在开展国产民机出口工作之前， 中航技公司曾花钱请美国和西欧的两家咨询公司就运12飞机进入国际市场可能性和前景进行调研和预测， 并希望能找到有国际销售能力和网点的公司做总推销商， 其结果两家公司有惊人的一致性， 都是唱衰。外国专业公司不愿投资去开发运12市场， 有政治和经济因素， 政治上有西方同类产品竞争的忧虑， 经济上有国际适航许可证的限期， 更主要的是国际上二手飞机充斥市场， 尤其是与运12飞机使用同样发动机的加拿大“双水獭”飞机， 在20世纪80年代中期停产前共生产了850架， 由于其坚固耐用而广受欢迎， 大量的还在服役。其最后的300 型飞机比运12Ⅱ型机速度快， 载重量大，还可以装低压大轮胎在最恶劣的Ⅳ、Ⅴ级土石跑道上使用。“双水獭”飞机还可装上浮筒在海面上起降， 装上雪橇在阿拉斯加冰天雪地里使用。一些公司对“双水獭”飞机翻修改造后给的机体剩余寿命比运12新飞机给的总寿命还长。由于这些飞机生产的时间早， 当时发动机和机载设备的价格低， 加上长期使用后的折旧， 二手机的价格普遍较低。许多航空公司习惯使用， 长年积累了大批备件和地面设备， 轻易不愿换新的机种。国外用户对中国生产民机的质量、耐用性、性能、售后支持缺少了解。一句话， 刚刚出生的运12飞机面临的是极为严酷而艰难的市场大环境。
在国际上， 民用飞机公司为进一步降低运营成本， 许多是采取租用飞机形式， 一些西方的知名租机大公司也不愿涉足像运12这样的小型飞机。怎么办？ 难道运12飞机刚一出生便面临夭折？ 技术人员、工人和中航技公司为设计、生产和取证所作的努力和代价将付之东流？
产品如不能转化为商品就失去了生命力， 就像运12飞机的前身运11飞机， 只生产了几架就停产了。我们在一个严寒的冬日访问了哈飞公司， 没有什么订货和生产任务， 厂、分厂、车间层层承包自谋生路， 偌大的总装厂房空荡荡的， 停了一架装了一半的直9直升机，落满了灰尘， 看来很久没有人动它了。厂房的一角有3架轰5飞机， 有几个人在上面干活，是车间从空军部队揽回来的大修活。车间的一半已隔出来正在装配自行车， 一部分技术力量和工人转行去生产汽车。厂领导眼睁睁地看着航空这一块儿陷入恶性循环， 越滑越远。这在当时航空工业企业中是普遍现象。据说西安发动机厂一些车间到夏季拉西瓜回来卖， 以维持生计， 绝大多数的工厂利用资源、设备和技术力量去开发民品， 用造飞机的铝材生产建筑用的铝型材、空调用空气压缩机、纺织机械、包装机械、制药机械、电表、摩托车、汽车等等五花八门， 不一而足。但无一例外地， 他们也非常痛楚用这种方式， 千方百计为国家、为国防现代化保留了航空的科研、生产能力和队伍， 功不可没。
对于哈飞的萧条境况， 我们看在眼里， 痛在心里， 激发了我们的斗志和责任感， 尽管前面的路荆棘丛生， 前程未卜， 我们也决心去闯出一条血路。
1989年， 部主管外贸工作的姜燮生副部长指示中航技公司， 收购哈飞自行研制生产的第一代运12Ⅱ型飞机的最后12架， 帮助哈飞渡过难关。也就是从这里开始， 中航技公司开始了把国产民机推向国际市场的艰难历程。
1989年， 中航技公司总经理孙肇卿在伊朗空军司令部同空军司令员阿沙瑞将军谈一笔价值逾2亿美元的合同， 谈判十分艰苦。将军拿着我们的报价单， 一项一项地压， 时间拖得很长， 谈到一半时， 孙总看到对方压价势头很猛， 幅度也太大， 便灵机一动， 提出：“我们不这样谈下去了， 我送你2架运12飞机。”司令员一听， 也觉得是个好消息， 反正飞机和备份发动机的价格已谈妥， 获赠2架飞机， 对上也是个意外惊喜， 有个交代， 也就顺水推舟表示同意。后来同国防部采购局谈时， 对方提出来再送国防部2 架运12 ， 孙总衡量了一下，也点头认可了。最后一关是国防部主管采购的副部长瓦黑德， 也许是伊方认为4架运12飞机形不成气候， 于是要求孙总给他一个面子， 第三次馈赠2架， 他就可以办合同批准手续。孙总分析， 按伊方压价的势头， 不送利益的损失会更大， 也就再次表示同意， 但声明不能再加了。孙总十分精明地利用他的谈判技巧取得一石二鸟的成就， 既保住了合同的基本利益，满足了层层谈判方的要求， 使他们感到满意， 又一下子把采购来的12架运12飞机一次就处理了一半， 剩下6架飞机， 有4架以7年分期付款形式赊卖给老挝航空公司，2架留在工厂做表演机。
