在中国现行体制下， 哈飞和中航技谁是运12飞机的销售主体一直存有争议。哈飞认为运12飞机是自己研制生产的， 按照西方飞机制造厂自产自销的模式， 理应成为飞机销售的主体， 中航技公司作为代表航空工业做进出口贸易的公司， 可以作为“主渠道”和“主要代理”， 但哈飞为扩大销售权自行寻找代理并自主对外销售， 而不是“一棵树上吊死”， 避免由中航技垄断销售权， 形成“我栽树你摘果”的局面。特别是哈飞成立进出口公司后，黑龙江省经贸委每年都有成交收汇指标， 否则公司会被停业、注销， 这种来自制造企业的呼声更为强烈。而中航技公司则认为产品转化为商品和商品在国际市场上站住脚， 需要有相当大的资金和人力资源投入， 否则运12飞机会像其前身运11一样， 首批生产后由于没有市场而销声匿迹。中航技公司经多年苦心经营， 集中动员了全行业的力量， 在海外建立起广泛的销售网路， 培养了一批有航空专业知识、商务谈判经验， 能熟练运用一门以上外语的销售队伍， 易于获得政府层面特别是航空工业领导的支持， 可以动用从其他合同中积累的资金支持运12飞机冲进世界市场并站稳市场。中航技公司在国内各银行建立了良好信誉， 有较强的融资能力， 可以支持海外扩大宣传、请进来、打出去、参加国际航展、试飞表演、试用等昂贵的前期性开发费用； 承担赠送、半卖半送、长期分期付款、租赁等贸易方式和用户推迟付款或不付款的经济风险， 也可以为降低成本， 按50架份、100架份一次性批量采购西方发动机、螺旋桨和电子设备； 在海外独资或合资设立区域性备件库， 支持售后服务， 更换修理零部件， 召开用户座谈会等。这些正是当时哈飞的“短板”。
中航技公司主张根据中国的国情和管理制度走日本株式会社的模式， 即哈飞负责飞机的研制、改进、试验、制造， 中航技负责飞机的市场开拓、销售、海外支持和资金回收。当销售业绩初露端倪， 影响日益扩大， 国外的用户往往愿意直接找生产厂家， 而不想通过贸易公司去做， 认为可以不必承担市场开发的成本费用， 获取价格上的优势。这正是中航技公司所担心的， 这不仅使前期的巨大投入为人所用， 而且会扰乱价格体系， 严重损害中航技的国际形象和影响力， 造成花了钱， 出了力， 冒了风险却落得资金回收困难、身败名裂的下场。中航技下决心收购哈飞100架运12飞机， 并承担了占飞机价格5/8的进口设备就是为了取得对外销售的话语权， 使得中航技可依据运12飞机的成本价格、用户的经济承受能力采用分期付款、租赁、合资经营等不同商业模式， 灵活决定飞机的销售价格， 这个代价是很大的。收购协议规定， 为保证哈飞维持起码的生产能力， 每年中航技收购的运12飞机应不少于10架， 年景好时各自相安无事， 倘不足10架， 则中航技公司要补齐收购架数， 哈飞可代中航技保养和维护飞机。那个年代， 哈飞在开不出工资时， 中航技提前支付货款解决了这个难题， 形成了中航技在尚未销售出去时便承担支付哈飞全部工厂所占部分货款。至1998年年中统计， 哈飞共有22架未出口和出口退回的运12飞机， 其中12架中航技已经支付了全部货款， 10架支付了约70%货款。加上批量订购西方产品， 还有价值2亿多元人民币的库存积压和故障索赔件， 使中航技公司资金占压问题突出。承担了大量的利息损失。至1998年，中航技公司累计出口78架运12飞机， 加上3架表演用机共81架， 中航技已支付全部飞机货款， 还有约40%销售款因分期付款等原因尚未回收。中航技公司在8年时间一直以贴补方式支持运12的出口。西方销售商绝不可能在垫付近9亿元人民币的情况下仍去经营， 也绝不会以每年生产不足10架飞机的量长期维持生产线， 保存庞大的科研和生产队伍， 早就宣布停产了。这就是中国特色。
