家庭条件你要求什么？有车有房，父母双亡？这就是重视家庭条件了。个人观念你要求什么？比如对方是否有处女情结，比如对方对婚后生几个娃的想法，比如对方对婚后你必须工作还是必须不工作的想法，这些就属于个人观念条件了。
此帖的女主人公只提了一个条件要嫁的男人年薪达到50万美元。言简意肢，这就是我们提到的第一个目标具体原则。
第二步还是要定位，要找到这样的金龟婿，你要符合什么条件，不符合的你怎样去达到。
现在社会上剩女众多，我觉得问题不是出在第一步上，太家都定位得不错，虽然众多姑娘嘴里说找一个喜欢的人就行，什么条件都没有，其实心里的条条框框套不上那是一定不喜欢的。问题就是出在第二步一一对自己的定位和第三步一一实施举措上。
你想要身材但美、体魄强壮的男人，那你要换位思考一下，这样的男人想要什么样的夫人；你想要饱读诗书、学贯中西的男人，你也要换位思考一下，这样的男人想要什么样的夫人；你想要年薪50万美元的男人，你也要换位思考一下，这样的男人想要什么样的夫人……依此类推，姑娘们一定要换位思考，你想要的男人想要什么样的女人？
换位思考后，你就可以对自己定位了，假设学贯中西型的男人喜欢知性女人，那你就别穿小吊带、超短裙，穿一袭长裙摇曳生姿可能效果会更好一些；假设那种年薪50万美元的男人生活压力很犬，喜欢温柔体贴的女人，那你就别没事就做小公主撒娇生气，做一个体贴安静的女人更容易赢得多金男的爱情；假设是那种有车有房，父母双亡的男人，虽然你嫁给他后没有公婆的拖累，但如果他从小缺乏关爱，喜欢有母性光辉的女人，你就别处处作小鸟依人状，你要提供坚实的肩膀给他依靠。这就是定位，定位他可能的期望，然后再定位你怎样达到这种期望。
比如你要做知性女人，可不是戴个眼镜就成了，你要读读心理学方面的书，读读文史哲方面的书，如果你说读书太累了，不如去看韩脚，那你想要的男人投入你怀抱的可能性在你看韩剧的过程中可能正越变越小。你要成为知性女人，这个目标就不具备第二条可衡量原则。你要转换成3个月读10本文史哲方面的书，半年20本，一年40本，这种目标才是可衡量的。你还必须规定自己在两年内就有知性女人的范儿，不然等成为知性女人时，年华老去了，这个两年就是第五条时限原则。你还必须确定知性女人是不是太部分学贯中西的男人想要的夫人，不然等你成了知性女人后，发现太部分学贯中西的男人不喜政知性女人，那就太悲剧了。这个确定符合第四条相关性原则，就是你的目标必须和太目标相关，也就是成为知性女人必须和成功嫁给学贯中西的男人相关，不然你费这么太的劲平吗？而且你还要清楚自己到底能不能成为知性女人，你天生看书就头疼，打球爬山游泳才是你的强项，那你就再定位一下你想要的男人，不然往错误的方向努力的人生是悲惨的，这就是要符合第三条一一可达到原则。
此帖的女主人公的第三个问题你们怎样决定谁能做妻子，而谁只能做女朋友？就是根据男人的想法来给自己定位了，这确实是一个聪明的姑娘。
至于第三步实施举措，因为上文已经把原则解释清楚了，在此从略。再讲一个小故事，美国科学家曾经做过这样一组实验t将30个人分为LB、C共3组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。
A组人员t他们没有小目标，不知路程有多远，也不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走了五分之一的路程，大家都开始叫苦；不到一半的路程，太家有些愤怒了；走完四分之三的路程后，大家都开始抱怨；走完全程，太家的情绪都很低珞，花费的时间是最长的，而且太家也很痛苦。B组人员t他们有太目标(知道村子的名字)，也知道路线和终点，但是路上没有里程碍，不知道时间和速度，只根据过往经验猜测。结果，走到一半的路程，有人开始询问；走完四分之三的路程，太家普遍情绪低蔼；最后太家都疲惫不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。
C组人员：他们不仅知道方向，也知道终点，而且路上还有里程晖，向导有手表，还知道大家行进的速度，明确剩下的路程。一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中太家走完全程。结果，这是花费的时间最矩，也最快乐的一组。
这就是方案分解的力量，你要知道怎么打，打到什么程度了，自己目前的态势如何。如果走到哪儿算哪儿，那叫蒙着打，胜了不知如何胜的，败了不知如何败的，既不具有借鉴意义，也对自信的树立造成莫犬的阻碍。
[案例16]
做生意要多考虑对方
