第一节 自身角色的转换
你为什么会选择保险推销这个行业？
你的职业目标是什么？
你相信自己能够成功吗？
好好想想这几个问题，再问问你自己，我的目标能实现吗？作为一个优秀的保险推销员，你肯定会坚定地说：我能成功！是的，你一定可以成功，只要你能坚持自己的信念和采取恰当的方法。保险推销工作是辛苦的，但是苦中有乐，其中的酸甜苦辣又有几人得领会？
经过你的不断努力，相信你不会一直停留在推销工作的最前线，也就是说，你的角色定位会随着你的不断努力奋斗而改变！从街头忙碌的推销员，到一个团队的领头、一个主管，你可以开始着手适应自己角色的变化了，因为如果你足够优秀，你成功的日子就不太遥远！
你的业务做得出色，被升为业务主管，这是“理所当然”的事。其实这一角色变化，对于一个职场中人，不仅是步步高升，其实更是道高高门槛。
或许你是一个胜任的幕僚，可以很好地执行、做锦上添花的工作，但对于转型到一个管理者的角色，你将统领一群人，你曾和其他推销员是亲密战友，可一下子就成了他们的“上司”。你不再是只管好自己、服务好自己的客户就行了，你还要为手下的员工服务好，带领着大家作战。
那么，你怎样实现自身角色的顺利转换呢？
1.亮出自己的业务优势，树立威信。
也许你的手下看似一团和气，实际大家都在暗地里较量，正所谓“同行是冤家”。你的团队也许以前没有分享经验的习惯和价值观，大家都是在埋头做自己的事情，所以不管怎么说，你首先要在部门里营造好经验共享的团队氛围。
你可以为下属做了一次业务培训，不但总结了曾经通过专业培训获得的系统的专业知识，同时结合自己的实践经验或者小技巧，甚至是将一些小手腕都传授给了大家。
2.对待员工也像对客户一样，一对一地拜访。
你想营造团队文化和统一价值观的想法是很需要耐心的。因为保险推销人员相对流动性强，而且大家都在外面跑业务，真正朝夕相处的时间少。所以你可以考虑和每个人进行谈心，通过在非正式场合的一对一谈心，可以了解每个人对团队的看法，诉说他们工作中的困难。有时即使是让别人了解自己的苦恼，也是一种心理压力的释放。你同时也可以表示，遇到什么问题尽管找你。
3.“行政”与“业务”上懂得取舍。
由于你曾是业务员，而且肯定有许多比你资深的人如今成了你的下属，自然在心理上不服气。你为了取得威信，一味迁就他们，有时甚至帮人家做打印合同之类的事，但你越是放低身份，员工也就越对你不以为然。这个时候你是不是感觉大家都在外面奔波，自己是在家里吃闲饭的呢？
如果你还像以前那样经常和客户联络，建立感情，许多客户会干脆直接找你谈业务，这会让其他推销员觉得上司是在利用职务之便做业务。这样，你的下属很容易与你慢慢疏远。
你可以轻松解开大家的顾虑，你可以表示出自己是大家的智囊，大家有事可以来找你咨询和帮助。同时，团队业务是依托共同努力完成的，你可以表示自己以后只会做些适合自己的业务。
虽然方法不尽相同，但是为了使自己的工作更加顺利，你还应该注意以下几点：
（1）人都有惰性，面对轻车熟路的工作往往拒绝转变。人们很难改掉固有的思维模式，比如：技术出身的人，一定只重视数字，至于这件事带来的无形效益可能就容易视而不见；做业务出身的，往往喜欢身先士卒，常常会扼杀了下属的创造力和开拓精神。
（2）作为转型者，首先要对自己有正确的自我评价，认清自己。比如：认清自己的学习能力、理解能力、组织能力等有潜在特性的能力。人们常说“综合素质”这个词，对于转型者来说，自身素质越优秀，越容易进入新的专业和行业。浮于水面上的技能性能力都是可以学习的，沉在水面下的潜能常常才是决定因素。
（3）面对转型，要抱有一颗平常心。面对转型，要抱有一种积极的心态尽全力去努力适应，并且找到自己的优势，当你用心去发现工作中的美好时，一定可以找到快乐所在。
（4）要对希望进入的领域有较深的了解，而不是毫无准备地闯入。比如：参加一些相关的沙龙、论坛、查看一些资料等，看看别的保险团队领队或主管都在干些什么，他们是如何来看待这个专业或者行业的，再比照自己的兴趣能力，确定究竟是不是匹配的。
△培养保险团队管理技能
