区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其服务对比你的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争对手产品的口碑如何？竞争对手企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于你准备你的说词，研究应对的策略。
一个新的区域一般不可能在短时间内了解详细，需要你不断地深入。浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化，你的业绩也就不可能稳固和扩大。
把握区域潜力
前面我们初步了解了区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握你区域内的销售潜力。只有把握住市场潜力，才能准确地制定出销售目标。
根据市场特点我们依据下列因素来评估你所经营区域的市场潜力。
（1）市场饱和度。
（2）区域内客户规模的大小及数量。
（3）区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。
（4）区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂，等等。
（5）景气好的行业数目。通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。
（6）充分了解上述的几个因素，你才能决定你的销售策略（如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，对不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等）及制定你的销售计划，以便对你区域内的潜在客户做有效的拜访。
（第3节）调查潜在客户的资料
无论是接近客户，还是保持客户，亦或其他，都需要以掌握潜在客户的资料为前提。至于调查什么、如何调查就是我们下面要讲的内容。确立关键人物接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有决定权的、有钱的人。
通过接触客户的关键人物，你可以获知该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。
真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查你才能获知客户的需求信息和需求障碍。
需调查的信息
当你明确你的拜访对象之后，你需要调查潜在客户的下列信息：
（1）关键人物的职称。
（2）关键人物的个性。
（3）客户购买的决策途径。
（4）客户的规模和资金状况。
（5）客户的信誉状况。
（6）客户的发展状况。
选择标准看法
每个“关键人”都拥有或可以拥有自己已成为在某种程度上界定了怎样才算是最好地满足采购需要的看法，我们把这种看法叫做“选择标准看法”或VＯＣ（Vｉｅｗｓ ｏｎ Ｃｒｉｔｅｒｉａ）。
VＯＣ=选择点+关联概念（认知框架）
选择点是人们突出重视的一些具体事宜或特点。关联概念是人们支持这种偏重或选择性认识并由一定概念所表现出来的理由和逻辑。例如，一个正在谈论购买房子的客户突出重视的一个选择点可能是房子的地理位置，但她的这个选择点可能与某个或某些理由更相关。像孩子的教育、人文环境、自然环境、购物方便等。假如销售人员在听到这个客户非常重视房子的地理位置时就立即假设：她可能将被这套房子所处的周边自然环境、小区内诱人的人文环境、附近的学校和方便的出行条件等所打动，从而滔滔不绝地大谈特谈有关这些方面的好处，他或许在做了两个小时的推销后才发现：那个耐心听讲的客户还是没有任何购买意图，因为这位看上去很有身份的中年妇女有关地理位置的“选择点”最密切的关联概念其实是在这个地理位置的房价问题上。这个例子告诉我们，要正确地把握“关键人”的VＯＣ，必须记住使用上面的那个公式。
“买点”和“卖点”
“买点”和“卖点”是对“关键人”的采购倾向有着决定性影响的两种因素。“买点”是指那些与VＯＣ可以有相关联系的特定信息。它的特定性是指：对每个生活在自己特定的“认知框架”中的某个人，这样的一些信息使他自己愿意用货币购买那种产品。“卖点”是指那些与VＯＣ可以有相关联系的特定信息，它的特定性是指：对生活在一定社会组织和文化背景中的某个人，这样的一些信息使他能够将这种产品“卖给”对他有影响的其他“关键人”，即他的选择可以被对其有影响的人接受，甚至称赞。
举一个例子：某销售代表通过某种方法“买通”了一位“关键人”，则这个采购“关键人”此时有了“买点”（可能的好处）。但若该销售代表没有努力地为该“关键人”找到能够让其“体面地”把“购买该销售代表的产品”的行为在其同事中、特别是在其主管面前“合理化”的“卖点”，此“关键人”可能仍然无法实现该销售代表所希望的购买行为。
