西方航空公司的价格战
1990年开始的西方经济衰退，给欧美航空业投下长长的阴影。世界各航空公司的亏损总额接近100亿美元。全球范围内只有十家航空公司赢利。在十大航空公司中，只有英国航空公司一家没有赤字。法国航空公司已连续三年亏损。美国运输部长称美国航空业是在一片“红墨水的海洋里”。为了扭转亏损局面，欧美航空公司之间展开了一场“毁灭性生存竞争”。除了裁员、削减航线外，更重要的是赢得顾客。
德国汉莎航空公司推出竞争新招：除夕去英国、丹麦、荷兰、比利时旅行，往返票222马克，比火车票还便宜得多。这对消费者来说是一份令人愉快的新年礼物，可是对航空公司来说却是“不顾血本的大拍卖”。汉莎公司推出了各种各样的特价票，例如提前订票比晚订票便宜，晚上7点半钟以后乘飞机有优惠，代售商们可以从汉莎公司拿到大折扣的廉价票，然后各显神通，广为推销。1993年新年伊始，汉莎公司又把欧洲航线的票价降低30％。目前，欧洲航空市场正出现一种混战的局面。本来只管团体包机的公司，现也在出售零票；而本来经营正常航班的航空公司则招揽包机生意。在汉莎航空公司降价后，英国航空公司和荷兰皇家航空公司立即把价格降到比汉莎还低10％。结果是，这些公司的客运量、营业额虽有上升，但盈利却下降，甚至亏损。
大西洋彼岸的美国航空公司也因价格战而受损，票价收入不敷成本消耗。在1993年后还爆发了更多的争夺战，许多公司在劫难逃。由于运输能力过大，各航空公司继续降低票价，给有些航空公司带来致命的压力。美洲航空公司用四类票价取代了原来复杂的票价结构。这四类票是：头等票、二等票、七天预售票和十四天预售票。该公司还把国内二等票价降低了38％，头等票和预售票也做了相应的降低。美国西北航空公司1992年5月宣布了“成年人都可以免费乘飞机”的夏季机票促销活动，提出任何带一个孩子的成年人都可以免费乘飞机。美洲公司宣布在一定时期的夏季机票销售，短途飞行票价降低50％。接着，所有的大航空公司都接二连三地降低票价，形成了刀光剑影的价格大战。半价销售使美国各大航空公司的飞机皆人满为患，但由于票价太低，各公司收不抵支。西北航空公司说，它受到的打击最大，单是半价售票一项就使该公司损失4000万美元。
包玉刚的价格策略
1981年，香港华人包玉刚的船队已拥有大型巨轮200多艘，总吨位2100万吨，早已超过美国和前苏联所属船队的总吨位，居世界航运业之冠。早在70年代中期，包玉刚就被海外誉为世界船王。因此，他受到世界各国首脑的青睐。英国女皇伊丽莎白授予包氏爵士勋章。比利时国王、巴拿马总统、巴西总统和日本天皇都曾授予他勋章或最高奖章。他曾受到过英国前首相希思、美国前总统里根的特别宴请。此外，很多公司也十分欣赏他的稳健作风，愿意和他合作，聘请他担任要职。他是香港上海汇丰银行董事，继而又成为董事会首席副主席。在英、美、日和香港的大银行及商行董事局中，他均占有一席之地。日本最大的工商银行——兴业银行，在1987年亦聘请他担任高级顾问。而这种职务，日本的银行历来是让本国人担任的。同时，他又是美国大通银行国际咨询委员会委员，该委员会主席原是美国大财团之一戴维·洛克菲勒，后来曾改聘美国前国务卿基辛格博士担任此职。包玉刚除曾担任环球航运集团主席，历任九龙仓和隆丰两大集团主席，并担任环球金融公司主席、国际联合船舶投资公司董事长、《华南日报》董事、国泰航空公司董事、香港地下铁路公司董事、香港电力公司董事。他还出任过国际独立油轮船东协会主席、劳埃德船检社东亚主席，后又荣任港龙航空公司董事长。他头衔众多，但并非是虚设。他若无雄厚的经济实力和知名度，岂敢问鼎?