保险团队管理技能就是团队领导者利用恰当的管理手段和方法把知识转化为生产力。当你当上管理者的时候，你的保险团队管理的成功在很大程度上取决于你对下属人员的了解、影响、沟通、教导和指引的能力。
保险团队管理技能包括：
1.技术技能。
主要是从事自己管理范围内所需的技术和方法。实际上，管理层次越低的管理人员就越需要具有较全面的技术技能。
2.人际关系技能。
一个团队领导者或管理者大部分时间和活动都是在与人打交道，对外要与客户之间进行联谊和接触，取得共识；对内要联系下属，了解下属，协调下属，调动员工的工作积极性。所有这些都必须要求管理人员具有良好的人际关系技能，这个技能对分支公司总（副）经理、团队主管、主任都具有同等重要的意义。在相同的条件、背景、环境下，一个具有这方面技能的管理者肯定在经营过程中取得成功的概率要大得多。
3.概念形成技能。
指保险公司经营者进行抽象思维换位思考，形成清晰概念的能力。作为团队领导者，需要快速敏捷地从纷繁复杂的环境中辨清各种因素的相互关系，抓住问题的实质和要害，并根据复杂形势和矛盾问题果断地作出正确决策。
4.诊断技能。
一个优秀的、成功的经营者，团队领导者必须具有诊断甄别能力。根据组织内部各种现象和表象来分析研究事物的内涵和本质。
5.分析技能。
指管理者在某一形势、某一环境下分析鉴别问题主要矛盾的能力，分析各种问题的相互关系和普遍联系，找出其中最主要的问题和解决问题的主要方法。
总之，一个成功的保险团队管理者必须具备上述5个方面的管理技能。但是，针对不同层次的管理者，在这些方面的要求有所区别。
同时，管理者还要具备自我反省技能：应该深刻理解自己的工作，应能敏锐地意识到自己对机构的影响，并通过自我反省进行学习，形成概念技能。所谓“概念技能”包括把公司看作一个整体的能力，各个爱岗敬业的保险推销员形成一个利益共同体。各个不同职能的相互依赖，其中一部分有所改变，会影响其余各个部分。任何决策的成功与失败有赖于决策者和执行决策者的概念技能。
不仅保险各部门的有效协作有赖于职业经理人的概念技能，公司的经营作风和品格以及整个战略发展方向也有赖于管理人员的概念技能。最高级管理人员（董事会，总经理室成员及分公司管理人员）决定企业的作风，决定着公司的特征，使本公司的经营方式和方法有别于其他金融企业，从而便于创造卓越的知名保险品牌。
此外，保险管理者的会话管理技巧将在很大程度上决定你作为职业经理人是否成功。因此，提高这种技巧的好处是非常显著的。它的优点包含以下内容：
1.知道如何迅速地从人们那里获得有用的信息。如：人力资源、保险可保资源，保险的社会法律、保险监管、资产资源优化组合等。
2.能够游刃有余地处理各种异议和反对意见。
3.能够以一种或多种方式处理那些难以应对的人，使得他们作出积极的而不是消沉的反应。
4.能够虚心地接受批评，采纳谏言。
5.提高诸如面谈和评价别人的特殊技巧。
6.能够识别暗示和线索，并根据他们解决问题和取得更大进步，掌握更深奥的知识。
7.能够以令人满意的方式提供经营技巧。
8.在会话中做到从容不迫，知道如何达到令人满意的程度。
你要善于领会别人的言语和行为究竟表达什么意思，同样也要善于通过自己的行为按照别人能接受的含义把自己的理念和含义传达给别人；同时，能够觉察部属的局限性，明晰员工的作用和长处，利用长处为公司做贡献。为了有效的管理，你必须把计划、组织、指挥、控制这些职能付诸实现。但在实现这些职能的过程中，能否真正获得成功，在很大程度上取决于你是否正确地估计形势，正确地作出决策，敏感地抓住问题。也取决于你是否能做好人的工作，调动职工的积极性，以实现公司整体目标。
第二节 如何培养扩展属于自己的员工
作为保险团队领导的你，知道你的团队成员应该在销售流程中扮演什么样的角色吗？其实，保险销售人员在销售流程中应该扮演的角色，是由保险销售工作的流程决定的。如果你想培养和扩展属于你自己的员工，你就要熟悉保险销售工作的流程。一般来说，你是从推销员的角色身份转移到管理者角色的，对各个流程都非常熟悉。但是现在，你应该站在一个更高的高度来俯瞰这个流程，这能帮助你更顺利地进行工作。
