威尔逊曾经这么说：“我希望充分利用塞洛克斯的性能，同时为了维护塞洛克斯的声誉与信用，我不希望他人随便持有它。为此，塞洛克斯绝不可把它当做一般商品来买卖，我们务必运用赁贷制，并充实售后服务。至于机械的管理问题，让我们亲自负责；我们所出售的绝不是商品，而是品质与服务。”
但是，直到1960年，才突然获得普遍的赞赏，并且加以利用。可谁会想象得到，在此之前，威尔逊已经几乎耗尽一切资财，甚至连罗梭也被迫要出售自己的房地产。
自然，创造一种新东西，必有巨大的风险，这是大家都知道的。但威尔逊竟忍耐了十四年的苦难，其坚毅不拔的信念和忍耐力，能不令人肃然起敬吗?
这就是他把售价抬高到成本的十倍的理由，虽然法律禁止无价，但并没限制价格之高低。塞洛克斯之所以把利润定为1000％以上，事实上也是由于威尔逊存心禁止塞洛克斯的买卖。
冲进市场的塞洛克斯，果然由于性能的绝对优越，终于获得今日的成功与荣耀。同时，塞洛克斯所生产的机械，世界各地需求甚切，促成威尔逊一直保持1000％以上的利润，此种事实的确出乎原先的构想之外。
归纳赁贷制的推销方式，可能威尔逊早已预料到一种事实，即贷出的机械，价格越高越有利。从这儿可以看出威尔逊的经营才能确实是相当卓越的。
威尔逊对经营的判断，其正确性如何，从1960年以后塞洛克斯的实绩来看，可以说百分之百的完满。
1960年的营业额3300万美元，市场贩卖占有率是15％；五年后，营业额上升到39263亿美元。市场贩卖占有率，也在美国市场上达到66％。到1966年，营业额又创新纪录，是53亿美元，这比1960年增加1600％，其速度令人叹为观止。
著名的经济性杂志《财富》，每年揭载美国大企业中最巨大者500家公司，从这张名单上来看，塞洛克斯在1961年以前是没有列名的，而到1962年初已列为第423位。不过，随后名次年年升高，至1966年已升至第145位。同时，《财富》杂志在1966年发表过去十年间发展最迅速、最优秀的20家公司，对于塞洛克斯的营业额338％和利润率425％的惊人的年平均成长率十分赞赏，并把它列名于第一流公司的行列中。
一例成功的渗透定价法
享誉全国的三角牌电饭锅的生产厂家——广东省湛江市家用电器工业公司的前身是六个合作社拼凑成的五金制品厂。该厂是从生产光管支架发家的。1974年，该厂负责人李秀森接受了制造光管支架并打进香港市场的任务。光管支架这一产品在香港和东南亚地区，一直为日本松下公司的“长寿”牌所垄断。如何打进去?除了在质量上、造型上痛下功夫之外，李秀森在价格上则采用渗透定价法。以较为明显的价格优势，挤走了日本松下“长寿”牌光管支架。1977年，该厂30万支“三角”光管支架进入香港市场，使松下的“长寿”牌丧失了竞争能力。
岂料，一波未平，一波又起。台湾和香港的20多个厂家联合起来在香港市场上投放了一批廉价光管支架。同样是采取渗透定价法，企图挤走李秀森的“三角”牌光管支架。面对这一新的挑战，在“智囊团”的策划下，该厂又研制了一种简易型的新产品投放到香港市场，价格又比港台产品便宜10％，即以其人之道，还治其人之身。这次较量又获得了胜利。现在，该厂每年出口150万支光管支架，在香港市场上的占有率高达80％～90％。从这一事实可以看出，新产品面市并参与争夺市场时，在价格上，常常采用渗透定价法。
复印机只租不卖
复印机是现代社会不可缺少的机械化办公用品。在干式复机问世之前，人们复印材料用的是一种湿式的复印机。其功能较差，要使用液体，还要使用特殊感光材料制作的复印纸。既费工费料，又不方便。而干式复印机，却不需液体，只要用一般纸张，在短短的三四秒钟内就能把复杂的图案或文字清晰地复印出来。
20世纪40年代，美国塞洛克斯公司制成了世界上第一台干式复印机，这是现代复印机的雏型。公司创办人威尔逊获得该项新产品的专利权。
干式复印机虽然性能优越，但制作不易，维修困难，也有其明显的不足之处。威尔逊考虑到其性能优越，必受用户欢迎，但由于其维修困难，也难于一下子推广。于是他想出了一个巧妙的经营方法：这种干式复印机每台成本为2400元，他却把售价抬高到29500元。超出成本10倍以上。
公司里的职员以为威尔逊想赚钱想得发疯了，便劝告说：“这样高的价格，连一台复印机也卖不出去的。再说，国家法律也不允许企业牟取这种暴利，岂非自找绝路！”
威尔逊笑笑说：“我知道这样做，顾客会望而却步，法律也会干涉，使我连一台机器也出售不了，但我还是要这样做，因为我现在根本不想出售复印机。”
公司里人感到更加不解了，“公司已生产了一批产品，不出售怎能获取利润?”
