为什么国际汽车工业协会要倡导“零千米”销售呢？为什么汽车生产厂家要努力创造条件争取实现“零千米”销售呢？为什么市场上“零千米”轿车容易受到用户的青睐呢？这是因为在传统的长距离人工接送车销售方式中，超速行驶会使处于磨合期内的发动机、变速器、前后桥、减速器等重要零部件产生严重的事故隐患，当新车行驶2万～3万千米以后，潜在的隐患便会迸发出来，使轿车的使用寿命明显减少。为维护汽车用户的“权益”，延长轿车的使用寿命，我国的上海大众、东风、一汽、北京吉普等生产厂家纷纷仿效国外大汽车公司的做法，采取相应措施，建立自己的陆路、水路轿车储运系统，确保“零千米”销售的真正实现。
2．汽车租赁
在汽车交易最为活跃的美国汽车市场上，除厂传统的销售方式以外，近些年来又兴起了另一种交易新方式——汽车租赁。1993年在美国本土出厂的新车中，有25％——也就是说价值大约为430亿美元的汽车被用于了出租。据一些汽车管理人士预计，到本世纪末，进入市场的所有新车将有50％左右是被顾客租走的。
汽车租赁于90年代初兴起于美国，每月只需交几百美元的租金就可以将价值一二万美元的轿车开回家去的租赁方式，与贷款购车相比，显然更易受到消费者的欢迎。这种新的促销方式曾经将90年代初期的美国汽车业拖出了衰退的泥沼。福特公司的“金牛座”牌轿车也因此而战胜了长期居于畅销车榜首的本田汽车公司的“阿科德”牌轿车，荣登1992年全美畅销车之榜首。
汽车租赁的另一个好处是有可能强化顾客对某一品牌汽车的忠诚。在有600多种设计完美、质量上乘的汽车参与激烈竞争的美国市场，谁能培养起顾客对自己产品的忠诚，谁就容易取得竞争的最后胜利。在过去以销售为主的业务活动中，汽车生产厂的经销商们往往不知道自己以前的顾客何时准备更换“座骑”，因而也就谈不上及时地向他们推荐公司的新产品，而在汽车租赁业务中，由于租赁期满的顾客必须到原租车点去交回旧车，这就为经销商向他们推荐新产品提供了机会。福特公司的统计表明，曾经购买过福特车的顾客只有约25％的人会再次购买福特车，而曾经租赁过福特车的顾客却有50%的人会第二次租赁福特车。
汽车租赁能够蓬勃发展的背景是由于许多人无力购买新型轿车这一事实所决定的。以1993年为例，在美国购买一辆轿车的平均费用为18100美元，相当于一个中等偏下收入家庭26个星期的夫妇薪水总和。而10年以前则只需22个星期的劳务付出就可购买一辆同档次的新车。另外，美国消费者中普遍存在的“二三年后就对身边‘旧车’厌倦了”的消费心理也是促使汽车租赁业务迅速发展的重要原因之一。租车使用只需消费者为他们租赁期内的汽车损耗支付费用即可，无需担心旧车的处理问题。这样，既满足了消费者的“求新”心理，又减轻了他们的经济负担，可谓一举两得。例如，一辆1994年出厂的日产“无限”牌豪华轿车的售价为36950美元，估计三年之后的价值为19850美元，如果顾客愿意租赁该车的话，只需支付二者之间的差额即17100美元即可，每月费用不足500美元，相当于一个中等收入者七八天的工资收入，因此，租车者有条件经常更新自己的“坐骑”。正是因为这个原因，越是豪华的轿车，以租赁方式售出的比例越高。“卡迪拉克”、“林肯”、“凌志”、“奔驰”等都有一半左右是被租走的，而“美洲虎”牌豪华轿车在美国市场上的租赁比率更是高达70％。
为开展汽车租赁业务，汽车公司一般要向经销商补贴一部分资金用以抵消贷款利息。另外，如何处理租赁期满的大量二手车也是值得充分考虑的一个问题，虽然租赁合同严格规定了租车者每年的使用限度为不超过12000～14000千米，但一辆使用了2～4年的豪华型轿车还能否使人们对其普遍感兴趣谁也说不清楚。为尽量维持二手车的车价，有的汽车公司已开始采取相应措施，如丰田汽车公司准备对到期的“凌志”进行全面质量检测，并更换新轮胎，以保证有效行程能再达到70000千米，6年之内基本不发生大的毛病。通用、福特、奔驰、宝马等公司也有类似的计划。
汽车租赁是汽车商战中的一式新招，基于对其广阔而辉煌前景的预测，商家均准备予以充分重视。1994年1月，福特公司在美国市场上推出了一项更为长久的汽车租赁计划，以签订12年期的租车合同并每月交纳固定租金为条件，承诺每两年为顾客提供该公司的最新型轿车一辆，而且顾客还将成为最后一辆轿车的拥有者。
二、让顾客愉快地购买汽车