那么，保险销售工作具体有哪些流程呢？保险产品销售的流程有以下5步流程：
第一步，解析产品。也就是深入了解产品的卖点。保险销售人员首先要精熟我们手中的产品有什么特点、相对竞争对手的产品有什么优势，以及这些特点能为客户带来什么利益。很多人可能会产生疑问――现在很多的销售课程不是都说“销售工作首先要了解客户的需求吗”？了解客户的需求固然十分重要，但是广大的保险销售人员口袋中的产品是有限的，而客户的需求是无穷的。以有限对无穷，我们能满足客户所有的需求吗？当然不能，既然不能满足客户所有的需求，那么我们在不了解产品卖点的情况下就贸然去接近客户，是不是会做很多无用功？所以，了解产品的卖点是做好销售工作的前提。
第二步，解读客户。我们做市场营销工作的目的，就是为了发现客户的需求、挖掘客户的需求、满足客户的需求。了解客户的需求是销售工作的恒久之事，如果不了解客户，能够拿下客户的可能性微乎其微。
第三步，接通触点。有了产品的卖点，有了客户的买点，是不是就自动成交了。不是。这就相当于我们有了电器，也有了电源，但是没有中间那根连线，电器照样不能工作。所以，保险销售人员就像中间那根连线，其价值在于把正确的电源接到正确的电器上，接反、接错都不能工作。这一步骤重要的目的在于让客户喜欢产品。是不是我们产品的卖点全部都要“倾倒”给客户呢？非也。过多的卖点只会淹没客户的兴奋点，甚至引发客户的疑虑、最终导致订单泡汤。
第四步，谈判成交。在完成了前三步工作之后，就进入了谈判成交步骤。成交是我们整个销售工作的目的，如果我们长时间的忙碌没有变成订单，那我们所有的时间都浪费了，客户接待我们的时间也浪费了。如果说前三步是在做铺垫的话，这一步就要产生结果。那么，是不是我们跟客户关系推进的速度越快越好呢？不是。如果我们推进得过快，客户会害怕。因为客户还没有接受我们。所以，前三步当中，我们一定要充分做好家庭作业、铺垫到位。但是到了第四步，应该是订单呼之欲出的时候了，应该攻守有度、灵活果断，最后拿下订单。
第五步，跟踪服务。做完了前四步，很多保险的销售人员以为工作结束了，转而把精力投向陌生客户，这是很大的错误。因为在老客户身上花适当的精力、时间而产生的新订单、新客户的可能性要远远大于新客户。所以，保险营销人员是在服务好老客户的前提下才应该把精力花在开发新客户身上。
上述5个步骤对于做好保险产品销售工作来说，是缺一不可的。而且，他们是一个动态的循环。只有当这5个步骤动态循环的时候，我们的销售工作才能够结出累累硕果。
在保险产品销售的5步流程中，第一步解析产品的目的在于发现产品的价值，所以保险销售人员所要扮演的第一个角色是价值发现者。第二步解读客户的目的在于认知客户的需求，所以保险销售人员所要扮演的第二个角色是需求认知者。第三步接通触点的目的是引荐一种关系，所以保险销售人员所要扮演的第三个角色是关系引荐者。也就是说保险的销售人员往往不能扮演产品代言人的角色，因为如果销售人员是产品代言人的话，只要客户一攻击产品，他就会跳出来维护自己的产品，这非常不利于产品的销售工作。而关系引荐者是一个中立的角色，是在产品与客户之间寻求契合点。第四步谈判成交的目的在于促成合约，所以保险销售人员所要扮演的第四个角色是合约促成者。第五步跟踪服务的目的在于让结果产生新结果，即让客户产生新订单、介绍新客户。所以保险销售人员所要扮演的第五个角色是价值完善者，因为当我们跟客户签了第一份合同的时候，我们跟客户之间关系的价值还远远没有完全挖掘出来，这有待于保险销售人员通过优良的服务去完善它。
一个保险团队的领导人，想要自己的团队创造高绩效，就需要监督自己的团队成员严格执行保险销售流程、扮演好保险销售工作需要的各个角色。当你的团队成员都进入角色的时候，他们一定能够演出一幕具有票房号召力的“大片”。
△培养队员的从业心态