经过多年反复磨合， 在中航总领导的关切下， 中航技和哈飞领导终于就运12销售权问题达成共识， 中航技取得国外销售的主导权， 中航技和哈飞共同组团去国外推销飞机， 共同参加商务谈判和合同签署。哈飞负责合同的技术部分， 中航技负责合同的商务部分。哈飞收到国外用户的求购和询价信息马上转给中航技， 并介绍国外用户找中航技去商谈。本着“共同取胜”的法则， 增加理解， 增加透明度， 发挥两个积极性， 统一对外， 同时也避免了国内外其他公司涉足运12飞机国外销售的企图。
1995年1月5~6日， 中航技刘国民总经理等赴哈飞， 与哈飞杨守文总经理就双方1991年5月31日签署的《收购100架运12飞机合同》以及运12Ⅳ型机的研制取证和出口等议题深入、坦诚地交换了意见， 双方对前一段在运12出口工作中的合作均表示满意。本着“同舟共济， 共担风险， 互惠互利， 共同发展”的原则， 经友好协商， 哈飞同意中航技再收购100架运12Ⅳ型机， 以及第一个合同中航技再收购13 架 （累计收购68 架） 运12Ⅱ型机。1996年4月10日， 中航技王大伟副总经理与哈飞王玉璞副总经理在哈尔滨达成协议， 将第一个合同收购架数再增加10架， 累计收购78架。两个会谈纪要都提交给中航总领导， 得到领导们的肯定与支持 （见附件1和附件2）。
1998年， 中航技与哈飞在北京签署了第二个“收购100架”协议。由于双方的共同努力， 在上述78架运12飞机出口国外的基础上， 自2000年起又陆续向斐济、巴基斯坦、老挝、肯尼亚、圭亚那、赞比亚、塞舌尔、乌干达等国出售运12飞机20架， 掀起运12出口的新高潮。
运12系列飞机， 按照西方的设计规范设计， 先后获得国际认可的英国民航局CAA和美国民航局FAA的适航许可， 发动机选用世界上制造这类发动机最顶尖的美国联合技术公司（ UTC） 集团旗下的加拿大普·惠公司 （ Pratt & Whitney， Canada） 的PT-6系列发动机。这种发动机功率大、油耗低、寿命长， 其翻修间寿命为3500飞行小时， 根据用户的使用维护水平逐步放宽到4500h、6000h， 并曾一度实行状态监控， 无限寿命， 大大降低了飞行使用成本， 便于提供技术支持和维护、修理服务， 广为世界上星罗棋布的小飞机制造厂选用。运12的螺旋桨来自于美国的汉泽尔公司 （ Hartzell） ， 航电设备和机械设备来自于美国的罗克韦尔·科林斯公司 （ Rockwell Collins Inc）、利登公司 （ litton Aero Products）、卢卡斯公司 （ Lu-cas）、汉密尔顿标准公司 （ Hamilton Standard）、联信公司 （ Allied Signel）、诺顿公司 （ The Nordam Group） 和古德里奇公司 （ BF Goodrich Aeropspace ） 等举世闻名的老牌专业制造商，这本身就为运12飞机的销售增光生色， 也普遍为用户所接受和欢迎。
运12飞机在设计上的两个特点是短距起降能力和可在非铺设、半铺设跑道上起降。曾任斯里兰卡陆军总司令的国防部国务部长在北方执行任务时， 亲眼目睹一架运12飞机陷入丛林中的泥潭， 设法拖出来后， 按照丛林地形， 技术娴熟的飞行员仅用80 m的地面滑跑距离就把飞机拉起来成功升空。这是我们所知最短的起飞距离。孟加拉国前总统在首都达卡机场观看运12飞行表演时， 曾赞叹其短距起降能力像直升机一样。率队到蒙古作飞行表演的中航技副总经理丁时青回来时说飞机在茫茫草原上表演时， 看不到跑道和候机楼， 蒙方人员指着两端插着4面旗子的草地说这中间就是跑道。运12飞机不负众望， 在草地上完成了起降表演。运12坚固耐用、安全性能好、操作简易、维修性好， 而且是新生产的飞机， 配件供应有长远保障， 在斐济航空公司使用初期阶段， 年飞行2000 h以上， 经常是每天连续飞行8~10h， 约每半小时一次起降， 这种拼命使用的结果， 挽救了濒临破产的斐航。
