销售是客户和你共同参与的活动，当你销售一个实物产品时，你的表现要像一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看你的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，你要把握住最好的机会。并记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。
（第1节）销售展示概述
在讲解如何做好销售展示之前，我们先对销售展示的概况作一个介绍。
什么是销售展示
1.展示的含义
展示指把客户带引至产品前，通过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，借以达成销售的目的。
2.影响展示效果的要素
影响展示效果的要素有两个：一是产品本身；二是销售人员给客户的感觉及展示技巧。
3.展示的优势
展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接的感受呢？
在销售人员进行展示时，能获得下列两个优势：一是客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明；二是销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。
4.展示的准则
展示的准则只有一条：针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。
展示的忌讳，即展示常犯的错误也有一条：只做产品功能的示范操作及说明。
5.展示的类型
你可通过下列几种方式进行展示的活动。
一种是要求客户同意将产品搬至客户处展示；
一种是邀请客户至企业展示间进行展示；
再有一种是举办展示会，邀请客户参加。
展示前的准备
商品展示说明是销售诉求中最重要的一环，没有其他的活动更能加深客户对商品的印象，因此，销售人员要能以虔诚的态度、谨戒的心情迎接客户的莅临。
成功的商品展示说明，事前一定要有充分的准备，否则展示的效果必将大打折扣，容易仅止于做商品特性的说明。事前充分准备，比如知道客户的喜好、调查出客户的特殊要求、规划有创意的展示说明方式等是展示成功与否的关键要素。故商品展示说明的事前准备及展示技巧的两个要素需要专业销售人员全力以赴地工作和掌握。展示前可从三个方面着手准备。
1.关于产品
先是事前检查，确定产品的品质与性能符合标准。
若到客户处展示，要事先确认安装的各项条件，如电源、地点、操作空间等合于规定。
接着是备用品的准备，如投影机的展示须准备备用的投影灯泡，以免展示中突然坏掉。
另外还要检查展示用品是否备齐。
2.关于场地
既要关注展示会场如何布置，又要准备欢迎参观者的告示牌，如“欢迎总经理莅临会场”。
3.关于销售人员
销售人员要注意服装、仪容，可以邀请适当的友好人士参观展示，应在事前掌握客户的需求、演练展示说辞等。如果是高技术的产品你可能还需要一位配合你的专家。
展示说明的注意点
不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以致强调的重点不同，或是实行展示的方法可能相异，因而进行说明的方式也不尽相同。建议你尽可能地利用下列的方法，让你的展示更生动、更能打动客户的心弦。
1.增加戏剧性
最好是增加你展示的戏剧性。
一家健身减肥的业者，向客户展示减肥的设备及步骤时，会发给每位参观展示说明的客户一个相当于10公斤猪肉的体积及重量的东西，请客户提在手上，然后询问客户：“你们愿意让这个东西一天24小时地跟随在你身上吗？”
他以戏剧性的方式增加客户减肥的期望。
2.让客户亲身感受
尽可能地让客户能看到、触摸到、用到你的产品。
房地产公司销售楼花时，都会不惜本钱地盖出一间样板屋，让参观的客户实际地看到房屋的隔间、触摸到室内的陈列物，并带着客户亲身体会住在样品屋的感受。
3.引用动人实例
可利用一些动人的实例来增强你产品的感染力和说服力。
如报纸、电视曾报道过的实例，都可穿插于你的展示说明中。例如净水器的销售人员，可引用报纸报道某地水源污染的情况；保险的业务可举很多的实例，让客户感同身受。
4.让客户听得懂
展示时要用客户听得懂的话语。
切忌使用过多的“专有名词”，让客户不能充分理解你所要表达的意思，过多的技术专用名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。