保险推销是一门技术，也是一门艺术，同时它还是一个充满挑战、充满艰辛，更蕴含着极大成功的职业。保险推销员作为一种职业，既能充分发挥个人能力，又能实现个人价值。越来越多的人跨入了保险推销这个竞争激烈的行业，成了一名保险推销新人。作为保险营销团队的领头，面对新人在展业过程中遇到的一些挫折，有时花很多时间和精力在一个客户身上，结果却没有成交，在这种情况下，学会有效地调整自身的心态，对于每个新人来说，是非常重要的。所以你应该帮助团队的新人培养良好的从业心态，这是他也是你事业的起点。
1.要建立自信。
自信是这样一种心态：你要让他相信他自己的选择是正确的；你要鼓励他相信自己的能力是出众的、相信自己一定会成功。与其他职业相比，推销员就更需要有足够的自信，因为不可能每次推销都会成功。失败几率可能很高；不可能所有的客户都给他机会，都会欣然接受他的营销，所以面对无数次的挫折、失败，他必须要培养足够的自信心。
2.要分析失败的原因。
推销中，人人都希望幸运之神垂青自己，都幻想推销中出现奇迹，但这只是一厢情愿。推销员应当为成交做努力，也得为失败做准备。告诉他要多问几个为什么：为什么交谈了多次客户还没买？为什么他不停地介绍，客户也不回问他一句？失败时要问：“为什么？”成功时更要问：“为什么？”
3.要讲职业道德。
恪守最大诚信原则和树立良好的职业道德的营销理念。努力工作，创造业绩，以公司的整体利益做思考，切莫破坏行业规矩。
4.要有敬业精神。
敦促他充分利用时间展业，将保险推销当作一项事业来经营。仔细分析，充分掌握险种之优缺点，面对客户对答如流，增强自信。充实知识包括：险种知识、客户知识、理财规划知识、展业技巧等。只有经历不断的挫折和失败，在挫折和失败中不断地调整、学习和改进，才能最终成为一名成功的保险代理人。
5.确立长远的职业规划。
保险推销员直接面对市场，保险产品的设计和营销方案应该充分考虑百姓的意见。要你的员工通过不断的学习，使自己成为保险理财规划方面的专家，市场营销策划的专家，将保险营销发展成一项终生从事的事业，而不仅仅是职业。
6.保持积极的心态。
推销新人通常会遇到被人拒绝或面子不好过的事情，例如，在展业过程中经常吃闭门羹，你应该告诉他正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时要认为自己并没有损失什么，反而增长了见识，要学会在逆境中调整心态。被拒绝是很正常的，但新人们不要被这表面的拒绝所蒙蔽，当客户只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，代理新人不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。
7.正确对待职业压力。
作为代理新人，总会感到有很大的职业压力。职业压力的产生有外在的原因，也有内在的原因。外在的原因表现在：社会认同度不高；不算公司的正式员工；来自家庭的阻力。内在原因是由个人原因造成的，如：没有明确的工作目标，不能正确面对挫折，这是造成工作压力很重要的一个原因；工作难度高于个人能力。由于内外力量失衡，外在力量加大，而内在的能力、动力没有相应地跟上就会产生压力。例如我们未形成有效的职业习惯，如：时间管理、工作控制等；没有适当的方法减压，要么是压抑，要么是逃避。以上种种原因告诉你，要找准压力源，适时为员工进行解压。
△激励有方法，督促有技巧
要想你团队的保险营销工作取得持续不断的良好业绩，就必须坚持有效的激励和恰如其分的督促相配合。
激励从时间上分，有长期激励、中期激励和时点激励；从形式上分，有物质激励和精神激励。作为团队的主管要充分利用这一资源有效提高团队的单位业绩和士气。督促是经常性的，随机性的，更多的是要由主管亲自来做。激励有时对一部分人管用，而对另一部分人则不管用；同样，一种不恰当的督促有时也会适得其反，所以，值得主管们认真思考和研究。
1.激励有方法。
（1）学会借力使力。作为一名主管要有敏锐的洞察力，把握好公司的营销节奏，跟上公司的步伐。充分利用公司的各种激励资源来调动自己属员的积极性，学会借力使力，而不是无动于衷、我行我素。