其实，包玉刚1955年介入航运界之初，也只有一条旧船。在他的发迹史中，正确运用并长期坚持了正确的价格策略乃是成功的关键。
“薄利多销”早已是商业界人所共知的明智方法之一。在航运业搞低租金长期合同早在30年代美国轮船大王就试行过，然而无论在何种情况下，都把它作为长期坚持的方针，没有足够的远见卓识是难以办到的。如当有人主动用500万美元租用一条油轮跑一个中东航次时，船东一般是舍不得推辞的。1955年，当包玉刚开始从事航运事业的时候，香港和国际上普遍实行按照船只行程计算租金的办法，这也是短期结算的方法。事实证明，世界经济兴旺时期，单次行程运费都是很高的。从短期眼光看，这种经营办法可能获得较高的利润。但包玉刚的眼光看得更远。在开办航运公司之初，他就注意到了两个问题：一是资本主义市场变化多端，供求关系起伏较大，波动较快，一时的景气与繁荣过后就可能遇到萧条与危机，而干航运事业不能贪图一时的高利润，要立足于长远，在晴空万里市场兴旺时，就要未雨绸缪，想到应付难过的日子，因此，不应该被暂时的高利润所引诱，而应该采用有利于长期发展、稳操胜券的办法。二是任何盈利的方针都要有利于筹措资金扩大船队。他考虑到，即使有高额运费收入，靠利润投入扩大船队，即所谓按计算“本利扣”的模式积累资金，这种方式其实是很有限的，想要高速度扩大船队，需要的是取得银行长期低息贷款。当过银行家的包玉刚深知取得银行贷款在很大程度上是需要以本身事业的信誉来做保证。当时他在航运业只是刚刚迈开脚步，短时间内要取得这种信誉谈何容易?包玉刚经过深思熟虑后终于找到了这两个难题的共同答案，那就是一开始即下决心坚持低租金，签订可靠的长期合同，把船租给信誉卓著、财政可靠的租船户，再凭租船合同向银行申请贷款，并进一步增购船只，扩充船队。1955年从他买下第一艘“金安”号散装货轮起就实践了这一方针，当时曾遭到航运界的非议与讥笑，可他却胸有成竹，一笑了之。
由于包玉刚恪守信誉，并坚持执行低租金及长期租约的方针，终于胜利地经受住了考验，给公司带来了巨大的收益。
折扣的妙用
在西方市场上，打7折、6折的大拍卖是时常有的事情。在这一问题上最精明的商人是，首先定出打折扣销售的日期，假定总共是十六天。最初的一天是9折销售。第二天是8折销售，第三天、第四天是7折销售，第五天、第六天是6折销售，最后一天是1折销售。
这一做法的高明之处是明确而有效地把握了消费者的心理。不言而喻，谁都希望在2折、1折的时候去买自己想买的东西。然而，那些好货不大可能留到最后一天。因此，一般的顾客都在第一、二天先去看一看有没有自己所需要的东西，但并不匆忙买下。到了打7折的时候，就开始坐不住了，怕自己要买的东西被他人捷足先登，所以一般顾客在打7折时就开始购买了，顶多打6折时就产生了不能再等下去的心理。实际上到打2～3折的时候，剩下来的东西都是那些实在卖不出去的货色了。
你降我升
1988年春季，全国钟表订货会在山东济南召开。当时全国机械手表大量滞销、积压，连续三次降价，仍不见市场好转。因此，很多厂家都担心订货会变成“大放血”甩卖。上海是全国钟表行业的老大，各地钟表公司的眼光自然都盯着上海，纷纷前来询问：“你们降不降?”得到的回答是：“不降，不降，阿拉上海表降价要由市委批，侬放心。”大家看上海不降，悬着的心都放了下来，各路厂家都挂出了自己的老牌价。
订货会开了两天，商家在会上转来转去，只是询问价格，就是不订货。也难怪厂家们发愁。大家还没有愁完，一大早就被一块牌子给弄愣了：“所有沪产表降价30％!”从70多元钱一块陡降到50元。这一手，把外地钟表公司都打懵了，待他们采取措施时，上海已把生意做完了。
开完这个会不久，重庆钟表公司一位副总经理哀叹：“你看，这一掉价真惨，根本没法干下去了！”这时有人给他出个主意：“他掉30％，你涨30％。你涨30％就等于有了30％的广告费让你用；更为重要的是，还暗示消费者，你的表比卖40元钱的表好，档次高，总会有需求者。如果你掉30％，每块表只赚一元钱或不赚钱；你涨30％，卖一块就赚60元，你拿出这些赚的部分做广告，1000万人口的重庆市，一年总能销出三万、五万块表。”这位副总经理听后说：“你这个主意真不错，我们回去商量商量。”但他们回去始终没敢这么做，结果一年下来亏损600多万元。
青岛手表厂在这一形势之下反复思量，决定不降价，并且还有意到处做不降价的广告。
与此同时，深圳的天霸表不仅没降价，而且还在悄悄地涨，每块从一百二三涨到一百八九，变一个样涨一次价，反而在消费者中树立了高品质的形象，垄断了一个特定的市场。
保持百分之一的高利润
塞洛克斯公司创业之初，也和许多成功的大企业的新生期一样，充满着苦难。第一代总经理，现在的董事长威尔逊，继任他祖父所假设的赫洛德公司总经理，是1945年间的事，从那时起，他就立下决心，不以一家地方性的中小企业的总经理为满足。他的内心偷偷地以同在罗吉斯达市的伊斯曼·柯达公司为榜样，把目标放在世界性的大企业上。
为了达到自己的愿望，威尔逊日夜探求开拓之本。有一天，幸运终于降临了，那是一位毕业于曼恩工业大学的年轻德国人带来的，他和威尔逊谈起一件事：“为何不把过去的湿式复印机改造成干式的呢?”
