从开始销售前到销售结束后，调查研究活动都在进行，如拜访前的准备调查到销售结束后的客户满意度调查。调查是在帮你取得订单。
你顺利地做了开场白，引起客户的注意，并陈述你能带给客户一般利益。在这个过程中，你同时必须要能探究出你能提供给客户诸多利益，如：产品、售后服务、价格方式等，有哪些是客户真正需求的。这些真正的需求，可通过事实调查确认，能作为你做产品说明、展示说明、建议书及成交的有力实证，这才是调查的最终目的。
（第1节）事实调查概述
事实调查在销售各个阶段都无比重要，我们先要了解它的具体情况。
什么是事实调查
事实是最具说服力的，一位销售饮用水处理机的销售人员，只要拿出附近地区饮用水的水质检验报告及经过处理后的水质报告，让客户过目后，客户便能知道他要的是什么及他能得到的是什么。
有些客户并不十分清楚他的需求或他所处的状况。销售人员能通过事实调查，让客户更清楚自己的需求。例如一位汽车销售人员和一位想要体验新车的客户，在讨论换车的事情。销售人员了解客户目前的车子使用了几年、一年要检验几次、保养费多少、停车费多少、每升汽油能跑几公里，并估计车子目前值多少钱，一年后值多少钱。他发现这位客户虽然要先支付一笔钱购买新车，但目前旧车子转手要比一年后在价格上划算。同时新车每月可节省油钱、修理费、验车时间等，所以客户并不需要多支付多少钱就能享受新车的舒适及方便。这些调查的结果，让客户明确地了解了他的现状并增强了他购买新车的欲望。
事实调查的功能
事实调查有下列直接的功能：
（1）你在做产品说明时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。
（2）你在做产品展示时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。
（3）你在做建议书时，能利用事实调查的结果，作为有力的实证。
（4）你在提出成交时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。
从上述调查的功能，我们可以看出，调查从销售前的准备开始应持续到成交为止，它是整个销售过程中始终不能忽视的工作。只有将确实的调查资料反映在你的销售话语中，你的销售话语才更具威力，才能有的放矢、击中要害。
另外，通过事实调查，你也能对潜在客户的企业或关键人士个人有更多的了解，也能让你在与潜在客户商谈时，有更多的话题。
事实调查的内容
你可从两个方向着手调查。
1.能增加销售时的话题
例如：企业经营的业务范围、销售的产品、关系企业、产业的动态、企业的文化、企业的经营理念、关键人士的兴趣、关键人士的人际关系，等等。
上面列举的这些项目，我们是假设和你销售的产品没有关系。例如你销售的产品是传真机，这些项目和传真机的销售并无直接的关系，但它都能增加你与潜在客户的话题。
2.与销售直接有关的项目
例如：内部的裁决途径、预算的有无及编列方式、企业营运的好坏、景气与否、正确的关键人士及其为人状况、使用单位及采购单位、目前是否使用、若正在使用其品牌为何、是否有竞争者介入、企业的经营观念是保守还是先进、为何需要你的产品、使用你的产品后能带给企业哪些好处、使用你的产品后能解决企业哪些问题、使用你的产品有哪些地方能提高效率、使用与不用会有哪些差别，等等。
经过事实调查后，你的销售话语可以变得更有说服力。经过事实调查后的销售诉求的话语更能打动客户。
事实调查的对象
你的调查对象有关键人士、使用单位及采购单位。
1.关键人士
你首先要说服关键人士允许你向相关单位做事实调查。因此，第一步骤你要让关键人士知道事实调查能带给他哪些好处。
2.使用单位
从使用单位那里，你要了解他们目前在使用上有哪些需求，有哪些烦恼，最希望解决的问题是什么。
3.采购单位
从采购单位了解预算、购买流程、采购作业进行方式、采购单位的习性等。
（第2节）事实调查带来的说服力
我们举例说明事实调查带来的说服力。
（1）“这种新型的复印机每分钟可印45张，速度非常快。”
可以转换成：
“你目前每天所花的复印时间约6个小时，使用这种新型的复印机，由于速度快了1.25倍，因此你每天至少可节省3个小时以上的复印时间，而这些时间能做其他更有意义的工作。”
（2）“这部车有特别设计的省油系统，平均每升可跑12公里。”
可以转换成：
“你目前这部车平均每公升油只能跑8公里，你每天往返上班需65公里，每天至少可省下3升的油钱！”