某单位一副处长F本来与我关系甚好，其孩子考研时我曾倾力相助，F也投桃报李，帮我拿下了其辖区内的一个较大的项目。我与该单位的正处长Z也相处得不错，本来我一直很小心地周旋在Z和F之间，但有一年的一件事让我陷入困境日首先是Z也拿这张订单向我邀功，人家毕竟是一把手嘛，这也正常，但F显然觉得很不爽Q另外，这个项目的技术支持我们做得也有一些不到位，使得书生气较浓的Z和F都觉得不是很爽，但是Z没跟我提过，只是背后给F施加了点压力，导致F感觉我们很不给力，没给他长脸，心里又多了一分芥蒂导火索是一年年底的另外一个项目，这个项目本来是Z主管，需要采购一个厂家的设备，邀请3个代理商参加。F本来不管这一块，但期间Z离开过一段时间，F临时主持了一段时间工作，因此就与厂家达成了某种默契(我猜测)，希望让一个本地代理商来做(我们不是本地公司，这个情况是确定的)。我开始不知道这个插曲，在公司领导的压力下，按照惯例争得了Z的同意，准备参与这个项目。但后来通过内线得知，F竟然极力反对我们参与。我也是年轻气盛，情急之下与F进行了一次沟通，但结果适得其反，F借机与我反目，向我痛诉我们的种种不是，明确表态不支持我们参与这个项目。时至今曰，我也再没跟F联系过，现在想来当初不如不跟F提这件事了，教训啊，我太急躁了。后来我们还是通过向厂家施加压力，并与当地的一个代理商合作，在这个项目里分得了一杯羹，但F肯定也了解到了此事的内幕(我估计)。
第二年年初，z又让我参加他们单位的一个项目，但是没中标，我感觉里面肯定有问题了。按说Z以前一直是很强势的，在他的管辖范围内基本都是一言堂，逢年过节我也一直给Z送礼，照理不应该出现这种情况，如果不想让我们中标，别告诉我们，别让我们参与，悄悄地干不就得了？本来Z还答应把当年另外一个很重要的项目交给我们，现在我觉得潜在的隐患很大，必须重新把关系理顺。
所以我想修复一下与F的关系，做上一个项目的时候我曾答应出钱帮F给辖内的下级单位搞一次培训，至今F也不提这事了，我也不知道怎样做才能有效修复与F的关系。本来我们处得很好的，我去当地的时候F还特意全程陪同我到处游览。另外，培训搞还是不搞呢，会不会竹篮打水一场空呢？
[案例点评]
(1)恐怕这位销售人员的商业理念有些问题，销售人员和客户之间最初的关系当然不是朋友关系，但有过合作的客户一定有诚信的理念。所谓诚信，就是真诚、守信，商业的规模大小最后一定和你的理念有关。该销售人员和F的关系已经有了朋友的可能，怎能突然翻脸？这时应先想一下自己在处理与F的关系时是不是有些事情没遵守自己的承诺，不然结果一定不会是这样子。
(2)在后面的操作中，我建议该销售人员和F开诚布公地谈一下，要坦诚，把问题都摆出来，然后以培训11作为修复关系的手段。这时候不要患得患失，既然要做后续大单，就要做些必要的投入，天下的生意哪有百分之百的把握后才出手的？
(3)和Z的关系也要注意了，从文中能看出，z基本没出手帮过该销售人员，帮他的从头到尾都是F，为什么要为了Z得罪F？所谓察其言观其行，不要昕Z说什么，要看Z做什么，我从上述表述中没看出他在帮该销售人员。
(4)该销售人员既然有内线，怎会不知道他们的组织结构是否有变化？要把这个事情弄清楚，不然押错主的下场就是从此彻底丢掉这个客户。
(5)还有一个做法，如果局势实在不明朗，就同时做F和Z的工作，用暂时的利益把阵脚稳住也是一个不错的做法。
(6)还是那句劝告，做生意要多考虑对方。生意做下来后，技术支持不到位，注定不会得到长久的生意，这样做是让F拿自己的前程开玩笑。
这一章关于解决方案的设计原则的讲述就此结束。
我们再用一个案例进行综合说明：
[案例17]
铁通一号工程项目
项目背景：
2001年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其他电信运营商的竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白的。所以，铁通本地网建设项目铁通一号工程成为铁通成立后的第一个重大项目。由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，还直接影响到其将来市场战略格局的划分，因此各个厂家无不对其备加重视。铁通一号工程分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设。作为一个城市的本地网，一般情况下只能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后该省其他城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。
本人受命与另外两位同事组成项目组，负责J省铁通一号工程项目。本人负责客户关系平台的建立和项目协调，另外两位同事负责技术推广工作。
