谋计篇
谋①篇第十
[原文]
为人凡谋有道，必得其所因，以求其情②。审得其情，乃立三仪③。三
仪者曰上、曰中、曰下。参以立焉，以生奇④。奇不知其所拥，始于古之所
从⑤。故郑人之取玉也，必载司南之车⑥，为其不惑也。夫度村、量能、揣
情者，亦事之司南也。故同情而俱相亲者，其俱成者也；同欲而相疏者，其
偏成者也；同恶而相亲者，其俱害者也；同恶而想疏者，其偏害者也⑦。故
相益则亲，相损则疏，其数行也，此所以察同异之分，其类⑧一也。故墙坏
于其隙，木毁于其节，斯盖其分也⑨。故变生事，事生谋，谋生计，计生议，
议生说，说生进，进生退，退生制，因以制于事。故万事一道，而百度一数
⑩也。
夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据
危；智者达于数，明于理，不可欺以诚，可示以道理，可使立功；是三才(11)
也。故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也，是因事而裁之(12)。故为
强者积于弱也；为直者积于曲；有余者积于不足也；此其道术行也。
故外亲而内疏者说内，内亲而外疏者说外。故因其疑以变之(13)，因其
见以然之(14)，因其说以要之(15)，因其势以成之，因其恶以权之，因其患
以斥之。摩而恐(16)之，高而动之，微而证之(17)，符(18)而应之，拥而塞
之(19)，乱而惑之，是谓计谋。计谋之用，公不如私，私不如结(20)，结而
无隙者也。正不如奇(21)，奇流而不止者也。故说人主者，必与之言奇；说
人臣者，必与之言私。
其身内、其言外者疏；其身外，其言深者危(22)。无以人之所不欲，而
强之于人；无以人之所不知，而教之于人。人之有好也，学而顺之；人之有
恶也，避而讳之，故(23)****而阳取之(24)也。故去之者纵之，纵之者乘之。
貌者不美，又不恶，故至情托(25)焉。可知者可用也(26)，不可知者谋者所
不用也，故曰：“事贵制人，而不贵见制于人。”制人者握权也，见制于人
者制命也。故圣人之道阴，愚人之道阳；智者事易，而不智者事难。以此观
之，亡不可以为存，而危不可以为安(27)，然而无为而贵智矣。智用于众人
之所不能知，用于众人之所不能见。既用见可，择事而为之，所以自为也；
见不可，择事而为之，所以为人也。故先王之道阴，言有之(28)曰：“天地
之化，在高与深；圣人之道，在隐与匿。非独忠、信、仁、义也，中正而已
矣。”道理达于此(29)义者，则可与语。由能得此，则可与谷远近之义。
[注释]
①谋：谋划、手段、方法。
②得其所因，以求其情：由于调查对方的心理状态，就要掌握这个人的
本性。
③三仪：指上智、中材、下愚而言。
④参以立焉，以生奇：假如参考三仪来评论人物，就可以施展卓越的策
略。
⑤始于古之所从：并非现在开始的事情，而是自古以来就当作道，人人
遵行的事。
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⑥司南之车：即指南车。是装置有磁石的车，经常指南方，以此作为定
向，比喻判断正确。
⑦同恶而相疏者，偏害者也：假如二人同时遭受君主憎恨，但两人之间
又互相有矛盾，受害者只能是其中一位。
⑧以察同异之分，其类：根据这个来判断异同的原因。
⑨墙坏于隙，木毁于其节，斯盖其分也：“墙”又可写作“缡”，是指
环绕住宅周围所建的土墙。恰如墙有一点点小裂痕就有崩毁的可能。而树是
从有疖处开始腐败的。一般人事也是从同或不同的空隙处发生破裂。
⑩一数，一种术。
(11)三才：指仁人、勇士、智者而言。
(12)因事而裁之：谋略家策划适应事物的计谋时，要对此进行巧妙的裁
夺。裁是判断、裁夺。
(13)因其疑以变之：根据对方疑问来改变自己的游说内容。
(14)因其见以然之：根据对方的表现来判断具游说活动是否得法。
(15)因其说以要之：根据对方的言辞来归纳其游说要点。
(16)恐：受威胁的感受。