他就是塞洛克斯公司现在的副总经理约翰·罗梭。干式复印机果然使该公司变成今日世界上的复印机大王，获得独创的专利权。但在当时若无威尔逊那种过人的眼光，能看透它的划时代的性能，不过是画饼充饥罢了。
威尔逊既已看透它的性能，并且确信赫洛德公司必能由于它而变成世界性的大企业。于是，便经由当时三十三岁的青年律师李诺威治(后来在威尔逊担任总经理期间，就任为董事长)取得专利权。
然而，苦难也随之而来临，在“塞洛克斯914”复印机上市前后，用去用十四年漫长的岁月，耗去7500万美金的巨款，其处境之艰难可想而知。
塞洛克斯公司之所以能跻身今日世界性的大企业界，其秘密关键仍在于威尔逊那坚定的信念所持的经营哲学和经营战略。
当塞洛克斯1号机“914”制造成功之时，威尔逊以它为前提，喊出这么一句话：“好，我明白了，卖价就定为295万美元吧!”
本来，威尔逊认为“914”是公司抬头的纪念，欲把售价订为零，免费优待顾客。但学法律的李诺威治提醒他，这是法律所不允许的。既然如此他便一反原来的作风，狮子大开口地喊价：2.95万美元。
诚实的技术者罗梭，大吃一惊地再三反问，深以为自己听错了。原来“塞洛克斯914”的一切成本，仅仅为2400美元，谁知威尔逊竟开了十倍以上的高价，这真是常识所无法接受的计算。
就在这时，威尔逊简洁而有力地宣告：
“我不出售成品!”
威尔逊洋溢着自信，脸露微笑地加上一句：
“塞洛克斯只要出售品质和服务就够了。”
这真是前古未闻的奇言。然而威尔逊那敏锐的经营触觉，已使他相信他的新方法必能促进塞洛克斯公司的进步。因为当时所流行的复印机，还是和今日有些人所用的湿式复印机一样，在复印之前，不仅要另用某种液体，还得使用一种特殊的涂上感光剂的复印纸，否则就复印不出来。但塞洛克斯复印机却不必那么麻烦，只要用一般干纸，不论是文字或图片，短短的三、四秒之间，便可复印出图文鲜明的文件。
这种特征，时至现在还受着专利权的保护，而使塞洛克斯屹立于世界复印机业界的首位。威尔逊的构想，便是要出售此种优越“性能”。
唯一的困难，便是制造成本比其他湿式复印机为高，同时机械结构也较复杂而难于保管及操作，所以需要有特别的售后服务。倘若无法克服此等困难，那么只限于地方性的赫洛德公司，绝无机会跻身于世界大企业之林。无论如何，这种含有特殊性的问题，必须用非常的推销方式始能顺利进行。
“向IBM学习吧!”这就是威尔逊深思熟虑后想到的唯一可行之法。换句话说，他想用赁贷制作为推销的主力。在此我们应特别留意一件事，就是威尔逊肯效法其他企业的优点，毫不踌躇地学取人家的好处，这种虚心的态度，的确也是他人所不及的。
他曾以同地的伊士曼·柯达公司作为赫洛德公司踏进世界企业之林的楷模，始终细心地监视着这个活的样本，终于使其梦想实现。至于他把赫洛德公司改名为如今已闻名全球的塞洛克斯，曾费去不少苦心，但也取决于伊士曼·柯达公司。当初他曾把公司定名为赫洛德·塞洛克斯，但考虑再三后，终定为简单明了的塞洛克斯。
如今谈到推销方式，他又毫不犹豫地向电子计算机业之王学习，完全沿袭IBM的方式。
他说：“好的办法就是好的，这是真理。对于真理，我们应该无条件地服从。”他的做法自然相当合适，并与塞洛克斯的经营哲学一致。
