸患，所以不敢随便道贺。”陈
轸回答。
“什么话呢？”怀王责问。
陈轸回答说，“秦国所以重视大王，是因为大王有齐国这样一个强大的
盟邦。如今还没有得到秦的土地，却先断绝齐国的外交，楚国就孤立无援了，
秦又怎么会重视一个孤立无援的国家呢？伺况如果先叫秦割让土地；楚国再
去跟齐国绝交，秦国必不肯这样做。要是楚国先断绝了齐国的邦交，而后要
求秦国割让土地，将受到张仪的欺骗而得不到土地；受了张仪的欺骗，大王
必定痛恨他。结果是西面惹出秦国的祸患，北面断绝了齐的邦交，这样两国
的兵必定会逼临楚国的。”
楚王不但不听，反而申斥道：“我的事筹划好了，你闭住鸟嘴，不要再
说，等着瞧我的！”
于是楚怀王就派人到齐国去宣布断交，派去的人还没回来，又派出第二
批绝交团。
张仪回到秦国，赶紧派使节到齐国去游说，齐秦两家就暗中缔结了军事
联盟。
当楚怀王派一名将军去秦国接受土地时，张仪竟然装病不上朝。楚怀王
得到报告，满怀委屈地说：“张仪认为我跟齐国绝交还不够诚心吗？”
楚怀王赶紧派一个勇士到齐国去臭骂齐王。
张仪在证实楚国确实和齐国绝交后，才出来接见楚国派来的使臣，指着
地图说，“敝国赠送贵国的土地，从这里到这里，总共方圆六里。”
“我听说是六百里，没听说六里。”楚国的使臣很惊讶地说。
“我张仪不过是个微不足道的小官，哪来六百里广大的采邑？”
楚国使节气忿忿地回国报告，怀王大为震怒，准备发兵攻打秦国。这里
陈轸走过来请示道：“现在我可以说话吗？”
“可以！”怀王没好气地说。
“攻打秦国，不是办法。”陈轸冷静地说：“大王倒不如趁机再送给秦
国一个大城市，跟秦连兵伐齐，这样或许可以把损失于秦国的，再从齐国补
偿回来，楚国不就没有损失了吗？大王如今已跟齐国绝交，还要去责备秦国
失信，那就等于是在促进齐秦两国的邦交。要是如此，到时候楚国必定损失
惨重。”
楚怀王没有采纳陈轸的话，还是派兵攻打秦国。于是，秦齐两国组成联
合阵线，韩国跟着也加入军事同盟，结果楚国在杜陵被三国联军打得惨败。
张仪离间齐楚联盟之事，是张仪攻破楚怀王的弱点，实施秦国的计划，
使楚国大败。
游说是纵横家的主要活动，而游说的基本媒介是言辞。《鬼谷子》说：
“游说就是说服人；说服人就是给人以帮助；凡是带修饰的语言，都是不真
实的；然而不真实的语言，有坏处也有好处；应对之辞，都是伶俐的外交辞
令；外交辞令都是不实在的言辞；能成为信义的言辞都是坦白的；坦白的言
辞都是可以验证的；凡是难以启齿的话，多是应对之辞；应对之辞都讲究诱
导对方说出机密。”说话的技巧可以掩饰说话的内容。在古代，说奸佞话的
人，由于会谄媚就可以变成忠；说奉承话的人，由于会吹嘘就可以变成智；
说平庸话的，由于能果决就可以变成勇；说优虑话的人，由于善权衡就可以
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变成信；说冷静话的人，由于善逆就可以变成胜。
《鬼谷子》还告诉人们跟智慧人说话，要靠渊博；跟笨拙的人说话，要
靠详辩；跟善辩的人说话要靠扼要；跟高贵的人说话要靠气质；跟富有的人
说话，要靠高雅；跟贫贱的人说话，要靠谦敬；跟勇敢的人说话，要靠勇敢；
跟负过的入说话，要靠鼓励。这些都是谈话的主要方法。人们都希望自己的
话有人听，要想有人听，就要讲究说话的方法。
赵平原君回到赵国之后，楚国春申君率军队要去援救赵国，魏国信陵君
也伪造军令夺了晋鄙的军队前往救授赵国。援兵未到时，秦国加紧围攻邯郸，
邯郸十分危急并且准备投降。平原君非常的忧心。
邯郸传舍（驿站旁的屋舍，或为驿站）官吏之子李谈对平原君说：“你
不担心赵国灭亡吗？”
平原君说：“赵国灭亡，就是秦人胜利了，为什么不担心呢？”