（3）“根据王处长的想法，办公室内部改装的设计是这样的，费用约60万。”
可以转换成：
“根据王处长的想法，办公室内部改装的设计是这样的，为了要达成你的想法，有些地方略微超出了预算，但为了遵照王处长指示不超出60万的预算，为配合企业的规定，多出的部分，我们只好自己吸收。”
（第3节）如何进行事实调查
进行事实调查的方式方法有多种，现分别介绍如下。
事实调查的方式
事实调查可采取下列五种方式进行。
（1）事前调查：某些事前的调查，可运用销售准备中的资料，如其他销售人员的报告、工商年鉴、经理人名录、报刊杂志等。
（2）观察法：注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。
（3）直接询问法：用询问的方式，获取更多的资料。
（4）问卷调查法：当调查对象很多时，你可设计问卷，针对有关人员进行调查。
（5）倾听法：就是针对调查对象周围的亲人、朋友、邻居尤其是调查者本人，倾听他们所说的、所感受到的东西，从而分析出顾客的真实需要。
询问法存在的重要性和必要性
不管你销售的产品是单纯的还是复杂的，调查工作都不可避免。询问法在调查技巧中扮演很重要的角色。
人们购买商品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握住这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓自己的需要到底是什么。
当你清楚地知道你要什么时，你会主动地采取一些动作。例如你想要租一间套房，你会打开报纸，看看房屋出租广告。如果有适合的出租套房，你会打电话联系，然后实地去了解是否满意。客户对自己需要的商品或服务，在心中已明确地了解自己的欲望，这种需求我们称为“显性需求”。销售人员碰到这种客户，实在是运气好，因为只要你的东西适合他，就会马上成交。
相对于显性需求的是“潜在需求”。有些客户对自己的需要，不能明确地肯定或具体地说出。这种需求往往表现在不平、不满、焦虑或抱怨上。事实上，大多数初次购买的潜在客户，都无法确切地知道自己真正的需求。因此，销售人员碰到这类客户时最重要也是最困难的工作就是发掘这类客户的需求，使潜在需要转变成显性需要。
发掘客户潜在需要最有效的方式就是询问。你可在潜在客户中，借助有效提出的问题，刺激客户的心理状态。客户经过询问，就能将潜在的需求逐步说出。
询问法的种类
1.状况询问法
日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”“你打网球吗？”等，这些为了解对方目前的状况所做的询问都称为状况询问。销售人员提出状况询问，当然询问的主题是和你要销售的商品有关。例如“你目前投保了哪些保险？”“你办公室的复印机用了几年？”等。状况询问的目的是经过询问了解潜在客户的事实状况及可能的心理状况。
2.问题询问法
“问题询问”是你对客户状况询问得到回答后，为了探求客户的不满、不平、焦虑进一步提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。例如：“你目前住在哪里？”（状况询问）“百货大楼附近。”“是不是自己的房子？”（状况询问）“是啊！十多年前买的，为了小孩上学方便。”“现在住得怎么样？是不是有不好的地方？”（问题询问）“嗯，现在太喧哗，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年纪的人居住。”以上是问题询问的一个简单例子，经过问题询问能使我们找出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，我们将有机会去发掘客户的潜在需求。
3.暗示询问法
你发觉了客户可能的潜在需求后，可用暗示的询问方式，提出对客户不平不满的解决方法，称为“暗示询问法”。例如：“有绿地，空气又好，你认为怎么样？”（暗示询问法）“早就想在这种地方居住了，只是一时下不了决心。”你若能熟练地交叉使用以上三种询问的方式，客户经过你合理的引导及提醒，潜在需求将不知不觉中从口中说出。专业的销售人员，若无法探测出潜在客户的潜在需求，将愧对“专业”这个字眼。
一旦你发现了客户的潜在需求，你立即可自信、坚定地展示你产品说明的技巧，证明你能满足客户的需求。