(17)微而证之：（对于即使在恐吓或权威下也不知改变的人）要巧妙地
引用证据来证明。微是悄悄。
(18)符：取信于人的证据，为证明而作的符叫割符。
(19)拥而塞之：拥通壅，就是用土堵。塞是封闭，也就是封闭进去。
(20)私不如结：心的结合要比私下的解决来得好。
(21)正不如奇：正攻法虽然是合理的，但是却不如乘对方不备时使用奇
攻法。
(22)其身内……言深者危：虽然是自家人，但是却把隐私泄露于外，这
种人就会被疏远；虽然是外边人，但是他的言论却深通内情，这种人就会陷
于危险。
(23)故：所以。
(24)****而阳取之：当顺从对方又忌讳时，假如能悄悄进行，对方就不
至于伤害感情。因此私下进行是谋，却从公开中获得。
(25)貌者不美……至情托：不论对任何事物都不喜形于色的人，是属于
冷静而不偏激的人，这种人可以全心信赖。
(26)可知者可用也：假如能知道对方的内心，就可以使用。
(27)亡不可以为存，而危不可以为安：救亡图存和转危为安的都是很难
的事，唯独智者才能作到这点。
(28)言有之：古语有这种说法。
(29)道理达于此：要彻底认清这种道理。
[译文]
凡是遵循一定的法则去筹划计策，必须查明事情的原委，163以探得实
情。要想得到对方实情，就需确立“三仪”。所谓“三仪”就是上智、中才、
下愚。此三者互相参验，就能定出奇谋。这样产生的奇谋，拥有无所不到的
威力，然而也不过是遵循古代的哲理而形成的。据说，郑国人入山采玉时，
都要开着指南车去，为的是不迷失方向。在考量才干能力，揣情度理方面也
如同作事时要使用指南车一样。
凡是观点相同，感情亲密的人一同谋事，大家都可以成功。凡是志向相
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同而感情疏远的人，办事之后只能部分人得利；凡是恶习相同，而又感情亲
密的人，办事之后，一定是共同受害；凡是恶习相同，而又感情疏远的人，
一定是在办事后，一部分人先受损害。
所以说，想要互相都有利．就必须密切关系。如果相互间受到损害，就
要疏远关系。依此方法行事就可以判断事物的异同。这是有一定规律的。比
如墙壁都是由于有裂隙才塌倒，树木是由于有疖疤才毁坏。这就是事物一般
的规律啊！
所以，事物不断变化，才能产生问题；因为要解决问题才需谋划；只有
通过谋划才会产生计策。研究计策才能产生相应的方法；有了方法才能游说
决策者，使前进，进而不通，再退一步，进退之中形成制度，以此制度解决
现实中的问题。如此看来，万事万物的变化都是一个道理。控制万事万物也
是同一法则啊！
一般地说来，仁德的人不看重财货，不可以用物质引诱他们；却可以让
他们提供财货。勇敢的人不能用危难去吓唬他们，却可以用他们解除危难。
智慧的人有谋略通事理，不可以假装诚信去欺骗他们，却可以向他们讲明道
理，让他们建功立业。这是三种人才啊！由此观之，愚昧的人是容易蒙蔽的，
不肖之徒是容易被吓住的，贪婪的人就容易被引诱；所有这些都要根据具体
情况来判断。然而，强者是由弱小的力量不断积累而变成强大的；强直的形
式是由许多微小的曲线而积成的；由于积累才使不足者成为富裕者。这就是
道术反致的规律啊！
所以，表面上亲善而内心疏远的人要从内心入手去游说他：对于那些内
心亲善而表面上疏远的人要从表面上入手去游说他，可以根据对方所疑惑的
问题，来改变自己游说的内容；根据对方的表现来判断游说活动是否见效；
根据对方的答辞来确定自己游说的要点，根据情势的变化来征服对方。根据
对方的所厌进行权衡，确定利弊；根据对方所虑对之申斥，加以防范。揣摩
之后对之施以恐吓；抬高对方之后，策化行动；削弱对方之后，加以扶正；
验证对方真假后，再决定是否响应他。拥堵对方后，加以阻塞。搅乱之后，
迷惑对方。这些就叫作计谋。说到运用计谋，公开者不如保密；保密不如结
党；结党而内部没有矛盾。另外，正常的策略不如奇谋；施以奇策是无往不
胜的。所以说，游说人主的时候，必须先与他谈奇策；同理，向人臣游说时，