李谈说：“邯郸的百姓，已经到拿骨头来炊煮，易子而食的地步，可以
说是困苦到极点。而你们后宫的美女数百人，妻妾妇女都穿着华丽的丝绸，
吃的是好肉好菜，丰厚得享用不尽，可是军队百姓兵器用尽，有的只能砍下
木头做为长予勾戟；而你有宝器钟磐，要什么有什么。”
“假使秦国攻下赵国，君怎能拥有这些呢？假使赵国安全无恙，君又何
须担心没有这些呢？你何不叫夫人以下的妇女，和士卒同列，共同分担工作，
为国尽力，将家中所有物资供应士兵分享，正当别人危难困苦的时候，较易
施予恩惠，也较易被人感激。”
平原君听从他的计策，使得城中三千多勇士，不顾性命的挺身抵抗秦兵。
平原君与李谈一起到秦军阵中谈判，秦军因此后退三十里，正巧楚、魏的援
军来到，秦军就放弃攻赵的行动。
注重说话谋略，讲究语言艺术，所说的话足以退千军，解危难于倾刻之
间。
著名的美国通用电气公司中，电子公司的一个子公司——通用电气财务
公司于1994年春，出资22亿美元购买一家金融公司，这一举措令世界企业
界嫉羡不已。
一家电气财务公司何以快速发展，其根本在于这一公司能“量天下之
权”。
80年代后期至90年代初期通用电气财务公司每年都至少用20多亿美元
兼并公司、购置产业。仅在去年，通用电气财务公司就收购了芝加哥第一国
民银行10亿美元的资产和股份，清算信托公司11亿美元的资产，另外还用
11亿美元收购了两家年金保险公司。在欧洲，通用电气财务公司也在迅速扩
张。在最近几年中，它兼并了英国零售巨子伯顿公司的信用卡业务、布雷泽
公司的住房开发、销售业务以及阿维斯公司的船舶服务业务。
从1988年到去年年底，公司的利润率一直在17％到19％之间，经营利
润从1989年的11亿美元增加到去年的26亿美元，资产总额也同时翻了一
番，达1180亿美元。
通用电气财务公司过去几年中在世界各地收购、兼并了大量产业，业务
领域不断拓宽，利润持续上升，资产成倍增长，这对于一个从80年代才涉足
金融业的工业公司的子公司来说，能取得这样骄人的业绩，确实引人嘱目。
人们不禁要问，通用电气财务公司为什么能得到如此迅速的发展呢？稍做分
析就会发现，通用电气财务公司的发展正应了一句俗话：“大树底下好乘凉”。
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通用电气财务公司正是靠通用电气公司这棵“大树”，才得以生意兴隆，财
源茂盛。
在盖里·文特担任公司总裁的八年中。公司业务取得了长足的进展，文
特及其同事也以理财有方而名声在外，尤其是他们在收购、兼并谈判中的强
硬立场和对经营成本的精打细算更是有口皆碑。他们之所以能做到这些，一
方面是有通用电气公司为依托，在谈判中以实业巨头的面目出现，无形中底
气足三分，讨价还价时自然占尽优势。另一方面，作为工业公司的一个子公
司，耳濡目染，竭力降低成本的经营哲学也传到了通用电气财务公司，财务
公司借助于母公司多年的经验和先进的设备，在降低经营成本方面表现突
出，具备了其他金融同行无可比拟的优势。
另外，借助母公司这一强大后盾，通用财务公司在财力方面的优势表现
的更为明显。旦不说母公司财大气粗，单是其卓越的商誉就使财务公司受益
匪浅。通用电气公司的拥有最高的信用等级——三A级。这不但使通鱼电气
财务公司在金融市场上筹款时畅通无阻，而且利息也很低，去年通用电气财
务公司短期借款的利率从上一年的3．57％降为3．39％，而公司去年的短期
借款达460多亿美元，单是这下降的0．18个百分点的利率就给公司省下了
数十亿美元。
具有讽刺意味的是，通用电气财务公司的经营业绩越好，对母公司三A
级的信用级别反而越不利。去年财务公司的利润占到通用电气公司总利润的