威尔逊胸有成竹地说；“我们只租不卖，将生产出的复印机全部租出去，并承担租户的维修业务。”
果然正如威尔逊料到的那样，这种新型复印机因定价过高而被禁止出售，塞洛克斯有机不能售，而其他公司又因受到“专利法”的限止，想造不能造，人们又向往新式复印机的优越性能，这就把许多商人逼到了“租机”这一条狭胡同里来了。虽然租机的费用也不低，但他们受到复印机高售价的影响，觉得还是“划得来”的，威尔逊靠租机和承办维修的办法，使公司获得了大量的利润。
在出租复印机的过程中，塞洛克斯公司不断得到信息反馈，继续改进复印机的生产工艺，使之逐渐变得便于生产，便于维修。到这时候他才以法律所允许的价格，将复印机一批又一批地出售到各处。
一美元商品广告
福特是美国萨克托门多的一个穷苦青年。靠给别人做帮工、省吃俭用才攒了一笔钱。他不甘寄人篱下，想独自办企业，但他的本钱少得可怜，无法挤进经营企业的行列。于是他揣摩了顾客的购买心理，想出了一个巧妙的办法。他在一家一流的妇女杂志上刊登了“一美元商品”的广告。在广告中，他列举了许多名家厂商生产的实用而优质的小商品，这些商品中大多数正好价值一美元，有不少商品价格略高于一美元，这则广告立即在社会上引起了轰动效应，迎合了美国广大家庭妇女购物贪图方便、实用、价廉的心愿，于是纷纷向他寄来了预订费。
福特就将收到的预订费寄给各名牌厂商进货，然后再准时将商品寄给订户。
这种做法使福特没有资金做成了生意。
这种做法使广大家庭妇女购买到了价格低廉而又称心满意的小商品。
然而，这种做法在同行中引起了议论纷纷：
有的说：“福特是个傻瓜，进货价高于销售价，做的是赔本生意，千做万做，赔本的生意不做，不知他是怎么想的。”
还有的说：“别人的生意是越做得多越赚钱，福特是越做越赔本，看他有多少钱来赔?”
更有人说：“别说是赔本生意，就是有利润，一美元的商品有多少利润可得呢?”
的确，福特的这种经营办法，不仅在进销价上已经亏损，再加上广告费、邮寄费和杂志费、损耗费，是十足的得不偿失的赔本生意。
但是，福特并非傻瓜，他紧接着采取了第二步棋。在家庭妇女接到第一批“一美元商品”订货的同时，她们又接到了福特的另一份订货单，订货单上所列的同样是名牌厂商的产品，价格在3~100美元之间，订货单还付有一张空白汇款单，商品目录上有简短的说明：“如果您需要目录上的商品，请填好品种和数量，并汇出款子，一起寄给我们，不用几天，你就会收到你所需要的商品，保证使您称心满意。”
上次的“一美元”商品，确实使顾客称心满意。所以就对福特的做法产生了“信任感”和“方便感”。于是家庭妇女很乐意同福特做第二笔、第三笔生意。福特就是依靠后面的生意来填补“一美元商品”的亏损。由于后面的生意越来越大，使福特在没有资金的情况下获得了越来越大的盈利。1974年，福特的公司销售额竟是5000万美元。
提价销售的策略
保罗·道弥尔原是美国一家公司的销售员。在多年的推销生涯中积累了丰富的经验，决定自己去创一番事业。
辞去原工作的保罗，买下了一家即将倒闭的工艺制品厂。他吃在厂里，住在厂里，将产品全部作了更新，而且制定了他独特的推销方法。
他的推销方法最显著的特点就是将产品的价格大幅度的提高。利润往往超过成本的一倍以上。尽管厂里的职工对他的丰富推销经验很为钦佩，但对这种提价销售法无法恭维。他们认为，工艺厂的业务不景气。如果再提高价格，不啻自找绝路，在这种情况下，只有削价销售才是出路。
保罗却认为，削价出售；薄利多销是一种推销方法，但并非是唯一的好方法。提价销售也是一种经营策略。是削价还是提价要看经营的品种、购货的对象、销售的环境等因素。也就是天时、地利、人和的综合状况。因势利导、出奇制胜。
接着，他又对天时、地利、人和等方面进行精辟的分析：人们对工艺品的成本及制作过程并不了解。只要制作精奇美观，价格不是一般物品可以比拟的。再说，购买工艺品的人，一般属于富裕阶层，或是有急需的人，价格不是他们主要予以考虑的问题。相反，他们认为工艺品的价格是与购买者的身价成正比的，一样的买，总是求高不求次的。工艺品价格低了，人们仍然不来问津。
尽管这样，职工们认为保罗的做法毕竟太冒险了。他们就纷纷提出辞呈，另谋出路。不愿与工厂“同归于尽”。
保罗还是坚持推行他的提价销售法，果然使他取得了一次又一次的胜利，那些另谋出路的职工又纷纷提出回厂要求，归于保罗的麾下。
卖画烧画攻心战
有一次，在比利时一家画廊里，美国商人正在同一个印度画主讨价还价。
印度画主说：“这批画共有15幅，如果整批出售，平均价每幅为100美元。”
美国商人却说：“我不需要购买这么多画，只要其中的三幅。”
“如果那样，每幅画售价为250美元。”
“你怎么可以任意变价呢?我要的画也并不比其他的画好啊！”
美国人认为印度人在敲他竹杠，大为生气，两人为此争执了起来。印度人在怒恼之际，居然当着美国人的面将其挑好的三幅画中的一幅烧掉。
这使得美国人非常着急，忙问道：“你这是干什么?”