必须先与他谈私交。
虽然是自己人，却把家丑外扬，说着有利于外人的话，就会被人疏远。
同理，他是外面人，却知道许多内情，也会有危险。不要把人家不喜欢的东
西强加于人；不要把人家不懂的事，强教于人。如果对方有某种嗜好，可以
迎合他的兴趣，如果对方厌恶什么，可要加以避讳，以免引起反感。所以说，
所进行的虽是阴谋，所得到的却是公开的获取。因而，想要除掉的人，可以
放纵他，让他犯过，然后抓住机会除掉他。无论作什么事，在外表既不喜形
于色，也不怒目相视，是感情深沉的人，可以以机密大事相托。对于能了解
的人，可以任用他；对于一个不了解的人，一个有谋略的人，是不会重用他
的。所以说，办事情最重要的是控制人，而不是被人控制，控制别人的人，
手中握权；被人控制的人是被统治者。一般他说来，圣人处世之道称为“阴”
——谋略原则为隐而不露。愚人处世之道称为“阳”——谋略原则为大肆张
扬。聪明智者，成事容易；而愚鲁的人成事困难。由此看来，一个国家灭亡
了是难以复兴的，一旦国家****也难于安定。然而运用“无为”则是最高的
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智慧了。“无为”之智要运用在众人所不知，众人所不能见之处。如果在施
用智谋之后发现了可行的迹象，就要见机行事，可作，自己就去作；如果发
现不可以作，就要选择一些相应的事，让别人去作。
所以，圣人能行的大道，都是属于“阴”隐而不露。古语说：天地造化
在于高、深。圣人之道在于隐而不露。不单单要求忠诚、信守、仁慈、义理，
主要是维护不偏不倚的正道。只有真正的认清这种道理的真谛，才能游说他
人。如果双方都谈得很融洽，就可以发展长远的和目前的关系。
[解析]
本篇是与上篇密切相接的。“谋”与“权”本为一体。“权”是“权衡”；
“谋”乃是“计划”。“权”篇和“谋”篇的主题是一致的。都是论述“游
说”术。
本篇集中讨论了“谋略”的方方面面。如，谋略的产生，谋略运用，谋
略的效用等……。
首先，世上万物都有一定规律，往往由数人合作，为了一个共同目标，
必须同谋。众人利害是相关的，需要共谋大业。在同一目标下，大家共同承
担责任。因此，谋略有群众合议的内涵。
其次，谋生于事，即事生“谋”。谋略产生于现实生活中，在形形色色
的事件里，要解决种种矛盾，就产生了谋略。所以，因事而生谋略。
再有“计谋之用，公不如私”，意思是运用计谋时，公开的不如暗中进
行。鬼谷子这一观点，指出了运用计谋的形式的必然性。事实上，凡用计谋
必须隐而不露；只有愚笨的人谋划事情才张扬外露。
隐而不露地策谋事件并不意味着谋划者心地阴暗，而常常意味着谋划者
丰富的智慧，圣人的心怀。
具有谋划能力的智人，当然会高出常人之智，发现常人难以发现的问题，
而作出英明决策。他们在把握全局，预测未来，推动历史前进的能力上，非
众可比。在中外历史上都不乏神圣的英才。汉末诸葛亮曾躬耕陇亩却知三分
天下的定势，为刘备定鼎中原奠定了基础，是人所共知的谋略家。
毛主席自南昌起义后，与蒋介石对峙周旋，蒋介石对红军的五次围剿，
而毛主席依红军之众，长驱二万五千里实行战略转移，到陕北建立根据地，
最终发动群众打败日本帝国主义侵略军，推翻蒋家王朝，建立中华人民共和
国，如此历史的壮举，确是伟大的谋略。
在政治、军事、经济等领域内，不论大小事物，何处不以正确的谋略而
取胜？
清代雍正皇帝曾以建立中国早期特务组织著称于世。这些执行任务的耳
目叫“缇骑”。他们神出鬼没，常把王公大臣的行动告诉雍正；以巩固清政
权。此举在历史上可称奇谋。
雍正即位之后，政局一度动荡。诸王各自结党营私，相互倾轧，威胁到
皇权的安全。为了消除朋党林立的局面，把王公大臣控制在自己的掌握之中，
雍正派出了许多眼线耳目，监视他们的一举一动。这些眼线耳目在当时叫做
“缇骑”，就是侍从骑士。这些堤骑神出鬼没，无孔不入，经常把大臣们的
行动报告给雍正。