项目背景分析：
铁通一号工程由铁通总部对国内3个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除我们华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。
接到任务后，最重要的事是作深入的调查研究。一方面，我们了解到J省铁通内部的组织结构和决策链，以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系；另一方面，我们了解到各相关厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况。我们根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势；劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。而B公司在J省铁通已有8000门交换机在网上使用，但设备比较陈旧，功能较差而且运行很不稳定。不过该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切；而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在客户关系上占有明显的优势。Z公司的设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低，市场策略灵活，但该公司的产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系基础。综合以上情况，我们认为，相比之下，B公司对我们的威胁更大，是我们的主要竞争对手。
(1)以客户为中心。作为销售人员，我们应该清楚地知道，通常情况下客户最不信任的人就是销售人员，如何取得客户的信任是进行销售的第一步。要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为客户服务的良好态度，你要处处为客户着想，站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解决问题。在与客户交往的过程中，我特别注意设身处地地为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，我都会告诉客户这样做对他的好处。铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，我就利用我在这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义为他们拓展重要的客户，这使客户非常高兴和满意。在客户要进行网络规划设计时，我们就主动和他们一起连续几天干到深夜。当发现他们的建设思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告，为客户作市场的SWOT分析，并提醒他们在电信网建设中应注意的问题，等等。我们不仅做了客户期望厂家做的工作，而且还做了许多超出客户期望的事情。当你为客户做了这么多工作，而你的竞争对手却没做到时，客户对不同的销售人员和厂家的态度就可想而知了。我们抓住客户的主要需求，迅速切入。铁通一号工程一期项目的时间非常紧迫，从开始运作到最后的技标日期只有不到3个月的时间。在这种情况下，如果按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不允许的，而且短时间内在客户关系上也很难超越B公司，所以，我们只有抓住客户的主要需求，迅速切入。通过与客户的初次交往，我们发现面对的客户有强烈的危机感。铁通初建，他们不仅没有设备，没有市场，而且没有电信运营的经验，对未来的友展感到困惑和茫然。在这种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。用马斯洛的需求层次理论进行分析，客户的需求应该在高于生理(物质)需求的安全需求的层次上，把握住这一点，就确定了我们市场关系的切入点。我有着十几年的电信行业的工作经验，对电信的建设和运营有比较深入的了解，而这正是客户所缺乏和迫切想知道的。于是在与客户交往的时候，我不是一味地宣传本公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营的建设和经营之道，这些对客户非常有吸引力。所以，客户非常乐于与我进行交流，这样使客户关系迅速地建立起来。同时，我也把握住了客户的本地网建设的思路。