“我不卖了！”印度人说着又烧掉了一幅画。
此时美国人需要的画只剩下一幅了，他非常喜爱这幅画，这正是他寻觅已久不可得的珍品，于是他的口气缓和下来，商量地说：“请不要再把这最后一幅画烧掉，我愿出250美元收购。”
“那两幅画虽是我烧掉的，但这是和你做生意引起的，我不能白白损失那两幅画。”印度人执意不卖。
美国人为了要成交这一幅仅存的画，最后只得花费500美元，买下了这幅画。其实印度人的烧画也是一种经营谋略。他吃准美国人非常喜欢这三幅画，不会让其全部烧掉，结果，虽然只卖了一幅画却比三幅画的平均值还多赚了200美元。
施展这种经营谋略，关键要抓住对方的买卖心态。不是“我要卖”而是“他要买”，这样就可向对方施行攻心战，逼其改变主张，使其就范。
原价销售的妙法
岛村芳榷是东京的一名店员，虽然不愁温饱，却也无法发展，他不能参与高消费的娱乐享受，只得在闲时以逛街自寻乐趣。在街上，他发现无论名媛、淑女、老妪、少妇都手提着花色品种繁多的纸袋，以备购物之用。他产生了一个念头，我何不在这比比皆是的纸袋上做做生意呢?
为此，他又专门到东京的一家纸袋工厂去参观，那里的生产繁忙，供不应求。这更坚定了他做纸袋生意的决心。但他衡量了自己的条件，做纸袋需要机器，需要厂房，需要工人，而且一旦纸袋不合市场需要，就要冒极大的风险。他没有这么多资金，于是他想到做纸袋上绳子的生意。
主意一定，他辞去了店员的职务，到麻产地岗山的麻绳厂定购了一批专供纸袋使用的麻绳，他将定购来的麻绳按原价给了东京各家纸袋厂。由于他是原价销售，很快就得到纸袋厂的大批订单，他计划的第一步完成了。
过了一年时间，他在各纸袋厂确立了信誉后，就跑到了最大的一家纸袋厂，拿出他向麻绳厂订货的收据，为难地说，“对不起，今后我恐怕不能再向贵厂供货了。因为我不仅赚不到钱，还贴了不少开支和运费。实在抱歉！”
“原来如此，难怪你的麻绳如此便宜。”纸袋厂的老板理解地说，“我们已经确立了良好的关系，你的服务很周到，供货很及时，我们愿意每条绳子加价5分，希望你继续供货。”因为在纸袋厂来说增加5分不是大事，这可省却了他们直接向麻绳厂进货的许多麻烦。
接着，岛村又来到了冈山的麻绳厂，拿出了纸袋厂的订单，愁眉苦脸地说：“今后我恐怕不能向贵厂进货了，因为我不仅赚不到钱，还贴了不少开支和运费，实在抱歉！”
“原来如此，难怪你的麻绳销量如此之大。”麻绳厂的老板理解地说，“我们已经确立了良好的关系，你的工作很努力，销货很迅速，我们愿意每条绳子减价5分，希望你继续经销！”因为对麻绳厂来说，减少5分不是大事，这可省却了他们直接向纸袋厂销货的许多麻烦。
岛村一来一回从进销两个方面获得了一角钱的利润，由于他经销量很大，积少成多，这笔利润相当可观。一天的毛利就达100万日元，比他当店员时五年的薪金还多。