如果说铺天盖地的汽车广告宣传是汽车生产厂家向消费者提供的售前服务的话，那么，面对来到眼前的顾客，商家就需向其提供直接的售中服务了。假如售中服务不能令顾客满意的话，即使你的产品质量再好，广告宣传再卖力，也有可能让到手的买卖跑掉。
奔驰汽车名震全球，这项荣誉的获得，既与产品自身的质量密不可分，也与他们对顾客热情周到的服务直接相关。例如，在汽车销售方面，奔驰公司的策略就令人拍案叫绝：
一般地，凡购买奔驰车的德国人，只要有可能，大都愿意亲自到厂取车，以求顺便一睹这家驰名世界汽车厂的风采以及世界名车的生产过程。为了迎合消费者的这一心理需求，奔驰在辛德尔芬根轿车厂建有一座现代化的大型用户接待中心，这里除配有各种高档次的生活、娱乐设施以外，还精心挑选了一批年轻漂亮、知礼仪、懂业务、会外语的小姐组成销售服务队，为直接来厂提车的国内外顾客充当导游、提供服务。当顾客来到接待中心后，服务小姐会立即迎上前去，一面指点如何办理取车手续，一面轻声询问：“有时间吗？请参观一下工厂，只需45分钟。”
参观是从观看描述奔驰公司发展史以及生产过程的电影于始的，在服务小姐的陪同下，顾客既可以节省时间，又不会错过任何一个有意义的历史镜头。电影看完后，她还会陪同你乘坐专车参观全厂，并不时地讲解奔驰汽车质量上乘的成功所在。凡参观过奔驰工厂的人，都会对其留下美好的印象：历史资料的翔实丰富、生产车间的整洁有序、检验制度的严格规范、操作工人的娴熟技能……无不使人肃然起敬。通过参观，顾客对奔驰汽车、奔驰公司更加亲近了，越发觉得选购奔驰汽车是自己的明智之举。这种感受不仅会使他在实施自己的购买行为时非常积极，而且还会将这种感受带到亲友之中去广为宣传，不知不觉中充当了奔驰的“义务广告员”。
三、让顾客放心地使用汽车
虽然同为商品，但汽车与日用消费品，甚至家用电器相比却有着自己的特殊之处。首先，汽车价格昂贵，对许多消费者来说，一部汽车就是他血汗钱的大部分积蓄，是家中价值最高的消费品。其次，汽车作为高效率的代步工具，其性能（如安全性能）受到消费者特别的关注。再次，汽车不属于一次性商品，使用过程中需经常性地保养、维修，才能使其始终保持良好的性能。由于这些特点，再加之技术上的复杂性，大多数消费者在汽车发生故障以后不知道该如何修理。因此，消费者在购车时最为关心的并不完全是价格问题，而是它的质量和性能以及发生故障以后修理是否方便。厂家只有充分考虑到消费者的这种心态，向其提供完善的售后服务，才能激发起他们的购买欲望。反之，即使你的汽车售价、款式、性能甚至质量再具有优势，就是售后服务无保证，消费者也会退避三舍。
各家公司都意识到了向消费者提供售后服务的重要性，围绕着提高售后服务质量问题，他们在竞争中可谓殚精竭虑、各出高招：
1904年春，福特将从道奇兄弟处购来的650套组件全部装车销售。然而，销售还未过半，危机就发生了：客户们怨声载道，设在全美各地的代销公司也提出抗议：“发动机过热”、“化油99发生故障”、“发动机漏油”……等等意见被纷纷反馈回总部。
总裁福特亲自挂帅，率人直接到客户的家中或代销商的店中去修理发生了故障的汽车，以此缓解他们的不满情绪。通过这次事件，福特认识到了加强售后服务工作的重要性。于是，他在全国各地建立了许多“福特汽车维修中心”，使汽车发生了故障的客户能够在当地得到及早的服务，以此解除他们的后顾之忧，促进了汽车的销售。
福特的这一做法目前已是各大汽车公司参与市场竞争的重要手段之一，他们在世界各地建立经销网点的同时，也将维修服务网点建立了起来。例如，丰田公司在全球150多个国家和地区建有10000多个销售及服务点，其中仅在美国就有2000多个。这些遍布全球的销售及服务网点，即使丰田汽车能够顺利地到达消费者的手中，又使它们在发生故障以后可以得到及时而便利的维修，为产品的行销全球创造了有利的条件。
作为一家典型的外向型企业，富豪汽车公司的生存和发展完全依赖于国外市场的开拓与巩固，80年代以来，公司产品畅销世界各地。这除与产品自身的质量和性能有关外，还与公司重视销售与服务直接有关。富豪公司把具有丰富经验的经销、售后服务人员看成是公司的宝贵财富，其待遇不亚于设计人员和管理人员；为巩固已获得的市场，富豪公司于1986年初宣布：“凡购买1986年后的富豪车，一律实行新的招用条例：保证新车在8年之内不锈蚀，并且公司的维修服务点将在第三年和第六年无偿地为用户检查和保养一次车辆”。由于这些措施的实施，使富豪公司拥有一批素质较高的维修服务人员，能够及时地为用户排忧解难，这样，他们再次选购汽车时会优先考虑富豪公司。