（2）细化感观化。公司的方案一般是粗线条的，是针对全公司的，作为主管应当仔细研究和揣摩它的精髓，然后将它细化，在二次早会上进一步给属员讲解清楚，让每一位属员都明白方案的内容。
（3）小激励大作用。公司有时没有组织什么激励活动，但营销团队各自的情况有所不同，主管可以根据自己团队的实际情况，组织一些激励活动。这种激励活动虽然规模小、范围小，但它所起的作用却非常的大，因为它更具有针对性和实效性。
（4）精神激励是主流。公司会不失时机地出台一系列激励方案，各位主管也会不时地组织一些小小的激励活动，但是物质激励除了有很大的资金投入外，往往会带来一些副作用。所以，我们还应以精神激励为主，引导属员树立一个远大目标，实现自己的寿险职业规划。
（5）不忘结合基本法。激励虽说可以是多样化的，但目的只有一个，就是促进业务、提高士气。然而，达到了方案规定的条件，获得了奖励，并不意味着一定达到了基本法所规定的考核指标，而营销员的维持和晋升是必须以基本法为准绳的，所以，无论是多么好的激励方案，作为主管在鼓励属员去摘取激励方案的桂冠时，一定不要忘记结合基本法，经常给属员以有益的提示。
保险团队管理：精神鼓励与物质鼓励相结合。
当你的员工努力完成一件事后，他希望至少能有人对他说句：“嘿，干得不错。”不管其成绩如何，心里总是有一种成就感，因为他努力了，尽全力了，至少还有希望。
身为一个团队领导者，相信在团队中工作的任何一个员工，都希望自己的工作能得到肯定；如果辛苦了半天，却得不到上司的一点肯定，甚至换来的只有批评与贬低，继续下去的话，员工今后肯定没有工作的积极性，更不可能很好地为公司工作了。
如果了解了人的这一心态，并运用好，随时给员工以必要的鼓励，哪怕是一句微不足道的关心指导，也能激励士气，使其更有信心地工作。比如：有时可以向属员安排一项工作，本认为其不可能很好地完成，但如果你给予的是：“你能行，我相信没有人比你更合适去做这项工作，有困难提出来，大家共同解决。”那他回报的将是意想不到的满意成绩。相反，如果是一件本来完全可以胜任的工作，而你却对他说：“你怕是干不好这项工作，你又没有经验，水平也一般，你自己看着干吧，有问题自己想办法。”相信满腔的热血会就此止住，恐怕很少有人能承受这样的鼓励，明明能干好的事也会成绩平平，甚至错误连篇。
再者，有些时候单单靠语言的赞扬与鼓励是不够的，还应该合理运用物质奖励，比如发奖金或改用其他物品奖励，但在发放奖金的同时，一定要考虑发放的意义，如果运用不当，还是不能起到激励作用。因为公司领导能给予某员工奖励，表明了该员工的工作得到了认可，应该激励他更好地为公司和团队工作。如果你说：“感谢你对团队做出的贡献，这是给你的奖励。”员工会心存感激地接受，并暗下决心以后更好的努力工作。但是，如果说：“你干的一般，但公司考虑你是老员工”或是“这是公司照顾你”等等，那奖金的发放就失去了它的真正意义。相反，可能引起的是满腹牢骚与不满或者是抗拒心理，把物质奖励当成了一种施舍。既然给了，就应该起到激励的作用，不管多与少，让其都能感觉到这是按劳所得，就能起到更好的激励引导作用。
但是，不是所有的员工都看重物质奖励，比如工薪较高的业务员，发奖金并不能对其有所影响，最多是：“哦，又发奖金了”，远不如收入不丰的员工反应强烈，对于这样的员工，更好的奖励就是精神上的东西，比如让他有机会学习更先进的知识，给他更多的机会，更大的挑战，更好的工作环境，更温馨的工作氛围，更高一层的职位等，会比给他更多的奖金让他高兴。
2.督促有技巧。
保险营销的特殊性要求营销人员具有很强的自觉性，即所谓的自律。自己约束自己，就有可能存在自律性不强或者基本不能自律的情况，那么此时督促就派上用场了，但是督促没有激励特别是物质激励来得实惠，让人有满足感，尤其是不假思索地督促往往会被漠视，甚至招致反感，反而与我们的初衷背道而驰，所以，督促是有技巧的。