有一次，新科状元王云锦，在元旦早朝后到亲友家作客，做叶子游戏。
玩了好一会后，有人发现丢了一片叶子，于是大家作罢，便端上酒菜痛饮。
第二天入朝，雍正问王云锦昨天早朝后干什么去了。王便如实相告，雍正听
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后，笑着点头说：“不欺暗室，是真状元啊！”说完，便从袖中取出一叶。
王云锦一看正是昨天丢失的那一片。原来这片叶正是被缇骑当场偷走，在报
告情况时交给雍正的。
王士俊被授为按察使（主管一省司法的官员），高高兴兴地准备前去赴
任。临行前，有人上门求见，并给他带来大臣张廷玉送来的一封信。拆开一
看，信的大意是给他推荐一位能干的仆人，要他务必接受。被推荐的就是这
位送信人。张廷玉是元老重臣，面子大，王士俊不好拒绝，便带着这位送信
人上路了。几年中，这位被推荐来的仆人很能干，深得王的信任，与王一直
形影不离。后来，王士俊任职期满，要进京述职。这位仆人突然提出辞职的
要求。王士俊很奇怪，问是什么缘故。仆人回答说：“您任职的这几年没有
大的过错，官当得还不坏，我要先入都面见圣上，好为您多美言几句”。王
士俊这才恍然大悟，这位与自己朝夕相处的“仆人”，原来是皇帝有意安插
在自己身边的缇骑。
雍正就是通过这些缇骑无孔不入地刺探着人们的隐情，把所有的大臣都
置于自己的控制之下。这种手段有效地制止了朋党林立的局面，稳定了朝廷
的政局，然而它也极大地强化了皇权的集中程度，暴露了封建君主专制的黑
暗性和独裁性。
南宋时，宋高宗任用奸相秦桧，偏安江南，无心与金人交战，准备向金
人割地称臣，签订和约。
这天，宋高宗召集群臣，对他们说，“金人已经答应，如果我们不再袭
击金国军队，便可订立和约，并将皇太后和先帝的棺木送回。”当时，抗金
形势很好，宋军连续获胜，众大臣正期待着收复中原的喜讯，听到要停战议
和，群情激愤。张俊先后五次上书，反对议和，韩世忠、岳飞等将领也拒绝
休兵，上奏说：“金人不可信，和好不可侍。”有的大臣上书说：“现在群
议汹汹，皆因关心‘和’与‘战’，陛下应深戒前车之鉴，多听取中外懂得
军事的大臣的意见，共谋长久保邦之计。”
宋高宗见大臣们意见敢违抗旨意，非常生气，想下旨惩治他们。左相赵
鼎虽也主战，但见宋高宗主意已定，不可逆转，为了保存朝廷中主战派实力，
他采取疏通的办法。赵鼎对宋高宗说：“我们知道皇上与金人有不共戴天之
仇，现在是为了对亲人尽孝道，迫不得已才答应讲和，虽然大家说了些愤懑
的话，但绝不是不尊敬皇上，而是爱护皇上。希望皇上不要见怪。皇上可下
这样一道圣谕，讲明议和不是我的本意，只是出亲人的缘故不得不这样做。
等到先帝的棺木和皇太后自金国返回以后，如果金国撕毁和约，那么现在是
否签约也就无所谓了；如果金人遵守和约，那正是我们希望的，也就不必恐
惧后悔了。”
由于宋高宗采纳了赵鼎的意见，不以议和而排斥所有主战大臣，又抬出
先帝棺木和皇太后作幌子。深明“忠”、“孝”两种份量的众大臣只好缄口
不言了。君臣间的这场矛盾暂时缓和下来。
身为宰相的赵鼎，面对即将发生的君臣冲突，为了避免主和派把持朝政，
只好暂时采取委曲求全的策略，力排众议，使皇上找不到借口治罪大臣，也
使大臣们提不出更充分的理由责怪皇上，可见其用心良苦。
“谋”在奇巧上，企业为了赢利，往往在企业名称上都要“谋划”一番。
日本著名的搬家公司，阿托中心就是其中一例。
在日本，搬家是近年来迅速崛起的一个新兴行业。但是，阿托搬家中心
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已在该行业中独占鳌头，享誉全国。然而，当它于1977年6月创立时，却在
企业名称上费了一番心机。
阿托搬家中心的总经理寺田千代乃原先惨淡经营着运输业。当她决定放
弃常年萧条的运输业，创建一个搬家专业公司时，成千上万个运输企业正纷
纷寻找搬家这一新的出路，寺田千代乃是企业家，但首先是一个家庭主妇。