富豪公司的措施固然有其积极作用，但与我国东风汽车公司的举措相比，似乎略显不够。
1987年，东风公司作出了一项震惊中外企业界的决定：对售出的所有东风货车一律实行免费强制走合保养！具体规定是：凡购买了东风牌汽车的顾客，在汽车走合期结束之后，都应到就近的“东风汽车特约维修中心”进行必要的保养，所需费用由东风公司全额承担，无需客户自己掏一分钱的腰包。这种规定在世界汽车界是史无前例的，它意味着，东风汽车公司每年要从自己的腰包里为顾客掏出700多万元（按当年的物价指数及销售规模）！这项措施的实施，在更高层次上要求东风人必须生产出高质量的产品，加之投入到免费强制保养方面的人力、物力、财力，使东风公司在一段时间内明显地吃了“眼前亏”。但是，东风人的心血没有白费，他们的真诚换回了成千上万个用户的信任，东风公司的主导产品EQl40-1于1988年获得了全国汽车行业科技进步一等奖，1989年获得了国家科技进步一等奖，1991年获得了国家优质产品银贡奖，1992年获得了“消费者评价国产车”第一名。
如果说富豪公司和东风公司的举措是通过完善售后服务来使本公司售出的汽车都能经常性地保持较好技术状况，从而最大程度地争取顾客的话，那么日本日产公司则是通过加强与顾客之间的情感交流和沟通，使顾客在购买了日产汽车以后能够享受到更多的服务来实现公司的最终目标——提高顾客的满意度，扩大日产汽车的销售额。
日产公司的具体做法是向每一位购买了日产汽车的日本顾客发放一张由他们独创的IC卡。在这张磁卡上输入了顾客的姓名、住址、车辆资料以及过去的修车、检车记录等。顾客携带该卡，到日本任何一家日产公司的销售店消费，都会享受到优质的服务；修车、购买零配件等不用付现金而且可以享受折扣优惠；在指定石油公司所设的加油站加油亦可不用支付现金。1C卡启用以后，顾客普遍对日产汽车产生了信赖感和安全感，纷纷表示愿意在下次更换汽车时再次选择日产汽车。同时，IC卡的使用，也使日产公司全体职员的服务态度产生了较大的转变：以往，顾客仅仅是销售人员的顾客，与其他职员似乎毫无关系；现在，任何一位顾客都是日产公司全体职员的顾客，日产公司的全体职员都来共同关心顾客，向他们提供所有事无巨细的服务。
汽车公司以及汽车经销商针对售后服务实行的“投资”取得了明显的社会效益和可观的经济效益，他们不仅因此而得到了消费者的赞扬与喜爱，同时也因消费者的信赖而使得汽车的销量大增，给自己带来了滚滚的财源。正因如此，各汽车生产厂家才越来越注重于这项工作。售后服务，现已成为制造商们进行汽车商战的“兵家必争之地”。
在开拓新的销售领域时，应如何建立销售服务网络呢？主要有三种方式。一是建立自己的新网络。这样做的优点是独立性强，但缺点是投资高、时间长。财大气粗的大公司若准备长期占领某一市场时可以选用此种方式。二是与当地公司建立合资企业。这样可以利用他们现成的销售网，投资少，见效快，但所赚利润的相当一部分要由合作伙伴拿走。尽管如此，这种方式还是受到了各汽车公司普遍的青睐，原因在于；可以避开对方政府的政策性限制；可以利用对方的影响去开拓市场；投资比较可靠——由于事关双方声誉，即使遇到困难，也不会轻易垮台。三是在当地选择代理商。这样花钱最少，见效最快，但相互之间的关系往往不容易协调处理好。这种方式一般适用于不太重要的市场或开拓市场的初期阶段。
四、加强对售后服务人员的技能培训
由于售后服务工作需由具体人员去完成，因此，他们对这一工作的认识、投入程度以及服务技能、技巧的水平直接关系到售后服务工作的好坏。所以，许多大公司都对自己职员的服务意识时常强化，服务技能严格训练。
富豪公司在世界各地聘用的技术服务人员都是技术员出身，有些甚至还是工程师或高级工程师。为激励他们钻研业务，提高服务质量，自1975年以来，公司每年都组织举办一次技术服务知识竞赛（包括笔试和实际操作），优胜选手常常可以得到意想不到的奖赏。以1981年为例，共有7000多名职员参加竞赛，14名佼佼者得到的奖赏是前往总部哥德堡集中学习，然后再到瑞典各地旅游观光。这一奖励形式对许多人来说极富吸引力。