（1）让督促成为一种提醒。一提到督促，许多主管马上会想到监督和催促，在实际督促过程中，往往会用一种责备、质问的口吻以及急切的心理行事，总给人一种居高临下的感觉，这是一种以自我为中心的督促，是很不科学的。其实，在保险营销团队管理中，督促并非单纯意义上的监督和催促，其表现形式也绝不应是责备和质问，而更多的是一种提醒。提醒是对方能够而且愿意接受的，但责备或者质问都会使人产生不快，进而产生厌烦乃至逆反心理，导致督促的失败。
（2）让督促成为一种关怀。当我们进行督促的时候，一般考虑整体工作或者是自己比较多，往往忽视了属员自身的感受。其实，被督促的对象最关心的是他自己的事情，从这个角度来说，我们的任何一种督促都要站在被督促者一边去思考，当督促成为了一种关怀的时候，属员会心存感恩，会立刻行动。
（3）让督促成为一种动力。当主管把督促做成了提醒和关怀的时候，对于属员来说，督促便会成为一种动力，这种来自于督促的动力与来自于激励的动力有异曲同工的效果。
（4）让督促成为一种默契。对于一种贴心的、善解人意的督促，属员会充分地理解与配合，从而使督促成为了主管与属员之间的一种默契，这便是一种管理艺术。主管与属员之间相互理解、彼此配合，直至默契，是团队管理中的一种崇高境界，应当成为主管追求的管理目标。
激励和督促是一种促进业务，提高营销团队士气和干劲的手段，在日常团队管理中，既要有必要的激励，还要有一定的督促。因为激励可使人力争上游；而督促则可让人减少惰性，二者相辅相成、缺一不可。激励和督促完美地运用与结合，能更好地推动营销业务，使团队的营销工作取得最佳效益。
第三节 如何培养你自己的保险团队
△如何打造保险团队精神
1.真诚的信任。
信任意味着一种凝聚力的产生，高效的团队成员必须学会彼此欣赏、信任，勇于承认自己的错误、弱点，还要乐于认可别人的长处，即使这些长处超过了自己。
在理论上，这并不很困难。但当一个管理者面对着一群有成就的、骄傲的员工时，让他们解除戒备、冒丧失职务权力的风险，是一个极其困难的挑战。而唯一能够发动他们的办法，就是领导本人率先做出榜样。
一支高效的团队成员须学会彼此间的信任、欣赏，敢于承认自己的错误、弱点还得愿意认可别人的长处。作为团队的管理者，如何赢得成员的信任呢？要建立团队内的信任，团队领导应该做好以下9点：
（1）必须知道自己所做的事是否对建立团队内部的信任有意义；
（2）能识别同伴间的不信任以及不信任对团队的不良影响；
（3）要知道如何避免信任陷阱，如随便猜疑别人、掩饰自己、不守承诺、打击报信人、混淆信息、糖衣炮弹等；
（4）在陷入信任陷阱时，有自己信任和尊重的人来提醒自己；
（5）坦率表达自己的看法；
（6）善于倾听别人的谈话；
（7）在适当的时候，承认自己不全知道所有的解决办法；
（8）让别人提供反馈意见，同时要对他们的意见作出合理的、恰当的反馈；
（9）要告诉别人，你是非常信任他们的。
2.良性的冲突。
冲突具有两面性，它可以促进一支团队的发展，同时也可以毁掉一支团队。因此，对于一个团队发展如何，很大一部分取决于团队的解决冲突能力如何。高明的领导者绝对能够认识到，这些冲突所带来的影响并能找到解决的方法。他们能够分清什么是“破坏性冲突”和“建设性冲突”。所谓建设性冲突实际上是一种良性冲突，一般来说，凡双方目的一致而手段或途径不同的冲突，大多属良性冲突；这类冲突对于实现企业目标是有利的。而破坏性冲突往往是因为双方目的不一致造成的。
管理者和他的团队需要做的，就是要学会识别虚假的和谐，引导和鼓励适当的、建设性的冲突。这是一个杂乱的、费时的过程，但却是不能避免的。否则，团队精神的建立就是不可能完成的任务。
“日本的爱迪生”索尼公司总裁盛田昭夫从管理实践中早就体会到，激发良性冲突可以让员工表达出不满、发表批评意见。他认为，对企业而言，良性冲突非但不是不幸，反而利于培养上下级一体的工作关系，使组织少冒风险。盛田昭夫常常鼓励员工公开提出意见，即使对上司，也不要怕因公开提意见而与之发生冲突。他认为，“不同意见越多越好，因为它带来的最后结论必然更为高明，会减少公司犯错误的风险”。
