在“大地”的时候，我负责开拓业务，经常要主动争取客户。许多客户是不好争取的，一方面他们的企业可能不在北京，不便于联络、沟通，另一方面他们可能有长期合作的广告公司，出于习惯通常不愿意更换合作对象。开拓业务没有捷径可以走，用事实说话是最好的办法。
举一个例子，就是我拿下厦华电子这一单的过程。厦华电子是厦门的一家企业，那时候我一直在跟厦华电子负责广告的人联系，他每次都告诉我说已经有广告公司在与他们公司合作了，但是我说没有关系。我知道与他们合作的广告公司在广东，这家公司虽然离他们近，但是离北京远。“大地”作为中央台的代理广告公司，获得信息的速度更快。那时候还没有EMAIL，手机也还是奢侈品，一部就要上万元，所以有了任何的新信息我都发传真给他，基本上每周都会有两三次的新信息发给他。
半年之后，厦华电子正好需要在中央电视台招标时段做广告，结果他们原来有合作的广告公司拿不下来。他们打电话问我能不能拿下来。当时广告时段很紧张，但是我先答应了下来，再去努力争取。后来把他们的副总裁请到了北京，和我们老板一起到中央电视台找领导，协调着把这个时间拿了下来。后来，厦华电子就成了“大地”的长期客户。
客户不想换合作对象，很多时候是出于习惯。但是只要你能拿出自己的实力，用事实证明对方能做的事你能做好，对方不能做好的事你也能做好，那么客户一定会选择跟你合作。
在我离开“大地”，创办“互通”之后，也面临着争取客户的问题。北京农村商业银行成立于2005年，从成立之初我们就一直为他们服务。当初在争取这个客户的时候，我们也是下了很大的力气，经过多次的提案、比稿，最后基于我们对金融行业的了解，多年来为中国银行、中国工商银行服务的经验，才拿下了这个客户。
在为他们服务的过程中，我们策划、组织了每周一次的“凤凰乡村游”活动，以配合该行推出的“凤凰卡”营销。组织“凤凰乡村游”是很辛苦的一件事，我们的利润很低。每周周末都组织农商行的VIP客户到郊区景点去游览。这既要保证他们的安全，还要安排他们的行程、交通、饮食等诸多方面；还要布置现场，还要宣传产品，所以是很琐碎的一个过程。既包含广告公司要做的事，又包含公关公司要做的事，还包含旅行社要做的事。所以，我们不仅为北京农村商业银行创意、策划、代理、公关，还维护了他们的银行卡客户。
和北京农村商业银行合作的前几年，我们一直都很顺利。对方对我们的服务水准和态度都很满意。但是要想长期维持一个客户，总会遇到意想不到的状况。在服务的过程中，我们曾经差一点丢了这个客户。当时是他们的主要领导人更换，由于新任领导人对“互通”并不熟悉，打算找其他公司来与他们合作。我们得知这个消息，马上拿出我们为他们服务的案例和各种有说服力的细节，包括为客户搜集了他们没有搜集的一些重要媒体的报道，或者一些对外宣传的文件，归类、整理、复印，最后拿到印刷厂装订成册，装帧得非常好。客户看了之后觉得很感动，然后就说不能筛选掉我们“互通”，要继续合作。