哈飞在运12飞机生产过程中严把质量关， 保证了飞机的完好率和出勤率。赞比亚空军1993年订购2架运12飞机， 在一年保证期内， 由于精心维护和使用， 竟没有更换一个备件，创造了奇迹。工厂的随机资料按西方统一标准制订， 对空地勤的培训效果很好， 哈飞自己配备了英、法、俄语的翻译队伍。经过实践， 哈飞建立起有专业技术、服务态度好、能吃苦耐劳、严格遵守纪律的售后服务队伍， 一个新用户技术服务组仅有4人， 其中1人还是翻译。随着技术人员语言沟通能力的越来越强， 有的服务组不再单设翻译， 只派2人甚至1人， 并且还是机体、发动机、电子设备售后服务的多面手。为了保证备件及时供应， 哈飞还设立了专供售后支持的备件库。
运12飞机在国外使用过程中， 用户根据实际使用需求和国外飞机优点更改建议。哈飞工厂和设计部门认真对待， 不断改进。比如大多数用户国家常年气候炎热， 飞机在暴晒之后舱内酷热难耐， 很不舒服。飞机原配有空调， 但功率不足， 靠发动机起动后带动需较长时间， 而且发动机损失功率较大， 加上空调设备本身又重又大， 既占了负载重量又占了使用面积， 还经常出毛病， 一些航空公司用了一段后索性拆除了。后来工厂根据用户建议在机身前部开了孔， 俗称“猫耳”， 飞机升空后引入自然冷风， 座舱内很快冷却下来。再比如运12飞机在设计上有支撑机翼的斜杆， 按国际民航组织规定， 不能在Ⅵ级以上苛刻跑道上使用低压大轮胎， 工厂想方设法， 装了较低压力的轮胎在一定程度上缓解了使用范围的矛盾。运12飞机还根据用户需求做了海监型、照相型、喷药型、跳伞型、客货两用型、高客型等专用型号， 扩大了销路。
用户在签完合同交了预付订金后， 往往迫切要求即刻拿到飞机。中航技公司在收购100架飞机后与哈飞达成协议， 每年按预期销售数量， 由哈飞完成约70%工作量， 生产到大部件状态， 对外合同签署并确定交付状态后， 立即开始总装， 保证合同签约后3个月内能向用户交付飞机， 这也成为销售的卖点。由于对运12飞机坚持薄利多销、价格低廉、交付期短、支付期长等优惠条件， 对发展中国家有相当的吸引力。这些年来运12飞机在市场开拓和支付上几乎尝试了所有的方式： 推销上有赠送、半卖半送、试用、飞行表演、国际参展； 付款方式上有即期付款、中长期延期付款、易货贸易、租赁、合资经营； 可以现金、电汇、信用证、支票、远期汇票， 不一而足。
几十年来， 中航技公司同哈飞在运12飞机和直升机上的合作走过沟沟坎坎， 有过不少磕磕碰碰， 该写的或可写的还有很多。但是值得一书的是， 双方领导经过岁月的体验与磨合， 终于达成了共识， 形成了相得益彰、相互补缺拾遗的合力， 这是我们在当前错综复杂、严酷竞争的国际政治、经济、技术大环境下异军突起， 在世界民航市场上占有一块阵地的根本保障。世界民航的广阔空间中从此看到了中国航空工业的机群， 为包括哈飞在内的民机技术进一步发展以及中国航空工业在国际市场上的发展壮大， 开了先河， 探了路， 奠定了基础。这些参与者的拼搏精神和努力奋斗应为世人永记。
注 释
[1]. 1kgf=9． 8N。
[2]. 1lb=0． 454kg。
[3]. 1atm=101． 3kPa。