国内也有很多企业把提倡良性冲突作为管理理念。联想集团的联想研究院有三条议事规则：缺乏反对意见的重大决策须慎重决定；提倡建设性冲突；只有专家，没有权威。倡导良性冲突，使得联想研究院造就了对事不对人的氛围，它令联想新产品层出不穷。
这些经验运用到保险行业也是一样的。
3.坚定不移地执行。
团队精神的培育不是一句口号、一个形式，而是一项大工程。要把这一重大工程建设下去，就必须坚定不移地继续下去，而不是半途而废、无果而终。要成为一个具有凝聚力的团队，管理者必须在信息、意见上作出决策，并一以贯之地实施下去。
企业的本质说到底就是领导者按市场需求预设一个目标，然后组织人员对此目标予以坚决的操作实现。更简约地说，企业的本质就是执行。显然，在“目标――执行――结果”这一企业基本流程中，目标的制定是高层在“很久很久以前”就敲定的事；结果的好坏，那也是一个企业在“很久很久以后”才能统计出来的数字；而企业在一年365天里的常态，却是所有员工在自己的岗位上为着企业目标不断奔忙、不断努力完成任务的那个过程。这才是企业生生不息的原因。所以一个企业实质上就是一个执行团队。
由此可以推知，企业失败通常由两种原因导致：一是目标（战略）制定错误，一是执行不力。从领导者、中层干部到基层每位员工，他们无时无刻不是处在一种“执行过程”中，那么他们执行的绩效，此时显然决定着企业的命运。具体而言，他们在执行中体现出的态度、能力、速度、理念、品质、应变等因素的优劣，此刻都将成为企业命运真正的决定性力量。这就是执行力。
没有执行力就没有竞争力。东北一家国有企业破产，被人收购。厂里的人都翘首盼望着新老板能带来让人耳目一新的管理办法。出人意料的是，新老板来了，却什么都没有变。制度没变，人没变，机器设备没变。新老板就一个要求：把先前制定的制度坚定不移地执行下去。结果不到一年，企业扭亏为盈。新老板的绝招是什么？执行，无条件地执行。新老板的聪明在于，他们排除了所有羁绊，一针见血地抓住了企业的本质。
团队精神并非是难以理解的理念，但当所涉及的人是具有坚强意志、自身已经成功的领导时，它极其难以实现。团队精神并非不值得经历这些艰辛，但其回报率低、且又代价高昂。如果领导没有勇气强迫团队成员去实现团队精神所需的条件，还不如彻底远离这个理念。不过，这又需要另一种勇气――不要团队的勇气。
保险行业的竞争不光是价格的竞争，也不仅仅是服务的竞争，更重要的是人才的竞争。你能否在激烈的市场竞争中占有一席之地，人才的有效引进和正确管理起到了一个不可忽视的作用。因此，如何带领好一支团队，如何发挥出团队中每一个人的最大潜力，如何实现团队的价值最大化成为了你要思考的问题。实现团队的价值最大化首先要使团队长的职能最大化。
俗话说得好，上梁不正下梁歪，作为一个团队的领导者，首先要有良好的修养素质，其次要有扎实的业务技巧和开拓能力，再者要有先进的管理能力和成熟的思想心态。因此团队长职能最大化主要表现在以下3个方面：
（1）团队长必须思想解放，不仅服务公司，服务客户，也要服务下属。这是团队长职能的定义也是作为团队长应该时刻谨记的承诺。没有团队中的兄弟姐妹的共同努力，就没有我们的团队，所以我们要为团队每一个战友谋最大的福利，让我们的团队永葆青春。
（2）团队长必须善于使用权力，法定权是组织赋予领导者的岗位权力，它以服从为前提，具有明显的强制性。它包括正确的决策权，合理的组织权，成熟的指挥权，客观的人事权，以及公正的奖惩权。所以在运用每一项权力的同时也要认清权力背后所赋予的义务。
（3）团队长必须敢于负责任，信任下属。一个人有多重要，通常与他愿意担负的责任多少成正比。
老子曾说过，“受国之垢，是谓社稷主；受国不祥，是为天下王”。他认为，一个人愿意负载多大的责任，就会有多大成就。对团队长来说，如果你能将“负责任”成为团队文化的一部分，让“负责任”成为一种共同语言，可以大大提高队员的工作积极性和工作满意度，不断提高工作效率。而信任是一种互动关系，需要团队长首先具备信任的能力和心态，相信对方是真诚的，相信对方能够做到。因为信任是一种最大的激励，信任是一种力量。信任不是放手不管，信任之后要跟进，要引证，需要你在一边激励支持他，直到他能做到。