民机销售是一项极具风险而又变幻莫测的行当， 美国一名记者曾著书称之为“Sporty Game”。要想扶持一种民机出口， 必须要有大的先期资本投入， 就像文娱界、体育界的明星， 要有经纪人去包装、宣传、打造， 没有前期源源不断的财政输入， 就不可能形成规模效应， 也不可能在市场激烈竞争的环境中挺住。特别是新加入市场的国家， 比如巴西， 就动员了国家力量来支撑和保护其民族航空工业的成长和发展。巴西政府用了8年时间同美国民航局FAA合作， 安全按照FAA的条例， 制订了本国的适航条例并对工程技术人员进行了培训。工厂每出一种型号的飞机， 政府先认购百架以上， 以便很快投入批量生产并保持相对低的成本价格。很快， 巴西的航空工业从生产4~6人小飞机， 到十几人座、20~30人座的涡桨飞机， 到现在百人座的喷气支线客机。创下了一年中卖到美国80架涡桨飞机的纪录， 成为轰动世界的奇兵。后来因出口飞机太多， 备件供应和售后支持出现问题， 又投巨资在迈阿密建了一个庞大的备件配送中心。老牌的欧洲飞机制造业也是如此， 英、法、德等6国政府财政支持成立了空客集团与美国抗衡， 而美国的飞机制造业， 由政府掌控NASA提供基础试验数据， 政府订货时对军机和军用运输机提供了科研费、试制费， 卖到其他国家还可获得出口银行的财政支持。相比之下， 我国政府没有制订对国产民机的收购制度。那时进出口银行还没有成立， 中航技公司在相当长的一段时间， 起到了出口银行应该承担的国产民机的融资作用， 用军机出口收回来的钱去支持民机出口， 这样的决心需要很大的魄力和上级机关的认可与支持， 以及有关民机制造企业的协同与配合。
由于运12飞机率先获得了世界公认的英国民航当局CAA颁发的型号和生产适航证， 拿到了进入国际市场的入门券， 于是， 在我们售后支持能力尚处在初级阶段时， 考虑到东南亚国家地理位置， 人文传统相近， 政治与经济状况较好， 制定了“面向国际中低档飞机市场，以运12为先导， 重点突破东南亚”的销售战略。在销售对象上， 我们有意选择整体经济欠发达， 机场条件大多为土、石跑道， 岛屿众多， 希望开发经济和旅游事业的发展中国家， 以期争取有较多国家选用中国飞机， 逐步提高对中国飞机的认知度， 同时也可以在实践中促使我们不断改进飞机， 使之更符合用户需求。我们按销售情况布好备件供应网点， 改善售后支持能力， 以求将来能进入对飞机性能和售后支持要求更为严格的经济较发达国家， 走“农村包围城市”的道路。在宣传口号上强调我们的产品是“能在崎岖不平道路上畅行无阻的吉普车， 而不是豪华舒适的高档轿车。”是“能吃苦耐劳的役马”。战略得当， 用户明确，定位准确， 大大有助于我们的飞机进入国际市场。
飞机推销最有效的方式是到用户国家去作飞行表演， 这也是西方制造商惯用的手法， 请进来或打出去只能接触少数人， 影响力有限， 往往需较长时间才能成交。举办飞行表演可同时让更多人接触到飞机， 许多决策层人士， 甚至最高决策人， 会光临现场， 走进飞机， 看飞机表演， 甚至试乘， 可以掌握一手资料。用户的飞行员可自己驾机体验， 地勤人员也可直接了解飞机的维修能力。政府官员、其他工作人员也可乘机体会飞机的舒适程度。对其国内的其他机场和跑道也可以作测试。媒体也会把这当成大事充分报道， 产生积极效应。从1990年开始， 中航技公司同哈飞联合到新加坡、泰国、马来西亚、缅甸、尼泊尔、孟加拉国作运12飞行表演， 1991年又到缅甸、蒙古、巴基斯坦、津巴布韦、博茨瓦纳、肯尼亚、埃塞俄比亚、吉布提进行表演。上述14个国家中有11个购买了运12飞机， 另有一个国家买了运8飞机。从飞行表演又进一步发展到试用， 运12飞机曾在埃及试用半年， 后又飞到苏丹试用； 另一架运12飞机在巴基斯坦试用了一年后， 巴方承诺购买几架， 但认为试用机已成为二手机， 只能半价处理。
为进一步推动运12飞机进入批量生产， 在飞机推销初战告捷时， 为掌握飞机销售权和定价权， 保持运12飞机的优质低价， 中航技公司1991年与哈飞签订协议， 一次性收购100架运12Ⅱ型飞机。协议中规定， 占运12飞机成本价格5/8的西方发动机、螺旋桨和电子设备由中航技公司投资并负责采购。