她想到：如果自己搬家，肯定会通过电话簿查找运输公司的电话。于是，她
决定在电话局注册，把公司电话登在电话簿上。寺田千代乃发现，日本电话
簿是按行业分类的，在同一行业中，企业的排列顺序是以日语字母为序的。
如果企业的第一个日语发音字母为“阿”，则排在前边；在同是“阿”字打
头的企业中，再按第二个字母“托”的顺序排列。她想，要是把自己的企业
取名为“阿托”，肯定会排在首位，容易引起顾客的注意，因为用户在查阅
搬家公司的电话号码时，首先会发现名列首位的“阿托搬家中心”。
公司的名称选定后，寺田千代乃又发现电话局尚有一个醒目的空白号码
——“0123”，这无疑是一个最简单而又最容易记住的号码。她顿时如获至
宝，把它作为公司的专用电话号码。
于是，“阿托搬家中心”及其电话号码“0123”，借助于电话号码簿的
媒介，很快就传遍了日本的千家万户。
俗话说，“名不正则言不顺”，企业的招牌就是一面招商旗，至关重要。
正因为如此，许多企业都煞费苦心地选择企业乃至产品名称，借以提高知名
度，扩大影响。阿托搬家中心巧妙地为自己立了名，业务很兴隆，正是谋略
的结果。
“谋”在商业经营中，神奇妙用处极多。特别是当代商战频频，“谋”
策无所不在。
1970年南朝鲜巨商郑周永投资造船厂时，曾以“一纸废钞”游说外商，
而获得令人叫绝的喝彩。
郑周永投资创建蔚山造船厂，要造100万吨级的超大型油轮。对于造船
业来说，郑周水可说是一个完完全全的门外汉，但他却信心十足地认为：“造
船，和造发电厂一样，总是由不会到会，从不熟悉到熟悉，没有什么了不起
的！”不多久，他就筹措了足够的贷款，只等客户来订货了。
但订货单可没有那么容易得到。当时，外商没有一个相信南朝鲜的企业
有造大船的能力。怎么办？郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招：从
一大堆发黄的旧钞票中，挑了一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民
族英雄李舜臣发明的电甲船，其状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟
甲船只是古代人工的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了
丰臣秀吉的侵略。郑周永即随身揣着这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400
多年前就已具备了造船的能力。经他这么一游说，外商果然信以为真，很快
就提出了两张各为26万吨级油轮的订单。
订单到手后，郑周永立即率领职工日夜不停地苦干。两年过后，两艘油
轮竣工了，而蔚山船厂也建成了。
在外交及政治活动中，隐而不露地机智应变更是必不可少的。它对于保
护国家机密，维持外交礼仪，有着不可估量的作用。
宋神字熙宁年间，高丽国派使者入朝纳贡。使者每到一个郡县，都要索
取一张当地的地图。而所到之处也都答应了他的请求，给他一张绘制好的地
图。
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一天使者来到扬州，同样送上一份公文索取扬州地图。这时陈升之任扬
州太守，他看着高丽索要地图的公文，不觉心中生疑。高丽国要我们的地图
干什么呢？他想当年朝廷派卢多逊出使南唐，卢多逊对南唐后主李煜说：“朝
廷准备重修天下地图册，各地图册全部齐全，唯独没有江东各州的，思索要
一本。”李煜命人缮写奉送。于是南唐十九州的地理地形、兵力屯戊、人口
分布等尽知无遗。卢多逊把这些地图带回本朝，后来朝廷以此为依据，布置
攻打南唐的兵力，最终灭了南唐。想到这里陈升之暗暗警觉，我朝地图万万
不可让高丽使者带走。于是他召见了高丽使者，欺骗他说：“我想看看两浙
一带所提供的地图，以便仿照复制，然后再还给你、不会耽误你的回国复命。”