（第4节）抓住顾客的心理
顾客真正购买的是产品带来的利益，是他们的某些需要得到了满足。销售人员怎么知道他们的需要呢？这是一个心理学方面的问题。销售人员要尽可能去理解使潜在顾客做出反应的心理过程。其实人们的购买不外乎出于现实的（理性）和心理的（感性）原因，销售人员可以根据购买者在做出购买决策前所考虑的特定因素，利用特定的方法，在销售介绍过程中帮助他来确定自己的想法。
购买中的心理影响
既然销售要求理解人类的行为方式，那么一名销售人员必须考虑到一位潜在顾客的动机、感知、学识、态度和个性。不仅如此，销售人员还应当知道每一种行为对顾客的购买决策会产生怎样的影响。
1.购买动机之所在
人类受着需要和欲望的推动与驱使。这种需要和欲望形成于内心，使得人们想要购买一种产品。由于缺少某些令人满意的东西，人们便产生了需要。而欲望则是人们后天学得的需要。比如人们需要运输工具，一些人想要的是夏利牌轿车，而另一些人则更喜欢奥迪牌轿车。这个例子恰好说明，影响购买决策的现实原因或理性原因（即需要运输工具）和感性或心理上的原因（拥有一辆奥迪轿车的名分上的欲望）。不同的购买者对想要购买的东西有不同的购买原因。因此，销售人员必须把握潜在顾客的需要，然后使产品的利益能够满足潜在顾客特定的需要和欲望。
2.经济需要，即钞票的最佳价值
经济需要即购买者用手中的钞票去购买最令人满意的产品的需要。经济需要包括：价格、质量（性能、可靠性、耐用性）、购买是否方便以及服务。一些人的购买基本上是以经济需要为基础的。然而，大多数人在购买过程中除了考虑经济因素外，还要考虑其他一些因素，比如服务、质量、更好的性能、销售人员的友好态度或购买上的便利等，往往会抵消价格偏高的因素。
不管一个人的需要会是什么，对于一名销售人员来说，很重要的一点是去发现这种需要。一旦你发现了某个消费者的需要，你便可以很好地准备你的销售展示，从而针对他的特定需要陈述产品的利益。既然人们不可能完全地了解他们的需要，因此这种方法做起来也不是很容易的。
3.对需要的意识，一些购买者本人也不明确
人们购买产品以满足各种各样的需要，然而，这种需要通常都是在很长的一段时间内发展而来的，就连购买者本人也并不完全清楚他们购买或是不购买一种产品的原因。这属于无意识的需要层次，即人们不知道为什么自己要买这种产品——只是他们确实买了这种产品。当人们说“我真的不知道我想买什么东西”，这可能是真实情况下他们的购买动机，可能在几年前就已产生并发展着，也可能受到过抑制。在这种情况下，需要确定有这种影响作用的需要是什么。通常，这可以通过一些技巧性提问找出预期顾客的无意识需要。对于顾客可能具有的这几种需要类型的感知，使你可以把你的产品作为满足他们的这些需要的工具展示给他们。
满足购买者需要的一种成功方法——ＦＡＢ
在今天，成功的销售人员所使用的一种最具效力的销售技巧是利益销售。在利益销售中，销售人员运用产品的特点和优点作为支持，把产品的利益和顾客的需要联系起来。这种技巧通常也被称为ＦＡＢ销售技巧，即：
特点（Ｆｅａｔｕｒｅ）：是指产品的任何物理特征；
优势（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）：是指描述产品如何加以使用或如何帮助顾客的性能特点；
利益（Ｂｅｎｅｆｉｔ）：是指由于产品具有能够满足顾客需求的特定优势，从而给顾客带来的一种有益的结果。
把三者结合在一起的同时，次序也很重要。一些销售人员喜欢先说利益，而后说产品的特点和优势，从而使得利益更突出。如“这种大袋（特点）洗衣粉将会带给你额外利益，因为这种包装规格（优势）的产品销售得最快”。在本例中，产品优势支持派生的顾客利益。虽然首先陈述利益比较可取，但是你不必总是按照特定的ＦＡＢ顺序格式中的三部分进行陈述。
ＦＡＢ顺序使得你很容易记住以一种自然的谈话式的方式来介绍产品的利益。要敢于尝试，找出适合你自己的组合，可以在销售介绍中运用自如，得心应手。当然前提是你要首先熟知你所销售的产品。
试探性成交法——发掘顾客需要和进行销售的妙招
试探性成交法是在你的销售展示中可以运用得最好的一种销售技巧。可以运用它来核实预期顾客对你的销售介绍所持的态度。
在以下四种重要的时机下应该运用试探性成交法：
第一，在你的展示中，讲解完一个很有力的销售要点之后。
第二，销售展示之后。
第三，回答一个异议之后。
第四，在你即将结束这次销售之前。
试探性成交法可以使你确定：一是潜在顾客是否喜欢你的产品特点、优势或利益（有力的销售要点）；二是是否圆满成功地回答了异议问题；三是是否存在许多异议问题；四是潜在顾客是否会意识到你将结束这次销售。
这种技巧效果颇佳，可以产生双向的交流（反馈）和潜在顾客的参与。在销售秘诀栏目中，有若干个试探性成交的例子，学会掌握这些技巧——在销售的整个过程中，你将会用到它们。举例如下：你感觉如何？你认为怎样？这些是否是你一直在寻找的特点呢？那太棒了——是不是？这对你是否很重要？这是否解答了你关心的问题？等等。