5.让客户参与
如办公机器的销售人员在销售彩色复印机时，可请客户取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，让客户自己按钮操作复印。
6.掌握客户的关心点
掌握客户的关心点，并证明你能满足他。
同样一部车，每位买主购买的理由不一样，但结果都是买了这部车。有的是因为车子安全性设计得好而购买；有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买；有的是因为车的外形正能代表他的风格而购买。
因此，掌握客户关心的重点，仔细地讲解，证明你能完全满足他，是展示说明时的关键和重点。
准备你的展示讲稿
展示话语分为两种，一个是标准的展示话语，另一个是应用的展示话语。
1.标准的展示
标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的动作，层次清晰地陈述产品的特性、优点及利益点。标准的展示话语多供新晋销售人员训练时演讲用，让销售人员熟悉如何配合机器的操作，向客户做展示。
2.应用的展示话语
应用的展示话语是针对特定客户而采用的，它是将标准的展示话语，依客户特殊的需求增添修正后的展示话语。
你可依下列的步骤撰写你的应用展示话语。
步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点。
步骤2：列出你产品的特性及优点。
步骤3：找出客户使用你的产品能够改善的地方，找出客户最期望改善的地方或最希望被满足的需求。
步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点。
步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益。
步骤6：总结。
步骤7：要求填订单。
（第2节）场景销售艺术
所谓场景也称情景。场景销售是指有目的、有计划地营造一种有利于产品销售的情景或情景气氛，从而激发顾客的购买欲望的一种销售形式。构成销售场景的因素包括商品陈列、色彩、音响、服务设施、服务人员及其服务态度等，同时也包括以下几个方面。
签名销售
签名销售是指企业在销售某种产品时，邀请与产品直接有关的人士，如产品的设计者、生产者、传播者、获奖者等，莅临销售现场，在产品上亲笔签上自己的名字，以求促进产品销售的策略。
产品签名贵在有名。产品因其名而贵，通过名家签名不但可以提高产品的增值潜力，其销售功能也是不言而喻的。这种销售策略最早只是使用在签名售书、签名销画方面，现在已经向着工艺制品、音像制品、邮品、礼品等一般产品普及开来。
人物销售
人物销售是指企业邀请名人大家莅临产品的销售现场，或者名人大家并不莅临销售现场，企业只是借助他们的形象为产品增辉，以求促进产品销售的策略。
玩物销售
企业在购物现场放置玩具、玩物，或者在购物现场安置娱乐、游乐设施，以求吸引顾客，促进产品销售的策略，我们称之为玩物销售。
玩物销售必须有一个限度，即只能把它当做吸引顾客的手段来使用。如果在销售现场放置的玩具和玩物过多，安置的娱乐和游乐设施过大，不但会喧宾夺主，而且会破坏销售现场的情景气氛，产生适得其反的结果。
（第3节）柜台销售艺术
柜台销售是店铺销售的基本形式。柜台售货员心连企业，情系顾客，其销售艺术对企业的信誉和形象，以及企业的经济和社会效益等有着十分重要的影响。因此，柜台销售艺术既是企业家们十分关注的焦点，也是理论家们备感兴趣的话题。许多市场学家从不同角度提出了影响柜台销售的诸多因素，这些因素既包括柜台人员的服饰仪表、言谈举止，也包括他们的观察和思考。概括起来，可称之为察颜观色、热情接待、巧妙销售、完美服务等。下面我们就几个新的问题展开讨论。
开架营业
传统的柜台销售是产品放于柜台之内，顾客立于柜台之外。销售人员处于产品与顾客的中间，虽然是一座桥梁，毕竟要跨越河流。现在，不少店铺实行了开架销售，顾客可以与产品直接接触，不但对产品的造型、品牌、商标、包装、价格等一目了然，而且可以耳闻目睹、挑挑拣拣，对于消费者来说十分方便。显然，开架营业是一种非常有效的销售措施。
现场导购
现场导购也可称之为现场陪购，它是一种与开架营业相辅相成的销售措施。顾客走进店铺，虽然可以随便挑拣，却又不知如何下手，而现场导购的出现，无疑可以解决他们的后顾之忧。同时，导购者通过介绍产品的性能和特点等，也可以起到诱导消费、促进销售的作用。在现代西方国家，尤其是在美国，导购或陪购已经成为一种非常时髦的销售措施。
买点销售