使者信以为真，就把那些地图全部拿出来交给了他，陈升之拿过来以后一把
火就焚烧了。然后对高丽使者说：“如若再要我朝地图，就以高丽地图交换。”
使者无言以对，只得作罢。
陈升之使用的是示假隐真谋，这是一种掩盖本意，使对方产生错觉，无
法看清自己本来意图从而达到目的的计谋。
在经济活动中，策谋的目的要明确，宋神宗时，越州知州赵拤就用“谋”
在大灾之年，控制了米价，使社会秩序安定。
宋神宗熙宁年间，两浙地区发生了大旱灾，数十天无雨，土地干裂，庄
稼大都旱死。紧接着又闹蝗灾，蝗虫铺天盖地滚滚而来，把没有旱死的一点
点庄稼吃的所剩无几。于是米价暴涨，大街小巷饿死的人比比皆是。
各州的官府都在大道上张贴布告，禁止商人抬高米价，结果屡禁不止，
米价还在不断上涨，百姓叫苦不迭。
这时唯独赵拤，派人在大道上张贴布告，说凡有米者均可加价出售，只
要有人购买价格不限。于是米商们纷纷把米拿出来抛售，原来一些存着米等
待时机看涨的人，看到时机己到也不再存米了。这样集市上卖米的人一下子
多起来，结果米价反到跌了下来。百姓的饮食问题得到了解决，人心也就稳
定下来。
大凡东西多了就贱，少了就贵，这是一条客观规律，赵拤遵循客观规律
办事，问题就迎刃而解了。
“谋之于阴，成之于阳”是万物运动的规律。在探索地方的秘密时，也
常在“成之于阳”的公开消息中，研究对方“保密”情报，以决定对策。即
使公开的地图、照片、导游图上都能显示“阴”中秘密。
比如：第二次世界大战期间，英美联军准备在欧洲登陆。联军司令部急
需了解欧洲大陆沿海一带地形的详细情况，而司令部却没有这方面的资料。
一个偶然的机会，司令部得知，一名军**前不久曾在拟定中的登陆地
点度过假，在他的影集里，发现其中有3张照片清晰地摄下了沿海的地形情
况。这一偶然发现使有关人员想到，可以利用照片和明信片来了解沿海的地
形情况。
1942年5月，英国广播电台播发启事，请求国民把所有的，只要是在沿
海地带拍摄的照片和明信片，不论是在美国的檀香山，还是在法国的马赛拍
摄的，英国的除外，全部寄给军部。
“对你们来说，照片上只有可爱的女人，别的什么也不会发现。但是专
家们却能发现许多你们意想不到的东西。”为了不暴露征集照片的目的，广
播电台只能这么笼统地说一说。
当然，情报人员并不是对所有的照片都感兴趣，然而又不可能更明确他
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说明哪些东西才是最需要的情报。总之，在很短的时间里，司令部收到了数
干张照片和明信片。
一位妇女寄来了全家的影集。在一张照片上，有一个小男孩在海水里划
手踹脚，嚎陶大哭，因为他游不到姐姐的身边。他的姐姐站在他的近处，水
深齐腰。他们的父亲站在离他们约15米远的地方，海水淹至胸部。通过这张
照片，基本上确定了海滨浴场的倾斜度。
沿着海滨浴场有一条公路。现在需要了解的是，公路上能否行驶坦克。
从寄来的另一张照片上，看到这条公路上停着一辆大型客车，车旁站着许多
人。这意味着，如果公路能够承受大型客车，那么也就能够承受坦克。
在准备西西里岛登陆时，为了保证轻型飞机顺利着陆，以及便于伞兵跳
伞，必须寻找一块平坦的地方。但是照片和明信片都没有提供这方面的情况。
最后，却从一位考古学家寄来的一张导游图上，找到了理想的地点。
当时，联军获悉德军司令部设在西西里岛的一座旅馆里。于是，又从这
照片上找到了这座旅馆及其交通要道。从而为英美空军标定了空袭投弹的准
确方位。
四十多年过去了，虽然现在已有航天侦察技术，但照片依旧像以往一样
令人甚感兴趣。当然，你也就会经常看到有人在机场、大桥、码头等场所留
下自己的光辉形象。
相反，不研究新情况，只凭旧的材料，即使旧材料是绝密的，也常因时
间变化而失误。
1942年8月，美国第一海军陆战队师准备在瓜达尔卡纳岛（太平洋所罗
门群岛中的一个小岛）登陆，消灭占领该岛的日军。
战斗前夕，美军参谋人员发现，有关这个小岛的地图以及地形、地理资