保险营销员展业活动做得好坏，业绩如何，尤其是拜访活动的成败，都与团队主管的指导和帮助是分不开的。而更重要的是，在日常的营销活动中，还需要寻求保险营销主管的支持、理解和肯定，只有这样，才能够不断增强保险营销员的展业信心，扫除保险营销中的障碍。所以团队长在细微之处的职能还包括以下几个方面：
（1）团队领导者要有同理心，即保险营销主管能够站在保险营销员的立场上，并为保险营销员做力所能及的工作。尤其是在其面临展业困难，或者存在展业疑虑时，能够推心置腹地给予帮助，并合理有效地分配和利用资源。
（2）一定要对保险营销员展业中提到的想法进行梳理，通过不断完善展业流程的方式，提高展业的质量和效果，体现出保险营销的专业化、规范化和标准化。
（3）不能对保险营销员提出的问题处理一半、留下一半。养成良好的果断处理问题的习惯，对于保险营销主管来讲是非常重要的。尤其是对客户的需求不能压着长期不处理，这样会让客户慢慢流失。
（4）通过与保险营销主管的沟通和交流，使问题得以圆满解决，让营销员的心理压力得到释放，心情得到放松。这需要保险营销主管学会大胆解放思想，积极吸纳营销员提供的展业思路，更好地作出具体的指导性意见。
（5）保险营销主管要学会面对营销员的思想、观念、展业行为等多方面的问题，进行充分的沟通和交流，并作出合理解释，能够使保险营销员心服口服，从而真正发挥主管应有的传、帮、带作用。
那么，什么样的团队才能成为一支攻无不克战无不胜的精锐呢？以下几点是一个优秀保险营销团队主管所具备的，你看看你的团队是否拥有呢？
第一，有理论。团队主管应当积累一定的知识和经验，总结出团队管理中的方法和策略，更好地做保险营销工作，指导团队成员进步。可以说，通过理论式的总结，不断应用于实践，才能提高团队的战斗力。
第二，有蓝图。蓝图不仅是团队主管心中的理想和目标，也是所有团队成员的理想和目标。对于团队来讲，要不断为团队成员描绘团队发展的蓝图，尤其是团队未来的发展方向。
第三，有士气。即通过带领团队，使团队成员感受到团队的体贴和关怀，尤其是团队的温暖。而这种士气是日积月累的结果，不是一蹴而就的。对于团队主管来讲，应当学会在工作和生活中关心团队成员，指导团队成员的工作方法，这样才能够更好地带动团队成员的参与意识、奋斗意识、创新意识和竞争意识。
第四，能团结。团队主管作为一个整体策划者和协调者，在团队管理中扮演着沟通者的角色。因此，营造良好的沟通氛围，需要团队主管包容、大度。这样，才会从一定程度上增进团队成员之间的团结，更好地开展保险营销活动，达到彼此之间的和谐。
第五，带出友谊。保险营销团队成员之间要真诚相待、以理服人。在保险营销活动中要学会以身作则，时时刻刻站在对方的立场上，为对方多考虑。可以说，友谊是一棵常青树。作为保险营销团队主管，要营造良好的共事文化，培育这样的常青树，更好地为营销工作服务。
第六，带出价值。通过带领团队，要让团队中的每位成员都有自豪感、荣誉感、责任感、使命感，使团队成员感到自身价值的重要性，这将对保险团队成员进步起到不可忽视的作用。
第七，有业绩。保险营销关键是创造展业业绩。对于保险团队主管来讲，应当以追求业绩为根本要务，通过探索有效的方式，进行相应的拜访活动，更好地完成保险营销业绩。
第八，有效率。保险团队主管通过带团队，不断了解和熟悉团队成员的工作流程，尤其是对拜访客户情况、客户回访情况，团队展业过程中面临的困难和问题，采取直接有效的解决办法。
第九，带出品牌。保险营销团队工作做得好坏，其影响力如何，与团队主管的努力是分不开的。因此，团队主管是不是进行经常性的营销创新，组织开展一系列的保险营销活动，对于增强团队的品牌影响力，起着非常重要的作用。
第十，有激情。保险营销是一种有激情的营销活动。对于团队主管来讲，应当通过早会、开展室外拓展训练、开展学习活动等方式，不断增强团队成员之间的展业信心和激情，从而更好地做保险营销工作。