四成，这意味着通用电气公司在工业上的利润相对下降，这必然要影响到作
为工业巨头的通用电气公司的信用级别。
不管怎么说，通用电气财务公司确是依靠通用电气公司这一强大靠山，
得以快速发展，在金融业占据了一席之地，这是“量权”的硕果。
在生活中审量对方心理而后行动是行为常规，如“名人”与名人的效应，
几乎是常人心理所形成的一种重要生活现象。
名人都会产生“名人效应”，这是众所周知的。唐代的大诗人刘禹锡就
说过：“伟人之一顾，逾乎华章，而一非亦惨乎黥刖。”人们重视名人的影
响，看来自古已然。
眼下，人们敬仰名人，可说有增无己。开会、展览、演出，要请名人光
临剪彩、讲话；新建公园、山水胜景、影剧首演、企业开张、书报创刊或举
行什么首发式，什么研讨会等等，或则要请名人挥毫题辞，或则要请名人主
持……许多事物的价码因题签者或主持者的身份而异。如果被请的名人不赏
光，一些人便会叹息不已，那遗憾几乎与蒙受了巨大损失等同。名人之为用，
可谓大矣哉！
敬仰名人者往往都希望名人给他们留下一些为纪念意义的笔迹。明星、
歌星、体育健将常常便受到一些“拥趸”的包围，为签名留念的事而感到困
惑。至于向书画家索取书画更是常有的事。上海有位知名画家，有段时间每
个月都要收到索画的信百来封，索画者鱼龙混杂，竟然有将他的画转买，甚
至卖给外商，书画家闻之，不胜嘘唏。这种藉名人的慷慨而谋私者自然为人
们所不齿。
把名人视作“万应灵丹”的现象如今也日渐其多。新办的企业，新办的
度假庄园、屋村，要请名人当“顾问”、“名誉董事”；效益不佳的老字号
也要请名人当“高参”，以为从此改换门庭，会有鸿运；更有写得欠精彩的
影剧或小说，请名家品评，作序，以期提高声价的；还有连产品也冠上名人
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的名字，以求扩大销路的。至于让名人频频在荧屏亮相，为其商品作广告的
就更多了。由于名人的声望，要给打他旗号的单位（包括产品）带来一些效
益也是在预料中的。可名人毕竟不是“万应灵丹”或“救急药”，产品不争
气，希望藉名人效应一帆风顺实无异缘木求鱼，难以奏效。企业不想办法在
质量上下功夫，拓展路子，没有什么经营新招，光靠名人一时一地的推荐或
吹嘘，最终必难免要栽跟头。经验已经证明：凡靠名人的威望吹起来的事物，
就如膨胀的气球那样，气泄之后，剩下的只能仍然是一片干瘪。
然而商战中，名人效应是不可缺的。如中日宴会上有道菜为“天下第一
菜”就与名人有关。“天下第一菜”是什么菜？这确是一件考人的题目。
“天下第一菜”就是虾仁锅粑（饭焦），又名“平地一声雷”。相传是
抗日战争时期传下来的菜，将浇头改成什锦料，把什锦锅粑正名为“轰炸东
京”，在当年的重庆大后方曾风靡一时，从此菜名亦显示了中国人民同仇敌
忾的抗敌情愫。
据说乾隆皇帝下江南时，在苏杭曾品尝过这一道菜，有声有色，因浇头
为虾仁、熟鸡丝、青豆仁、以鸡汤勾成甜酸芡，连汤带料倾进以猪油炸香的
锅粑，内“滋、滋”连声，白雾弥漫，香气四溢，引人垂涎。况且菜肴的颜
色绝佳，锅粑金黄，虾仁绯红，鸡丝雪白，加上豆仁的翠绿，彩色缤纷，端
的是色、香、脆、嫩、鲜、咸、酸、甜俱在，乃赐名为“天下第一菜”。自
此以后，这道菜既成为苏杭名菜。
抗战前，国民党元老陈果夫曾出任江苏省政府主席，那时候刚好有一项
“国菜竞赛”。陈果夫是美食名家，一时技痒，遂亲自炮制了这道“天下第
一菜”参赛。获得很高的评价。“天下第一菜”更名满大江南北了。这道菜
的关键是：锅粑与汤芡的配合要快而准，锅粑要即炸即上席，甜酸芡料也要
滚热，当食客面前倾下，形声之见，色香味俱佳，当然受喝彩。