料少得可怜，正当第一海军陆战队师参谋人员犯难的时候，收到了美国战略
服务处（中央情报局的前身）转来的七张风景照片。这些照片是一位旅游者
战前到该岛旅行时拍摄的。于是，参谋人员根据七张照片所拍下的地形特征，
结合澳大利亚情报局派往该岛的间谍所收集的情报，基本弄清了瓜达尔卡纳
岛的地形和岛上日军兵力部署的情况。
行动开始后，第一陆战队师顺利地登上瓜岛，并依据照片提供的地形情
况，穿过岛上的热带丛林，奇袭了日军的一个简易机场。这次战斗，美国取
得了消灭日军5万人，自己仅阵亡了1600人的辉煌战果。
然而，1943年11月，美军在进攻日军占领的塔腊瓦岛（太平洋上的一
个珊瑚小岛）时，由于使用了一张一百多年前绘制的旧水图，却吃了大亏。
一百年后，塔腊瓦岛周围水域情况已经发生了很大的变化。美军的登陆艇按
照旧水图行驶，根本无法靠岸。海军陆战队士兵被迫涉水登陆，暴露在日军
的火力面前，成为日军炮火的靶子。一张过时的旧水图，使美军付出伤亡3000
多名士兵的高昂代价。
外交宣传需要机变。现在我国改革开放，需要吸引外资，但是必须言之
有理才能不迷不乱；不虚不妄。智慧之贵，正是要对方辨明是非，以接受我
方的要求。
比如我国目前希望海外来投资，其中侨胞是主要的争取对象。他们本是
与国人同祖同根的，自然要拜祖寻根，正好在家乡置产业报效故乡人。这种
心理是华侨共有的，因此外交宣传，首先要宣传此理，以爱国之情，以乡情
之美，“游说”侨胞，以争取投资。事实上，近年来，我国外交活动也正是
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如此地争取了华侨和港澳、台人投资。因为改革开放后，国门大开，港澳台
及海外侨胞谒祖寻根，投资置业，报效桑梓，成为侨乡经济发展的重要因素。
统计显示，自改革开放以来，仅福建省就有海外华侨和港澳同胞捐赠家乡公
益事业金额达二十二亿元人民币。
地缘优势为沿海侨乡发展提供了便利条件。广东与港澳毗邻，福建与台
湾隔海相望，海南、广西是通往东南亚的门户。特别是粤港澳经济一体化的
发展，使广东侨乡经济出现了史无前例的飞跃发展。由港澳工商企业投资举
办的各种形式的三贤企业，遍布南粤侨乡，上百万台（套）先进技术设备被
引进移植到珠江三角洲，使这个中国第一大侨乡成为港澳的重要货源地和投
资场所。据统计，在广东利用的二百五十多亿美元外资中，港澳资金约占八
成。仅广州市吸引的外资中就有八成以上是华侨和港澳同胞的投资。
福建省迄今也兴办了一万二千家外资企业，百分之七十以上为华侨投
资。而三千多家台资企业，在福建经济发展中扮演了不可忽视的角色。
此外，山东烟台、广西北海等侨乡地缘优势，与韩国、越南等邻近国家
开展经贸往来。
亏本是企业中最大的忌讳。扭亏为盈是需要英明决策的。河北省邯郸新
雅公司，以诚信、质量创出名牌，这一决策是成功的。该企业也因此而扭亏
为盈了。
邯郸市新雅妇幼用品有限公司以市场为导向组织生产经营，从90年代
初，只几年时间，就使一个资不抵债，濒于破产的小厂连续实现产值、利税
等4项指标翻番。1994年1至8月，产值、利税又分别比前一年同期提高28
％和36％，成为全国同行业的明星企业。
新雅公司是国内生产新一代卫生用品较早的厂家之一。建厂初期，曾因
产品积压一度停产。在这种情况下，总经理李鸿志制订了“花钱买知识，亏
本拓市场”的经营策略，决心背水一战。
商场不愿经销他们的产品“舒而美”卫生巾，他们就送给售货员试用，
得到女售货员的肯定后，他们又大胆地把每包成本1．1元的产品降至每包0．7
元让商场赊销、代销，还允许顾客先试用后付钱。为此，这个公司付出了近
70万的代价。为进一步拓宽市场，他们又采取了“‘五名’辐射法”的经营
策略，即攻名城、借名人、进名店、创名牌、连明星企业。在市场销售中，
他们把目标首先瞄准北京，进入北京后，产品迅速打入各大商店。由于他们
的产品质量好，全国妇联特别批准“舒而美”卫生巾为“全国妇联推荐用品”。
