登山运动员登山前，需要准备登山必备的工具。销售是充满挑战的事业，你渴望成功，但成功路上的坎坷艰难，绝不亚于征服一座座山峰。你去拜访客户前，也需要做好充分的准备。销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使你有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让你最有效地拜访客户；能让你在销售前了解客户的状况；帮助你迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。
这也成了一个销售法则：在你销售之前，要尽力收集与顾客需求有关的资料，如此才能恰到好处地使顾客明白产品会给他们带来的好处。
（第1节）熟悉企业的计划和产品
熟悉销售计划
销售计划是直接实现销售收入的一连串过程的安排，即依据销售预测与销货目标编制销售配额和销售预算。销售计划是企业战略管理的最终体现。好的销售计划可以使企事业的目标有条不紊地顺利实现。
若销售计划只是出售商品的数量或销售金额的计划，是不够充分的。一定要成为能够实现公司的经营方针、经营目标以及符合发展计划、利益计划、损失计划、资产负债计划的整个内容才行。销售计划的内容包括：要把什么（商品计划），卖到何处（销售路径或是顾客计划），以什么价格（售价计划），由谁（组织的计划），卖出去的计划（即销售额计划）。销售计划的中心课题就是应该卖出多少，但不能只变成卖出去的计划（即销售额计划）。要切记销售计划的广泛内容。
销售人员应熟悉掌握企业的销售计划，如此其销售工作才能与企业的方针相一致。
掌握一定的产品知识
客户最希望销售人员能够提供有关产品的全套知识与信息，让客户完全了解产品的特征与效用。倘若销售人员一问三不知，很难在客户中建立信任感。销售人员在出门前，应该先充实自己，多阅读资料，并参考相关信息。做一位产品专家，才能赢得信任。假设你所销售的是煤，你不能只说这煤炭可真是好货；你最好还能在顾客问起时说出：这煤燃烧过后灰烬是不是很干净，这煤会不会产生很多煤渣，这煤的标准热量单位是多少，这煤是一般的块状煤还是薄片煤，这煤是含有大量瓦斯的烛煤还是呈油脂状的炭煤等等。
以下是需要产品知识的真正理由。
（1）产品知识是建立热忱的两大因素之一。
若想成为杰出的销售高手，工作热忱是不可或缺的条件。熟知你所销售的产品的知识，才能对你自己的销售工作产生真切的工作热忱。而能用一大堆事实证明做后盾，是一名销售人员成功的信号。要激发高度的销售热情，你一定要变成自己产品忠诚的拥护者。兴奋的来源，出于满意的效果。如果你用过产品而满意的话，自然会有高度的销售热情，不相信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受，想打动客户的心，真是难过登天。
（2）我们需要产品知识来增加勇气。
许多刚出道不久的销售人员，甚至已有多年经验的业务代表，都会担心顾客提出他们不能回答的问题。为什么会害怕顾客提出这样的问题呢？因为他们不知道这些问题的答案啊！对产品知识知道得越多，工作时底气越足。
（3）产品知识会使我们更像专家。
（4）产品知识会使我们在与专家对谈的时候，能更有信心。
尤其在我们与采购人员、工程师、会计师及其他专业人员谈生意的时候，更能证明充分了解产品知识的必要。可口可乐公司曾询问过几个较大的客户，请他们列出优良销售人员最杰出的素质。最多的回答是：“具有完备的产品知识。”
（5）你需要产品知识来有效处理反对意见。
当顾客告诉你：“你们的机器没有某某牌的机器做得好。”这时，你最好对自己的产品和某某牌的产品都十分了解，否则交易大概要泡汤了。
（6）你对产品懂得越多，就越会明白产品对使用者来说有什么好处，也就越能用有效的方式为顾客做说明。
（7）产品知识可以增加你的竞争力。
假如你不把产品的种种好处陈述给顾客听，你如何能激发起顾客的购买欲望呢？了解产品，你便能无所惧怕。
（8）产品知识能让你更有自信。
坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则你不可能真正认同自己的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但进入销售行业的人往往会被客户的表面态度击败。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的客户需要什么样的产品。不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，其实，你产品的价格和适应性，你的服务，还有你自己，都能够为客户找到合适而且合算的理由。用心去经营你的产品，这是你的兴趣所在。你的客户接受了你的推荐而获得了相应的利益，这又何乐而不为呢？相信最艰苦的时间很快会过去，你对每一件事、每一个细节都犹如本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视，你就会拥有很多的客户。相信自己——我一定要做到，我一定能做到。
（9）你需要产品知识去赢取顾客的信任。
只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体现出来。你需要了解产品的以下方面的内容。
1.产品的构成
构成产品的几个要素如下：产品名称、物理特性（包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装）、功能、科技含量（即产品所采用的技术特征）、销售价格体系和结算体系、运输方式、产品的系列型号等。
注意：分析产品的时候不要加入任何感情因素，产品就是产品，即使是不需要的人，他同样会承认这个产品的存在。客观了解你所销售的产品是你在客户面前表现自信的一个基础条件。
2.产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的因素有以下几种。
第一是品牌。这是确立客户购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，你销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。
第二是性能价格比。通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。
第三是服务。不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中你给客户带来的信心和方便。
第四是产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。对销售人员来说产品的名称并不能由销售人员来确定，但潜在客户获知产品的名称是通过销售人员来表述的。如何将产品的名称通过你的语气表现出信心和亲和力，是销售人员必须训练的技巧。
第五是产品的优点。是产品在功效上（或者其他方面）表现出的特点。如传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多个对象。
最后是产品的特殊利益。特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求，如：每天和国外总部联系，利用传真机可以加快速度并有利于节约国际电话费。
总之，产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买你的产品。
3.产品的竞争差异
基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。比较的内容可以包括：材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、品牌、广告投入、效果、区域内员工人数、市场占有率、市场变化、上月回款、客户满意度等。
没有竞争力的产品和销售人员不会有什么价值。正因为竞争非常激烈，销售人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力，才更有意义。
如何精通产品或服务的知识
对一个专业的销售人员来说，任何“产品的更新速度快”、“公司培训跟不上”等借口都不应该阻止你去掌握你所销售的产品的知识。任何工作都一样，你只有努力去钻研和学习，你才能掌握比他人更多的知识，你的工作才能更出色。对你来说，客户是通过你来了解产品知识的，你如果不精通，客户的疑问你又如何能够解决呢？
销售人员要能够有效地说服客户，除了你具备完备的产品知识外，还需要明确重点地说明方向即产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。
1.可以从阅读情报获取
新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料等，是最快捷、最直接获得产品或服务信息的途径。
2.可以从相关人员获取
上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户等都可以成为你获得产品或服务信息的对象。
3.自己的体验总结
自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议等，也能反映出产品或服务某方面的信息。
（第2节）掌握销售区域的状况
公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售；有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，你将无法有效地开展你的销售计划。
你所销售的区域特性如何？如何了解你销售区域的特点呢？
了解客户行业状况
不同的产品或服务有不同的适用行业，如果你是销售机电产品的销售人员，需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查，你可以知道客户的重点分布区域。
了解客户使用状况
客户是喜欢你的产品还是喜欢竞争对手的产品？客户为什么选择其他产品？企业原有的客户状况如何？了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。
通过曾经在这个区域做过的同事，你可以比较快地了解这个区域的客户状况。
了解竞争状况