当中国女排取得“五连冠”时，他们抓住时机，向女排姑娘无偿赠送了自己
的产品，受到女排姑娘们的欢迎，国家体委因此确定“舒而美卫生巾”为“中
国女排指定用品”。产品知名度大大提高。在1990年6月首届全国归幼用品
博览会上，“舒而美”创造了5天售出一个车皮产品的奇迹，并获8部委颁
发的金牌奖。以后，他们又迅速占领了东北市场，继而挥师南下，在华东、
西南等地建立公司，从而生产规模扩大5倍，企业成为省、市和全国卫生巾
行业的明星企业。
面对全国竞争日益激烈的卫生巾市场，新雅公司不断开发新产品，拓展
卫生中市场。他们先后推出了药物卫生巾，“香爽型”卫生巾，“三道胶、
两侧防漏”卫生巾和“夜安型”卫生巾等新产品，颇受消费者欢迎。
新雅的成功，在决策中还借用名人，创出名牌，进入大商场，大城市，
并因此而成功。
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企业经营必须有谋划原则，用人、用财、选地、经营都需要用计谋。北
京著名的南方糕点铺的稻香春创始人，张森隆就是成功者。
张森隆，又名春山，江苏丹徒人。清朝末年，他和他的兄长张森裕从南
方到北京东安市场东安楼内摆摊，专卖南方肉饺。民国初年，以南方风味为
特点的稻香春糕点食品开业。南北各地的食品店多用稻香村作牌匾的，张森
隆改“村”字为“春”字，既区别于一般字号，又与他的别号有关，说明是
他自己开的。由于张森隆长袖善舞，获利颇丰。
稻香春的发展由小到大有各种因素，主要为：
同乡多：张森隆的师兄弟很多，因亲及亲，因友及友，所以他请南方技
师和南方售货员就比别人方便多了。他来到北京后，分别与各地同乡联系，
以南方特殊食品为号召，受到同乡各方面的支持，一些同乡还给他做义务宣
传。
把兄弟多：张森隆的处世哲学是“在家靠父母，出外靠朋友”。他对有
钱有势的人，只要对企业有利总是设法攀交。他有很多的把兄弟，如同乡曹
亮畴，警界的吉世安，东安市场的头面人物党芗洲、傅心斋等。张森隆还与
著名士绅王联五结为莫逆之交。稻香春受王的帮助很大。
联络关系多：张森隆能说会道，手腕灵活，善于交际，又因和东安市场
的头面人物多系把兄弟，就被推为当时东安市场联合会会长。他还以市场联
合会会长身份与市商会联系。他与商会会长冷家骥、孙学仕很要好，因此被
选为中商会理事，后又任商事分断处的处长。
有眼光：张森隆办稻香春首先考察了地势。王府井大街临近东交民巷使
馆区，是最繁华的街道；新兴的东安市场，不仅商贾云集，也是市民游玩娱
乐的场所，中外游人川流不息。有钱有闲的人多，确实是块宝地，那时正是
民国初年，旧王府和贵族、显宦的府弟等，多在东城北城一带，“只要东西
好，不怕花钱多。”
有财源：张森隆从南方来时并没有带资本，只是摆肉饺摊、搭小棚起家，
后来积累了一些资金，并得到一些同乡和把兄弟的援助。张森隆认识了名医
曹元森。曹元森很有钱，张森隆尊他为长辈，经常给他送厚礼。曹对他很赏
识，曹元森为保全家以后衣食无虞，特为他儿子拿出两三万现洋来，存在稻
香春，每月只取息，不提本。另外，桂香村朱老太太也在稻香春有万余元现
洋存款。
有技术：张森隆和他大哥张森裕都有制作食品的高超技术，从南方邀请
来的食品技师也大多是高手。由于张森隆是内行，在制定操作规程和人力配
备方面极少有浪费之处。
有用人的本领：张森隆最大特点是任人唯能。例如他的岳父乔汉青，只
是帮助照看铺务，并不重用。他的胞兄张森裕当年和他一起摆肉饺摊，但因
爱喝酒、赌钱、说大话，张森隆也不让他参与稻香春的业务管理。
有经营特点：稻香春是以经营南方食品为特点出名的。食品技师来自江
南，他们各显其能。不论什么原料都选用最好的，从下料到制作都非常认真，
是顾客信得过的商店。
张森隆的经营特点是合理用地，合理用财，最成功的是合理用人。该重
用的则重用，不以亲情为重。从顾客需要出发，确定产品，从经营需要出发
选择人员，即使是岳丈、亲兄长因其无能也不委重任。正体现了谋划的成功。
